Глава 3. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве

Летом я часто езжу в штат Мэн на рыбалку. Лично я обожаю землянику со сливками, но обнаружил, что вследствие какой-то странной причины рыба предпочитает червей. Поэтому, отправляясь на рыбалку, я не размышляю о своих желаниях. Я думаю только о том, чего хочет рыба, и потому даже не пытаюсь наживить крючок земляникой со сливками. Более того, подманивая рыбу червяком или кузнечиком, я приговариваю: «Пожалуйста, попробуй, это очень вкусно».

Почему бы нам не использовать столь же разумный прием для привлечения людей?

Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в период Первой мировой войны, поступал именно так. На вопрос о том, как удалось ему остаться у власти, в то время как все другие лидеры военного периода – Вильсон, Орландо и Клемансо – уже забыты, он отвечал, что если эту ситуацию попытаться объяснить каким-то одним фактором, то он бы выделил твердо усвоенную им необходимость насаживать на крючок наживку, отвечающую вкусам рыбы.

Почему мы говорим о своих желаниях? Это же ребячество. Абсурд. Конечно, нам очень хочется получить желаемое. Но никого другого это не интересует. Все люди таковы: нам интересно лишь то, чего хотим мы.

Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом – говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое.

Обязательно вспомните эти слова завтра, пытаясь побудить кого-то что-то сделать. Например, вознамерившись отговорить своего сына от курения, не читайте ему нотаций и не говорите о своих желаниях. Лучше объясните, что курение может помешать ему вступить в бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.

Хорошо бы об этом помнить независимо от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу поучительный пример. Однажды Ралф Уолдо Эмерсон и его сын пытались загнать теленка в коровник. При этом они допустили стандартную ошибку, приняв во внимание лишь собственные желания. Эмерсон толкал теленка, а сын тянул его. Теленок уперся и отказывался уйти с пастбища. Горничная ирландка видела их затруднительное положение. У нее, не умевшей писать книги и очерки, в данном случае оказалось больше здравого смысла, или «телячьего смысла», если вам угодно, чем у Эмерсона. Подумав о желаниях теленка, она положила ему в рот палец и позволила сосать его, пока спокойно вела малыша в коровник.

Каждое действие, начиная со дня рождения, является следствием каких-то ваших желаний. И ваше пожертвование значительной суммы Красному Кресту отнюдь не исключение из правила. Вы это сделали, желая протянуть руку помощи, потому что хотели совершить прекрасный, бескорыстный, угодный Богу поступок, ибо «в той мере, как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, вы сделали это Мне».

Лишь жажда удовлетворения этого желания заставила вас отдать свои деньги. Конечно, вы могли сделать взнос по чьей-либо настоятельной просьбе или просто стыдясь отказать в нем. Одно определенно: вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге «Влияние на поведение человека» сказал: «Наши поступки вдохновляются нашими сокровенными желаниями… и наилучший совет, который можно дать тем, кто собирается преуспеть в мастерстве побуждения – будь то в деловом мире, в семье, в школе или в политике, – сводится к следующему: сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».

Эндрю Карнеги, бедный шотландский парнишка, работавший в начале своей карьеры за два цента в час, истратил на пожертвования триста шестьдесят пять миллионов долларов. Он очень рано усвоил, что единственная возможность воздействовать на окружающих – это говорить о том, чего они хотят. Э. Карнеги посещал школу всего четыре года и тем не менее в полной мере овладел искусством обращения с людьми.

Приведем пример. Его невестка очень тревожилась о двух своих сыновьях, студентах Йельского университета. Мальчишки были так поглощены собственными делами, что не писали домой и не обращали никакого внимания на отчаянные письма матери.

Эндрю Карнеги предложил пари на сто долларов, что получит ответ юных шалопаев со следующей же почтой, даже без соответствующей просьбы. Пари было принято, и он написал своим племянникам забавное письмо о всяких пустяках, упомянув в конце, что посылает каждому из них по пять долларов.

