При президенте Российской Федерации

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА и ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ

При ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

 

СИБИРСКИЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ – ФИЛИАЛ РАНХиГС

ФАКУЛЬТЕТ ЗАОЧНОГО И ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ

 

Кафедра ______________ Менеджмента _________________________________________

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

 

по дисциплине: Анализ и оценка эффективности управления в организации

 

 

Тема: Анализ и оценка эффективности сбытовой политики предприятия (на примере ООО НПФ «Исследовательский центр»).

 

 

Выполнил                           Посаженникова Алина Павловна

(Ф.и.о. студента)

_______ 13311 _______

(специальность)

_________ ГМУ ______

(№ группы)

 

Проверил

зав. кафедрой менеджмента, заместитель директора, док. экон. наук, доцент

(звание, должность преподавателя)

Симагина Ольга Владимировна

(Ф.и.о. преподавателя))

                                                                  

Новосибирск 2018г.

Оглавление

Введение. 3

Глава 1. Анализ сбытовой полити предприятия. 4

1.1 Понятие сбыта. 4

1.2 Планирование сбыта. 5

1.3 Оценка эффективности сбытовой полити предприятия. 7

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия ООО НПФ «Исследовательский центр». 13

2.1 Характеристика фирмы и выпускаемой продукции. 13

2.2 Анализ эффективности системы управления сбытовой деятельности ООО НПФ «Исследовательский центр». 14

2.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия. 17

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности ООО НПФ «Исследовательский центр». 18

3.1. Оценка процесса организации торговли предприятия. 18

3.2 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО НПФ «Исследовательский центр». 23

3.3 Экономическое обоснование предложений. 25

Заключение: 28

Список используемых источников и литературы: 31

 

Введение

Всем известно, что одной из главных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение прибыли. Одним из условий получения прибыли является понимание руководителем организации того, какой товар необходимо производить или закупать, чтобы его можно было выгодно реализовать.

Чаще всего возникают задачи, в числе которых: поиск новых рынков сбыта и изучение спроса на товары, создание эффективной системы управления сбытом, определение оптимального объема продаж, выбор наиболее рациональных каналов товародвижения. Для успешного решения этих задач одним из факторов должна стать грамотная организация сбытовой деятельности, ориентированной на максимальный учет потребительских предпочтений и т.п.

То, насколько правильно строится сбытовая деятельность организации, дает понять анализ и оценка ее эффективности, что в дальнейшем позволяет строить грамотную управленческую политику в области сбыта. Поэтому тема курсовой работы является актуальной.

Тема оценки сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Наиболее значимые среди зарубежных авторов - А. Маслоу, Ф. Герцберг, К. Алдерфер.

Также весомый вклад в изучение этих вопросов внесли Н.А.Волгина, В.И. Герчикова, А.Л. Жукова, А.Я. Кибанова, М. И. Магура и ряд других ученых.

Цель данной работы - изучить особенности сбытовой политики ООО НПФ «Исследовательский центр» и разработать пути ее совершенствования.

Для достижения поставленной цели определены следующие задачи:

1) изучить теоретические вопросы организации сбыта на предприятии;

2) проанализировать сбытовую деятельность ООО НПФ «Исследовательский центр»;

3) дать оценку сбытовой политике ООО НПФ «Исследовательский центр»;

4) выявить направления совершенствования сбытовой политики ООО НПФ «Исследовательский центр».

Объект исследования - ООО НПФ «Исследовательский центр».

Предмет исследования - сбытовая политика предприятия.

План сбытовой политики

Сбытовая стратегия

1.1. Выбор стратегии охвата рынка

1.2. Выбор критерия сегментирования рынка

Ценовая политика

3.1. Ценообразование при выпуске на рынок нового товара (цена "снятия сливок", цена проникновения на рынок, психологическая цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, метод ценообразования «от затрат»);

3.2. Установление цены на товары, реализуемые на рынке продолжительное время (цены несколько выше, ниже, на уровне конкурентов);

3.3. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка

3.3.1. Рынок свободной конкуренции

3.3.2. Рынок монополистической конкуренции (установление цены по географическому принципу (в том числе стратегия ФОБ, стратегия единой цены, стратегия зональных цен, политика базисных пунктов), цены в рамках товарной номенклатуры (в зависимости от качества) и др.)

