Рациональные (принципиальные) переговоры

Реферат

ПО «Психологии общения»

На тему «Переговоры»

 

 

ВЫПОЛНИЛ:

Студент группы ИСП-О-18

Кукушкин А.А.

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин Сергей Игоревич

Оценка ___________________

 

 

п. Электроизолятор

2020 г.

 

Содержание:

1. Введение……………………………………………………………………3

2. Виды переговоров…………….…………………………………………...4

3. Позиционные переговоры……………………….……………………….5

4. Рациональные (принципиальные) переговоры……………….……...6

5. Правила видения переговоров ………………………..………………...7

6. «Грязные» уловки………………………………………...……………….9

7. Правила, которых нужно придерживаться на переговорах………..12

8. Принципы ведения успешных переговоров……………………….…13

9. Заключения………………………………………………………………14

10. Список литературы………………………………….………………….15

11. Вопросы………………………………………………………………….16

Введение

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры.

Виды переговоров

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры

В основе позиционных переговоров лежит идея противостояния сторон. Стол позиционных переговоров - своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: "чтобы я победил, ты должен проиграть". Они уверены, что цель переговоров - безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Основные недостатки позиционных переговоров:

· Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя;

· Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок "пирога" и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров;

· Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Правила видения переговоров

Принято считать, что переговоры существуют для того, чтобы прийти к общему мнению и договориться о чем-либо. Несмотря на то, что такое мнение весьма логично, можно выделить еще несколько целей. Переговоры нужны для того, чтобы обсуждать проблемы (существующие или возможные), принимать совместное решение и пр. Помимо этого переговоры могут выполнять информационную функцию, когда люди лишь обмениваются взглядами на определенные вещи. Такой вид взаимодействия можно назвать пред переговоры. Встреча, организованная для налаживания новых связей, задействует такую функцию, как коммуникативная, когда люди встречаются для того, чтобы узнать друг друга. Переговоры могут иметь и такие функции, как контроль, координация и регулирование. От коммуникативных они отличаются тем, что они необходимы в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Стадии переговоров

Правила ведения переговоров обязывают человека знать, какие стадии этого процесса существуют. Благодаря этому во время планирования и ведения делового общения можно добиться больших результатов. Итак, переговоры состоят из подготовки, самого процесса общения и достижения согласия. Стоит подробнее рассмотреть стадии переговоров и их этапы в таблице ниже.

Этапы	Стадия подготовки	Стадия ведения	Стадия достижения согласия
Первый	Выбор средств ведения переговоров	Обмен информацией	Выбор согласованных решений
Второй	Установление контакта между собеседниками	Формулировка повестки дня	Окончательное обсуждения выбранной стратегии действий
Третий	Сбор и анализ информации нужная для переговоров	Выявление спорных вопросов	Достижения формального согласия
Четвертый	Подготовка плана переговоров	Раскрытие глубинных интересов сторон	-
Пятый	Формирование атмосферы доверия	Разработка предложений для достижения согласованности	-

 

Стоит запомнить одно из самых главных правил ведения переговоров – всегда нужно знать предмет обсуждения и владеть определенными подходами. Зная их, можно предугадать поведение собеседника.

Можно выделить следующие подходы к проведению переговоров:

· Враги. Суть подхода заключается в том, что стороны предстают друг перед другом в роли солдат, которые должны отстоять свои интересы. Другими словами, данный подход можно охарактеризовать как «перетягивание каната».

· Друзья. Обе стороны являются сторонниками дружеского ведения переговоров. Данный подход предполагает, что более слабая сторона будет подстраиваться под сильную. Стоит отметить, что такой подход встречается на практике крайне редко.

· Партнеры. Третий подход имеет весьма прочную основу – нацеленность на поиск взаимоприемлемого решения. Важно, что стороны при таком подходе стараются найти такой выход из ситуации, который бы устраивал обоих целиком и полностью. Этот подход можно охарактеризовать, как «чистые» переговоры.

Несмотря на то, какой подход был выбран, следует помнить, что собеседники могут идти на различного рода уловки, которые помогают получить больше выгоды в пользу своей стороны.

«Грязные» уловки

Стоит рассмотреть самые распространенные «грязные» приемы:

· Завышение начального уровня. Эта уловка строится на том, что изначально партнер выдвигает слишком сложные условия сотрудничества, выгодные для него, или те, которые можно безболезненно исключить, а в ходе беседы упрощает их. Таким образом, стороне, против которой используется прием, приходится так же делать уступки со своей стороны. Для того чтобы избежать такой уловки, необходимо перед встречей изучить вопрос переговоров и потенциал партнера.

