Семь этапов процесса продажи.

Семь этапов процесса продажи.

Единый корпоративный стандарт обслуживания клиентов - семь этапов процесса продажи – введен в действие Распоряжением Президента сети «Море чая» на основании накопленного в сети опыта. Этот стандарт должен соблюдаться всеми продавцами сети "Море чая" независимо от их квалификации в повседневной деятельности на рабочем месте. Когда наши действия четки и понятны, когда мы знаем, что и как делаем на всех этапах ведения продажи, обслуживание покупателя становится занятием легким и приятным.

Продажа - это не просто последовательность действий, а прежде всего, процесс создания отношений, которые способствуют совершению сделки, направленной на удовлетворение потребностей клиента. Существуют этапы продажи (или воронка продаж), на основе которых мы и построили алгоритм действий продавца. Этапы идут строго друг за другом, один логично вытекает из другого, так, что переставить их местами - потерять процесс успешной продажи.

Этапы работают на продаже любого товара, будь то чай, кофе, сапоги или холодильники. Мы с вами рассмотрим процесс продажи в чайном магазине на примерах, взятых из процессов реальных продаж в сети "Море чая". Семь шагов к успешной продаже - это семь этапов:

1. Приветствие клиента. Установление контакта.

2. Выявление потребностей клиента.

3. Презентация товара.

4. Работа с возражениями.

5. Завершение продажи.

6. Дополнительные продажи. Cross-sell. Up-sell.

7. Прощание.

 

Этап 3 - презентации товара.

Теперь, на основе полученной информации, вам предстоит найти наилучшее решение для клиента. Этот этап требует огромной подготовительной работы. Нужно очень хорошо знать свой продукт, его виды и свойства, чтобы клиент почувствовал в вас профессионала. Нужно постоянно изучать чай и пробовать все его виды, чтобы разбираться во всех его нюансах, а главное, нужно очень любить продукт, который продаешь. Если продавец любит свой продукт, гордится им, увлечен им, это всегда чувствуют покупатели. Такому продавцу хочется верить, а значит, и приобретать у него!

Cross-sell. Перекрестные продажи.

Каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 20 - 30 % больше того, что приготовился потратить. Поэтому - не стесняемся предлагать. Cross-sell - по сути, один из вариантов допродажи, но это не предложение ради повышения среднего чека, а тактичное предложение ради решения потребности (запроса) клиента. В основном, это продажа дополнительных товаров и сопутствующих товаров, того, что сделает службу товара еще лучше и дольше.

С этим товаром часто покупают... Вам также может понравиться... Хорошо смотрится вместе вот с этим...

Например, чабань и чайный термос, для того чтобы на ней заваривать чай.

Набор посуды для чайной церемонии и чайное полотенце для церемонии.

Глиняный чайник и кисть для "ухода" за этим чайником.

Китайский чай и книга о китайском чае.

Чай и керамическая чайница для его хранения.

 

UP-sell. "Повышение продаж"

Вариантов увеличения продаж множество. Один из вариантов - предложение покупателю, который уже выбрал свой продукт, более дорогой его аналог, более дорогую "версию".

"Хочу показать вам еще один вариант, который может вам также понравиться, или даже больше..."

"У нас есть еще один похожий вариант этого чая, (чайника, подарка) он подороже. Но по отзывам клиентов, он стоит своих денег..."

Предлагайте наглядное сравнение двух вариантов товара, так, чтобы покупатель на практике увидел преимущество премиум- продукта.

Не будьте слишком навязчивы. Спокойно принимайте ответ: "Нет, спасибо."

 

Семь этапов процесса продажи.

Единый корпоративный стандарт обслуживания клиентов - семь этапов процесса продажи – введен в действие Распоряжением Президента сети «Море чая» на основании накопленного в сети опыта. Этот стандарт должен соблюдаться всеми продавцами сети "Море чая" независимо от их квалификации в повседневной деятельности на рабочем месте. Когда наши действия четки и понятны, когда мы знаем, что и как делаем на всех этапах ведения продажи, обслуживание покупателя становится занятием легким и приятным.

Продажа - это не просто последовательность действий, а прежде всего, процесс создания отношений, которые способствуют совершению сделки, направленной на удовлетворение потребностей клиента. Существуют этапы продажи (или воронка продаж), на основе которых мы и построили алгоритм действий продавца. Этапы идут строго друг за другом, один логично вытекает из другого, так, что переставить их местами - потерять процесс успешной продажи.

Этапы работают на продаже любого товара, будь то чай, кофе, сапоги или холодильники. Мы с вами рассмотрим процесс продажи в чайном магазине на примерах, взятых из процессов реальных продаж в сети "Море чая". Семь шагов к успешной продаже - это семь этапов:

1. Приветствие клиента. Установление контакта.

2. Выявление потребностей клиента.

3. Презентация товара.

4. Работа с возражениями.

5. Завершение продажи.

6. Дополнительные продажи. Cross-sell. Up-sell.

7. Прощание.