Разработка прогнозов предпринимательской деятельности предприятия, оптимизации его финансового потенциала, повышения эффективности хозяйствования

НЕТ ОТВЕТА

45. Составляющие плана сбыта: цели и задачи сбыта, стратегия и тактика сбытовой деятельности, организационные меры по ее осуществлению, методы проверки плана сбыта.

В экономике реализация рассматривается с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка ресурсов для производства продукции и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей - возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости изучения рынка, выявления структуры и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети.

Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг - логистики), возможна также интеграция этих функций.

Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого процесса.

Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев или без них. Во втором случае решают задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов (их функции, количества и емкости и так далее).

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов.

Для достижения эффективного развития системы сбыта и реализации и предприятия в целом необходимо решение следующих задач:

- подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках. Для этого необходимо знать, регулярно ли покупаются эти товары, насколько изменчив на них спрос, как долго эти товары будут оставаться на рынке, выяснить преимущества или недостатки ваших товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов и оценить возможности по преодолению выявленных недостатков;

- изучить рынки сбыта, их сегменты, выявить, какие факторы повлияли на спрос по товарам в каждом из этих сегментов, оценить возможность изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков, какова емкость рынка и объем ваших продаж и в каких соотношениях изменяются в динамике емкость рынков и объемы продаж. Изучение товарных рынков необходимо проводить по показателям.

- проанализировать конкуренцию на рынках сбыта. Для этого изучают такие факторы конкурентоспособности, как виды товаров (технико-экономические показатели, престиж торговой марки, упаковка, уникальность и т.д.), цены (продажная, условия финансирования покупок и др.), каналы сбыта, продвижение товаров на рынках по данному предприятию и по конкурентам. При этом нужно четко дать ответы на такие вопросы: почему данную фирму следует считать конкурентом, какова динамика овладения конкурентами рынка; и др.;

- провести анализ выполнения плана маркетинга по вопросам распространения товаров, реализации методов стимулирования продаж, организации послепродажного обслуживания клиентов, эффективности рекламной кампании и другое.

Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно - хозяйственных и финансово - экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

В данном параграфе мы рассмотрели сущность сбыта и реализации продукции, а также основные задачи эффективного развития системы сбыта и реализации продукции, планирования продажи продукции на каждом предприятии, стратегические и тактические задачи.

Структура отдела снабжения

В числе основных факторов, определяющих структуру отдела снабжения, следует отметить:

1. Размеры предприятия;

2. Отраслевая принадлежность;

3. Тип производства;

4. Число и географическое положение поставщиков;

5. Объемы и ассортимент потребляемых материальных ресурсов

6. Объемы и ассортимент производимой продукции.

От данных факторов зависят подразделения, входящие в состав снабженческой службы, их численность и функции. Служба снабжения организуется с учетом опыта работы аналогичных предприятий, также требования эффективного выполнения всех снабженческих функций.

При формировании отдела снабжения главное условие заключается в принципе полноты и комплексности – в структуру должны входить все подразделения, которые занимаются снабжением.

Важный фактор, влияющий на структуру снабженческого отдела, заключается в размере предприятия. Отделы снабжения в предприятиях разного масштаба будут различаться. На крупных предприятиях организуется система управления закупок, логистики и комплектации с разными подразделениями и отделами по функциям и направлениям деятельности. На средних предприятиях организуются отделы материально-технического снабжения, логистики и закупок.

НЕТ ОТВЕТА

49. Стратегия и политика ценообразования товаров в оптовом предприятии.

 Ценовая политика фирмы представляет собой общие цели, которые предприятие собирается достичь с помощью установления цен на свою продукцию. Ценовая политика предприятия состоит из ценовой стратегии и ценовой тактики.

Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти цели можно реализовать.

Выделяют три стратегии ценообразования:

1. Ценообразование, ориентированное на спрос. Предметом анализа при установлении цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен.

2. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию - учитывают возможность применения фирмой одной из трех ценовых стратегий: приспособление к рыночной цене, последовательное снижение цен и последовательное превышение цен. Эти стратегии не являются альтернативными, т.е. взаимоисключающими.

3. Ценообразование на заданной норме прибыли. Отличительная особенность данного подхода состоит в том, что заданная норма прибыли является законом, а ассортимент, технология продаж, формат магазина определяются как результат расчета издержек.

 

 

Три основные группы методов ценообразования (в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется компания-производитель (продавец)):

• на издержки производства - затратные методы;

• на конъюнктуру рынка - рыночные методы;

• на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции - параметрические или экономические методы.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

• воспринимаемой ценности товара;

• сложившемуся спросу на рынке.

Разработка прогнозов предпринимательской деятельности предприятия, оптимизации его финансового потенциала, повышения эффективности хозяйствования

При несвоевременном погашении задолженности по обяза­тельствам субъекты предпринимательской деятельности обычно попадают в кризисную ситуацию. Нарушение сроков погашения обязательств в условиях экономической нестабильности возни­кает сначала из-за недостаточности оборотных средств, а при углублении кризиса неплатежей — и всего имущества предпри­ятия. За нарушение сроков погашения обязательств законода­тельством и договорами между субъектами хозяйствования пре­дусмотрены финансовые санкции. При длительной просрочке платежей по обязательствам финансовые санкции могут во мно­го раз превышать суммы основного долга, что нередко приводит субъектов предпринимательской деятельности к ситуации бан­кротства.

Неплатежеспособность одного субъекта хозяйствования и срыв им сроков расчетов по своим обязательствам, как правило, при­водит к невозможности погашения своих обязательств другими предприятиями и хозяйственными организациями. В результате создается ситуация взаимных неплатежей. Наличие большого количества неплатежеспособных субъектов хозяйствования в стра­не может привести к финансовому кризису государства в целом. Поэтому совершенствование и развитие методик ранней диаг­ностики неплатежеспособности предприятий и хозяйственных организаций, определение состояния банкротства на его ранней стадии является одной из главных задач анализа финансовой стабильности субъектов предпринимательской деятельности. Для успешного проведения процедур санации необходимо заблаго­временно определить кризисные тенденции в экономике пред­приятия, установить пути их преодоления и предупреждения.

При финансовых затруднениях, наличии потенциального банкротства собственники предприятия и государственные органы должны принимать необходимые меры по улучшению финансо­вого состояния субъектов хозяйствования. В таких случаях пред­приятию нередко предоставляют безвозмездную финансовую помощь или кредиты и займы. До предоставления финансовой помощи необходимо провести прогнозный экономический ана­лиз целесообразности и эффективности предоставления креди­тов, займов, безвозмездной финансовой помощи. Если на основе этого анализа будет установлено, что в результате предоставленной финансовой помощи значительно возрастут производство и реа­лизация продукции, товаров, доходы, прибыль, рентабельность, стабилизируется финансовое состояние, то субъекту предприни­мательской деятельности необходимо предоставить максималь­ную финансовую помощь. Если по получению кредитов, займов, безвозмездной помощи показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия не улучшатся, то их получение счита­ется нецелесообразным. При проведении прогнозного экономического анализа прежде всего изучается динамика основных по­казателей хозяйственной деятельности предприятия. Может также составляться прогнозный бухгалтерский баланс на конец изучае мого периода. По наступлению сроков погашения предоставлен­ных кредитов и займов проводится текущий анализ результатов хозяйствования, эффективности использования средств финан­совой помощи. Все это позволяет глубоко изучить и оценить фактическую эффективность полученных кредитов, займов, без­возмездной финансовой помощи.