Однако деньги в конверт не вложил.

С обратной почтой пришел ответ с благодарностью «дорогому дяде Эндрю» за его милое письмецо – а закончить это послание вы, надеюсь, сможете и сами.

Другой пример убеждения продемонстрировал Стэн Новак из Кливленда, штат Огайо, посещавший наши курсы. Однажды вечером, когда Стэн вернулся домой с работы, он увидел, что его младший сын Тим лежит на полу в гостиной, кричит и стучит ногами. На следующий день мальчик должен был идти в садик, а он не хотел этого и таким способом выражал свой протест. Можно было бы отправить Тима в его комнату и сказать, что ему лучше согласиться пойти в детский сад, потому что у него нет выбора, – и это было бы нормальной реакцией родителя на подобное поведение ребенка. Но нынешним вечером, понимая, как важно для сына прийти в детский сад с открытой душой, Стэн сел и призадумался: «Если бы я был Тимом и меня отправляли в детский сад, что могло бы меня вдохновить?» Вместе с женой они составили список всех увлекательных занятий, которыми малыш сможет заниматься в саду: рисовать смывающейся краской пальцами, петь песни, заводить новых друзей. А затем принялись все это осуществлять. «Мы все: моя жена Лил, наш старший сын Боб и я сам – начали рисовать пальцами на кухонном столе, получая от этого громадное удовольствие. Тим вначале подглядывал из-за угла, а затем попытался присоединиться к нам.

– Нет, нет, Тим! Ты сначала должен пойти в детский сад, чтобы научиться рисовать такими красками.

Со всем доступным мне энтузиазмом я принялся перечислять все вошедшее в список, объясняя теми словами, которые мог понять ребенок, сколько удовольствия и радости ждет его в детском саду. На следующее утро я думал, что проснулся первым, однако, спустившись вниз, обнаружил полусонного Тима, сидящего в кресле в гостиной.

– Что ты здесь делаешь?

– Жду, когда мы пойдем в детский сад: я не хочу опоздать.

Энтузиазм всей нашей семьи пробудил в мальчике страстное желание идти в детский сад. Ни дискуссиями, ни угрозами добиться этого было бы невозможно».

Предположим, завтра у вас появится необходимость побудить кого-то к какому-либо действию. Перед тем как заговорить, остановитесь и спросите себя: «Как я могу пробудить у него желание сделать это?»

Подобный вопрос удержит вас от необдуманного стремления встречаться с людьми ради пустой болтовни о собственных желаниях.

В течение какого-то времени я каждый сезон читал цикл из двадцати лекций в большом танцевальном зале одного нью-йоркского отеля.

В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что плата за аренду помещения возросла почти в четыре раза. К этому моменту все билеты уже были отпечатаны и распространены и все необходимые объявления уже были сделаны.

Естественно, я не хотел платить лишние деньги. Но какой смысл разговаривать с администрацией отеля о том, чего хочу или не хочу я? Их интересует лишь то, чего хотят они. И вот через два дня я пришел к управляющему отелем.

«Хотя ваше письмо меня несколько шокировало, – сказал я, – я вас ни в чем не упрекаю. На вашем месте я, вероятно, поступил бы так же. Как управляющий вы обязаны обеспечивать максимально возможную прибыль заведения, в противном случае вас совершенно справедливо уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем все плюсы и минусы, которые вы получите, продолжая настаивать на увеличении арендной платы».

Я взял фирменный бланк, провел посредине линию и озаглавил одну колонку «плюсы», а вторую – «минусы».

В первой колонке я написал фразу «Танцевальный зал свободен» и пояснил: «Свободный танцевальный зал можно сдавать для танцев и собраний, от которых вы получите доход значительно больший, чем за цикл лекций. Отдав мне зал на двадцать вечеров в течение сезона, вы определенно понесете некоторые финансовые потери.

