Шаг 5. Опишите клиенту его выгоды и Ваши преимущества

А теперь поговорим о выгодах в структуре продающего текста. Любой читатель рано или поздно спрашивает себя: “А что мне с этого будет?” И вы должны непременно ответить на этот вопрос.

}Причем, важно показать не только очевидные выгоды, но и непрямые, скрытые выгоды и преимущества.

 

Например, вы продаете большой смартфон (телефон) известной марки:

· Прямая выгода – быстродействие и расширенный функционал.

· Дополнительное преимущество – большой экран, то есть возможен более удобный просмотр фильмов и чтение.

· Скрытая выгода – можно похвастаться перед друзьями и знакомыми крутой маркой.

Ключевые слова при описании выгод в продающем тексте: “Вы получите” (и все синонимы), а не “Мы сделаем”. Люди любят читать про себя.

Обратите внимание, на примере также прописаны особенности товара. Перечисление преимуществ продукта – это еще один важный элемент в схеме продающего текста. Объясните читателю, что такого особенного есть у вас, чего нет или недостаточно у других.

* отличия проекта, этика, сроки и цены

Шаг 6. Оправдайте цену

Еще один важный этап в нашей схеме продающего текста. При продаже цены в продающем тексте надо четко осознавать, что вы предлагаете и кому. Лозунг “дешевле только даром” работает не всегда.

}Если ваша аудитория обеспеченные люди из среднего класса, то скорее всего, для них “дешево – значит, некачественно”. Дорогой коньяк потому и ценен для таких клиентов, что он “дорогой”.

Есть 2 варианта продажи цены:

· “почему так дорого” – “а вот почему: высокое качество, натуральные материалы, уникальное сырье” и так далее.

· “почему так дешево” – “а вот почему: мы – прямой производитель, распродаем остатки” и так далее.

В этом же блоке продающего текста напомните о скидках и акциях и поставьте ограничение по времени или количеству продукта.

Примеры:

· “Курс продается со скидкой 70% до 10 числа, а потом… карета превратится в тыкву. Успевайте!”

· “Туристический тур в Испанию со скидкой 40%. Осталось 5 мест!”

Шаг 7. Приведите социальные доказательства и дайте гарантии

Человеку легче решиться на покупку, если он видит, что до него уже кто-то это сделал и все прошло хорошо. Поэтому при написании продающего текста не забываем об отзывах. Их желательно приводить с цитатами, именами и контактами.

Это вызывает больше доверия. Также к социальным доказательствам относятся факты с цифрами.

Например:

· “10786 человек прошли через нашу школу”

· “Наша фирма на рынке с 1978 года”

· “Только сегодня наш товар купили 543 человека”

И, конечно, если это возможно, дайте гарантии:

· “Некачественный товар обменяем бесплатно”

· “Если вам не понравится курс, мы вернем деньги”.

Да, такое решение есть почти в каждой схеме продающем тексте. И все же оно отлично работает.

Шаг 8. Закройте возражения

Даже после всего того, что мы уже написали, у человека могут остаться страхи и сомнения. Для этого в структуре продающего текста предусмотрен блок закрытия возражений. Часто он оформляется в виде раздела FAQ (ответов на часто задаваемые вопросы).

Обычно клиентов волнует:

· Если товар не дойдет?

· А если мне не понравится?

· А если я не справлюсь?

· А можно заплатить в рассрочку?

Предугадайте вопросы, исходя из свойств вашего продукта и ответьте на них.

Шаг 9 Призовите к действию

Вот мы и добрались до главной цели продающего текста – призыву к действию. Мы уже знаем: человек прочитал наш текст и должен сделать одно из следующих действий:

· Купить товар;

· Оформить заявку;

· Позвонить;

· Перейти по ссылке;

· Подписаться;

· Зарегистрироваться;

· И т.п.

Выбор целевого действия зависит от вида продающего текста и его изначальных задач.

}Старайтесь не просто призывать к действию, а еще дополнительно напомнить о выгоде или предложить бонус.

Как вариант, – поставьте человека перед выбором, в котором на самом деле нет выбора.