· Расстановка ложных акцентов. Эта уловка похожа по своему принципу на ту, которая была описана выше. Разница лишь в том, что в этом случае демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.

· Выдвижение требований в последнюю минуту. Данная уловка схожа с вышеупомянутыми, однако использоваться она может только на последней стадии переговоров, когда первые две целесообразно использовать в начале. Этот прием называют еще и «вымогательство». Выдвижение требований в последнюю минуту – очень опасная уловка, ведь когда партнеры обо всем договорились и пришли к консенсусу, одна из сторон выдвигает новые условия в тот момент, когда вторая уже заинтересована в подписании договора.

· Создание безвыходной ситуации. Этот прием весьма болезненный для той стороны, против которой он используется. При его использовании партнер создание такие условия, при которых вторая сторона может либо согласиться с ситуаций, либо навредить себе в случае отказа. Часто такая тактика поведения приводит к тому, что доверие той стороны, на которую оказывается давление, можно потерять безвозвратно.

·  Ультиматум. Принцип этой уловки в том, что одна из сторон становится в позицию «Или вы соглашаетесь с нашими условиями, или мы покидаем переговоры!». Однако после такой уловки переговоры превращаются в решение вопроса в одностороннем порядке. Салями. Принцип уловки сводится к такому же подходу, как и в случае с реальным колбасным изделием.

· Салями – продукт, который употребляется небольшими порциями, так как его невозможно съесть целиком и сразу. Одна сторона начинает выдавать информацию об оценке, личных интересах и пр. маленькими порциями в надежде на то, что вторая поступит так же и начнет рассказывать все секреты. В зависимости от того, что говорит партнер, против которого применяется эта уловка, первая сторона начинает вести себя соответствующим образом. По итогу переговоры могут затянуться по времени, а собеседник целиком и полностью узнает мнение, интересы и взгляды второй стороны.

· Блеф. Из названия уловки становится понятно, что речь идет о том, что одна из сторон дает своему партнеру заведомо ложную информацию. Однако в последние годы к нему прибегают все реже, ведь современные условия позволяют самостоятельно перепроверить все то, о чем говорит собеседник.

· Двойное толкование. Эта уловка основывается на том, что одна из сторон выдает формулировки с двойным смыслом, которые потом можно будет трактовать в собственных интересах. Хитрость заключается в том, что, если во время договора прорабатываются или подписываются какие-либо документы с такими двойными формулировками, одна из сторон не сможет потом не выполнить условия. Такая уловка весьма опасна для той стороны, которая использует ее, ведь благодаря этому можно быстро лишиться хорошей репутации и приобрести плохую.

Правила ведения переговоров гласят, что если в ходе делового общения было замечено, что партнер идет на приемы и уловки, то ни в коем случае не стоит отвечать взаимностью. Нужно понять, почему это происходит и уже после этого выстраивать линию общения. Однако не стоит резко прерывать переговоры, лучше спокойно выслушать все требования и оставить за собой время на раздумье.

Заключение

Таким образом, переговоры — способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов.

В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.

Список литературы

1. Переговоры в ситуации конфликта. Модели ведения переговоров

2. Материал из Википедии — свободной энциклопедии переговоры

3. Правила ведения переговоров: основные принципы, техники, приемы

4. Studbooks решение организационных вопросов

Вопросы

Что такое переговоры?

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

 

Виды переговоров?

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Стадии переговоров

Этапы	Стадия подготовки	Стадия ведения	Стадия достижения согласия
Первый	Выбор средств ведения переговоров	Обмен информацией	Выбор согласованных решений
Второй	Установление контакта между собеседниками	Формулировка повестки дня	Окончательное обсуждения выбранной стратегии действий
Третий	Сбор и анализ информации нужная для переговоров	Выявление спорных вопросов	Достижения формального согласия
Четвертый	Подготовка плана переговоров	Раскрытие глубинных интересов сторон	-
Пятый	Формирование атмосферы доверия	Разработка предложений для достижения согласованности	-

Смысл переговоров

Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Реферат

ПО «Психологии общения»

На тему «Переговоры»

 

 

ВЫПОЛНИЛ:

Студент группы ИСП-О-18

Кукушкин А.А.

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин Сергей Игоревич

Оценка ___________________

 

 

п. Электроизолятор

2020 г.