А теперь давайте рассмотрим “минусы”. Во-первых, вместо того чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы фактически вовсе лишитесь его, потому что я не смогу уплатить требуемую сумму и буду вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.

К “минусам” следует отнести и еще одно обстоятельство. Мои лекции посещает множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Вы должны признать, что даже пять тысяч долларов, затраченные на рекламу в газетах, не обеспечат отелю то количество посетителей, которое я привлекаю своими лекциями. И это очень выгодно для отеля».

Я вписал отмеченные «минусы» в соответствующую колонку и передал листок управляющему со словами: «Я предлагаю вам тщательно обдумать все возможные для вашего заведения преимущества и потери и сообщить мне окончательное решение».

На следующий день меня известили, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.

Обратите внимание, что я получил эту скидку, не сказав ни слова о своих проблемах. Я все время говорил о том, чего хочет мой собеседник и как он может получить желаемое.

Предположим, что я поступил бы соответственно установкам обычного человека, т. е. ворвался бы в офис управляющего с криком: «Что значит это увеличение арендной платы?! Вам же известно – билеты уже проданы и соответствующие объявления сделаны! В три раза! Нелепость! Абсурд! Я не буду столько платить!»

И что бы тогда произошло? Спор становился бы все более бурным, жарким и беспредметным – и даже если бы я убедил управляющего в собственной правоте, самолюбие затруднило бы ему отступление.

Блестящие крупицы мудрых советов из области тонкого искусства взаимоотношений между людьми можно найти в высказываниях Генри Форда. «Если и существует некий секрет успеха, – говорил он, – то заключается этот секрет в умении принять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи его глазами».

Этот совет так хорош, что хочу еще раз повторить его: «Если и существует некий секрет успеха, то заключается этот секрет в умении принять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи его глазами».

Истинность данного утверждения настолько очевидна, что каждый должен был бы с одного взгляда убедиться в этом; и все же девяносто процентов людей на этой земле игнорируют его в течение девяноста процентов времени.

Вы хотите пример? Просмотрите письма, которые окажутся на вашем столе завтра утром, и в большинстве из них вы не обнаружите даже намека на этот важный закон здравого смысла. Давайте детально разберем письмо, написанное главой радиоотдела рекламного агентства, имеющего филиалы по всему континенту, и направленное руководителям местных радиостанций. (Свои комментарии к каждому абзацу я изложил в скобках.)

 

Мистеру Джону Бланку,

Бланквилл,

Индиана

 

Уважаемый мистер Бланк!

Компания NN желает сохранить свое положение ведущего рекламного агентства в области радиовещания.

 

(Кого заботят планы вашей компании? У меня полно своих собственных проблем. Банк лишает меня права выкупа закладной на мой дом; какие-то насекомые напали на мои любимые цветы; на фондовой бирже упал курс акций; сегодня утром я опоздал к началу работы; вчера вечером я не был приглашен на танцы к Джонсам; врачи находят у меня высокое давление, неврит и перхоть. И что же происходит? Я прихожу в офис, расстроенный всеми этими проблемами, вскрываю почту и читаю разглагольствования какого-то молокососа из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бы он был способен осознать, какое впечатление произведет его письмо, то покинул бы рекламный бизнес и занялся бы производством жидкости для уничтожения паразитов у овец.)

 

Рекламные сообщения нашего агентства явились основой стабильной работы сети радиостанций. Последовательное увеличение времени вещания год за годом обеспечивало нам лидерство среди других аналогичных компаний.

 

(Вы богаты, сильны и занимаете ведущее положение. Ну и что? Мне наплевать, будь вы столь же значительны, как «Дженерал моторс», «Дженерал электрик» и генеральный штаб армии США, вместе взятые. Даже обладая здравым смыслом крохотной колибри, вы смогли бы понять, что меня интересует только мое собственное положение, а все эти разговоры о ваших грандиозных успехах заставляют меня почувствовать собственную приниженность и незначительность.)