 

Заключение для 1 части

Теперь у вас есть проверенная схема продающего текста. Помните, что элементы можно менять местами (кроме заголовка и лида, конечно). Что-то может вовсе не понадобиться. Многое зависит от формата текста и ваших целей.

}Объявления в соцсетях могут быть совсем короткими и состоять из заголовка, списка выгод и призыва к действию. А лендинги для обучающих курсов, наоборот, удлиняются за счет подробного описания модулей и этапов обучения.

 

Каждый продающий текст индивидуален, всегда помните об этом. Нет какой-то “волшебной таблетки”, которая бы работала в любых форматах. Есть лишь разум, логика и интуиция, которые в тандеме и обеспечивают продающему тексту высокую конверсию.

Часть вторая. Закрепляем знания о продающих текстах

В прошлой части мы разобрали с вами все главные этапы создания продающего текста. Теперь наступило время разобрать все этапы схемы более подробно. Ниже мы рассмотрим более детально каждый шаг нашего шаблона.

Такой тщательный анализ не только поможет еще лучше изучить весь формат целиком, но и избавит вас от ошибок при написании продающих текстов. Итак, часть вторая.

Заголовок

Его основная задача — привлекать внимание читателей. А самый надежный способ это сделать — сразу же пообещать людям понятную и ощутимую пользу.

Подумайте, какую проблему решает ваш товар? Какое выгодное предложение вы можете сделать читателю?

Сумеете ли вы впечатлить его приятными ценами, бонусами или удобными дополнительными услугами? Одним словом, найдите самое привлекательное свойство продукта и постройте вокруг него заголовок.

Например:

· Экономьте до 80% электроэнергии со светодиодными лампами ХХХ!

· Узнавайте обо всех новостях российского футбола на сайте УУУ!

· Купите графический планшет ZZZ и получите бесплатно последнюю версию Adobe Photoshop!

Главная ошибка при составлении заголовка — отсутствие пользы и конкретики:

· Дома из клееного бруса по выгодным ценам! (Чем они выгодные?)

· Пластиковые окна из Твери (И что?)

· У нас сбываются мечты! (А вы, извиняюсь, кто будете?)

Подзаголовок

В рекламных текстах подзаголовком называют уточняющую надпись под главным заголовком (прошу прощения за такой каламбур). Ее предназначение — объяснять или усиливать заголовок, а иногда — рассказывать о дополнительных преимуществах. Классический пример:

Заголовок: Доставка пиццы за полчаса.

Подзаголовок: Если мы опоздали хотя бы на минуту, вы не платите.

Главная ошибка — другими словами пересказать заголовок, не добавив к нему ничего нового:

Заголовок: Слуховые аппараты с гарантией в 5 лет.

Подзаголовок: Предоставляем пятилетнюю гарантию на все нашу продукцию.

Лид

Лидом или лид-абзацем называют первый абзац текста. Его задача — заинтересовать читателя, да так, чтобы он полностью прочитал рекламную статью. Добиваются этого по-разному:

· Более подробно раскрывают заголовок и подзаголовок. Например, если в названии говорится о том, «что мы делаем», то в лиде можно рассказать «как мы это делаем».

· Применяют «скользкую горку» — серию интригующих высказываний, которые «втянут» читателя в текст.

Главная ошибка — написать начало слишком далекое от сути рекламного предложения:

Наша жизнь состоит из черных и белых полос. За периодами везения часто следует череда неудач. Мы живем так годами и считаем, что это нормально…

Через два абзаца копирайтер наконец-то доходит до главного и предлагает читателю попить немецкие витамины. Однако читатель к этому моменту наверняка сбежит, не выдержав потока бытовой философии.

Описание проблемы

Здесь мы красочно опишем проблему, которую решает товар или услуга. Этот блок почти всегда обязателен в структуре продающего текста: он должен «разбудить» в читателе эмоции и подготовить его к восприятию торгового предложения.

Впрочем, описание проблемы не обязательно оформлять отдельным блоком — ее вполне можно поместить и в лид-абзац.

Главная ошибка — рассказывать о том, что не имеет отношения к реальным потребностям читателя:

· Хотите заняться рыбалкой, но стесняетесь ездить с удочкой в автобусе? Купите складной спиннинг ХХХ!

В этом случае читатель скажет: «Текст не для меня» и закроет страницу.