3.3.3. Рынок чистой монополии (дифференциация по группам покупателей, по варианту товара или услуги, по территории, по времени)

Договорная политика

4.1. Виды договоров и формы их заключения;

4.2. Минимально возможный объем сделок (границы сделок) для типовых договоров;

4.3. Сроки договоров и условия продления;

4.4. Объем сделок, подлежащих утверждению руководством, а также компетенции сбытовых специалистов в отношении условий сделок;

Товарная политика

5.1. Товарная номенклатура

5.1.1. Ширина (общая численность ассортиментных групп);

5.1.2. Насыщенность (общее число товаров);

5.1.3. Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы).

5.2. Товарный ассортимент

5.2.1. Решение о ширине товарного ассортимента (наращивание (вниз, вверх, двустороннее), насыщение (добавление новых изделий в существующих рамках));

5.3. Стратегия разработки новых товаров;

Сервис для сбытового канала

7.1. Компенсация затрат посредников по продвижению и распределению товара;

7.2. Гарантийный сервис;

7.3. Послегарантийныйсервис

Скидки

8.1. Обоснование предоставления скидки

8.2. Решение о предоставлении скидки;

8.3. Прайс-лист с системой скидок

8.4. Виды скидок

Таблица 1.1 - Динамика выручки от реализации товаров и услуг ООО НПФ «Исследовательский центр» за 2015-2017гг

Показатели	2015г	2016г	2017г	Отклонения по годам		Темп роста, %
				2016 от 2015	2017 от 2016	2016 к 2015	2017 к 2016
Товарооборот, руб	578400000	1255200000	2401800000	6768000000	1146600000	217,01	191,34
Валовый доход, руб	231360000	502800000	960720000	271440000	457920000	217,32	191,07
Уровень валового дохода, %	26,28	30,24	32,04	3,96	1,8	-	-
Издержки обращения, руб	9254455	23112285	45428808	13857830	22316523	249,74	196,55
Уровень издержек обращения, %	16,00	18,41	18,91	2,41	0,50	-	-
Прибыль от реализации, руб	13881545	27167715	50643192	13286170	23457477	195,71	186,40
Рентабельность продаж, %	10,28	11,83	13,13	1,5	1,3	-	-

Исследуя финансово-хозяйственную деятельность предприятия ООО НПФ «Исследовательский центр» можно сделать вывод, что продажи развиваются стремительными темпами, показывая хорошую положительную динамику. Высокие показатели достигаются за счет снижения уровня издержек обращения, расширения каналов сбыта, увеличения ассортимента продукции и распространения через Интернет– магазины по всем городам России.

Так же можно рассмотреть динамику показателей по труду в Интернет–магазине ООО НПФ «Исследовательский центр». (Таблица 1.2). Выработка на одного сотрудника Интернет–магазина ООО НПФ «Исследовательский центр» в период с 2015 по 2017 гг. выросла на 833 378 рублей и или в 3,6 раза. Выработка на одного менеджера консультанта за тот же период увеличилась на 12 194 545 рублей и или в 2,3 раза, что свидетельствует о достаточном количестве работников, способных обеспечить качественное обслуживание клиентов.