 

Наше агентство хотело бы использовать в подготовке рекламных сообщений последние достижения в области информационных технологий.

 

(Вы хотите?! Вы хотите. Вы – абсолютный осел. Меня не интересуют ни ваши желания, ни желания президента Соединенных Штатов. Позвольте сказать вам раз и навсегда, что меня интересует лишь то, чего хочу я, – а вы в своем глупом письме не сказали об этом еще ни слова.)

 

Поэтому мы просим внести нашу компанию в список первоочередных получателей еженедельной информации о подробностях работы станции, которые могут быть полезны агентству для рационального распределения зарезервированного времени.

 

(«Список первоочередных получателей»! Каков нахал! Сначала разговорами об успехах своей компании заставляет меня почувствовать себя ничтожеством, а затем просит о каких-то приоритетах, не соизволив даже прибавить слово «пожалуйста».)

 

Немедленное уведомление о получении данного письма, содержащее самые последние данные о Вашей работе, будет взаимно полезным.

 

(Глупец! Посылаете мне стандартное, размноженное на ксероксе письмо из тех, что широко разлетаются по всему миру, подобно осенним листьям, – и у вас хватает наглости, в то время как я озабочен закладной, моими цветами и давлением, просить меня о личном подтверждении получения вашего циркуляра, да еще и сделать это «немедленно». Что означает это «немедленно»? Разве вы не знаете, что я занят не меньше вашего, – или, по крайней мере, мне нравится так думать. И вообще, кто дал вам право приказывать мне? Вы что-то говорите о «взаимной пользе». Наконец-то, наконец-то вы об этом вспомнили. Однако определение моей выгоды слишком неконкретно.)

Преданный вам Джон До,

заведующий радиоотделом

Р. S. Прилагаемые перепечатки материалов из газеты «Бланквилл джорнал», возможно, представят для Вас интерес и могут быть использованы в передачах Вашей радиостанции.

 

(Ну наконец. Только здесь, в постскриптуме, вы предлагаете нечто, что может быть мне интересно и полезно.

Почему вы не начали с этого свое письмо? Впрочем, у рекламного агента, позволяющего себе письма, наполненные столь глупой болтовней, не все в порядке с мозговыми клетками. Вам нужны не самые подробные сведения о нашей работе, а кварта йода для вашей щитовидки.)

Если человек, посвятивший жизнь рекламному бизнесу и изображающий из себя эксперта в искусстве воздействия на людей, пишет подобное письмо, то чего можно ждать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?

А вот еще одно письмо. Его получил слушатель моего курса Эдвард Вермилен от начальника крупной узловой товарной станции. Какое впечатление произвело это письмо на адресата? Прочтите его, а затем я вам об этом скажу.

 

Компания «А. Зерегас санс»

Фронт-стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

Вниманию мистера Эдварда Вермилена

 

Уважаемый господин!

Большой объем грузов, доставляемых на нашу приемно-отгрузочную железнодорожную станцию во второй половине дня, значительно затрудняет их обработку. Скопление грузов приводит к задержкам грузовых машин, несвоевременной отправке самих грузов и сверхурочным работам. 10 ноября от Вашей компании поступила партия груза, включающая 510 мест, в 16 часов 20 минут.

Мы ходатайствуем о Вашем содействии в преодолении нежелательных последствий несвовременного поступления грузов. Можно ли просить Вас при отправке столь же крупных партий, как в указанный день, присылать автомашину с грузом пораньше либо доставлять часть груза в первой половине дня?

При выполнении этих условий Ваши грузовики будут разгружаться быстрее и у нас появится возможность отправки грузов в день их получения, что, несомненно, будет Вам выгодно.

 

Преданный Вам начальник станции Дж. Б.

