Присоединение ( не соглашаться с клиентом, а именно присоединяться. Это важно. . )

5. Презентация

Ее нужно делать исходя из пожеланий клиента, если нужно меняем слова под него используя преимущества нашей компании и сразу возможные возражения клиента. Например, если у человека был негативный опыт продвижения:

«90% компаний на рынке используют устаревшую технику «Кёрхер» и низкокачественную химию. В этом случае мы можем остаться недовольными результатом, а гости больше не придут к нам….»

Презентацию крайне важно делать по следующим этапам:

5.1. Презентация продукта

Св-ва продукта – выгоды для клиента( что я как клиент с этого получу?)

 

Св-ва продукта

Выгоды для клиента

«Во-первых, мы используем лучшую технику

Поэтому она лучше высасывает  грязь и быстрее сохнет. Т. Е. за короткое время мы сделаем качественную уборку»

«Во-вторых, обученный персонал

У нас нет фрилансеров, которые сегодня работают, а завтра «ищи-свищи». Поэтому Вы можете быть уверены, что наши эксперты постоянно обучаются, и мы  жестко контролируем результаты их работы. Не мне Вам рассказывать, что гости хотят сидеть в чистом и уютном помещении»

«В-третьих, дорогая химия

К сожалению, некачественная химия может испортить мебель в заведении, может иметь резкий запах и поэтому мы используем только самые передовые материалы, Вы сможете наглядно убедиться, что любая грязь сдается под нашим напором»

«И наконец, цены

При всех наших плюсах – для ресторанов у нас очень низкие цены! Одно посадочное место от 300р!

 

 

5.2. Презентация цены

Нужно объяснить, почему наши услуги отличаются от конкурентов.

 

«Да, у нас не самые дешевые цены на рынке, ИМЯ, зато мы гарантированно получаем чистый и безопасный зал. Сейчас в ресторанном бизнесе, очень большая конкуренция, и вопрос чистоты помещения далеко не самый последний.  Согласны, ИМЯ?

 

«Да, на Авито можно найти цены дешевле, чем у нас. Но это игра в рулекту:

 6 из 10 – это компании, которые передают мастерам заказ за процент. Кто к вам приедет на работу и с чем – они сами не знают.

3 из 10 – это мастера с бытовыми пылесосами.

Сколько вы готовы потратить денег, времени и сил, что бы найти того самого 1 из 10 кто сделает хорошо?»

 

5.3. Хорошо работают продающие истории( формула: боль-усиление боли-надежда-решение)

 

«Полгода назад к нам обратился один из известных ресторанов на Проспекте Мира. Он сначала посчитал наши услуги дорогими, (боль) и решил обратиться в дешевую и малоизвестную компанию. В итоге мебель чистили неправильным методом, плохо промыли, и в ткани осталось очень много пены. Гостья села, вспотела, вся пена оказалась на ногах (усиление боли) и только после этого он вспомнил про нас и нам в итоге пришлось все переделывать (надежда).

В итоге мы работаем с этим рестораном до сих пор.

Поэтому смотрите сами, нужна ли оплачивать 2 раза,ИМЯ?!

Продающие истории работают только в том случае если есть конкретные данные( не просто у нас был какой то клиент, не просто с ним что то случилось а подробности:

Как зовут клиента? Что случилось? Как давно это случилось? С какими проблемами обратился? Что было сделано? И т д)

Основная задача этого этапа рассказать о преимуществах компании, отличии от конкурентов и почему нужно купить именно сейчас и именно у нас. Задача продающих историй – показать на примере других людей ошибки при работе с другими или наоборот плюсы от работы с нами( используя стадный эффект)

 

6. Закрытие сделки

Крайне важно после СРАЗУ после презентации закрывать сделку, а не молчать и ждать возражений

6.1. Команда «Заказывайте!.... Берите, не сомневайтесь!... Бронируем специалиста?!»

6.2. Переход к действию. «Вы территориально где находитесь?» «Оплата по счету или картой/налом?!»

6.3. Техника BEST TIME «ИМЯ, сейчас лучшее время для заказа уборки, потому что таких условий никогда не было

6.4. «Техника 3 пути»

«Имя, смотрите ну по факту у нас 3 варианта:

1. Заниматься самим, но это очень геморройно, да и качество всегда страдает, так как нет профессиональной техники и нормальной химии

2. Обратиться в малоизвестную компанию и надеяться на то, что они все сделают хорошо и ничего не испортят

3. Мы сделаем уборку под ключ, а Вы только оцениваете результаты/получаете благодарные отзывы гостей..

ИМЯ, Вам какой вариант ближе?»

Задача этого этапа: Если клиенту не дать побуждения к действию, будет « Я подумаю..»

А думать они могут годами..

 

7. Работа с возражениями

 

Отрабатываем по следующей формуле:

 

«Я вас понял/услышал, ИМЯ!» ( а не «Я с Вами согласен»)

«ИМЯ, все клиенты, которые сейчас с нами работают задавали этот вопрос»

«Грамотный вопрос, ИМЯ делового человека..»

« Будь я на Вашем месте я бы тоже так подумал, ИМЯ…»