Таблица 1.2 - Численность персонала ООО НПФ «Исследовательский центр» за 2015-2017г

Показатели	2015г	2016г	2017г	Отклонение по годам (+/-)		Темп роста, %
				2016 от 2015	2017 от 2016	2016 к 2015	2017 к 2016
Товарооборот, руб	578400000	1255200000	2401800000	6768000000	1146600000	217,01	191,34
Общая численность сотрудников, чел	180	224	208	+44	-16	124,44	92,85
Менеджеры консультанты, чел	6	8	11	+2	+3	133,33	137,5
Выработка на одного сотрудника, руб	3213333	5603571	11547115	2390238	5943544	174,38	206,06
Выработка на одного менеджера консультанта, руб	96400000	156900000	218345454	60500000	61445454	162,75	139,16

В целом можно сделать вывод, что Интернет-торговля ООО НПФ «Исследовательский центр» быстро развивается и приносит довольно положительные результаты для фирмы.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Целевыми сегментами рынка у ООО НПФ «Исследоветальский центр» являются:

• фирмы-оптовики (закупают товар со скидкой);
• розничные магазины, частные лица (покупают товары для личного пользования).

ООО НПФ «Исследоветальский центр» рекламируют свой товар с помощью радио, банеров, буклетов. А так же с продукцией предприятия можно ознакомиться на просторах интернета, а именно в социальных сетях и на официальном сайте.

Рекламная деятельность ООО НПФ «Исследоветальский центр» производится по двум основным направлениям: мероприятия, направленные на развитие каналов сбыта, и мероприятия, направленные на развитие бренда.

Что касается мероприятий по развитию каналов сбыта, то это традиционное участие в ярмарках и презентациях.

Вторым инструментом является печатная реклама. В данном случае речь идет о каталогах и брошюрах.

У ООО НПФ «Исследоветальский центр» все ряды продукции сопровождаются каталогом либо брошюрой. Задача каталога визуально познакомить с продукцией,областью применения продукции, составом и другими особенностями.

Мероприятия по развитию бренда ООО НПФ «Исследоветальский центр»  включают:

1. Мультимедийная реклама: поддержка сайта - реструктуризация сайта.

2. Наружная реклама: билборды.

3. Рекламные кампании: проведение рекламных кампаний по Беларуси (акции распространение пробников), рекламные кампании.

4. Сувенирная продукция. Предприятие изготавливает целый перечень сувенирной продукции с логотипом ООО НПФ «Исследоветальский центр»: ручки, блокноты, брелки и многое другое.

5. Размещение в прессе (в основном в газете «Наукоград» Наукограда Кольцово).

6. Формирование имиджа и развитие фирменного стиля.

 

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности ООО НПФ «Исследовательский центр».

3.1. Оценка процесса организации торговли предприятия.

Для оценки преимуществ и недостатков организации сбытовой деятельности ООО НПФ «Исследовательский центр» был проведен анализ четырех компаний по определенным параметрам, которые влияют на объем продаж:

1) Есть ли у компании официальный сайт и на сколько он удобен для пользователей:

а) Сайт должен соответствовать маркетинговой концепции бизнеса. Другими словами, зайдя на сайт, посетитель должен четко увидеть продающиеся товары и категории. Кроме этого, сайт должен выделяться на фоне конкурентов, дизайн и его концепция должны быть оригинальными, внешне прямо отличаться от других.

б) Простота, удобство в использовании сайта. Чтобы пользователю было удобно пользоваться, он должен быть прост и понятен с первого взгляда. Пользователь должен сразу увидеть название магазина, категории товаров, поиск, разделы меню, возможно наличие интернет-магазина, контакты. Если эти элементы не бросаются в глаза, человек просто пойдет на сайт конкурента, более удобный и понятный.

в) Оригинальные дизайн и концепция сайта. Чтобы стимулировать покупку товаров, сайт должен фокусировать внимание пользователя на товаре. Если пользователь (потенциальный покупатель) будет постоянно отвлекаться на пестрый дизайн заднего фона, то он, скорее всего, перейдет на сайт конкурента.

2) Соотношении цены и качества выпускаемой продукции:

а) Показатели назначения характеризуют полезный эффект от использования продукции по назначению и обусловливают область применения продукции;

б) Показатели стандартизации и унификаци - это насыщенность продукции стандартными, унифицированными и оригинальными составными частями, а также уровень унификации данного продукта по сравнению с другими продуктами данной категории;

в) Эстетические показатели характеризуют информационную выразительность, рациональность формы, целостность композиции, совершенство исполнения и стабильность товарного вида продукта;

г) Патентно-правовые показатели характеризуют патентную защиту и патентную чистоту продукции и являются существенным фактором при определении конкурентоспособности. При определении патентно-правовых показателей следует учитывать наличие в изделии новых технических решений, а также решений, защищенных патентами в стране, наличие регистрации промышленного образца и товарного знака как в стране-производителе, так и в странах предполагаемого экспорта.