 

Содержание:

1. Введение……………………………………………………………………3

2. Виды переговоров…………….…………………………………………...4

3. Позиционные переговоры……………………….……………………….5

4. Рациональные (принципиальные) переговоры……………….……...6

5. Правила видения переговоров ………………………..………………...7

6. «Грязные» уловки………………………………………...……………….9

7. Правила, которых нужно придерживаться на переговорах………..12

8. Принципы ведения успешных переговоров……………………….…13

9. Заключения………………………………………………………………14

10. Список литературы………………………………….………………….15

11. Вопросы………………………………………………………………….16

Введение

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры.

Виды переговоров

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры

В основе позиционных переговоров лежит идея противостояния сторон. Стол позиционных переговоров - своеобразное поле битвы. Участники, как отважные солдаты, готовые сражаться за каждое положение своей позиции, руководствуются девизом: "чтобы я победил, ты должен проиграть". Они уверены, что цель переговоров - безоговорочная победа, а отказ от полной победы означает поражение.

Основные недостатки позиционных переговоров:

· Даже при стремлении обеих сторон переговоры могут вообще не привести к соглашению. Защищая свою позицию, человек начинает отождествлять себя с ней, и ему трудно бывает хоть сколько-нибудь отойти от нее, потому что ему будет казаться, что он предает себя;

· Позиционные переговоры создают благоприятную почву для уловок: каждый занимает жесткую позицию в надежде получить больший кусок "пирога" и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров;

· Позиционный торг может закончиться ссорой сторон, так как каждая из них старается силой навязать свои условия.

Рациональные (принципиальные) переговоры

"Путь к согласию, или переговоры без поражения"

Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами. В литературе данный подход получил название партнерский. Он основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, иными словами. При этом подходе партнеры по переговорам вместе анализируют проблему и ищут взаимоприемлемое решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам обеих сторон. Почти все авторы книг об искусстве ведения переговоров подчеркивают одну простую мысль: если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша.

В стратегии принципиальных переговоров существуют четыре базовые рекомендации:

· Отделяйте людей от проблем. Вас не должны волновать личные качества участников переговоров, помните: вы обсуждаете проблему;

· Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях;

· Разработайте взаимовыгодные варианты;

· Используйте объективные критерии.

 

Самый конструктивный вариант межличностного взаимодействия - сотрудничество, но он и самый сложный. В основе партнерского подхода к переговорам лежат:

· конструктивный диалог;

· поиск совместных путей решения проблемы;

· совместный анализ вариантов решений;

· желание и умение видеть проблему с позиции другой стороны.

Правила видения переговоров

Принято считать, что переговоры существуют для того, чтобы прийти к общему мнению и договориться о чем-либо. Несмотря на то, что такое мнение весьма логично, можно выделить еще несколько целей. Переговоры нужны для того, чтобы обсуждать проблемы (существующие или возможные), принимать совместное решение и пр. Помимо этого переговоры могут выполнять информационную функцию, когда люди лишь обмениваются взглядами на определенные вещи. Такой вид взаимодействия можно назвать пред переговоры. Встреча, организованная для налаживания новых связей, задействует такую функцию, как коммуникативная, когда люди встречаются для того, чтобы узнать друг друга. Переговоры могут иметь и такие функции, как контроль, координация и регулирование. От коммуникативных они отличаются тем, что они необходимы в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Стадии переговоров

Правила ведения переговоров обязывают человека знать, какие стадии этого процесса существуют. Благодаря этому во время планирования и ведения делового общения можно добиться больших результатов. Итак, переговоры состоят из подготовки, самого процесса общения и достижения согласия. Стоит подробнее рассмотреть стадии переговоров и их этапы в таблице ниже.

Этапы	Стадия подготовки	Стадия ведения	Стадия достижения согласия
Первый	Выбор средств ведения переговоров	Обмен информацией	Выбор согласованных решений
Второй	Установление контакта между собеседниками	Формулировка повестки дня	Окончательное обсуждения выбранной стратегии действий
Третий	Сбор и анализ информации нужная для переговоров	Выявление спорных вопросов	Достижения формального согласия
Четвертый	Подготовка плана переговоров	Раскрытие глубинных интересов сторон	-
Пятый	Формирование атмосферы доверия	Разработка предложений для достижения согласованности	-

 

Стоит запомнить одно из самых главных правил ведения переговоров – всегда нужно знать предмет обсуждения и владеть определенными подходами. Зная их, можно предугадать поведение собеседника.

