Необходимо определить цену на новый товар

Наименование товара	Цена, р/ед	Основные технико-экономические        параметры
		мощность, квт	Срок гарантийной работы, мес.
А1	200	10	31
А2	175	10	13
А3	189	10	24
А4	176	8	21
А5		10	36

 

На основе математической обработки данных было получено уравнение зависимости цены товара от двух параметров:

- мощности: М

- гарантийного срока: Г

Ц = 120,56+3,77М+1,24Г;

Ц_нов = 120,56+3,77*10+1,24*36 = 203руб.

С этой ценой производитель может выйти на рынок, рассчитывая на то, что покупатель, оценив основные покупательские свойства товара (мощность и гарантийный срок) и, сопоставив их с параметрами аналогов, включит новый товар в объекты своего потребления (не менее 24 аналогов, достоверность  50%). Метод используется крайне редко для устоявшейся номенклатуры товаров (самоваров).

В остальных случаях используют метод удельных показателей:

Ц_нов = Ц_уд.п *П Д,С., где

П – величина основного эксплуатационного параметра товара (например, мощность или производительность теплоотдачи);

Ц_уд.п – это удельная цена на единицу основного параметра (руб.)

Д,С – добавки или скидки к сформировавшейся цене, которые устанавливаются экспертами.

Пример. Определить цену на новую машину, если ее основным эксплуатационным параметром является установленная мощность электродвигателя:

Показатели	Машины-аналоги			Новая машина
	1-ая	2-ая	3-я
1.Оптовая цена	175	150	195
2.Установленная мощность эл.двигателя, кВт	19	12,5	21	14

 

Ц_уд.п = (тыс. руб./кВт);

Ц_нов. = 10,17 * 14 = 142,38 тыс. руб.

 

Если товар пользуется спросом на рынке, то цена может быть поднята. При этом и покупатель, и продавец согласуют свои экономические интересы, но производитель должен войти по затратам в эту цену.

Если один параметр трудно выделить в качестве главного, то учитывают несколько параметров, но их привязку к цене осуществляют через экспертные оценки (через баллы).

 

                                                                

Вопрос

Ценовая политика фирмы – важнейшая часть маркетинговой политики. Она состоит в установлении или определении цен, обеспечивающих выживание фирмы в рыночных условиях и включающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и другие аспекты.

Существуют три основные цели ценовой политики:

1. Обеспечение выживаемости (сбыта) – главная цель фирмы, которая работает на рынке в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с товарами – аналогами. Важные компоненты этой политики – объём продаж и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка используется занижение цен.

2. Максимизация прибыли. Это пытаются сделать фирмы, старающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. Фирма анализирует прибыль при разной цене и останавливается на той, которая даёт максимальную прибыль (монополии и олигополии).

3. Удержание рынка состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке и благоприятных условий для своей деятельности. Фирма предпринимает все меры для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Ценовые стратегии – это обоснованный выбор цен исходя из нескольких вариантов, направленный на реализацию ценовой политики. Наиболее общие стратегии:

- стратегия дифференцированного ценообразования (продажа одного и того же товара по разным ценам для различных групп потребителей);

- стратегия конкурентного ценообразования – учет конкурентоспособности товара на основе цены;

- стратегия ассортиментного ценообразования – предприятие выпускает набор аналогичных, взаимосвязанных или взаимозаменяемых товаров. 

Ценовая политика предприятия (фирмы) зависит от конкурентной структуры рынка. Обычно выделяют четыре типа рынка: рынок сво­бодной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополистической конкуренции и чистой монополии.

Рынок свободной конкуренции характеризуется:

· наличием множества фирм, когда ни одна из них не может ока­зать значительного влияния на уровень текущих цен, поскольку каждой принадлежит небольшая доля рынка;

· однородностью и взаимозаменяемостью конкурирующих товаров;

· отсутствием ценовых ограничений.

В условиях свободной конкуренции для фирмы спрос полностью эластичен от цены. Это объясняется тем, что на рынке действует большое количество фирм, причем ни одна из них не контролирует достаточно заметной доли рынка. При расширении объема произ­водства фирма, как правило, цену не меняет. Зависимость между спросом и ценой на рынке свободной конкуренции для отрасли — обратно пропорциональная, т.е. снижение цены способствует увеличению спроса, а кривая спроса будет монотонно убывающей. Если предложение товаров в отрасли возрастет, то цена снизится, причем для всех фирм, независимо от объема их производства.

Таким образом, в условиях свободной конкуренции ни одна фирма на рынке не играет в ценообразовании заметной роли, а цены складываются под воздействием спроса и предложения, фирмам приходится ориентироваться на сложившийся уровень цен. Однако и в данной ситуации известны случаи кратковременного воздействия на конъюнктуру рынка. Для этих целей используют стратегию "случайного" снижения цен, которая состоит в установлении цен на максимально высоком уровне с последующим медленным снижением до уровня рыночных цен. За небольшой период, когда цены были высокими, фирме удается продать какое-то количество товаров и тем самым увеличить свой доход.

Рынков свободной конкуренции очень много. В основном это меж­дународный рынок некоторых товаров — пшеницы, леса, руд цветных металлов.

Рынок монополистической конкуренции состоит из многих фирм, предлагающих свои товары по ценам, колеблющимся в большом диапазоне. Продукция не вполне взаимозаменяема и отличается не только физическими характеристиками, качеством, оформлением, но и потребительским предпочтением. Разница между изделиями оп­равдывает широкий диапазон цен. Рынку монополистической конку­ренции присущи три характерные черты: острая конкурентная борьба между фирмами; дифференциация товаров, выпускаемых фирмами-конкурентами, за счет различий как в потребительских свойствах, так и в оказании неодинаковых дополнительных услуг; легкость проникновения на рынок. Особенность маркетинга в этих условиях состоит в выявлении специфических потребностей покупа­телей разных сегментов рынка. Большую роль при этом играют рек­лама изделия, присвоение товарам марочных наименований. В условиях монополистической конкуренции фирма формирует цену на производимую продукцию, учитывая структуру потреби­тельского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства. При этом используются разные стратегии ценообразования.