Развитие и совершенствование финансового анализа дея­тельности субъектов хозяйствования неразрывно связаны с ком­пьютеризацией учетно-аналитической и другой управленческой работы. При использовании персональных компьютеров появи­лась возможность непосредственного контакта менеджера (анали­тика) с ЭВМ, формирование оперативных и других экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия там, где возникает исходная информация и нужны эти показатели. Как следствие, значительно уменьшается протяженность информа­ционных потоков, снижается вероятность ошибок при передаче и обработке данных. Производительность, технические возможно­сти современных ЭВМ позволяют проводить анализ хозяйственной деятельности практически всей вводимой в память электронных вычислительных машин экономической и другой информации и обеспечивать непрерывность анализа по мере ввода в них ис­ходных данных. Применение в управлении экономикой современных персональных компьютеров и функциональных пакетов современных прикладных программ позволяет без помощи про­граммиста создавать макеты аналитических таблиц нужного со­держания, организовывать базы данных по задаваемым правилам и критериям, использовать деловую графику и т.п.

следует учитывать влияние инфляционных фак­торов на планируемые показатели хозяйственной деятельности предприятий и их экономический потенциал в изучаемом пе­риоде.

В оценке и планировании платежеспособности предприятия особое место занимает прогноз движения денежных потоков, который позволяет контролировать текущую финансовую ус­тойчивость субъекта хозяйствования, принимать оперативные меры по ее стабилизации, определять возможности долгосроч­ных инвестиций и более обоснованно подходить к политике рас­пределения прибыли. Банки и кредиторы на основе анализа и прогноза движения денежных потоков предприятия имеют возможность составить заключение о его способности генериро­вать денежные средства, необходимые для осуществления плате­жей. Предстоящие поступления денежных средств и предстоя­щие платежи могут определяться на любой отрезок времени. В экономической литературе рекомендуют это делать на год с разбивкой по кварталам, а если возможно, то и по месяцам.

На розничных торговых предприятиях предстоящие поступ­ления денежных средств включают:

• поступление денежных средств на специальный ссудный счет (выручка от розничной продажи товаров по покупной стоимости; поступление денежных средств от оптовой реализации излишних и ненужных товаров, за сданную и реализованную тару). Выручка от розничной реализации това­ров включается в расчет в размере плана на изучаемый период; другие поступления денежных средств планируют­ся исходя из фактических их размеров в предплановом пе­риоде и с учетом изменений в условиях хозяйствования;

· получение кредитов банка (кроме кредитов под товарно-материальные ценности). Их планируют в размерах, согласованных с банком;

· денежные средства на расчетном счете в банке (остаток на начало изучаемого периода плюс поступление денежных средств от реализации товаров и от продажи ненужных материалов, сырья, топлива, основных средств, других активов плюс суммы погашения дебиторской задолженности и прочие поступления денежных средств на расчетный счет).

Если кредитование товаров производится с расчетного счета, то первый и третий расчеты обычно объединяются. К предстоящим платежам относятся:

· погашение кредитов банка (суммы определяются исходя из прогнозируемых их размеров и предстоящих сроков погашения);

· размер долевого участия собственных средств в оплате товаров (планируется путем умножения среднедневного их норматива, применяемого при кредитовании, на число дней планируемого периода);

· погашение задолженности прочим кредиторам и просроченной задолженности поставщикам, если она имеется;

· платежи в бюджет по налогам и сборам;

· расчеты с органами социального страхования;

· погашение задолженности по заработной плате и другим платежам рабочим и служащим;

· прочие денежные расходы.

Прогноз движения денежных потоков обычно оформляется балансовыми таблицами и способствует оптимизации платеж­ной готовности предприятия на ближайшую и длительную пер­спективу.

39. Сущность планирования и обеспечения материальными ресурсами хозяйственного предприятия.

Планирование коммерческой деятельности по материально-техническому обеспечению охватывает всю систему деятельности предприятия и обусловливается его миссией и конкурентной стратегией, сбытовой, производственной стратегиями, а также текущими планами производства и сбыта продукции.

