Статья приглашенного эксперта. Покупательский транс

Покупательский транс. главный секрет гипнотических продаж

Джо Витале

Я не мог вывести Билли из транса.

Это случилось более 30 лет назад. Я был подростком и восхищался возможностями разума. Я много читал о духовности, психических феноменах, НЛО, прошлых жизнях, современных проблемах, чудесах веры и даже о гипнозе.

Вот почему я ввел своего лучшего друга Билли в состояние глубокого транса в подвале дома моих родителей в Огайо. Мне удалось в состоянии транса вернуть Билли из его 16 лет к 5-летнему возрасту. В этом не было никакого смысла. Но мне было любопытно, и Билли был частью моей игры.

Это было прекрасное утро, пока не произошел этот кошмар.

Я щелкнул пальцами (заранее условленная команда для пробуждения Билли), но он остался сидеть в кресле с закрытыми глазами и громко смеялся.

«Сколько тебе лет?» – спросил я, чтобы проверить, помнит ли он свой истинный возраст.

«Мне пять, а сколько тебе?» – ответил он, хихикая. Трудно представить, как я испугался.

«Когда я хлопну в ладоши, ты проснешься», – приказал я. Билли рассмеялся долгим и громким смехом. Он смеялся все громче и все дольше.

Вот тогда я запаниковал. Мне едва исполнилось 16 лет. Я ввел своего лучшего друга в транс, с помощью гипноза «изменил» его возраст и теперь не мог привести его в сознание. Я вообразил гнев моих родителей и отчаяние родителей Билли. Я уже представлял себя в тюрьме, и все потому, что занимался гипнозом вместо того, чтобы, как другие дети, играть в бейсбол или монополию.

Я ждал, затаив дыхание. Я щелкал пальцами, хлопал в ладоши. Меня прошиб холодный пот – Билли не выходил из транса. Он застрял в другом возрасте. И в этом была моя вина.

Некоторые подростки берут без спроса автомобиль соседа и, покатавшись, возвращают с царапинами. А я воспользовался разумом моего друга и бросил его далеко от дома.

Что мне оставалось делать?

Не знаю, сколько прошло времени, прежде чем я решил позвать на помощь. Помню, как нашел телефонную книгу и в отчаянии перелистывал страницы, разыскивая номер телефона гипнотизера, который мог бы мне помочь. Я нашел гипнотизера в Кливленде, то есть в нескольких сотнях километров от моего дома. Я позвонил гипнотизеру и постарался говорить как можно внушительней.

«Доктор, меня зовут Джо, и я учусь гипнозу. Мне просто интересно, что произойдет, если ввести кого-нибудь в транс и этот человек ммм… не сможет выйти из этого состояния?»

Некоторое время в трубке была тишина.

Затем я услышал голос человека, который орал на меня.

«Ты что, занимаешься практическим гипнозом?»

«Нет, что вы, – солгал я, – мне просто любопытно, что случится, если ввести своего друга в состояние транса, из которого он не сможет выйти. Насколько это плохо?»

«Твой друг сейчас там?»

Гипнотизер раскусил мою хитрость.

«Ну… да».

«Он может подойти к телефону?»

«Он не сможет сделать ничего, что бы я ни просил», – ответил я. Мой голос меня выдал. Я был испуган, и это было очевидно.

«Не бойся за него, – сказал гипнотизер, – он или сам вскоре проснется, или заснет и проснется позже».

«Но он думает, что ему пять лет».

«Ребята, вы не должны играть такими вещами», – закричал гипнотизер.

«Но я хочу стать гипнотизером», – оправдывался я.

«Сначала нужно научиться!»

«Хорошо, хорошо, я буду учиться, – ответил я, – но что делать с Билли сейчас?»

«Дай ему трубку.»

Я с трудом дотащил Билли до телефона. Гипнотизер сказал Билли что-то, и он проснулся. До сих пор не знаю, что он тогда сказал. И поскольку я не виделся с Билли более 20 лет, не имею ни малейшего понятия, сколько, по его мнению, ему сейчас лет. Знаю, что сейчас он патрульный в Огайо, поэтому, думаю, что с ним все в порядке.

