Имя, возможно Вам нужна дополнительная информация, для того чтобы мы смогли определиться с решением. »

 

Технология продаж «Химдиван»

 

Красным цветом выделены готовые речевые формулировки

1. Подготовка

Для исходящих звонков юридическим лицам крайне важна подготовка. Необходимо с помощью сайта или других инструментов  (например, если в предоставляемой базе есть дополнительная информация по клиенту). Чем занимаются? Кто лицо принимающее решение? Чем может заинтересовать наш продукт?

2. Вход в контакт

При первом звонке необходимо предоставить клиенту аргумент по какой причине мы имеем право ему звонить

1. «Добрый день! Меня зовут Имя Фамилия, «Химдиван». Мы проводим в Вашем районе мероприятия по очистке мебели и ковров. Кто занимается данным вопросом?»

2. «Добрый день! Меня зовут Имя Фамилия, «Химдиван». Мы проводим в Вашем районе мероприятия по очистке мебели и ковров. Сейчас по акции можем сделать бесплатную чистку. Когда Вам будет удобно принять наших экспертов?»

3. «Добрый день! Меня зовут Имя Фамилия, «Химдиван». Мы ищем новых партнеров в ресторанном бизнесе. Кто занимается такими вопросами?»

4. «Добрый день! Меня зовут Имя Фамилия, «Химдиван». Мы занимаемся повышением лояльности гостей ресторанов. С кем можно пообщаться по вопросам партнерства?»

5. «Добрый день! Это Шоколадница по адресу проспект Мира дом 100?»

 

3. Сортировка клиента

 

Нужно задать клиенту какой-то вопрос, чтобы понять сможем мы дальше с ним работать, интересно ли нам с ним сотрудничество и насколько срочно ему это надо

 

Задача этого этапа понять срочность и актуальность. Все бросить и заниматься им, отложить на потом или вообще отказаться от работы с ним.

 

4. Установление контакта

 

4.1.Тут хорошо работают комплименты:

«Приятно работать с предпринимателями….»

«У вас роскошное заведение….»

 «У вас интересная концепция, расскажите в 2 словах ….»

С девушки хорошо работает флирт: «Ой какой приятный голос….»

 

4.2. Местоимения МЫ,НАС, НАМ. Этим мы показываем что работаем в «связке» с клиентом

«Как нам сделать первые шаги…»

«Нам будет проще произвести чистку, если ….»

«Для того чтобы сэкономить, нам нужно  …»

4.3. Просьба

Ненавязчивая просьба о чем-то( по хорошему это называется «дрессировка», подробности в видео) Нужно для того чтобы человек привыкал выполнять наши команды.

«Скиньте мне свою почту/на какую почту отправить КП?…»

«Я отправил письмо, откройте, пожалуйста почту…»

«Скиньте перечень мебели/работ ….»

 

4.4.Подстройка. Основная задача подстроиться под темп речи собеседника. Если говорит быстро – то мы тоже ускоряемся, если человек говорит очень медленно и взвешенно, значит, наоборот замедляем темп. Это крайне важно для психологии и понимания друг друга. Как правило если человек говорит быстро, то и думает он быстро( но не всегда правильно). И наоборот. Я часто встречаю, когда слушаю звонки, что вроде менеджер делает все правильно, но из за отсутствия подстройки продажа не идет…

4.5. Секрет/совет

Важно рассказать какой-нибудь секрет о Вашем бизнесе, например

«Скажу по секрету, ИМЯ, у всех на слуху техника «Кёрхер», она самая разрекламированная , но специалисты которые занимаются профессиональной очисткой знают, что она может повредить мебель,  поэтому мы используем ….»

«Позвольте дружеский совет, ИМЯ, если будете искать какие-то другие варианты, обращайте внимание на гарантии, которые дает фирма и какую химию использует…»

Очень важно говорить тихим голосом, громко о секретах не рассказывают, иначе клиент почувствует фальшь…

4.6. Активное слушание

Важно поддерживать обратную связь с клиентом и дать ему понять что его слышат. Люди гораздо больше любят говорить, чем слушать.

«Ага…. Угу… я вас понял… Я вас услышал….Хорошо…. Отлично »И т д

Задача этого этапа дать понять, что клиент для нас не кошелек с деньгами, а прежде всего человек. Это очень важно!!!

5. Технические вопросы

Тут нужно прописать Максим

 

Если физики – съемные подушки и сколько мест в диване( угловой)

Если рестораны – надо прописать список вопросов

 

 

6. Выявление потребностей

На основании этих вопросов будем делать презентацию нашего продукта и по необходимости корректировать УТП.

«Какой результат Вы хотите получить? «(узнаем что хочет, возможно, будут специфические потребности)

«Что нежелательно?» ( узнаем был да, то в презентации наших услуг делаем акцент на том, как этого избежать)

«Когда сойдемся по условиям, каков будет процесс принятие решения?» (для крупных компаний, когда не понятно кто ЛПР.

Основная задача этого этапа: понять, что реально хочет человек и что для него принципиально важно, его опыт или опыт его знакомых

7. Презентация

Ее нужно делать исходя из пожеланий клиента, если нужно меняем слова под него используя преимущества нашей компании и сразу возможные возражения клиента. Например, если у человека был негативный опыт продвижения:

«90% компаний на рынке используют устаревшую технику «Кёрхер» и низкокачественную химию. В этом случае мы можем остаться недовольными результатом, а гости больше не придут к нам….»

Презентацию крайне важно делать по следующим этапам:

 

7.1.Презентация продукта

Св-ва продукта – выгоды для клиента( что я как клиент с этого получу?)