Постоянно возрастает роль закупочной деятельности предприятий в процессе обеспечения производства материальными ресурсами. В условиях рыночных отношений потребности в материальных ресурсах служба материально-технического обеспечения должна определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. Только производственные подразделения могут знать, что, где и к какому времени требуется. Однако служба материально- технического обеспечения должна проверять заказы производственных подразделений с точки зрения соответствия заказанных материалов техническим условиям и также с учетом имеющихся материальных запасов. Служба материально-технического обеспечения изучает рынок сырья и материалов с целью определения возможности закупок по более низким ценам материально-технических ресурсов, она может накапливать заказы производственных подразделений для того, чтобы закупать материалы экономически обоснованными партиями и получать скидки при покупке больших партий. Работа отделов материально-технического обеспечения стала носить аналитический характер, оказывать большее влияние на деятельность предприятия: качество производимой продукции, производительность труда, себестоимость продукции и прибыль.

Целью разработки плана материально-технического обеспечения является оптимизация потребности предприятия в материально-технических ресурсах, так как экономия на ресурсах может привести к ухудшению качества и конкурентоспособности продукции, а создание сверхнормативных запасов и нерациональное использование ресурсов ведет к замораживанию оборотных средств и снижению эффективности их использования. Это в конечном счете сказывается на результатах деятельности предприятия.

Процесс планирования материально-технического обеспечения включает следующие этапы:

· • определение стратегии МТО ресурсами и политики ре- сурсообеспечения;

· • изучение и формирование среды ресурсообеспечения;

· • формирование текущих планов материально-технического обеспечения, закупок и поставок ресурсов.

Первые два этапа являются перспективными планами материально-технического обеспечения, носят стратегический характер.

Стратегическое планирование предприятия включает три стадии. На первой стадии формулируются его цели, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. На второй стадии, исходя из целей предприятия, на перспективу определяются уровни притязаний, темпы роста основных показателей его деятельности, доля на рынке. Затем важнейшие показатели прогнозируются при условии сохранения действующей политики предприятия на рынке и сравниваются с уровнем притязаний. Выявляется разница между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие. На третьей стадии разрабатывается новая стратегия с целью устранения разницы между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в укрупненной номенклатуре.

Формирование текущих планов материально-технического обеспечения, закупок и поставок материальных ресурсов включает следующие основные этапы:

· • изучение и анализ рынка предложения материальных ресурсов;

· • определение потребности в ресурсах, способов и источников их покрытия;

· • планирование и организация закупок материальных ресурсов.

40. Составные части и основные показатели плана материально-технического снабжения деятельности предприятия, контроль за его реализацией

Современное производство представляет сложный процесс, функционирующий при постоянном и своевременном его обеспечении средствами производства (сырьем, материалами, топливом, электро- и теплоэнергией, машинами и оборудованием), необходимыми для изготовления продукции, оказании услуг или выполнения других работ.

Предприятие на основе изучения конъюнктуры рынка, возможностей потенциальных партнеров, информации о движении цен организует материально-техническое обеспечение собственного производства и капитального строительства на основе приобретения ресурсов на рынке товаров и услуг.

 

В условиях рынка важное значение имеет закупка наиболее экономичных видов сырья и материалов, ресурсосберегающей техники, обеспечение сохранности материальных ценностей, вовлечение в оборот промышленных отходов и вторичного сырья. Все организационные и технические операции по приобретению необходимых материально-технических ресурсов представляют коммерческую деятельность предприятия. Такая деятельность учитывает соотношение между спросом и предложением, виды и уровень рыночных цен, размеры наценок на услуги снабженческо-сбытовых организаций.

Обеспечение предприятия материально-техническими ресурсами включает: определение текущей и перспективной потребности во всех видах материальных ресурсов; поиск наиболее выгодных поставщиков и заключение с ними договоров; организацию доставки сырья и материалов на предприятие; входной контроль их качества; приемку и хранение на складах; подготовку материалов к производственному потреблению, учет и контроль за экономным расходованием материально-технических ресурсов. Выполнением отдельных функций по расчету потребности в материалах и закупке некоторых из них занимаются некоммерческие подразделения: инструментальный отдел, отдел главного механика, транспортный.