Покупательский транс

В тот день в подвале дома моих родителей я получил хороший урок. Я научился тому, насколько серьезным может быть состояние транса. Состояние транса вполне реально. И все мы находимся в этом состоянии.

Это правда. Вы находитесь в трансе. Да, прямо сейчас. Как и я. Мы знаем, что нам не пять лет, и считаем себя писателями, маркетологами, менеджерами или кем-то еще. До тех пор пока мы верим в транс, в котором находимся, мы будем играть свою роль безукоризненно. Когда мы проснемся, то просто окажемся в другом трансе. И даже транс «теперь я проснулся» является еще одним трансом.

Оставайтесь со мной. Согласны вы с этим или нет, но из этого можно извлечь ценный урок, который поможет увеличить объем продаж и уровень доходов.

Я скажу это другими словами: все потенциальные клиенты находятся в трансе. Если вы подключитесь к их трансу, то сможете вывести их из него и ввести в транс, в котором они будут совершать покупки (именно то, что вам нужно).

Попробую пояснить это на примере. Допустим, вы хотите продавать новую программу, которая помогает предпринимателям объединить бизнес. Как вы собираетесь это делать? Обычный человек отправил бы рекламное сообщение, в котором бы сообщалось: «Новая программа делает слияние бизнеса простым, как щелчок пальцами». Этот метод позволит продать несколько экземпляров программы, особенно тем, кто уже давно планировал объединение бизнеса.

Но по-настоящему гипнотический метод заключается в создании такого, например, заголовка: «Устали платить высокие налоги? Узнайте об удивительном способе выхода из лабиринта налогов». Этот транс совпадает с трансом многих бизнесменов. Другими словами, бизнесмены находятся в трансе «налогов» и трансе «малый бизнес притесняют». Согласитесь с двумя этими трансами. Объединитесь с этими людьми. Рассматривайте их трансы как дверь для себя. А затем направьте людей к тому, что вы хотите им продать, связав этот продукт с трансом, в котором они находятся.

Разделим этот процесс на три этапа.

1. Во что верят потенциальные клиенты сейчас? (Текущий транс.)

2. Согласитесь с их мнением. (Взаимопонимание.)

3. Направьте их мысли в сторону своего предложения. (Новый транс.)

Вот и все. Это и есть секрет гипнотических продаж.

Рассмотрим еще один пример. Предположим, вы хотите продать брюки. Как для этой цели использовать трехэтапный процесс гипнотических продаж?

1. Что думают ваши потенциальные клиенты сейчас относительно такого предмета одежды, как брюки? Здесь поможет небольшое исследование. Например, они считают все брюки одинаковыми. То есть находятся в трансе «все брюки похожи друг на друга». Это их текущий транс, или текущий настрой ума. Не очень-то разумно спорить с ними. Лучше согласиться с их мнением и перейти к этапу 2.

2. Согласитесь с потенциальными клиентами. По телефону или в заголовках веб-сайта скажите нечто такое, что убедит этих людей в том, что вы пребываете в том же трансе. Используйте такие утверждения: «Я тоже думал, что все брюки похожи» или «Между брюками нет никакой разницы – зачем смотреть на эти?» Это приводит к взаимопониманию. Нельзя ничего продать, не достигнув взаимопонимания. Поэтому на втором этапе вам предстоит установить контакт с людьми на базе того мнения, которого они придерживаются в данный момент. Сознательно присоединяйтесь к их бессознательному трансу. Затем переходите к следующему этапу.

3. Теперь пришло время направить мысли людей в сторону вашего предложения. Вы можете заявить что-то вроде этого: «Чем эти брюки отличаются от остальных? Вот чем». Это приводит людей в состояние нового транса: «Некоторые брюки отличаются». Это покупательский транс. Поскольку вы знаете о новом трансе, в котором находятся потенциальные клиенты, и вы нашли с ними взаимопонимание, то находитесь в очень выгодной позиции – в этой позиции можно продавать.

