III . Механизмы, средства и методы психологического воздействия.

Психологическое воздействие — изменение установок или формирование определенного взгляда на вещи, осуществление сдвига в системе ценностей партнера.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы использовались — убеждение, внушение или заражение.

Заражение представляет собой передачу определенного эмоционального, психического настроя от одного человека к другому, основано на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем мощнее эффект.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен не пребывать в эмоциональном трансе, а находиться в рассудочном состоянии, быть уверенным и авторитетным. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации: если внушающий не обладает авторитетом, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только словом.

Подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Оно более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

В качестве средств воздействия используются:

- вербальная информация, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут различаться в восприятии разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

- невербальная информация (интонация, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

- вовлечение человека в специально организованную деятельность, поскольку в ее рамках он занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, также и реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, способны изменить человека, его состояние и поведение);

- регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения произойдут; если же не признает, то воздействия не будет как такового).

Методы воздействия.

  Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на:

 1) потребности, интересы, склонности, то есть источники мотивации активности, поведения человека;

2) на установки, групповые нормы, самооценки людей, то есть на те факторы, которые регулируют активность;

 3) на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность) и которые изменяют его поведение.

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения.

Чтобы изменить поведение человека, нужно добиться изменения его желания и мотивов (он хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал стремиться к тому, что раньше привлекало), т.е. произвести сдвиги в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, — регрессия. Объединение мотивационной сферы и актуализация мотивов более низкого уровня (безопасность, выживание, потребление пищи и пр.) осуществляются в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием действует и в политике, чтобы сбить активность многих слоев общества, создав им трудности в пропитании и выживании).

Чтобы поведение человека стало другим, требуется поменять взгляды, мнения, установки личности: создать новые, или изменить актуальность существующих, или их разрушить. Если происходит последнее, деятельность распадается. Этому способствует особый фактор: чем выше уровень субъективной неопределенности, тем сильнее тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние разрушенных установок, потери себя. Если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно когда производятся впечатляющие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Важен также метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, узнал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы. Это позволяет выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в ней, то есть сделать как следует.

Для формирования установки на требуемое отношение или оценку того или иного события используется метод ассоциативного, или эмоционального, переноса: включить объект в контекст с тем, что уже получило оценку, или произвести моральное оценивание, либо вызвать определенную эмоцию, касающуюся этого контекста.

Чтобы актуализировать требуемую, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека установку, используется прием совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить. Это обусловлено тем, что стереотипные фразы на какое-то мгновение ослабляют внимание и эмоциональное отношение человека, но этого оказывается достаточно, чтобы сработала требуемая установка. Такой прием используется в военных инструкциях, в которых пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город Б), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ.

Изменить эмоциональное отношение человека к текущим событиям эффективно помогает прием воспоминания горького прошлого. Если человек станет припоминать прошлые неприятности, «как было плохо до того, как...», воспринимая прошлую жизнь в черном свете, непроизвольно снижается дисгармоничность, недовольство сегодняшним днем и рождаются розовые иллюзии о будущем.

Домашнее задание.

1. Составить краткий конспект лекции.

2. Ответить письменно на вопросы:

1. Что такое «деловое общение»? (определение)

2. Назовите основные формы делового общения.

3. Перечислите основные этапы деловой беседы.

4. Назовите основные способы начала деловой беседы.

5. Назовите формы деловых переговоров.

6. Каковы типы деловых совещаний?

7. С помощью каких приемов можно расположить к себе собеседника?

8. Каковы механизмы психологического воздействия?

9. На что направлены и что могут изменить методы воздействия?

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Учебники и учебные пособия:

1. Бодалев А.А. Психология общения. М., 2002

2. Ефимова Н.С. Психология общения. Практикум по психологии: учеб. Пособие. М., 2006

3. Реан А.А., Коломинский Я.Л. Социально-педагогическая психология. СПб., 2000.

4. Рогов Е.И. Психология общения. М., 2004.