Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка.

Сегментирование:

Потребительского рынка	Рынка предприятий (оптовых торговых предприятий)
- По географическим признакам - По демографическим признакам (пол, возраст, доходы, образование) - По социологическим признакам (общественный класс, образ жизни)	Выбирается целевая группа магазинов по следующим признакам: - По видам (магазин одежды) - По размерам (только крупные розничные предприятия) - По заинтересованности в услуге (магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите)

Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах.

Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта:

1. Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг)

2. Цена товара

3. Методы распределения товара

4. Методы стимулирования продаж.

I РАЗДЕЛ. Товар

Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми

Следующий этап: позиционирование товара – определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути:

¾ Позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка;

¾ Найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее)

В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения.

Розничные торговые предприятия принимают решения: - о товарном ассортименте (он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка); - о качестве товаров; - о комплексе услуг, которые оно предложит покупателям (прием заказов по телефону, примерочные, упаковка, подгонка, переделка товаров);* - об атмосфере магазина (планировка, зрительные, слуховые, обонятельные, осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта)

Оптовые предприятия - должны решить, каким количеством ассортиментных групп заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя (с замкнутым, расширенным, насыщенным, смешанным ассортиментом);  - какие услуги помогают добиться хозяйственных связей с розничными предприятиями.

II РАЗДЕЛ. Цена товара

Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара - около 20%, из них до 17% - издержки, около 3% - прибыль.

Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них:

- сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену – чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка);

- обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика;

- установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) – с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами)

- производить уценки товаров замедленного сбыта.

Продажа товаров почтовыми посылками

Эта форма торговли непродовольственными товарами осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемых посылками. Также в каталогах содержатся условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами магазинам называется мелкооптовой посылочной торговлей.

Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология оптовой и розничной продажи товаров. Здесь важное место отводится сегментированию рынка.

Сегментирование:

Потребительского рынка	Рынка предприятий (оптовых торговых предприятий)
- По географическим признакам - По демографическим признакам (пол, возраст, доходы, образование) - По социологическим признакам (общественный класс, образ жизни)	Выбирается целевая группа магазинов по следующим признакам: - По видам (магазин одежды) - По размерам (только крупные розничные предприятия) - По заинтересованности в услуге (магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите)

Фирма может выступать на одном или одновременно нескольких сегментах.

Комплекс маркетинга предполагает разработку 4-х разделов сбыта:

1. Сам товар (товарный ассортимент и комплекс услуг)

2. Цена товара

3. Методы распределения товара

4. Методы стимулирования продаж.

I РАЗДЕЛ. Товар

Важная роль здесь отводится товарному знаку: будет ли продавец заниматься марочными товарами или простыми

Следующий этап: позиционирование товара – определение того места, которое займет на рынке товар, предназначенный покупателям избранного целевого рынка. Здесь имеется 2 пути:

¾ Позиционировать себя рядом с конкурентом и вступить в борьбу за долю рынка;

¾ Найти «брешь», оставленную конкурентами (свободную незанятую никем нишу, и занять ее)

В отношении товаров могут быть приняты те или иные маркетинговые решения.

Розничные торговые предприятия принимают решения: - о товарном ассортименте (он должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка); - о качестве товаров; - о комплексе услуг, которые оно предложит покупателям (прием заказов по телефону, примерочные, упаковка, подгонка, переделка товаров);* - об атмосфере магазина (планировка, зрительные, слуховые, обонятельные, осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта)

Оптовые предприятия - должны решить, каким количеством ассортиментных групп заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя (с замкнутым, расширенным, насыщенным, смешанным ассортиментом);  - какие услуги помогают добиться хозяйственных связей с розничными предприятиями.

II РАЗДЕЛ. Цена товара

Для покрытия своих издержек торговое предприятие производят наценку на первоначальную стоимость товара - около 20%, из них до 17% - издержки, около 3% - прибыль.

Оптовые торговые предприятия должны использовать новые подходы к ценообразованию. Среди них:

- сократить размер чистой прибыли на какие-то товары, снизив торговую надбавку и, таким образом, цену – чтобы завоевать больше нужных клиентов (увеличить долю рынка);

- обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если есть возможность увеличить благодаря этому общий объем продаж товаров этого поставщика;

- установить на некоторые товары низкие наценки (и, соответственно, цены) – с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» (в надежде, что покупатели заодно купят и другие товары с более высокими ценами)

- производить уценки товаров замедленного сбыта.