Помимо перечисленных показателей важна и цена продукта. Именно в связи с ценой возникает вопрос экономически оптимального или экономически рационального качества. Покупатель, приобретая продукт, всегда сопоставляет, компенсирует ли цена продукта набор свойств, которыми оно обладает, или нет.

3) Ассортимент выпускаемой продукции;

4) На кого расчитан товар, производимый компанией;

5) Охват рынка.

Была произведена оценка преимуществ и недостатков компании ООО НПФ «Исследовательский центр» и его конкурентов. Так как, ООО НПФ «Исследоветальский центр», выпускает биологически активные добавки, косметическую продукцию, биологически активные вещества, то в качестве конкурентов были выбраны следующие компании: ООО «Био-Веста», АО «Вектор-БиАльгам», «NSP-Сибирь».

ООО «Био-Веста». Группа компаний "Био-Веста" основана в 1992 году сотрудниками государственного научного центра вирусологии и биотехнологии "Вектор", Кольцово.

"Био-Веста" располагает современным биотехнологическим оборудованием и выпускает на рынок высокоэффективные БАД и лечебно-оздоровительные продукты на основе пробиотических микроорганизмов: биологически-активные добавки, продукты лечебного, функционального и детского питания.

Основной продукцией компании являются концентраты живых бифидобактерий, выпускаемые как биологически активные добавки к пище - "Биовестин» и "Биовестин-лакто", а также продукты функционального питания, обладающие лечебно-профилактическим действием - "Бифилин-М" и "Тонус". C 2010 года компания производит детское питание - творог, кефир и бифидокефир.

ГК "Био-Веста" ведет активную научно-исследовательскую и опытно-конструкторскую деятельность по разработке технологий производства и контроля качества продуктов функционального питания и корректоров микрофлоры.

ГК "Био-Веста" - активно развивающееся, перспективное предприятие, поставляющее на современный рынок уникальную продукцию высокого качества. C 2011 года компании "Био-Веста" и "Био-Веста М" являются резидентами Академпарка, технопарка новосибирского Академгородка.

АО «Вектор-БиАльгам». Основана компания в 1998 году. Сфера деятельности - производство фармацевтических иммунобиологических препаратов, пробиотической продукции. Продукция:

1. Вакцина «АЛЬГАВАК-М» для профилактики гепатита А.

2. Иммуноферментные тест-системы (диагностика гепатита А): «Вектогеп A-IgM», «Вектогеп А-антиген», «Вектогеп А-антитела».

3. БАДы и биопродукты на основе бифидо- и лактобактерий: «Бифидум БАГ», «Трилакт», «Экофлор», «Пробиофлор», «НариЛак-Форте-В».

4.Закваски пробиотических микроорганизмов для домашнего приготовления кисломолочных продуктов.

5. Закваски технологии для молочной промышленности.

6. Сухая биомасса пробиотических микроорганизмов «Астера» для фармацевтической и пищевой промышленности.

7. Кисломолочные пробиотические продукты функционального питания серии «БИФИДОМ»: Бифидокефир, Бифацил, Бифатоник.

Жидкие лизаты пробиотических бактерий «БифиЛиз», «ЛактоЛиз», «ПропиоЛиз».

Производство компании имеет сертификаты по системам качества GMP и HACCP, а также имеет сертификат соответствия ISO 9001:2015. У компании более 40 наград, в 2017 году получены сертификат «Элита нации», «Лидер экономики», а также сертификат за успешное развитие бизнеса в Сибири.

