Способы увеличения объемов реализации продукции в розничной торговле

Для эффективной работы на розничном рынке работники заняты поиском маркетинговых решений удержания покупателей (накопительные карточки и т.д.). основными маркетинговыми решениями является следующие:

1. выбор целевого рынка

2. формирование ассортимента и обеспечение его устойчивости

3. решение о ценах и стимулирование сбыта

4. решения о месте размещения розничного предприятия

Выбор целевого рынка.

Пока не будет определен целевой рынок в розничной торговле, не стоит принимать решения об ассортименте, оформлении витрин, рекламы.

Формирование ассортимента. Товарный ассортимент – это определяющая совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли. Формирование ассортимента разрабатывается в определенном порядке номенклатуры товаров, образующая необходимую совокупность для торговли. От состава и обновляемости зависит рост товарооборота и реализации. При формировании ассортимента необходимо учитывать факторы взаимозаменяемости. На продовольственные товары спрос комплексный. На товары простого ассортимента спрос конкретный, не допускает замены этих товаров. При покупке товаров сложного ассортимента в спросе допускается широкая взаимозаменяемость. При формировании ассортимента необходимо учитывать характер спроса:

1. устойчивый – не допускается его замена.

2. альтернативный спрос, который формируется непосредственно в магазине.

3. импульсивный спрос – под воздействием рекламы.

Факторы, влияющие на процесс формирования товарного ассортимента

1) принципы формирования ассортимента

ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным, импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого покупателя.

2) профиль торгового предприятия

ассортиментная номенклатура обуславливается товарной ориентацией, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия.

3) потребительские комплексы

За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированный по функционально-потребительским признакам (товары для женщин, спортивные товары и др.)

4) товарная классификация.

Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары) и подгруппы

5) стадия ЖЦ товара. На приобретение продукции оказывает влияние ЖЦ товара, что обуславливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента.

6) Устойчивость ассортимента товаров. Стабильность постоянного ассортимента по группам, подгруппам, видам в розничной торговле обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателя.

Управление ассортиментом связано с его количественной оценкой.

Основные показатели:

1. Коэффициент устойчивости

2. оборачиваемость товара

Предприятием розничной торговли необходимо решать вопросы по выбору услуг для покупателей.

Перед покупкой товара:

· Заказ по телефону

· Представление товара на витринных дисплеях

· Час покупателя

· Возможность сдать старый товар в счет оплаты нового

После покупки:

· Доставка

· Оформление подарков

· Настройка

· Возврат товара

· Услуги портного

· Гравировка.

Вспомогательные услуги, к которым можно отнести предоставление общей информации о торговле

· - парковка

· - кафе

· - детские комнаты

 

Решения о ценах и стимулировании сбыта.

Цены – существенные факторы. Это связано с качеством. Группы торговых предприятий:

1) устанавливающих высокую наценку и имеющие низкий объем продаж: специализированные магазины

2) наоборот.

Разумное сочетание низких и высоких наценок.

Эффективность низких цен ниже, чем создание постоянных цен. В крупных торговых супермаркетах применение ежедневных низких цен приносит больше прибыли, чем отдельные распродажи. Для привлечения покупателей и интенсификации покупок, поддержания и укрепления своего авторитета на рынке розничного ассортимента предприятия применяют целый комплекс средств продвижения товаров:

- публикуют рекламные сообщения

- проводят спец. распродажи

- выпускают купоны со скидками

- применяют программы постоянных покупателей (дегустации).

Торговые предприятия уделяют внимание кадрам, продавцам, организовывают различные курсы.

 

Решение о месте реализации торгового предприятия. Местонахождение – один из важнейших факторов привлечения покупателей.

Для каждого предприятия в розничной торговле важным является получение точной информации о непосредственном окружении. Важно определить границы, тяготеющие к данной торговой точке. Продовольственные магазины должны находиться в нескольких минутах ходьбы от дома, т.е. время – важнейший фактор.

Для определения зоны тяготения выявляют потребность в товарах в этой зоне и устанавливают конкурентов. Самое приемлемое расположение магазина для человека – до 400 метров от дома.

