Выбор форм и методов стимулирования сбыта товаров в условиях рынка

С сфере стимулирование сбыта используется большое количество разнообразных средств и мероприятий, призванных обеспечивать быструю ответную реакцию со стороны рынка. Как направление и коммуникативной политики, стимулирование нацелено на построение взаимоотношений фирмы с участниками процесса движения товара к потребителям и с самими потребителями [13].

В зависимости от стимула можно выделить следующие мероприятия:

– предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку, зачет старого товара при покупке нового);

– предложение в натуральной форме (упаковка, годная для дальнейшего применения, премии, образцы товара);

– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке можно классифицировать различные виды стимулирования иным образом - по их происхождению и воздействию на клиентуру. По такому принципу разделения можно выделить три следующих типа стимулирования.

1. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживления торговли. Этот тип стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, праздничное убранство торговых залов, афиши, броские рекламные объявления, а также рекламную компанию в прессе.

2. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть сосредоточен так же в каком-либо месте торгового зала, например выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. При этом реклама используется в меньшей степени: применяются толь ко рекламные планшеты и указатели.

3. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами [28].

Помимо этого, можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта:

– распространение образцов товара;

– купоны;

– демонстрация товара;

– сувениры;

– бесплатное вступление в клуб;

– отрицательный ответ;

– лотерея;

– льготная цена на несколько упаковок;

– премия;

– конкурсы;

– установление предельного срока;

– альтернатива "да" - "нет";

– привлечение клиентов потребителями [14].

Финансовое обеспечение торгово-хозяйственной деятельности оптового предприятия

НЕТ ОТВЕТА

49. Стратегия и политика ценообразования товаров в оптовом предприятии.

 Ценовая политика фирмы представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. Ценовая политика предприятия состоит из ценовой стратегии и ценовой тактики.

Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти цели можно реализовать.

Выделяют три стратегии ценообразования:

1. Ценообразование, ориентированное на спрос. Предметом анализа при установлении цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен.

2. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию - учитывают возможность применения фирмой одной из трех ценовых стратегий: приспособление к рыночной цене, последовательное снижение цен и последовательное превышение цен. Эти стратегии не являются альтернативными, т.е. взаимоисключающими.

3. Ценообразование на заданной норме прибыли. Отличительная особенность данного подхода состоит в том, что заданная норма прибыли является законом, а ассортимент, технология продаж, формат магазина определяются как результат расчета издержек.

 

 

Три основные группы методов ценообразования (в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется компания-производитель (продавец)):

• на издержки производства - затратные методы;

• на конъюнктуру рынка - рыночные методы;

• на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции - параметрические или экономические методы.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

• воспринимаемой ценности товара;

• сложившемуся спросу на рынке.