 

Э. Вермилен, торговый менеджер фирмы, переслал это письмо мне со следующим комментарием:

Действие данного письма противоположно ожидаемому. Оно начинается с описания трудностей станции, что, вообще говоря, нас не интересует. Просьба о содействии не учитывает наших возможностей и того, что изменение графика может оказаться для нас неудобным. И только в последнем абзаце упоминается, что такое изменение позволит обеспечить более быструю разгрузку наших грузовиков и отправку груза в день его получения.

Иначе говоря, о наших интересах говорится в последнюю очередь, и все письмо вызывает скорее реакцию отторжения, чем желание помочь.

 

Давайте посмотрим, сможем ли мы усовершенствовать данное письмо. Не будем распространяться о своих проблемах и вспомним, что, по словам Генри Форда, надо уметь «принять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи с его позиции».

Вот один из вариантов. Возможно, он не лучший, но не выиграет ли письмо от такого исправления?

 

Мистеру Эдварду Вермилену

 

Компания «А. Зерегас санс»

Фронт-стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

 

Уважаемый мистер Вермилен!

Ваша компания является одним из наших лучших клиентов в течение вот уже четырнадцати лет. Мы благодарны Вам за сотрудничество и хотели бы всегда обслуживать Вас быстро и эффективно. Однако, к сожалению, это оказывается затруднительным при доставке крупных партий груза в конце дня, как это имело место 10 ноября, так как многие другие клиенты также доставляют свои грузы во второй половине дня. Скопление грузов вызывает задержку разгрузки Ваших машин, а иногда даже и задержку в отправке Вашего груза.

Вы можете избежать подобной ситуации, доставляя грузы в первой половине дня, когда это возможно. Это позволит нам быстро разгрузить машины и немедленно приступить к обработке Вашего груза. Наши рабочие вовремя закончат работу и успеют насладиться за обедом превосходными макаронами Вашего производства.

Независимо от времени доставки груза мы всегда с радостью сделаем все, что в наших силах, чтобы быстро обслужить Вас.

Вы заняты. Пожалуйста, не утруждайте себя ответом на данное письмо.

Преданный Вам

начальник станции Дж. Б.

Служащая одного из банков Нью-Йорка Барбара Андерсон, обеспокоенная здоровьем сына, решила переехать в город Финикс, штат Аризона. Используя знания, полученные на моих курсах, она написала письмо, которое разослала в двенадцать банков Финикса.

 

Уважаемый господин!

Опыт моей десятилетней банковской практики может быть интересным для Вашего растущего банка.

Занимая различные должности в банковской трастовой компании, я достигла к настоящему моменту положения заведующего отделом и приобрела компетенцию во всех фазах банковской деятельности, включая депозиты, кредиты, займы и управление.

Я переезжаю в Финикс в мае и уверена, что смогу содействовать росту прибылей Вашего банка. Я буду в городе в течение недели с 3 апреля и была бы признательна за возможность познакомить Вас со своими предложениями.

Искренне Ваша

Барбара Л. Андерсон

Как вы думаете, сколько ответов на свое письмо получила Барбара? Одиннадцать из двенадцати банков пригласили ее на собеседование, и она могла выбирать, какое из предложений принять. Почему? Миссис Андерсон в своем письме не декларировала свои желания, а демонстрировала возможность своего участия в решении их проблем.

Тысячи низкооплачиваемых, усталых и потерявших ко всему интерес торговых агентов топчутся сегодня по тротуарам. Почему? Потому что всегда думают только о том, чего хотят они, не желая понимать, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать. Если же у нас возникает такая потребность – мы идем и покупаем то, что нам нужно. Однако все мы постоянно заинтересованы в решении каких-то своих проблем. И если бы такой агент показал нам, каким образом его услуги или товары могут нам помочь, то ему не нужно было бы продавать их. Мы сами бы их купили. Каждому человеку нравится думать, что он покупает, а не ему продают.

