Как проверить эффективность заголовка.

 

Есть один способ проверить эффективность заголовка, который вы придумали, прежде чем потратить хотя бы цент на размещение рекламы.

Спросите себя: «Можно ли использовать заголовок в рекламном объявлении или письме, или на веб-сайте любого из ваших конкурентов?» Мысленно поместите свой заголовок в рекламное объявление конкурента. Будет ли он по-прежнему эффективен? Если да, то измените ваш заголовок.

 

Глава 46
Гипнотическое вступление

 

Приведенные ниже фразы помогут вам написать начало любого текста, не задумавшись ни секунды. Это ваши подсказки, напоминалки, задачки на смекалку, если хотите. Просто прочитайте их и заполните пустые поля тем, что придет в голову. Например, в первом предложении сообщите читателям, что они узнают или какие чувства испытают, когда прочитают ваши слова.

 

Начав читать введение к этой статье, вы почувствуете… В то время, как вы сидите и читаете вступление к этому отчету, вы начинаете ощущать…

Прочитав этот отчет от начала до конца, вы (придете в восторг, удивитесь и т. д.), потому что… Анализируя этот документ, вы вскоре ощутите (спокойствие, радость и т. д.)…

Пробежав глазами текст на этой веб-странице, вы узнаете о новых способах…

Прочитав эту небольшую статью, вы почувствуете… Представьте себе…

Мысленно перенеситесь на 5 лет вперед… Только вообразите… Помните, когда вы ходили в школу… Представьте, что было бы, если бы вы… Разве не замечательно… В былые времена…

Только подумать, что было бы, если бы вы могли… Представьте себя… Вспомните запах… Вы помните, как услышали… Помните, как вам хотелось (вставьте слово)…

 

Совет: используйте во вступлении утверждения, которые уже известны вашим потенциальным клиентам. Между вами сразу же установятся доверительные отношения. А где доверие, там и продажи. Вы сможете побудить людей делать то, чего вы от них хотите. Вот несколько примеров.

 

Как вам, вероятно, уже известно…

Вы достаточно умны, чтобы знать…

Конечно же, вы слышали…

Все знают…

Вы, вероятно, знаете, что…

Такие неординарные люди, как вы, уже знают, что…

 

Психологических фраз-связок

 

«Связка» – это способ связать ваши слова и абзацы друг с другом так, чтобы написанный вами веб-сайт побудил людей предпринять именно те шаги, которых вы от них ожидаете.

Скажите вашим читателям, что они думают или чувствуют, когда читают ваши слова. Большинство людей действительно начнут думать или чувствовать это, потому что вы затронули эту тему. Вызывайте только такие мысли, которые вызовут у них желание приобрести ваш продукт.

 

А что, если…

Шаг за шагом вы начнете…

Когда вы впитаете в себя эту информация, вы…

Когда вы думаете о…

Это вызывает у вас интерес…

Вы видите, как…

Читая это письмо…

Вы уже заметили…

А сейчас я хочу помочь вам испытать…

Разве это не прекрасно, когда…

И вы будете погружаться глубже и глубже…

Вы будете чувствовать себя все лучше и лучше…

По мере чтения этого отчета ваши проблемы постепенно …

 

Воспользуйтесь советами

 

Естественно, вы сами решаете, где и когда применять эти фразы. Позволю себе только дать вам несколько советов.

Допустим, у вас на веб-сайте есть такая строчка: «Мой электронный продукт дает результаты». Можно переписать ее следующим образом: «По мере чтения веб-страницы вы начнете осознавать, что мой продукт дает результаты».

Понимаете разницу?

Первая строчка «Мой электронный продукт дает результаты» – слабовата. Большинство веб-сайтов написаны в таком стиле.

Вторая строчка «По мере чтения веб-страницы вы начнете осознавать, что мой продукт дает результаты» – не что иное, как гипнотический текст. В ней содержится команда и предположение. Вместе они ведут к действиям.

Просмотрите ваш веб-сайт – просмотрите ваш текст, – помня об этом. Определите, какие строчки нужно переписать, добавьте фразы или любым другим способом привлеките внимание посетителя. Помните: чтобы создать гипнотический текст, в фокусе внимания должны быть интересы ваших посетителей, а не вы.

Верно?

 

Глава 47
Гипнотический тест

 

Хотите получить удовольствие? Вот небольшое задание, которое поможет вам понять, как легко добавлять фразы и писать первые предложения в текстах, используя фразы из предыдущей главы: просмотрите эту книгу и попытайтесь найти все вставленные мною гипнотические фразы.

Разве это не здорово, узнавать в тексте гипнотические приемы?

Подсказки:

«Разве это не здорово» – фраза из списка предыдущей главы.

Вы, вероятно, знаете, что вся книга написана в гипнотическом стиле.

«Вы, вероятно, знаете, что…» – тоже фраза из списка.