Существует множество способов обнаружить транс, в котором пребывают люди, объединиться с ними на основе выявленного транса, а затем направить их в новый транс «купите у меня». Невозможно рассмотреть все способы в рамках короткой статьи. Здесь я показываю только вершину айсберга. Давайте, однако, рассмотрим существующие трансы, в которых могут находиться потенциальные клиенты, получая ваше рекламное сообщение. Вот краткий перечень этих трансов.

– «У меня проблемы с деньгами».

– «Я одинок».

– «Я болен и устал от своей работы».

– «Я устал от детей».

– «Мир ужасен».

– «Я голоден».

– «Мне нужно похудеть».

Вы заметили, что каждый из трансов направлен на потребности человека? Это естественно. Человек прежде всего заинтересован в своем благополучии. Люди озабочены собственными потребностями, желаниями, проблемами и т. д.

Любое внутреннее состояние является трансом. Естественно, каждый пребывает в том или ином трансе, и ваша задача – обнаружить эти трансы, согласиться с ними и вывести людей из этих трансов.

Для того чтобы сделать этот процесс более понятным для вас, давайте рассмотрим пример. Предположим, вы хотите продавать записи классической музыки на компакт-дисках. Выполните следующие действия.

1. В каком трансе люди находятся в настоящее время? Вы можете себе представить, как они, вернувшись с работы, обнаруживают во входящей почте рекламное сообщение, которое совершенно не соответствует их настроению. Поэтому заголовок рекламы может выглядеть так: «Только что вернулись домой после работы?».

2. Добейтесь взаимопонимания благодаря знанию того транса, в котором пребывают ваши потенциальные клиенты. Можете написать: «Вероятно, вы только что вернулись с работы, устали и готовы отправить это письмо в корзину, но подождите секунду, прежде чем сделать это».

3. Теперь пришло время рассказать о новом трансе. Можете написать: «Представьте себе, как вы ставите на компакт-диск, и дуща наполняется мягкой, расслабляющей и целебной музыкой… теми райскими звуками, которые помогают вам унестись далеко-далеко…»

В завершение напомню о том, чему научил меня Билли, когда я был подростком. Каждый человек находится в трансе, и каждого можно вывести из этого транса. Идея в том, чтобы не игнорировать это проявление человеческой природы, а использовать себе во благо, в том числе и для увеличения доходов.

Статья Джо Витале доказывает, что истории – наилучшая форма гипнотических текстов для веб-сайта. Поэтому находите интересные истории. Записывайте их на диктофон или на бумагу. А затем помещайте эти истории на свой сайт, чтобы оживить его с помощью гипнотических текстов.

А можно ли преобразовать содержимое существующего вебсайта в гипнотический текст? Как изменить существующие предложения таким образом, чтобы они содержали больше энергетики? Как добиться этого?

Давайте рассмотрим этот вопрос.

Преобразование обычного текста в гипнотический

Раскроем один секрет. Когда Джо Витале нанимают, чтобы изменить веб-сайт, он запускает в голове «службу перевода текста». Он читает текст на веб-сайте заказчика так, будто он написан на иностранном языке. Иностранный язык в данном случае представляет собой эгоистическую копию текста. Такой текст написан владельцем сайта и, как правило, содержит множество незначительных и бесполезных сведений. Джо занимается тем, что «переводит» эгоистическую копию в копию для читателя. То есть Джо берет идеи владельца и превращает их в такие слова, которые соответствуют интересам посетителей сайта.

Попробуем пояснить это на примере. Практически на каждом сайте, который вы посещали, можно найти местоимение «мы». Как правило, это такие выражения: «Мы работаем в этом бизнесе уже пять лет» или «Мы любим делать пончики» (или что они там еще делают). Все это примеры эгоистических копий. Это текст на иностранном языке, и он совершенно не привлекает посетителей сайта.