К сожалению, многие люди, занимаясь торговлей, не удосуживаются взглянуть на вещи с точки зрения покупателя. Приведу пример. Много лет я жил в Форест-Хиллс – маленьком квартале частных домов в самом центре Большого Нью-Йорка. Однажды по дороге на станцию я случайно встретил агента по торговле недвижимостью, который уже много лет занимался этим на Лонг-Айленде и хорошо знал Форест-Хиллс. Меня интересовало, был ли мой оштукатуренный дом построен с применением металлической сетки или же сложен из пустотелого кирпича. Таких деталей он не знал и посоветовал навести справки в ассоциации «Форест-Хиллс гарденс». На следующее утро я получил от него письмо. Сообщил ли он нужные мне сведения, которые я мог получить по телефону всего за одну минуту? Нет. Вместо этого он снова указал мне, что я могу получить их, позвонив по телефону, а затем предложил свои услуги в качестве страхового агента.

Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне. Он был озабочен лишь тем, как помочь самому себе.

Дж. Ховард Лукас из Бирмингема, штат Алабама, рассказывал, как два страховых агента из одной и той же фирмы по-разному повели себя в одной и той же ситуации.

 

Несколько лет назад я работал в отделе по продажам одной маленькой компании. Рядом с нами располагалось районное представительство большой страховой компании. За каждым из работающих там агентов была закреплена определенная территория. И с нашей фирмой должны были работать двое молодых людей, которых я буду условно называть Карлом и Джоном.

Однажды утром Карл заскочил к нам в офис и между прочим заметил, что его компания только что предложила новые условия страхования жизни для руководящих работников и что нас это наверняка заинтересует, а поэтому он зайдет еще позже, когда будет располагать более полной информацией.

В тот же день на улице мы встретили Джона, возвращавшегося с ленча.

– Привет, Люк, готовься, у меня есть потрясающие новости для твоих ребят! – крикнул он и, поспешив к нам, увлеченно принялся рассказывать о новом виде страхования, которое с этого дня предлагает их компания. (Разумеется, это было то же самое, о чем вскользь заметил Карл.)

Джон хотел, чтобы мы застраховались одними из первых. Он привел несколько важных фактов, касающихся общей суммы риска, покрытой договором страхования, и подвел итог следующим образом:

– Эта страховка совсем новая, я хочу попросить кого-нибудь из головного офиса прийти завтра и объяснить детали. Пока же давайте подпишем анкеты и отдадим ему, чтобы у него было больше информации для обработки.

Джон буквально заразил нас своим энтузиазмом, и мы уже согласны были заключить договор несмотря на то, что не знали деталей. Когда же нам их представили, они только подтвердили изначальные предположения Джона, и он не только оформил каждому из нас по страховке, но и удвоил позже общую сумму риска.

Эти страховые договоры мог бы оформить Карл, но он не приложил ни малейшего усилия к тому, чтобы пробудить в нас желание их подписать.

 

Мир полон жадных и корыстных людей. Поэтому редкий человек, пытающийся бескорыстно служить другим, имеет перед ними огромное преимущество: у него мало конкурентов. Оуэн Д. Янг, известный юрист и один из лидеров большого американского бизнеса, сказал однажды: «Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для него будущее».

Если, прочитав данную книгу, вы приобретете единственное новое качество – умение принять точку зрения собеседника и посмотреть на вещи с его позиций, – то уже одно это может стать важным строительным блоком в вашей деловой карьере.

Взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека и возбудить в нем страстное желание чего-либо вовсе не означает манипулирования этим человеком, принуждения к действиям, наносящим ему вред. Выигрыш должны получить обе стороны. В случае мистера Вермилена и он, и его корреспонденты извлекали пользу от реализации обсуждаемого предложения. Как банку, так и миссис Андерсон ее письмо принесло выгоду: банк нашел ценного работника, а миссис Андерсон – подходящую работу. И в случае страховки, подписанной мистером Лукасом, снова в выигрыше остались оба: и он сам, и страховой агент.