ОАО «NSP-Сибирь». Nature’s Sunshine Products (NSP) - ведущий мировой производитель и поставщик натуральных продуктов для здоровья и красоты непревзойденного качества. Nature’s Sunshine была основана в 1972 году в штате Юта США и ныне это стабильная и надежная международная компания, имеющая 45-летнюю историю и огромный опыт. Компания является открытым акционерным обществом и подчиняется законодательству государственных предприятий США.

Компания имеет 21 представительство и продает продукцию более чем в 70 странах мира: США, Канада, Великобритания, Япония, Южная Корея, Австралия, Новая Зеландия, Норвегия, страны Европы, Азии и Южной Америки и др. В 1999 году компания Nature’s Sunshine зарегистрировала свое представительство в России и вышла на рынок стран СНГ, Балтии и Закавказья. Она официально зарегистрирована в Государственной Регистрационной Палате при Минюсте РФ (свидетельство № 12801).

Nature’s Sunshine Products – всемирно известная компания, производящая и продающая по всему миру экологически чистые продукты натурального происхождения, для восполнения привычного пищевого рациона человека и натуральную лечебную косметику.

Добиться колоссального успеха компания смогла благодаря тому, что в своем ассортименте имеет современные высокоэффективные препараты, в производстве которых используются передовые научные знания и современные технологии. Компания постоянно расширяет свой ассортимент, выпуская как моно-, так и комплексные фитопрепараты, витамины, минералы, аминокислоты, ферменты, про- и эубиотики, гомеопатические средства, лечебную косметику, средства личной гигиены. Главной своей задачей компания считает создание максимально эффективных продуктов на основе природных растительных компонентов. В производстве используются экологически чистые источники сырья со всего мира. Благодаря использованию современного оборудования для контроля качества каждого производственного этапа позволяет производить продукцию высочайшего качества, которую по достоинству оценили уже не в одной стране.

В настоящее время компания производит более 580 наименований экологически чистой продукции. Это моно и комплексные фито препараты, витамины, минералы, аминокислоты, ферменты, про- и эубиотики, лечебная косметика, а также предметы личной гигиены. На нашем рынке представлены более 100 наименований, производимой компанией продукции, ассортимент которой постоянно расширяется.

Продукция: биологически активные добавки (БАДы), натуральная косметика/средства гигиены, спортивное питание и товары, товары для уборки дома, продукты для жкт, продукты для иммунитета, продукты улучшающие зрение, продукты для костей и суставов, продукты укрепляющие сердце и сосуды, продукты для похудения, продукты для женского здоровья, натуральные витамины, продукты для мужского здоровья, продукты для эндокринной системы, продукты для дыхательной системы.

ООО НПФ «Исследовательский центр». Фирма создана в 1993 году. Приоритетным направлением деятельности фирмы является разработка и производство:

§ препаратов, предназначенных для оздоровления людей, вследствие приёма которых вероятность заболевания инфекционными болезнями различной этиологии существенно снижается;

§ косметических препаратов, обеспечивающих оздоровление кожных покровов человека, ускоренное заживление повреждений, стимуляцию роста волос;

§ препаратов, предназначенных для лечения и профилактики заболеваний домашних, сельскохозяйственных, диких животных; птиц; рыб; пчёл и др.;

§ биологически активных веществ для растений, обеспечивающих существенное снижение количества патогенной, условно–патогенной, гнилостной микрофлоры и восстановление состава нормальной микрофлоры в почве и на растениях.

§ В настоящее время серийно производятся:

§ биологически активные вещества и добавки к пище для оздоровления людей серий Ветом, Биосептин, порошок Комарова, капли назальные Ноздрин;

§ гель косметический Биосептин;

§ лекарственные препараты для ветеринарного применения серий Ветом, Биосептин, Велес;

§ биологически активные вещества для растений серии Фитоп;

§ мелки школьные «Антошка».

Особенности продукции:

В качестве действующего начала в серийно выпускаемых препаратах используются преимущественно микроорганизмы рода Bacillus, выделенные из природной среды и обладающие свойством подавлять рост и развитие патогенной, условно–патогенной и гнилостной микрофлоры. В результате их применения микробный состав микробиологических сообществ, в которые они попадают, изменяется в сторону эволюционно нормального. Применительно к человеку и животным это проявляется в оздоровлении организма, что обеспечивает существенное улучшение качества жизни и её продолжительности.

