Продажа страховых продуктов через автосалоны

 

Чисто российским явлением стал высокий уровень продаж продуктов автострахования через страховые подразделения автодилеров. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов). Несмотря на то, что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера, требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта, снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта, нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой компании.

Учитывая вмененный характер страхования, положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д.- пока не находят адекватного ответа со стороны дилеров. Другой проблемой во взаимодействии страховщик и дилера является развитие перекрестных продаж. Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития: дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов страхования. Конечно, страховщик может продавать

дополнительные виды страхования самостоятельно, но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у дилера, а в офисе страховой компании - а значит, может возникнуть конфликт каналов продаж.

Так, если в Японии дилеры реализуют менее 0,3% полисов ОСАГО и каско, то в России доля этих продавцов достигает 20-25%. Однако есть основания полагать, что эта картина скоро изменится. Страховой деятельностью автодилеров уже заинтересовалась ФССН. Дело в том, что по характеру своей деятельности страховые подразделения дилеров ближе всего к брокерам: они представляют интересы страхователя, работают одновременно с несколькими страховщиками и получают комиссионные. Но страховые брокеры подлежат обязательному лицензированию, а автодилеры никогда никаких лицензий от ФССН не получали.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная страховая компания должна иметь развитую систему продажи страховых продуктов, которая представляет определенную комбинацию каналов продажи и зависит от того, в каких сегментах страхового рынка имеет намерения работать страховщик. Выбор той или другой модели (системы продажи) зависит от многих показателей, среди которых цена страховых услуг (страховой тариф), удержание сети продажи, потенциал рынка. При создании собственной системы продажи руководство страховой компании должно определить эффективного каждого из каналов продажи с целью оптимизации экономической выгоды с учетом стоимости продажи и возможность применения конкретного канала на определенном сегменте страхового рынка. Такой анализ даст возможность выявить направление стимулирования сети и уровень выгод от вложений в стимулирование продажи. Современная система сбыта страховых продуктов должны быть более мобильными и оперативно реагировать на потребности рынка, что обеспечивает получения дополнительных доходов страховщиком и, соответственно, повысит рыночную стоимость страховой компании.

Основной особенностью процесса реализации страховых услуг через банки и автосалоны в современных условиях является необходимость его усовершенствования путем внедрения новых технологий, которое позволит обеспечить более эффективный сбыт страховых продуктов.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно-правовые акты:

. Гражданский Кодекс Российской Федерации: Части первая, вторая и третья. - М.: Омега-Л, 2003. - 416 с.

. Жилищный Кодекс Российской Федерации:2004г., №188-ФЗ // Собрание законодательства РФ.-1 - Ст. 14.

. Правительство Российской Федерации. Закон РФ «О страховании» от 27 ноября 1992 г.

. Правительство Российской Федерации. Об организации страхового дела в Российской Федерации: Федеральный закон РФ, 2005 г., №104.

Специальная и учебная литература:

. Ахвледиани Ю.Т. Страховая наука и ее взаимодействие с практикой. - М.: - Финансы, 2012.

. Вещунова Н.Л., Фомина Л.Ф. Бухгалтерский учет в страховых компаниях: Учебно-практическое пособие. - СПб.: Издательский Торговый Дом «Герда», 2010, 768 с.

. Гарант - справочная правовая система [Электронный ресурс]. - Документы. Версия от 02.04.2005. Раздел «Страхование»; подраздел «Организация и управление страховой компанией» (г. Москва, январь 2009 г.).

. Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 304 с.

. Гвозденко А.А. Финансово-экономические методы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 184 с.: ил.

. Жеребко А. Формализованное описание задач, решаемых финансовыми менеджерами страховой компании / Страховое дело. - №4. - 2011. - С.18-23.

. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. - М.: центр экономики и маркетинга, 2013. - 224 с.

. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: Практическое пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 346 с.

. Лисин В.И. Страховой рынок. Социальные аспекты Страхования. - М.: Гелиос АРВ, 2013 - 208 с.

. Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова - М.: Издательство БЕК, 2011. - 768 с.

. Сербиновский Б.Ю., Гарькуша В.Н. Страховое дело: Учебное пособие для вузов. Серия «Учебники, учебные пособия» Ростов-на-Дону: «Феникс», 2009 - 391 с.

. Страховое дело. Учебник. Под ред. проф. Рейтмана Л.И. Банковский и биржевой центр. - М.: 2009. - 528 с.

. Страхование: принципы и практика / Составитель Дэвид Бланд: пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 416 с.: ил.

. Суетин Д. Стратегия развития Российской Федерации до 2010 года (проект). - Российский страховой бюллетень. - №3. - 2010. - С.10-15.

. Сушко В.А. Страхование. Словарь - справочник. М.: Книжный мир, 2009. - 408 с.

. Фатеев А.В. Об исследовании отчетного и реального рынка страхования в России. - М.: Финансы. - 2012.

. Шахов В.В. Введение в страхование: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 288 с.: ил.

. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2010. - 311 с.

. Шаплыко Д. Модель и задачи оценки параметров прогнозного страхового портфеля. - Страховое дело. - №4. - 2013. - С.29-38.

. Шинкаренко И.Э Страхование ответственности: Справочник. Финансы и статистика, 2011. - 352 с.: ил.

. Шихов А.К. Страхование: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 437 с.

. Юлдашев Р., Тронин Ю. Концепция научной корректировки регулирования страховой деятельности. - Страховое дело. - №7. - 2010. - С.16-46.

. Юргенс И. Системный подход к определению понятия «национальная система страхования». - Страховое дело. - №8. - 2012. - С.4-13.

Интернет ресурсы:

. Сайта www.insmarketing.ru - "Страховой маркетинг"

. Официальный сайт рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»