Выявление своих потребителей

Одной из задач исследования рынка является его сегментация, т. е. разделение всех потребителей на группы, которые примерно одинаково реагируют на предложение приобрести ту или иную продукцию. Из всех сегментов рынка необходимо выбрать один или несколько сегментов, которые в наибольшей степени могут быть заинтересованы именно в Вашей продукции. Такие сегменты принято называть целевыми. Выделение таких сегментов позволяет точнее определить емкость рынка, более целенаправленно и конкретно выявлять предпочтения Ваших потребителей, именно под них "подстраивать" свою продукцию и методы ее продвижения.

Сегментация рынка проводится по определенным критериям. Чаще всего используются следующие критерии:

Демографические - возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, количество детей;

Социально-экономические - социальная и профессиональная принадлежность, уровень образования, уровень доходов;

Географические - место жительства, место работы.

Психографические (характеристики поведения) - стиль жизни, личностные качества, мотивы потребительского поведения.

Со временем, когда Вы проведете более детальные исследования, Вы сможете с большей определенностью сказать, кто входит или, вероятно, войдет в число Ваших потребителей. Сейчас же стоит заняться вопросами более общего характера: какая категория потребителей приобретает товар или услуги, предлагаемые бизнесом "Вашего" типа, и какова примерная численность этой категории.

ЗАДАНИЕ 2.6

1. Кратко опишите, используя приведенные выше критерии, Ваш основной целевой
сегмент.

2. Почему именно Ваша продукция будет наиболее привлекательна для выбранного сегмента?

2.4 Ваши конкуренты

Если у Вас нет конкурентов, задумайтесь, почему. Но скорее всего конкуренты у Вас есть и начать нужно с того, чтобы их выявить. Затем конкурентов нужно объективно оценить, т.е. провести анализ их сильных и слабых сторон. При проведении анализа обращайте внимание на расположение конкурентов, цену и качество предлагаемой ими продукции, ее упаковку. Ответьте и на такие вопросы:

Как они рекламируют свою продукцию?

Каковы их официальные данные о прибыли?

Сколько у них работающих?

Как отзываются о них потребители?

Гораздо сложнее, но крайне важно узнать структуру затрат (себестоимость продукции, оплата труда персонала, взаимоотношения с поставщиками).

Всю полученную информацию необходимо представить в виде перечня сильны и слабых сторон конкурентов (если их несколько, то по каждому конкуренту в отдельности). Очевидно, что слабости конкурента - это Ваши возможности; подумайте, как их использовать; сильные стороны конкурента - это угрозы для вас; подумайте, чему стоит поучиться у конкурента, чтобы нейтрализовать эти угрозы.

ЗАДАНИЕ 2.7

Опишите сильные и слабые стороны своего главного конкурента. Подумайте, как Вы могли использовать последние для достижения своего преимущества.

Теперь Вы должны лучше представлять себе свои вероятные позиции на выбранном Вами сегменте рынка - по крайней мере, с точки зрения потенциальных клиентов и конкурентов. Этот процесс исследования и уточнения целей никогда не остановится (точнее, не должен остановиться, если Вы хотите сохранить конкурентоспособность). Поэтому прежде чем фактически открывать свое дело, целесообразно просмотреть, много ли нового Вы узнали к настоящему времени (5).

ЗАДАНИЕ 2.8

На основании проведенного Вами исследования своих потребителей и конкурентов выполните SWOT-анализ Вашей деловой идеи.

 

Разрабатываем маркетинговую стратегию и определяем ресурсы

Цели

После изучения этого раздела Вы должны уметь:

· формировать и описывать Вашу маркетинговую стратегию;

· определять объем выручки от первого года Вашей деятельности;

· определять расходы на маркетинг и продажи для первого года деятельности;

· описывать Ваши каналы распределения;

· оценить Ваши потребности в персонале.

 

Изучая предыдущие разделы, Вы всесторонне оценивали свои сильные и слабые стороны по отношению к открытию собственного бизнеса. Вы рассматривали благоприятные возможности во внешней среде, способствующие этому решению. При этом Вы не забывали и об опасностях, которые могут помешать Вашему бизнесу. У Вас уже сложилось представление о том, где Вы хотите оказаться. Теперь пришла пора подумать о конкретных действиях и решениях, с помощью которых Вы попадете в свое желаемое состояние. Путь, который ведет туда, на языке предпринимателей называется стратегией. Чтобы сформировать стратегию, Вам необходимо определить более конкретно, каким должен быть продукт, какая должна быть цена, где его продавать, как известить покупателей о своем продукте.

Добьетесь ли Вы успеха, во многом зависит от Вашей способности делать правильный выбор. Очевидно, что у одних людей есть требуемые качества, а у других их нет. Некоторые люди более удачливы, нежели чем другие, поэтому некоторые удачные решения будут казаться неправильными или слишком рискованными. Но очень многое будет зависеть от терпения при изучении различных альтернатив и постоянной переоценки ситуации. Тем не менее, всегда полезно начинать что-либо, имея в голове четко структурированную и ясную идею. Далее описывается развитие этой идеи с учетом таких важных моментов, как выбор места, людей, оборудования, ценообразования. Здесь все эти моменты излагаются в достаточно сжатой форме. Более подробно о том, как выявить своих потребителей и наилучшим образом удовлетворить их потребности, рассказывается в книге "Маркетинг", входящей в состав данного курса.