 

Основные формы лизинга. Преимущества лизинговых операций.

В зависимости от совокупных факторов выделяются следующие формы лизинга:

1. по продолжительности (краткосрочные и долгосрочные)

2. по масштабу рынка (национальные и международные)

3. по составу участников (прямой и возвратный)

Но большое разнообразие форм лизинга, применяемого в западных странах, базируется на двух наиболее распространенных типов операций:

1. финансовый лизинг

2. оперативный лизинг

Финансовый лизинг.

Срок, на который имущество, товар продается во временное пользование совпадает по продолжительности со сроком его полной амортизации. По окончании этого срока арендатор может приобрести объект лизинга в собственность или возобновить договор на более льготных условиях.

Существенные признаки:

1) участие в сделке как минимум трех сторон: арендатора, арендодателя и поставщика имущества

2) возможность адаптации в сроках арендных платежей к срокам окупаемости

3) основными объектами являются средства труда, т.е. крупные изделия машиностроения, которые отличаются высокой стоимостью

4) в течение срока сделки лизингодатель возвращает себе всю стоимость имущества и получает прибыль со сделки

5) расторжение договора невозможно в течение так называемого основного срока аренды (т.е. срока, необходимого для возмещения расходов арендодателя).

Оперативный лизинг

Особенности: срок аренды короче, чем экономический срок службы имущества и лизингодатель не рассматривает возможность возместить все свои затраты за счет поступления лизинговых платежей от 1 лизингополучателя.

Существенные признаки:

1. участие в сделке 2-х сторон: лизингодатель и лизингополучатель. Причем лизингодатель приобретает имущество заранее, не зная конкретного арендатора

2. арендные ставки выше, чем при финансовом лизинге (т.к. арендодатель не имеет гарантий полной окупаемости затрат и вынужден компенсировать возможный коммерческий риск повышения цены).

3. основными объектами являются наиболее популярные виды машин и оборудования.

4. договор может быть расторгнут сторонами в любое время

5. в течение срока сделки лизингодатель возмещает лишь часть расходов

6. используется в основном, когда оборудование требуется на небольшой срок (сезонные работы, разовые операции).

Возвратный лизинг – разновидность финансового лизинга.

Особенности: собственник имущества передает право собственности будущему лизингодателю на условиях купли-продажи и одновременно вступает с ним в иные отношения, т.е. в качестве пользователя этого имущества.

Существенные признаки:

1) в сделке участвуют 2 стороны – лизинговая компания и лизингополучатель, причем поставщик и лизингополучатель – одно и то же лицо.

2) Используется фирмами, находящимися в сложном финансовом положении

Особой формой лизинговых отношений является так называемый ливеридж-лизинг (в основном лизинг самолетов). Разновидность финансового лизинга, при которой большая доля сдаваемого в аренду оборудования берется взаймы. В первой половине срока аренды осуществляются амортизационные отчисления для арендованного оборудования и уплата % по взятой ссуде. Такая сделка уменьшает облагаемый доход инвестора и создает эффект отсрочки налогового платежа. Эту отсрочку инвестор предоставляет лизинговой компании, которая в свою очередь устанавливает пониженную арендную плату в пользу клиента и получает устойчивую прибыль.

Компенсационный лизинг. Характерным для него является то, что в счет лизинговых отчислений арендатор поставляет арендодателю продукцию, производимую на арендуемом оборудовании в установленных размерах.

Достоинства лизинга:

1. получение оборудования в пользование без его полной оплаты

2. возможность опробовать оборудование до его полной оплаты

3. возможность использования сезонного оборудования только тогда, когда это необходимо

4. не привлекается заемный капитал

5. приобретается по оптимальным рыночным ценам

6. широкий спектр предоставляемых услуг по наладке, обслуживанию

7. гибкая система платежей

8. платежи могут быть из выручки от продаж продукции, которая произведена на данном оборудовании

9. арендатор избавлен от процедуры и расходов, связанных с юридической собственностью на оборудование

10. расширяется возможность сбыта готовой продукции для производителей

11. возможность обновления основных фондов без значительных затрат