Джо Витале «переводит» эти эгоистические утверждения в пользовательскую копию. Он может изменить фразу «Мы работаем в этом бизнесе уже пять лет» на «Можете быть уверены в том, что вы получите купленный товар вовремя и в надлежащем качестве, поскольку мы безукоризненно выполняем свои обязательства, работая на рынке уже пять лет». Он может преобразовать утверждение «Мы любим делать пончики» в «Вам понравятся наши сочные пончики, поскольку любовь, с которой мы их делаем для вас, наполняет энергетикой каждый из них».

Вы заметили разницу? На большинстве сайтов все внимание сконцентрировано на человеке, который создал этот сайт. А следует сконцентрироваться на интересах людей, которые посещают ваш сайт. Короче говоря, отбросьте свое эго и постарайтесь удовлетворить эго ваших посетителей. Говорите об их интересах.

В рамках этой книги невозможно в совершенстве научить вас преобразовать содержимое своего веб-сайта в гипнотические тексты. Поэтому давайте рассмотрим несколько главных советов. Следующий раздел взят из электронной книги Джо Витале «The Hypnotic Writing Swipe File», узнать о которой подробнее можно на сайте http://www.HypnoticWritingSwipeFile.com.

Гипнотические заголовки

Можно быстро создать заголовки для веб-сайта, используя слова из следующего списка. Просто добавьте их к названию своего товара или услуги, утверждению или гарантийным обязательствам и убедитесь в том, насколько просто создавать гипнотические заголовки.

многообещающий

удивительный

новейший

волнующий

эксклюзивный

фантастический

восхитительный

первый

бесплатный

гарантированный

невероятный

оригинальный

улучшенный

любимый

в ограниченном количестве

впечатляющий

мощный

феноменальный

раскрывающий

революционный

особый

успешный

супер

современный

уникальный

крайне необходимый

прекрасный

предлагающий

новаторский

внедряющий

новый

обучающий

Например. «Внимание: бесплатный гарантированный новый способ найти свою любовь прямо сейчас!»

С тех пор как заголовки стали предметом исследований, гуру маркетинга обнаружили, что при удалении баннеров в верхней части веб-страниц объем продаж увеличивается почти в два раза. Только представьте: в два раза! Почему? Вероятно, баннер отвлекает от того элемента сайта, который служит для привлечения и продаж, – от заголовка.

Еще раз повторим: для онлайн-торговли, мотивации людей предпринять действие нужны слова.

Гипнотические вступления

Гипнотические вступления помогут без особого труда начать любой текст. Гипнотические вступления можно назвать суфлерами и стимуляторами мозга. Достаточно вставить их и заполнить пробелы информацией, соответствующей ожиданиям вашей целевой аудитории. Например, в первом предложении расскажите читателям о том, чему они научатся или какие ощущения получат, читая материалы вашего веб-сайта.

– Как только вы начнете читать эту статью, вы окажетесь…

– Как только вы приступите к чтению этого отчета, вы почувствуете, что…

– Прочитав каждое слово этого отчета, вы будете (восхищены, ошеломлены и т. д.) тем, как…

– Когда вы проанализируете каждое слово этого документа, у вас возникнет чувство… (радости, возбуждения и т. д.).

– Благодаря этой веб-странице вы откроете для себя новые способы…

– Прочитав эту короткую статью, вы почувствуете…

– Можете ли вы представить, что…

– Представьте самого себя через пять лет…

– Просто вообразите…

– Помните, когда вы учились в институте…

– Представьте, как бы изменилась ситуация в случае…

– Разве не было бы прекрасно, если бы…

– Подумайте, что было бы, если бы вы могли…

– Вообразите себя…

– Вспомните запах…

– И вы непременно заметите…

– Вы помните звук…

– Вы не забыли, что означает чувствовать…?

Совет. В начале текста используйте такие утверждения, в справедливости которых уверены ваши потенциальные клиенты. Это позволит сразу завоевать доверие. Благодаря доверию люди совершают покупки и делают все, чего вы от них хотите. Например.

– Вы, вероятно, знаете…

– Вы достаточно образованы, чтобы знать…

– Разумеется, вы слышали о том, что…

– Всем известно…

– Вы, очевидно, уже осведомлены…

– Умные люди, подобные вам, уже знают, что…