Еще один пример, в котором обоюдные приобретения были достигнуты в результате применения принципа пробуждения в другом желания что-либо сделать, был приведен Майклом Видденом из Уорика, штат Род-Айленд, территориальным торговым агентом «Шелл ойл компани». Майкл стремился стать лучшим агентом в своем регионе, но одна заправочная станция воздерживалась от сделок с ним. Хозяин станции был уже немолод и не видел особого смысла в приведении своего владения в порядок. Станция находилась в столь удручающем состоянии, что прибыли уменьшались на глазах.

Этот менеджер не хотел слушать никаких призывов агента о модернизации. И вот, после долгих безрезультатных разговоров по душам и увещеваний, Майкл пригласил его посетить самую современную в этом районе станцию «Шелл».

Управляющий был настолько поражен увиденным, что немедленно принялся приводить в порядок свою станцию. И когда Майкл зашел к нему в следующий раз, все вокруг блестело, а записи свидетельствовали о возросшем объеме продаж. Произошедшая перемена дала возможность Майклу стать агентом номер один в своем регионе. В этом случае, продемонстрировав хозяину заправки современную станцию, агент заставил его захотеть того, что ему было нужно, к выгоде и удовольствию обеих сторон.

Большинство людей заканчивают колледжи. Они читают Вергилия, овладевают тайнами сложных расчетов, не имея при этом ни малейшего представления о том, как функционирует их собственный разум. Приведу пример. Однажды я читал курс лекций по ораторскому мастерству для специалистов фирмы «Кэриер корпорейшн», крупнейшего производителя кондиционеров. Один из молодых людей, желая уговорить своих товарищей поиграть в свободное время в баскетбол, обратился к ним приблизительно так: «Я хочу, чтобы вы составили мне компанию. Мне нравится играть в баскетбол, но в последнее время в гимнастическом зале собирается слишком мало игроков для составления двух команд. Мы вынуждены просто перебрасываться мячом, а прошлым вечером какой-то увалень подбил мне глаз. Я прошу вас прийти туда завтра вечером. Я хочу поиграть в баскетбол».

Интересовало ли его то, чего хотите вы? Какой вам интерес идти в гимнастический зал, не пользующийся популярностью среди ваших друзей? Ведь вам безразличны его желания. И вы не хотите ходить с подбитым глазом.

Мог ли он, завлекая вас в зал, подчеркнуть ту выгоду, которую вы получите, согласившись на его предложение? Несомненно. Он мог сказать об оживленной игре, усиливающей аппетит и освежающей мозг, о радости состязания, о баскетболе.

Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: «Сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».

Одного из слушателей моего курса тревожило здоровье его маленького сына. Мальчик плохо ел и был очень худеньким. Его родители реагировали обычным образом, т. е. ворчали и постоянно приставали к нему с нотациями: «Мама хочет, чтобы ты съел то и это», «Папа хочет, чтобы ты поскорее вырос и стал сильным».

Доходили ли до сознания ребенка эти уговоры? Конечно, нет. Он обращал на них примерно столько же внимания, сколько на отдельную песчинку во время прогулки по песчаному пляжу.

Здравомыслящий человек не может рассчитывать на то, что трехлетний ребенок примет точку зрения тридцатилетнего отца. Но действия родителей предполагали именно это. Нелепость и абсурд. В конце концов отец осознал создавшуюся ситуацию и спросил себя: «Чего же хочет мальчик? Как связать это с тем, чего хочу я?»

И как только он подошел к проблеме с этой стороны, все пошло на лад. У мальчика был трехколесный велосипед, на котором он любил ездить по тротуару перед домом. На этой же улице, через несколько домов от них, жил маленький хулиган – чуть более старший мальчик, который, увидев катающегося малыша, отнимал у него велосипед и катался на нем сам.

Ребенок, естественно, со слезами бежал к матери, и ей приходилось снимать хулигана с велосипеда и снова сажать на него своего сынишку. Ситуация повторялась почти каждый день.

