Потребители. Факторы, влияющие на поведение потребителя

Знание и информация о вкусах и предпочтениях потребителей, их менталитете, способность и возможность спрогнозировать общественное мнение – важнейшие факторы повышения конкурентоспособности и устойчивости предприятия. Выделяют следующие классические критерии сегментации потребителей: демографические, социально-экономические, психографические, потребительские предпочтения, характер потребительского поведения.
Существуют классические показатели потребителей, которые включают в себя пол, национальность, возраст и т. д.
Потребителей можно подразделить на две группы:
1) индивидуальные потребители;
2) юридические потребители.
Ниже приведены классические маркетинговые факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей. Выделяют следующие факторы культурного порядка:
1) культуру;
2) социальное положение.
Социальными являются следующие факторы:
1) референтные группы;
2) семейное положение;
3) роли и статусы.
Личностными являются следующие факторы:
1) возраст и этапы жизненного цикла семьи;
2) род занятий;
3) экономическое положение;
4) образ жизни;
5) тип личности и ее представление о себе. Психологические факторы: мотивация,
восприятие, усвоение, убеждение и отношение.
Рынок юридических потребителей (предприятий и организаций) отличается от рынка индивидуальных потребителей по следующим критериям:
1) количеством покупателей;
2) параметрами покупателей;
3) спросом конечных потребителей;
4) неэластичностью спроса по цене.
Можно выделить следующие факторы, характеризующие деятельность юридических потребителей.
Факторами макроэкономической обстановки считаются:
1) уровень первичного спроса;
2) экономические перспективы;
3) стоимость кредита;
4) условия материально-технического снабжения;
5) темпы научно-технического прогресса;
6) политическая обстановка;
7) государственное регулирование;
8) деятельность конкурентов.
Известны следующие факторы особенности организаций: цели организации, политические установки, методы работы, организационная структура.
Факторы межличностных отношений: полномочия, статус, умение убеждать.
Выделяют следующие индивидуальные особенности представителей организаций: возраст, уровень доходов, образование, служебное положение, тип личности, готовность к риску.

Классификация Товаров

Товар – предмет или действие, обладающие полезными свойствами, необходимыми техническими и эксплуатационными характеристиками и предназначенные для продажи.
Одноименные товары различают по следующим признакам:
1) степени качества и полезности;
2) набору свойств;
3) степени соответствия требованиям покупателя и продавца.
Конкурентоспособность товара – это сравнение товара с аналогичной продукцией конкурентов и способность товара быть реализованным на рынке.
Тестирование – один из способов оценки качества и конкурентоспособности товара. Выделяют следующие виды тестирования:
1) лабораторное;
2) экспертное;
3) опросное.
Различают также скрытое и явное, разовое и периодическое тестирование. Результатом тестирования является выдача сертификата качества.
Сертификат качества – документ, удостоверяющий соответствие продукта государственным стандартам. Товар может быть классифицирован по следующим основаниям:
1) осязаемые товары и неосязаемые товары (услуги);
2) в зависимости от ритма совершения покупки все товары можно разделить на следующие виды:
а) товары повседневного спроса – товары, которые потребитель обычно покупает регулярно и с минимальными усилиями на их сравнение между собой;
б) товары предварительного выбора – товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления;
в) товары импульсной покупки приобретают безо всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах;
г) товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды;
д) товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и (или) отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия.
По длительности пользования товары можно подразделить на:
1) товары длительного пользования – материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование;
2) товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования.
Следующей характеристикой товара является его деление на новые и прежние товары. Это деление может быть не столь очевидным. Необходимо определить характер новизны: действительно ли это новый товар ил и просто улучшенный. Кроме того, необходимо определить момент, когда товар перестанет оцениваться как новый.
По числу удовлетворяемых товаром потребностей различают следующие виды товаров:
1) товары, удовлетворяющие одну потребность;
2) товары, удовлетворяющие несколько потребностей.

Разработка Нового Товара

В современных условиях рыночной экономики разработка новых товаров – необходимое условие успешного функционирования предприятия. Разработка товаров может осуществляться по различным направлениям.
К первой группе относятся новые продукты, которые еще никогда не появлялись на рынке. К ним можно отнести также продукты, ранее не известные в стране, которые требуют большой работы по адаптации к рынку, изменения ингредиентов, упаковки и ряда других мероприятий.
Ко второй группе можно отнести продукты, которые ранее не выпускались на предприятии (необходимо провести работы по освоению новой технологии, оборудования, сырья и материалов).
Третья группа – это те продукты, которые уже длительное время выпускаются и нуждаются в совершенствовании в связи с падением продаж.
Процесс разработки товаров можно разложить на несколько стадий.
Создание концепции нового продукта – один из первых, наиболее ответственных шагов при его разработке.
При разработке концепции в первую очередь необходимо выявить стратегические приоритеты и цели разработки продукта, при этом на основе данных маркетинга определяются сегменты рынка и предполагаемые требования потребителей. На базе стратегических приоритетов формулируются цели разработки продукта, согласующиеся с главными целями предприятия и ориентированные на определенный интервал времени.
Для разработки концепции необходимо создать группу, возглавляемую специалистами отдела исследований и развития продукции и отдела качества. В группу в качестве консультантов обычно входят представители отделов маркетинга, закупок, сбыта, испытательной лаборатории, специалисты по рекламе и упаковке, производственники.
Концепция продукта разрабатывается на базе отобранных идей, при этом ключевыми моментами являются следующие:
1) соответствие общим тенденциям потребления и требованиям определенных сегментированных потребительских групп, указанных маркетологами;
2) улучшение основных параметрических характеристик продукта по сравнению с характеристиками соответствующих продуктов, выпускаемых ведущими конкурирующими предприятиями с учетом тенденции их развития;
3) возможность увеличения объемов выпуска разрабатываемой продукции на планируемом интервале времени;
4) соответствие технологическим и производственным возможностям предприятия;
5) возможность быстрого вывода на рынок. Разработанная концепция подлежит оценке в первую очередь потребителей.
На основе утвержденной концепции осуществляется разработка продукта. Эта стадия предполагает получение в лаборатории физического продукта, имеющего требуемый дизайн и упаковку.