 

Св-ва продукта

Выгоды для клиента

«Во-первых, мы закупили лучшую технику

Поэтому она лучше высасывает и быстрее сохнет. Т е за короткое время мы сделаем качественную уборку»

«Во-вторых, обученный персонал

У нас нет фрилансеров, которые сегодня работают, а завтра «ищи-свищи».Поэтому Вы можете быть уверены, что наши эксперты постоянно обучаются и мы  жестко контролируем результаты их работы. Не мне Вам рассказывать, что гости хотят сидеть в чистом и уютном помещении»

«В-третьих, дорогая химия

К сожалению, некачественная химия может испортить мебель в заведении, поэтому мы используем только самые передовые материалы, Вы сможете наглядно убедиться, что любая грязь сдается под нашим напором»

«И наконец, гарантии

?????

 

 

7.2      Презентация цены

Нужно объяснить, почему наши услуги отличаются от конкурентов.

 

«Да, у нас не самые дешевые цены на рынке, ИМЯ, зато мы гарантированно получаем чистый зал. Сейчас в ресторанном бизнесе, очень большая конкуренция, и вопрос чистоты помещения далеко не самый последний. Согласны, ИМЯ?

 

«ИМЯ, в любом бизнесе есть вещи, куда нужно выделять бюджет (инвестировать деньги)…»

 

 

7.3 Презентация себя

В завершении презентации, важно объяснить клиенту почему не просто нужно пользоваться клининговыми услугами, а почему нужно их заказать непосредственно у нас.

7.4

Хорошо работают продающие истории( формула: боль-усиление боли-надежда-решение)

 

«Полгода назад к нам обратился один из известных ресторанов на Проспекте Мира. Он сначала посчитал наши услуги дорогими,(боль) и решил обратиться в дешевую и малоизвестную компанию. В итоге мебель чистили неправильным методом, плохо промыли, и в ткани осталось очень много пены. Гостья села, вспотела, вся пена оказалась на ногах (усиление боли) и только после этого он вспомнил про нас и нам в итоге пришлось все переделывать( надежда).

В итоге мы работаем с этим рестораном до сих пор.

Поэтому смотрите сами, нужна ли оплачивать 2 раза,ИМЯ?!

Продающие истории работают только в том случае если есть конкретные данные( не просто у нас был какой то клиент, не просто с ним что то случилось а подробности:

Как зовут клиента? Что случилось? Как давно это случилось? С какими проблемами обратился? Что было сделано? И т д)

Основная задача этого этапа рассказать о преимуществах компании, отличии от конкурентов и почему нужно купить именно сейчас и именно у нас. Задача продающих историй – показать на примере других людей ошибки при работе с другими или наоборот плюсы от работы с нами( используя стадный эффект)

 

8. Закрытие сделки

Крайне важно после СРАЗУ после презентации закрывать сделку, а не молчать и ждать возражений

8.1.Команда «Заказывайте!.... Берите, не сомневайтесь!... Бронируем специалиста?!»

8.2. Переход к действию. «Вы территориально где находитесь?» «Оплата по счету или картой/налом?!»

8.3. Техника BEST TIME «ИМЯ, сейчас лучшее время для заказа уборки ,потому что таких условий никогда не было

8.4. «Техника 3 пути»

«Имя, смотрите ну по факту у нас 3 варианта:

1. Заниматься самим, но это очень геморройно, да и качество всегда страдает, так как нет профессиональной техники и нормальной химии

2. Обратиться в малоизвестную компанию и надеяться на то, что они все сделают хорошо и ничего не испортят

3. Мы сделаем уборку под ключ, а Вы только оцениваете результаты/получаете благодарные отзывы гостей..

ИМЯ, Вам какой вариант ближе?»

Задача этого этапа: Если клиенту не дать побуждения к действию, будет « Я подумаю..»

А думать они могут годами..

 

9. Работа с возражениями

 

Отрабатываем по следующей формуле:

               9.1.Присоединение ( не соглашаться с клиентом, а именно присоединяться. ЭТО ВАЖНО!!)

«Я вас понял/услышал, ИМЯ!» ( а не «Я с Вами согласен»)

«ИМЯ, все клиенты, которые сейчас с нами работают задавали этот вопрос»

«Грамотный вопрос, ИМЯ делового человека..»

« Будь я на Вашем месте я бы тоже так подумал, ИМЯ…»

               9.2 Аргумент

«Дорого»

 «ИМЯ, а с чем Вы сравниваете?»( «давайте сравним,ИМЯ»)

 «Да, ИМЯ, клиенты ценят наш продукт»

«Именно поэтому надежно и высокое качество»

 «ИМЯ, Вам сказали за счет в другом месте дешевле?

«Всегда есть тот, кто предложит дешевле, чтобы получить Ваши деньги, у нас же все честно..

«Да, дорого, ЗАТО мы гарантированно получим, то что обещали..»

«Мы про цену или про результат, ИМЯ?….

«Если нам надо дешево, то вот «контакт» конторы, только я Вам его не советовал…» блеф

«Да мы тоже можем дешево, но вот какие минусы…..»

«Да мы тоже можем дешево, только я не буду Вам это предлагать, потому что…»

 «Да, может быть чуть подороже, чем у компании «Господи очисти»..)»

Да, бросьте, ИМЯ, Вы можете себе это позволить!..»

 

 

«Я подумаю…»

Да, хорошо, договорились. Тогда буду ждать вашего звонка? Или давайте я лучше веером сама вам позвоню?
 

"Да чё тут думать-то,ИМЯ, как говорится, "куй железо пока горячо.." "Что конкретно Вас заставило задуматься,ИМЯ?" "Давайте "по-чесноку, ИМЯ. Когда мои клиенты говорят: "Я подумаю", как правило, это означает, что у них есть недостаток информации и я сработал где-то слабо и не на все вопросы ответил. ИМЯ, давайте еще раз пройдемся по основным моментам и подводным камням ...."