Видите, как это легко?

«Видите, как…» тоже фраза из списка.

А теперь просмотрите книгу и подчеркните или пометьте маркером все места, где обнаружите гипнотические фразы.

Почему бы не сделать это прямо сейчас?

 

Глава 48
Три моих самых важных секрета

 

Прежде чем я представлю вам формулу написания гипнотических текстов, позвольте рассказать то, что мало кто знает. Благодаря описанным ниже секретам я могу писать гипнотические тексты. Они, скорее всего, вызовут у вас удивление. Соберитесь.

 

Я не пишу тексты

 

Вы шокированы? Я хочу сказать, что управляю текстом из подсознания или другими словами «запрашиваю» текст из подсознания. Уже вижу недоумение на ваших лицах, но позволю себе заметить, что несколько самых известных за всю историю авторов не думали, когда писали. Вместо этого они писали чуть ли не под диктовку. Получается, они слышали что-то внутри себя и просто писали.

Рэй Брэдбери писал каждый день, не зная, что у него получится в результате, пока не заканчивал произведение.

Джек Лондон приучил себя писать тысячу слов каждое утро независимо от того, знал он, о чем писать, или нет.

Ричард Вебстер, мой друг и очень плодовитый автор, пишет две тысячи слов ежедневно, по всей видимости, потому, что не расслышал правильно, сколько писал Джек Лондон.

Юджин Шварц, известный копирайтер и автор книги «Breakthrough Advertising», ставил таймер и писал в такте 331/2 минуты.

Эрик Баттерворт, бывший президент Ассоциации служителей единства и плодовитый автор, каждое утро писал то, что он называл тарабарщиной. Он знал, что вскоре все, написанное спонтанно, обретет форму и станет его следующей радиопроповедью, еженедельной колонкой, или книгой.

Дэн Кеннеди пишет один час каждое утро. При этом он является одним из самых высокооплачиваемых копирайтеров в мире.

Все эти авторы держат открытыми двери подсознания. Так они дают выход творчеству. Они дают Музе знать, что готовы воспринимать новую информацию.

Я научился доверять подсознанию. Оно непосредственно связано с гипнозом. Гипнотизеры знают, что наше подсознание содержит ответы практически на все наши вопросы и имеет больший доступ к информации, чем сознание. Вот почему выполнение домашнего задания в фазе исследования имеет такое большое значение. Таким образом вы даете пищу Музе.

Итак, мой первый большой секрет таков: когда я сажусь писать, у меня нет конкретной идеи о том, что именно я буду писать. У меня есть намерение, а не сформулированный план. Я делаю это прямо сейчас, когда пишу эти слова. Я просто печатаю так быстро, как могу, позволяя подсознанию управлять тем, что выплескивается на экран монитора в виде строчек. Отредактирую потом. Когда я знаю, чем замечателен или уникален продукт или услуга, о которых рассказываю в рекламном письме, мне хватает энергии, чтобы начать писать черновик.

Это мой первый секрет.

 

Я веду диалог

 

Второй секрет может показаться не менее странным, чем первый. Я представляю, что говорю с кем-то, рассказывая ему, что пишу, и пытаясь предугадать, какие вопросы возникнут у собеседника. Короче говоря, я разговариваю сам с собой или, по крайней мере, с воображаемым читателем.

В традиционных продажах это называется работой с возражениями. Это же относится и к написанию гипнотических текстов. Вы же хотите все учесть, ответить на все вопросы, подчеркнуть все детали, чтобы ваш читатель был вооружен для принятия решения.

Дэн Кеннеди рекомендует продумать причины, по которым кто-то может не купить ваш товар. Что бы они ни сказали, будьте убедительны. Вот несколько примеров.

 

– Недостаточно денег? Предложите купить в кредит или пришлите товар, не требуя предоплаты.

– Нет потребности в товаре? Перечислите потенциальному клиенту различные варианты использования товара.

– Вам не верят? Предложите отзывы, гарантию, что-нибудь еще, что может подтвердить то, что вам можно доверять.

 

Признаюсь, я пытаюсь читать мысли, выполняя второй шаг, но также признаю, что это самая важная причина успешности моих писем. Я постоянно переписываю их и спрашиваю себя: «Какой вопрос в этом месте может возникнуть у читателя?», а затем отвечаю на него.

Зачастую рекламные тексты не дают исчерпывающей информации. Я люблю делать покупки по каталогам и через Интернет. Но если в каталоге нет ответов на все мои вопросы, я не покупаю. Мой друг, Уинстон Марш, знаменитый австралийский гуру маркетинга, говорит, что, когда люди размышляют, покупать или не покупать, они становятся зависимыми от информации. Им нужны исчерпывающие сведения. Они хотят видеть ответы на свои вопросы. Моя задача – предвосхитить все вопросы и ответить на них.

Вот мой второй секрет.