Наиболее распространенная стратегия — установление цен по гео­графическому принципу, когда фирма реализует продукцию потре­бителям в различных частях страны по разным ценам. Для этого ис­пользуются разные варианты установления цены. От этой стратегии отличается стратегия определения цен в рамках товарной номенкла­туры.

Стратегия цен "выше номинала" может быть использована при сильно дифференцированном покупательском спросе. Покупателям с высоким уровнем доходов фирма предлагает товары категории "люкс" по очень высоким ценам. Для прочих покупателей выпуска­ются обычные товары, реализуемые по пониженным ценам. Эта стратегия требует от фирмы, использующей ее, строгого контроля за конкурентами.

Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми (сталь, одежда, пластмассы), так и отличными друг от друга (электротехника, автомобили). На такой рынок новой фирме проникнуть крайне сложно. В этих условиях каждый участ­ник рынка чутко реагирует на маркетинговую деятельность конку­рентов и очень осторожно относится к изменению цены на свою про­дукцию.

В условиях олигополистической конкуренции применяется мно­жество стратегий ценообразования. Одна из них — координации действий при установлении цен, существующая в двух формах: при­нятие соглашения о ценах и осуществление "параллельной ценовой политики". В некоторых странах заключение соглашения о ценах запрещено законом. "Параллельная ценовая политика" — это по существу та же координация цен. Она заключается, например, в том, что компании калькулируют издержки производства по унифи­цированным статьям и затем, прибавляя определенную норму при­были, устанавливают цену. Под действием рыночных факторов цены всех компаний меняются в одной и той же пропорции и в том же направлении.

На рынке чистой монополии господствует только один продавец. Это может быть частная фирма или государственная организация. Используя государственную монополию, можно резко увеличить по­требление товара теми группами населения, которые не в состоянии его купить за полную стоимость (цена устанавливается ниже себе­стоимости), или же устанавливается высокая цена для ограничения потребления продукта.

Частная фирма-монополист сама устанавливает цены на свою продукцию, нисколько не ориентируясь на ценовую политику других фирм. Между тем из опыта США, где монополии разрешены (например, в таких отраслях, как электроэнергетика), известно, что повышение тарифов должно быть согласовано с местными властями.

Обладая большой свободой в установлении цен, фирма все же определяет оптимальный уровень цены, исходя из спроса на свою продукцию. Ценовые стратегии, осуществляемые фирмой, строятся на принципе ценовой дискриминации. Следуя этому принципу, фирма продает товар или услугу по разным ценам, независимо от различий в издержках. Дискриминационные цены существуют в разных формах. Их дифференцируют:

· по группам покупателей — разным группам покупателей один и тот же товар или услуга продается по разным ценам (иногда бес­платно);

· по варианту товара или услуги — разные варианты товаров и услуг продаются по различным ценам без учета разницы в затратах;

· по территории — товар реализуется в разных местах по разным ценам, несмотря на то, что издержки, связанные с доставкой, одинаковы;

· по времени — цены на товар и услуги различны по сезонам, ме­сяцам, дням недели и даже времени суток. Так, оплата междугород­ных телефонных переговоров в ночное время ниже, чем в дневное.

Стратегия множественных цен основана на том, что фирма-моно­полист назначает для каждой группы максимально высокую цену. Однако в некоторых развитых странах эта стратегия запрещена за­коном.

Стратегия сегментации рынка базируется на неоднородности спроса покупателей в пределах отдельного сегмента или на различных рынках. Эта стратегия реализуется посредством предоставления скидок покупателям другого рынка. Большая часть продукции продается на первом рынке по ценам, возмещающим все затраты и обеспечивающим определенную прибыль. На втором рынке (иногда за границей) тот же товар реализуется по сниженным ценам. Такая стратегия характерна для продажи энергоносителей, автомобилей, леса, станков.

В случае если второй рынок находится за пределами страны, где расположена фирма-монополист, эта политика называется демпин­гом. Правительства большинства стран ограничивают ввоз дешевых товаров, подрывающих развитие национальной промышленности.

Фирме-монополисту не всегда выгодно прибегать к установлению высокой цены; этим она может привлечь конкурентов или вызвать государственное регулирование цен, что приведет к потере части по­купателей.

Выбирая ту или иную стратегию цен, фирма должна учитывать следующие факторы: 1) цены на продукцию часто приходится пере­сматривать; 2) в ценах недостаточно учитывается информация о спросе, конкурентах, покупателях и т.п.; 3) большая часть товара реализуется на распродаже в конце сезона по сниженным ценам; 4) спрос на товары эластичен; 5) большая часть покупателей чувстви­тельна к цене и привлекается низкими ценами конкурентов.

Во всех указанных случаях ценовая стратегия выбрана неправиль­но, поэтому необходимо продумать переход к другой политике цен.

В реальной экономике не существует ни одного типа рынка в чис­том виде. Фирма может с одним своим товаром одновременно высту­пить на рынке чистой монополии, а с другим — на высоко конкурентном рынке, в недрах олигополий возможно появление как монополии, так и свободной конкуренции. Анализ типа рынка кон­куренции не может дать готовых рецептов установления цен; он необходим для определения закономерностей ценообразования в за­висимости от соотношения спроса и предложения.