Переговоры в урегулировании конфликта.

Переговоры - это процесс коммуникации с целью взаимной выработки, обмена и выполнения определенных обещаний, которые приводят к соглашению.

Интегративные переговоры (принципиальные): решение проблем на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела.

Принципиальные переговоры (Гарвардский метод) (основные правила):

люди: отделяйте людей от проблемы

интересы: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

варианты: найдите варианты, которые служат взаимной выгоде

критерии: используйте объективные критерии

 

Методы ведения переговоров.

 

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники - друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель - компромисс	Цель - победа	Цель – взаимовыгодный результат
Необходимо быть мягким по отношению к людям и к проблеме	Необходимо быть жестким по отношению к людям и проблеме	Отделяйте людей от проблемы. Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме.
Доверяйте окружающим	Не доверяйте окружающим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте свою позицию	Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения подспудной мысли
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Изобретайте взаимовыгодные варианты. Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделайте позже
Поддавайтесь давлению	Оказывайте давление	Уступайте доводам, а не давлению
Стремитесь к компромиссу	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств

 

Переговорный процесс включает в себя следующие содержательные понятия:

потребности

интересы

позиции

проблема

предложения

 

Потребности.

Причиной конфликта является невозможность удовлетворить свои потребности.

Интерес: (Зачем? Почему?)

актуализированные потребности

индивидуализированные способы выражения потребностей

мотивы поведения

Для выявления интереса в переговорах необходимо ответить на вопрос — зачем, почему лицо принимает участие в переговорах?

Важно! Интересы не могут быть предметом переговоров, но предмет переговоров отражает интересы.

Позиция. Точка зрения, принцип, с помощью которого защищаются интересы. В переговорах необходимо «уйти» от позиций сторон, т.к. позиции не всегда отражают интересы.

Проблема. Это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить интерес.

Для выявления проблемы необходимо ответить на вопрос - что обсуждать?

В ходе переговоров проблема может быть разбита на ряд конкретных вопросов, то есть пункты повестки дня.

Повестка дня должна быть:

безоценочной;

приниматься другой стороной

не содержать готовых решений

соответствовать интересам

Предложения.

высказывания сторон, которые содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены и проблема решена;

способы решения сложившейся ситуации

Для выработки предложений в процессе переговоров необходимо ответить на вопрос - как решить сложившуюся проблемы?

Предложения могут (должны) быть:

финальное предложение

предложение отступления

последующие предложения

начальное предложение

Финальное предложение - предел максимальных уступок.

Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.

Начальное предложение - наиболее выгодное для стороны предложение.

Соглашение.

должны быть удовлетворены все интересы

проверка на реалистичность

последствия невыполнения соглашения (санкции)