Чего мог желать обиженный малыш? Для ответа на этот вопрос не нужно звать Шерлока Холмса. Все его самые сильные эмоции – гордость, гнев, стремление к самоутверждению – побуждали взять реванш и задать хулигану трепку. И тогда отец пообещал ему, что в один прекрасный день он сможет как следует отлупить старшего мальчишку, если только будет съедать все, что дает мама. Проблема кормления перестала существовать. Ребенок соглашался есть шпинат, кислую капусту, соленую макрель – все что угодно, лишь бы стать достаточно сильным, чтобы разделаться со своим обидчиком.

Решив эту проблему, отец взялся за другую: каждое утро его малыш просыпался мокрым.

Ребенок спал со своей бабушкой. Утром, проснувшись и потрогав простыню, бабушка пыталась стыдить внука:

– Посмотри, Джонни, ты снова описался этой ночью.

Малыш неизменно все отрицал:

– Я этого не делал. Это ты сделала.

Брань, шлепки, укоры, бесконечные разговоры о том, что родители хотят, чтобы он не писал в постель, – ничего не помогало. Это вынудило родителей искать ответ на вопрос: «Как пробудить у мальчика желание избавиться от этой привычки?»

Чего хотел ребенок? Во-первых, пижаму, как у отца, а не ночную рубашку, как у бабушки. Бабушка, уставшая от ночных приключений, с радостью согласилась купить ему пару пижам, если он исправится. Во-вторых, он хотел спать в своей кровати, против чего тоже никто не возражал.

В универмаге Лезера в Бруклине мать привела сынишку в отдел мебели и, подмигнув продавщице, очень серьезно сказала:

– Этот маленький джентльмен хочет кое-что купить.

– Что вам показать, молодой человек? – обратилась к нему, как ко взрослому, продавщица, заставив почувствовать собственную значительность.

Став от такого обращения на несколько сантиметров выше, малыш ответил:

– Я хочу купить себе кровать.

Увидев подходящую кровать, мать снова сделала знак продавщице, и та убедила мальчика купить ее.

На следующий день покупка была доставлена. Вечером вернувшийся с работы отец был встречен у двери дома радостным криком:

– Папа! Папа! Пойдем наверх и посмотрим мою кровать, которую я сам купил.

Рассматривая кровать, отец, следуя указанию Чарльза Шваба, был «искренен в своей оценке и щедр на похвалу».

– Надеюсь, ты не собираешься описать ее? – спросил он сынишку.

– О нет, нет! Я никогда не намочу эту кровать.

Мальчик сдержал свое обещание. Ведь это была его кровать. Он сам купил ее. И так как теперь у него была пижама, как у маленького мужчины, он хотел поступать как мужчина. И у него это получилось.

У другого слушателя курса, инженера-связиста К. Датчмана, тоже были проблемы с кормлением трехлетней дочери. Обычные приемы – порицание, просьбы, уговоры – не давали результата, и перед родителями встал вопрос: как пробудить у ребенка желание делать то, что нужно?

В своих играх девочка часто подражала матери, представляя себя взрослой и важной. И вот однажды утром ее поставили на стул и разрешили самой приготовить еду для своего завтрака. Когда отец вошел в кухню, малышка как раз старательно размешивала кашу в кастрюльке. Она с гордостью воскликнула:

– Смотри, папа, сегодня я сама варю кашу!

В то утро уговоры не понадобились, так она была увлечена новой ролью. У маленького человека появилось ощущение своей значительности. В приготовлении завтрака она реализовала свою потребность самовыражения.

Уильям Винтер как-то заметил, что «самовыражение – это доминирующая потребность человеческой натуры». Почему бы не учитывать это свойство в деловых взаимоотношениях? Почему бы при появлении блестящей идеи не позволить собеседнику самому до нее додуматься, не настаивая на собственном авторстве? Считая ее своей, он отнесется к ней с большим интересом и быстрее примет решение о ее реализации.

Помните: «Сначала заставьте своего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве».