Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними

 

Как уже было сказано, туристское предприятие имеет в своем арсенале достаточное многообразие каналов сбыта и способов организации их построения. Оно может осуществлять свои продажи самостоятельно, открывая представительства в различных регионах страны или за рубежом, принимая в свой штат агентов или заключая агентские соглашения с другими юридическими лицами, но в любом случае, целесообразно выделить следующие критерии выбора посредников для канала сбыта:

- профессионализм и наличие опыта работы;

- территория, охватываемая посредником;

- охват целевого рынка;

- организационно-правовой статус посредника;

- используемые технологии и методы продаж;

- простота и надежность системы взаиморасчетов;

- деловая репутация.

Профессионализм и наличие опыта работы - один из важнейших критериев подбора посредника для организации канала сбыта. Опыт работы посредника является для туроператора в определенной степени отражением его профессионализма.

Территория, охватываемая посредником - критерий, характеризующий географическое положение посредника и его способность охватить своей деятельностью определенный регион.

Охват целевого рынка - этот критерий несколько схож с предыдущим, однако в отличие от него ориентирован не на определенный регион, а на целевых потребителей. Он показывает, какую долю целевого рынка контролирует посредник.

Организационно-правовой статус посредника оказывает влияние на способ формирования канала. Если агент является физическим лицом (за исключением частного предпринимателя), то он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования, поэтому использование деятельности таких агентов возможно лишь в канале прямого маркетинга.

Используемые технологии и методы продаж - критерий, позволяющие туроператору выбрать посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно.

Простота и надежность системы взаиморасчетов - критерий, на основе которого решается проблема скорости и надежности финансовых взаиморасчетов и, как следствие, скорости обращения по каналу сбыта.

Деловая репутация - чрезвычайно важный, несмотря на определенную сложность в оценке, критерий при подборе посредника. Последствия использования в канале сбыта посредника с плохой репутацией могут быть катастрофичны.

Исходя из целей и задач сбытовой стратегии использование данных критериев позволяет определить качественные характеристики посредников для организации каналов сбыта. В то же время при построении того или иного канала сбыта туристского продукта возникает проблема не только качественной оценки посредников, но и определения их количества. Известны три основных подхода к ее решению:

- интенсивное распределение;

- эксклюзивное распределение;

- селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает предоставление турагентством права заниматься реализацией туристского продукта любому посреднику, имеющему желание и возможности.

Эксклюзивное распределение осуществляется на основании агентского соглашения, предоставляющего турагенту определенные привилегии.

- Как правило, применение двух указанных методов распределения в туризме ограничено, в то время как метод селективного распределения, позволяющий добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля за каналом сбыта и при достаточно низких издержках, является наиболее распространённым.

Заключение

 

Сбытовая политика является одним из важных элементов комплекса маркетинга и должна ориентироваться: на получение прибыли в текущем периоде и гарантировать её получение в будущем на основе максимального удовлетворения предпочтений потребителей; на долговременную устойчивость организации; на конкурентоспособность, предлагаемых услуг; на бизнес – концепцию туристских и сервисных предприятий.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагают решение следующих принципиальных вопросов:

- выбор каналов сбыта;

- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

 

Вопросы для самостоятельного контроля знаний:

1. Назовите основные цели и задачи формирования маркетинговой сбытовой стратегии туристских и сервисных предприятий.

2. Покажите роль сбыта в маркетинговой деятельности разных субъектов туристского рынка.

3. Каковы основные этапы планирования сбытовой стратегии?

4. Каково содержание основных направлений формирования и процесса разработки сбытовых стратегий?

5. Какие внешние и внутренние факторы влияют на организацию сбытовой сети туристских и сервисных услуг?

6. Как осуществляется выбор канала сбыта и каким образом ими управлять и их контролировать?

7. Какими критериями необходимо руководствоваться при выборе посредника?

 

Задание

1. Найти, зарисовать, описать и привести примеры различных видов ЖЦТ

2. Найти примеры ценовых стратегий «снятия сливок» и «прорыва»

3. Определить к какой ВМС относится франчайзинг