Можно выделить следующие подходы к проведению переговоров:

· Враги. Суть подхода заключается в том, что стороны предстают друг перед другом в роли солдат, которые должны отстоять свои интересы. Другими словами, данный подход можно охарактеризовать как «перетягивание каната».

· Друзья. Обе стороны являются сторонниками дружеского ведения переговоров. Данный подход предполагает, что более слабая сторона будет подстраиваться под сильную. Стоит отметить, что такой подход встречается на практике крайне редко.

· Партнеры. Третий подход имеет весьма прочную основу – нацеленность на поиск взаимоприемлемого решения. Важно, что стороны при таком подходе стараются найти такой выход из ситуации, который бы устраивал обоих целиком и полностью. Этот подход можно охарактеризовать, как «чистые» переговоры.

Несмотря на то, какой подход был выбран, следует помнить, что собеседники могут идти на различного рода уловки, которые помогают получить больше выгоды в пользу своей стороны.

«Грязные» уловки

Стоит рассмотреть самые распространенные «грязные» приемы:

· Завышение начального уровня. Эта уловка строится на том, что изначально партнер выдвигает слишком сложные условия сотрудничества, выгодные для него, или те, которые можно безболезненно исключить, а в ходе беседы упрощает их. Таким образом, стороне, против которой используется прием, приходится так же делать уступки со своей стороны. Для того чтобы избежать такой уловки, необходимо перед встречей изучить вопрос переговоров и потенциал партнера.

· Расстановка ложных акцентов. Эта уловка похожа по своему принципу на ту, которая была описана выше. Разница лишь в том, что в этом случае демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.

· Выдвижение требований в последнюю минуту. Данная уловка схожа с вышеупомянутыми, однако использоваться она может только на последней стадии переговоров, когда первые две целесообразно использовать в начале. Этот прием называют еще и «вымогательство». Выдвижение требований в последнюю минуту – очень опасная уловка, ведь когда партнеры обо всем договорились и пришли к консенсусу, одна из сторон выдвигает новые условия в тот момент, когда вторая уже заинтересована в подписании договора.

· Создание безвыходной ситуации. Этот прием весьма болезненный для той стороны, против которой он используется. При его использовании партнер создание такие условия, при которых вторая сторона может либо согласиться с ситуаций, либо навредить себе в случае отказа. Часто такая тактика поведения приводит к тому, что доверие той стороны, на которую оказывается давление, можно потерять безвозвратно.

·  Ультиматум. Принцип этой уловки в том, что одна из сторон становится в позицию «Или вы соглашаетесь с нашими условиями, или мы покидаем переговоры!». Однако после такой уловки переговоры превращаются в решение вопроса в одностороннем порядке. Салями. Принцип уловки сводится к такому же подходу, как и в случае с реальным колбасным изделием.

· Салями – продукт, который употребляется небольшими порциями, так как его невозможно съесть целиком и сразу. Одна сторона начинает выдавать информацию об оценке, личных интересах и пр. маленькими порциями в надежде на то, что вторая поступит так же и начнет рассказывать все секреты. В зависимости от того, что говорит партнер, против которого применяется эта уловка, первая сторона начинает вести себя соответствующим образом. По итогу переговоры могут затянуться по времени, а собеседник целиком и полностью узнает мнение, интересы и взгляды второй стороны.

· Блеф. Из названия уловки становится понятно, что речь идет о том, что одна из сторон дает своему партнеру заведомо ложную информацию. Однако в последние годы к нему прибегают все реже, ведь современные условия позволяют самостоятельно перепроверить все то, о чем говорит собеседник.

· Двойное толкование. Эта уловка основывается на том, что одна из сторон выдает формулировки с двойным смыслом, которые потом можно будет трактовать в собственных интересах. Хитрость заключается в том, что, если во время договора прорабатываются или подписываются какие-либо документы с такими двойными формулировками, одна из сторон не сможет потом не выполнить условия. Такая уловка весьма опасна для той стороны, которая использует ее, ведь благодаря этому можно быстро лишиться хорошей репутации и приобрести плохую.

Правила ведения переговоров гласят, что если в ходе делового общения было замечено, что партнер идет на приемы и уловки, то ни в коем случае не стоит отвечать взаимностью. Нужно понять, почему это происходит и уже после этого выстраивать линию общения. Однако не стоит резко прерывать переговоры, лучше спокойно выслушать все требования и оставить за собой время на раздумье.