В таблице 3 представлена оценка преимуществ и недостатков предприятия и его конкурентов.

Таблица 2 - Оценка преимуществ и недостатков ООО НПФ «Исследовательский центр» и его конкурентов.

№	Критерий оценки	«Исследовательский центр»	Конкуренты
			«Био-Веста»	«Вектор-БиАльгам»	«NSP-Сибирь»
1	Официальный сайт	5	4	5	4
2	Соотношение цены и качества	5	5	5	4
3	Ассортимент	4	3	3	5
4	Охват аудитории	5	4	4	5
5	Охват рынка	5	2	3	5
Итого		24	18	20	23

Проведя анализ, можно сделать вывод о том, что фирма «Исследовательский центр» имеет свои сильные и слабые стороны.

Сайт фирмы удобен в пользовании, все элементы хорошо видны. Кроме этого, имеется интернет-магазин, который удобен для восприятия.

Соотношение цены и качетсва выпускаемой продукции приемлемы для покупателей. Товары фирмы имеют широкий спектр пользования. У фирмы имеются сертификаты качества.

Ассортимент у фирмы «Исследовательский центр» довольно обширный и нацелен на все возрастный категории, а так же фирма производит препараты для ветеринарного применения и БАВы для растений.

Основными соперниками, из рассматриваемых, на рынке БАДов компании «Вектор-БиАльгам» и «NSP-Сибирь». «Исследовательский центр» и «Вектор-БиАльгам» являются основными конкурентами в Наукограде Кольцово, а так же в Новосибирской области. Их продукция имеет основу на одних бактериях.

Наименее опасным конкурентом для фирмы «Исследовательский центр» является компания «Био-Веста». У компании «Био-Веста» небольшой аасортимент, применяемый оздоровления населения всех возрастов и улучшения работы микрофлоры организма.

3.2 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО НПФ «Исследовательский центр».

Потребности ООО НПФ «Исследовательский центр», как постоянно развивающейся компании, заключаются в расширении существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов, а также увеличение объемов продаж.

Персонал компании должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать своих клиентов. Поэтому для успешного функционирования НПФ «Исследовательский центр» и увеличения объема сбыта, важным условием является развитие навыков персонала. Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу - это вклад в рост прибыли.

Для улучшения сбытовой политики НПФ «Исследовательский центр» я определила следующие цели по обучению персонала:

1. Грамотное ведение деловых переговоров;

2. Поывшение навыков по презентации выпускаемой продукции;

3. Повышение уровня английского языка активных менеджеров для рекламирования товара на выставках и семинарах в зарубежных странах;

4. Изучение техники розничных и оптовых продаж.

Основываясь на потребности НПФ «Исследовательский центр» и цели профессионального обучения, корпоративный тренинг раз в год или раз в полугодие будет самым оптимальным вариантом. Данный тренинг является практическим руководством по всем этапам подготовки и проведения продаж.

Этот тренинг предназначен для персонала, который задействован непосредственно в сбытовой деятельности компании, то есть для менеджеров консультантов, торговых представителей.

Каждая ступень обучения персонала НПФ «Исследовательский центр» даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы.

1. Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах:

· повышение таких качеств сотрудников, как влияние, сила, умение добиться поставленных целей и выиграть в сложной ситуации;

· снижение вероятности отказов клиента по тому или иному вопросу во время переговоров.

2. Эффективная презентация:

· улучшение способностей персонала профессионально говорить, уверенно держаться в трудных ситуациях, отвечать на поставленные вопросы, то есть того, что необходимо в процессе продаж;

· расширение числа существующих клиентов и увеличение сбыта продукции.

3. Повышение уровня английского языка:

· Повышение уровня английского языка у менеджеров до разговорного;

· Воспользоваться аутсорсингом для наема переводчиков.