Согласно закону «О поставках товаров для государственных нужд» с 1994 г. предприятия обязаны принимать госзаказы на продукцию для поставок по межгосударственным соглашениям, страховых запасов, государственных программ, для структурной перестройки промышленности;

коммерческими фирмами оптовой торговли;

управлениями ресурсосбережением и кооперации в структуре Госкомитетов и Министерств;

отделами материально-технического снабжения на предприятиях;

товарными биржами, которые представляют особый вид постоянно-действующего оптового рынка материально-технических ресурсов со свободным ценообразованием и действуют на основе «Закона о товарных биржах», принятом в 1992 г. Характерными чертами товарной биржи являются: осуществление купли-продажи не товаров, а контрактов на их поставку; свободная купля и продажа контрактов, единые биржевые правила торгов. На открытых товарных биржах участие принимают свободные по-сетители, на закрытых -- участвуют только биржевые посредники;

на аукционах, где продажа с публичного торга осуществляется на основе конкурса покупателей, при котором товары предварительно выставляют для осмотра;

на ярмарках, представляющих крупный периодический рынок, доступный всем отраслям, предприятиям, организованный в определенном месте и времени для оптовой продажи и закупки товаров по выставленным образцам. Они бывают сезонные, универсальные, межгосударственные, отраслевые, региональные;

на выставках, предусматривающих демонстрацию товаров, при которое заключаются товарные сделки на поставку продукции;

на основе бартерных сделок, представляющих безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформляемый единым договором (контрактом);

по клирингу, представляющему систему безналичных расчетов за товары, основанную на взаимном зачете встречных требований и обязательств.

 

Выполняя функции снабжения, предприятие взаимодействует с многочисленными предприятиями и организациями, что требует финансового и правового обеспечения. Поэтому коммерческая деятельность включает работу финансовой и юридической службы предприятия, а также транспортное обслуживание поставок.

Снабжение и сбыт осуществляется на внутреннем и внешнем рынках. Работа на внешнем рынке требует соблюдения мировых стандартов, которые устанавливают единый подход к договорным условиям, регламентирующим отношения между покупателями продукции и ее поставщиками.

 

41. Основные этапы планирования сбыта товаров предприятием в новых условиях хозяйствования.

Основными элементами планирования сбыта являются: прогнозирование конъюнктуры товарного рынка; прогнозирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций.

Прогноз сбыта необходим: для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг - логистики), возможна также интеграция этих функций.

Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого процесса.

Задачами сбыта являются:

• - формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
• - налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
• - обеспечение взаимовыгодных сделок;
• - хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
• - отгрузка (поставка) продукции.

Стратегические задачи решаются, как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев или без них. Во втором случае решают задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов (их функции, количества и емкости и так далее).

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

• 1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
• 2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
• 3) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
• 4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

• - получение прибыли;
• - удовлетворение потребительского спроса;
• - завоевание (сохранение) доли рынка;
• - достижение превосходства над конкурентами;

42. Определение внешних и внутренних факторов для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке.