4. Изучение техники розничных и оптовых продаж:

· Обучение в ориентации на покупателей (выгоды и «болевые точки» покупателя; мотивы покупки и мотивы отказа от покупки; факторы, влияющие на решение клиента.)

· развитие профессиональной компетенции сотрудников, навыков уверенного общения с разными типами клиентов, что поможет предотвратить отказы и удержать клиента.

Тренинг «Технология и психология продаж» - это трехдневный тренинг с соотношением - 20% теории и 80% практики. Тайминг тренинга может быть изменен по желанию Заказчика, при соответствующей корректировке программы.

Оптимальное количество участников - от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.

Так же в качестве рекомендации для улучшения сбытовой деятельности НПФ «Исследовательский центр» я бы хотела предложить увеличить число билбордов в городе Новосибирск и близлежащих городах. Они помогут привлечь новых клиентов, так как фокусируют на себе не малое внимание.

3.3 Экономическое обоснование предложений.

Рассмотрим экономическую эффективность предположенных мероприятий. В нашем случае количество обучаемого персонала составит 18 человек, из них, менеджеры отдела продаж - 11 человек, торговые представители - 7 человек.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей. Доля сотрудников организации, прошедших обучение определяется как доля числа сотрудников, прошедших обучение в общей численности организации:

18/208 = 0,0865 или 8,7%.

Среднее число часов профессионального обучения на одного сотрудника рассчитывается как отношение общего количества затраченных на обучение часов к числу обученных сотрудников:

90/18 = 5 часов.

Общее число издержек на проведение тренинга: прямые издержки - оплата тренеру при ставке часовой оплаты 95 000 рублей, то есть:

90*95 000 = 8 550 000 рублей.

Величина издержек по обучению одного работника рассчитывается как отношение общих затрат к численности сотрудников, прошедших обучение:

8 550 000/18 = 475 000 рублей.

Хотя оценить результат проведения тренингов в денежном выражении крайне сложно, для определения экономического эффекта, который НПФ «Исследовательский центр» может получить после проведения тренинга «Технология и психология продаж», воспользуемся статистическими данными одной из Новосибирских тренинговых компаний «B2you».

По опыту работающих там специалистов тренинг такого характера дает результат в виде роста продаж на 5-10% в год.

Таким образом, этот метод также будет интересен и экономически выгоден для НПФ «Исследовательский центр».

По статистическим данным НПФ «Исследовательский центр», минимальная сумма сделки одной организации за месяц составляет 1 200 000 рублей, а сумма сделки частного клиента 400 000. Таких клиентов как миним 8. Следовательно, один менеджер в месяц увеличит объемы продаж на 12 800 000 рублей, что в год составит 153 600 000 рублей.

В штате НПФ «Исследовательский центр» 11 менеджеров консультантов, и 7 торговых представителей, которые увеличат товарооборот компании на 2 764 800 000 рублей за год (18*153 600 000 рублей = 2 764 800 000 рублей).

Себестоимость дополнительно продаваемой продукции за год составит 1 017 900 000 рублей.

Таблица 3 - Финансовые результаты ООО НПФ «Исследовательский центр» за первый год реорганизации службы сбыта

Показатели	Сумма, руб
Дополнительный товарообор за год	2 764 800 000
Себестоимость продукции	1 017 900 000
Доход от продаж	1 74600 000

 

Помимо расходов на реорганизацию службы сбыта, нужно расчитать сколько потребуется затрат на билборды. Средняя стоимость одного рекламного щита в месяц составляет 22 000 рублей, а в год это 264 000 рублей. Таких щитов компании понадобится не менее 12 штук, таким образом в год компания будет тратить на билборды 3 168 000 рублей.

Если компания будет использовать рекламные щиты по городу Новосибирск, то это принесет дополнительную прибыль компании примерно в размере 712 800 000 рублей, при определенных услових. Допусти образовались 5 новых клиентов-организаций, которые будут делать заказы на 900 000 рублей в месяц, и частные клиенты – на 300 000 рублей в месяц. Как правило все заказы проходят через менеджеров консультантов, в штате их 11. Таким образом ведя подсчеты дополнительный товарооборот от билбордов может составить 712 800 000 рублей в год ((900 000*5 + 300 000*3)*12*11 = 712 800 000)

Подводя итоги могу сказать, что на реализацию моих рекомендаций по улучшению сбытовой политики ООО НПФ «Исследовательский центр», расходы фирмы увелится на 11 718 000 рублей (8 550 000+3 168 000 =11 718 000). А товарооборот может вырасти на 3 477 600 000 рублей за год (доход от продаж 2 459 700 000 рублей (дополнительный товарооборот – себестоимость продукции)

 

Заключение:

Сбыт продукции является посредствующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта продукции предприятие получает определенную сумму выручки и прибыли, которые идут на возобновление и продолжение его производственной деятельности, поэтому успешная сбытовая деятельность является условием успешной производственной деятельности предприятия.

Сбытовая политика - это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата.

При формировании сбытовой политики фирмы большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями.

Сбытовая деятельность в России развивается стремительными темпами. Тем не менее, в этой сфере до сих пор наблюдается отставание на несколько лет от США и европейских стран. Именно благодаря такой ситуации российский рынок онлайн-торговли имеет серьезный потенциал развития, поскольку ежегодный рост «электронного» сегмента показывает впечатляющие темпы.

При помощи электронной торговли удается добиться увеличения доходов за счет привлечения дополнительных заказчиков, снижения себестоимости продукции, сокращения цикла движения товара, улучшения качества услуг. Такие проблемы, как обработка электронных платежей, безопасность передачи коммерческой информации и конфиденциальность, могут быть решены с помощью уже наработанного в большом количестве стандартного программного обеспечения. У тех, кто работал в сети, не возникает сомнений, что Интернет становится жизненно необходимым для ведения бизнеса.

Развитие сети Интернет привело к резкому росту популярности этой технологии торговли среди всех торговых фирм и граждан. Интернет стимулировал развитие электронной торговли на уровне отдельного хозяйствующего субъекта. Малые предприятия и граждане получили возможность вести свои коммерческие сделки и другие операции в оперативном электронном режиме – в режиме реального времени.

В процессе работы над курсовой работой была проанализирована сбытовая политика ООО НПФ «Исследовательский центр».

Отдел продаж ООО НПФ «Исследовательский центр» находится в подчинении у генирального директора. Сотрудники отдела занимаются поиском новых потребителей, регулируют с ними взаимоотношения, разрабатывают мероприятия по увеличению и стимулированию объемов продаж, предлагают рекомендации по формированию ценовой политики, подготавливают и заключают договоры с потребителями на поставку продукции, формируют планы продаж и анализирует их выполнение.

В структуру отдела сбыта ООО НПФ «Исследовательский центр» входят менеджеры консультанты, торговые представители.

При работе с оптовыми клиентами персонал отдела сбыта ООО НПФ «Исследовательский центр» осуществляет работу по принятию и обработке заказов от оптовиков городов России и от стран зарубежья.

Отдел продаж ООО НПФ «Исследовательский центр» осуществляет работу с розничными магазинами и торговыми сетями города и области, отслеживает работу торговых представителей компании, анализирует предоставленную ими отчетность, составляет маршрутные листы и проводит операции связанные с логистикой. Первоочередными задачами аппарата сбыта компании являются: реализация продукции, увеличение объема продаж, повышение прибыльности, увеличение числа клиентов, расширение доли рынка, повышение престижа фирмы.

Целевыми сегментами рынка ООО НПФ «Исследовательский центр» являются фирмы-оптовики (закупают товар со скидкой в зависимости от объема закупаемой продукции), розничные магазины, частные лица (покупают товары для личного пользования).

Развитию отношений с дистрибьюторами уделяется особое внимание: проводятся личные встречи, оказываются консультации и поддержка, организуются специальные акции на местах. Расширение сети дистрибьюторов является одной из основных стратегических задач компании.