Чтобы правильно оценить перспективы продаж, необходимо учитывать важные факторы, оказывающие на них свое влияние. Эти факторы для удобства можно подразделить на две группы: внешние факторы, на которые нельзя оказывать влияния, и внутренние факторы, которые можно изменять для увеличения продаж.
1) Внешние факторы
Хотя внешние факторы и находятся вне контроля, существует возможность анализировать их и прогнозировать тенденции торговли.
Умение предсказывать эти тенденции поможет правильно выбрать сферу деятельности, которой следует заняться, и оценить будущие потребности покупателей, что в итоге позволит вам увеличить объемы продаж.
К внешним факторам относят:
- Природные условия
Природные условия могут оказывать огромное влияние на уровень продаж. Одним из наиболее очевидных природных условий является погода. Если вы продаете лыжи, а зима стоит теплая и практически бесснежная, то уровень ваших продаж, вероятно, будет невысок. С другой стороны, если вы владеете продуктовой палаткой и погода летом солнечная, то ваш бизнес обязан процветать.
- Войны
Войны могут оказывать влияние на уровни продаж во многих отраслях промышленности, вызывая резкое повышение спроса на одни виды товаров и одновременно столь же резко снижая потребление других товаров. Отрасли промышленности, не связанные непосредственно с ведением военных действий, также ощущают изменения спроса на свою продукцию из-за влияния войн на другие отрасли и потребителей. Это явление называется эффектом дополнительной прибыли.
- Изменения правительственной политики
Правительство может менять структуру налогообложения; изменять импортную политику, что способствует повышению или понижению конкурентоспособности в вашей сфере деятельности; варьировать предельные нормы загрязнения окружающей среды; менять учетную ставку банка; а также вводить изменения и в другие многочисленные факторы экономической и финансовой политики. Все эти изменения могут оказать существенное влияние на уровни продаж.
- Численность и возрастной состав населения
Население стареет. Это означает, что возрастают потребности в домах для престарелых, медицинских учреждениях, фармацевтических продуктах и обслуживании людей пожилого возраста. Вместе с тем число детей на душу населения снижается, что изменяет и рынок товаров для детей. Обдумывая свое дело, вы должны попытаться оценить будущие изменения и, исходя из них, прогнозировать грядущие потребности своих клиентов.
- Уровень доходов
По мере роста благосостояния населения увеличивается часть личного дохода, остающегося после удовлетворения основных потребностей. Это позволяет населению приобретать в больших количествах такие предметы роскоши, как например шубы, тогда как уровень приобретения таких товаров первой необходимости, как например хлеб, остается относительно стабильным. Часто изменение уровня доходов на душу населения является отчасти следствием правительственной политики.
- Изменение цен на заменители
Заменителями называются товары, которые могут быть использованы вместо других товаров.
Например, если цена на яблоки оказывается запредельной, потребители могут предпочесть заменить их более дешевыми грушами. Следовательно, если вы выращиваете груши, объемы ваших продаж возрастут. Справедливо и обратное утверждение: при снижении цены на основной товар снижаются объемы продаж его заменителя.
- Изменение цен на комплектующие

Комплектующими называются товары, используемые совместно с другими товарами. Например, допустим, что вам принадлежит магазин, торгующии стереофоническими динамиками. Если цены на тюнеры и усилители резко снижаются, спрос на ваши динамики должен возрасти. Но если стоимость тюнеров и усилителей стремительно вырастает, уровень продаж динамиков падает.
- Ожидания
Если потребители верят, что их ждет безоблачное будущее, они склонны покупать больше. Когда же будущее туманно и неопределенно, потребите ли предпочитают отложить деньги на черный день и чаще воздерживаются от совершения покупок.
2). Внутренние факторы
Одной из главных причин краха бизнеса является падение объемов продаж. Следовательно, чтобы обеспечить дополнительные продажи, необходимо тщательно проанализировать влияющие на них внутренние факторы и определить наиболее приемлемые для вас способы увеличения сбыта.
К внутренним факторам относятся:
- Цена

- Реклама

- Сотрудники

- Умение продавать

- Местонахождение

- Размещение товаров

- Затраты

- Товары или услуги

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

43. Подбор внешней и внутренней информации для планирования сбыта товаров на отраслевом рынке.

Объемы сбыта (продажи) производства и снабжения характеризуются с помощью объемных показателей плана маркетинга. Из них наиболее значимым и для достижения целей базовой стратегии является план сбыта, так как он приближен к интересам к онечного потребителя. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед и подчинялась целям стратегии, как базовой, так и маркетинга. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координациидействий, контроля учета и анализа работы по сбыту.

План сбыта зависит, во-первых, от выбранных факторов маркетинга, во-вторых от прогноза сбыта и, наконец, от финансового состояния фирмы.

Основными задачами сбыта продукции являются:

• 1) усиление конкурентоспособности фирмы;
• 2) усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Для решения задач сбыта фирма предусматривает в плане сбыта решение маркетинговых задач в том числе.

обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции;

получить повторные заказы;

найти долгосрочные контакты;

использовать активные каналы сбыта;

применить эффективное ценообразование.

Сбытовой поте