Методические указания для обучающихся

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОРЕНБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Кафедра «Коммерции и организации экономической деятельности»

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ДЛЯ ОБУЧАЮЩИХСЯ

ПО ОСВОЕНИЮ ДИСЦИПЛИНЫ

Б1. Б.13. Коммерческая деятельность 

Направление подготовки: 38.03.06. « Торговое дело»

 

Профиль подготовки (специализация): Коммерция в АПК

 

Квалификация (степень) выпускника Бакалавр

Форма обучения очная

 

 

 

Оренбург 2016 г.

СОДЕРЖАНИЕ

Конспект лекций

1.1 Лекция № 1 Введение. Основные понятия и сферы применения коммерческой деятельности…………………………………………………………………………………………………

1.2 Лекция № 2 Субъекты коммерческой деятельности……………………………………………...

1.3 Лекция № 3 Методология коммерческой деятельности организации…………………………

1.4 Лекция № 4 Информационное обеспечение коммерческой деятельности организации……

1.5 Лекция № 5 Управление коммерческой деятельностью организации………………….

1.6 Лекция №6 Государственное регулирование и контроль коммерческой деятельности организации……………………………………………………………………….

1.7 Лекция №7 Материально-техническая база для коммерческой деятельности организации………………………………………………………………………………………….

1.8 Лекция № 8 Управление товарным обеспечением………………………………………….

1.9   Лекция № 9 Инновации в сфере коммерции………………….……………………………..

2. Методические указания по выполнению лабораторных работ ……………..…….

2.1 Лабораторная работа № ЛР-1 Объекты коммерческой деятельности……………….

2.2 Лабораторная работа № ЛР-2 Субъекты коммерческой деятельности……………...

2.3 Лабораторная работа № ЛР-3 Методология коммерческой деятельности организации…………………………………………………………………………………………

2.4 Лабораторная работа № ЛР-4 Управление коммерческой деятельностью организации…………………………………………………………………………………………

2.5 Лабораторная работа № ЛР-5 Государственное регулирование и контроль коммерческой деятельности организации…………………………………………………….

2.6 Лабораторная работа № ЛР-6 Материально-техническая база для коммерческой деятельности организации……………………………………………………………………….

2.7 Лабораторная работа № ЛР-7 Договоры в коммерческой деятельности организации………………………………………………………………………………………….

2.8 Лабораторная работа № ЛР-8 Управление товарным обеспечением…………………

2.9 Лабораторная работа № ЛР- 9 Анализ и оценка коммерческой деятельности…......

3. Методические указания по проведению семинарских занятий …………………..

3.1 Семинарское занятие № С-1 Введение. Основные понятия и сферы применения коммерческой деятельности..............................................................................................

3.2 Семинарское занятие № С-2 Субъекты коммерческой деятельности.......................................................................................................................

3.3  Семинарское занятие № С-3 Методология коммерческой деятельности организации..........................................................................................................................

3.4 Семинарское занятие № С-4   Информационное обеспечение коммерческой деятельности организации.................................................................................................

3.5 Семинарское занятие № С-5   Управление коммерческой деятельностью организации..........................................................................................................................

3.6  Семинарское занятие № С-6   Государственное регулирование и контроль коммерческой деятельности организации …………………..............................................

3.7 Семинарское занятие № С-7 Материально-техническая база для коммерческой деятельности организации …………………………............................................................

3.8 Семинарское занятие № С-8 Управление товарным обеспечением……………..........

3.9 Семинарское занятие № С-9 Инновации в сфере коммерции ………………………………

КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ

1. 1 Лекция №__ 1 ___ (__ часа).

Тема: « Введение. Основные понятия и сферы применения коммерческой деятельности »                     

1.1.1 Вопросы лекции:

1.  Предмет, содержание и задачи курса «Коммерческая деятельность

       2. Концепция коммерческой деятельности: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе

3. Системный подход к коммерческой деятельности

 

1.1.2 Краткое содержание вопросов:

1. Предмет, содержание и задачи курса «Коммерческая деятельность"

 

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель — увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

•   коммерция — «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

•   коммерческая деятельность — товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

• коммерческая деятельность — особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

•   коммерческая деятельность — это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

•   коммерческая деятельность — комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

•   коммерческая деятельность — оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium — торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок — сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг». Авторы выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство Продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств». Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Процесс торговли предполагает, по мнению Б.А. Райзберга, и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования»*. Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом, как отмечает И.-Ф. Шерр, «выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала».

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

•   установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

•   изучение и анализ источников закупки товаров;

•   согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

•   осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

•   расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

•   сокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

 

2. Концепция коммерческой деятельности: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе

Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

•   полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

,• приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

•   ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

•   взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

•   предвидение коммерческих рисков;

•   адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

•   получение прибыли от реализуемой продукции.

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности.

Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с внешней средой приведена на рис. 2.1.

 

 

Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле.

 

3. Системный подход к коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность как система (от греч. systema - целое, составленное из частей; соединение) имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Канадский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей средой частей, элементов.

Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление. Существуют четыре свойства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свойство — взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимодействие, создают единую целостную систему. Они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свойство - связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в системе. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство - организация. Наличие системоформирующих факторов у элементов предполагает создание системы. Для этого необходимо организовать и задействовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.

Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения).

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами — представляют коммерческую деятельность как систему (рис. 2.2).

 

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды, где реализуются товары. Коммерческая деятельность является открытой системой, т. е. она зависит от внешней среды. Следовательно, ее можно рассматривать как объект, на который воздействуют факторы внешней среды.

 

1. 2 Лекция №_ 2 ____ (__ часа).

Тема: Субъекты коммерческой деятельности

1.2.1 Вопросы лекции:

1. Торговые предприятия в новых условиях хозяйствования

2. Организационно-правовые формы функционирования торговых

предприятий

3. Розничная оптовая торговая сеть, ее структура и функции

1.2.2 Краткое содержание вопросов:

1. Торговые предприятия в новых условиях хозяйствования

С переходом к рыночной экономике затрагиваются все стороны деятельности торговых предприятий и внешней среды. Рыночные перемены выдвигают ряд принципиальных задач. Они ориентированы на новые экономические и социальные регуляторы. Одновременно усиливается внимание к стратегическим вопросам деятельности торговых предприятий. Рассмотрим логическую схему их развития в новых условиях хозяйствования.

При переходе к рынку усиливается роль торговли и стратегии развития торговых предприятий. С одной стороны, их деятельность предопределяется совокупностью ресурсов: необходимы квалифицированные кадры, конкурентоспособные товары, современные технические средства, инвестиции, информация о состоянии рынков товаров и спросе потребителей. С другой стороны, выходя на рынки сбыта и представляя продукцию к реализации, они должны быть подготовленными к конкурентному соперничеству. Следовательно, стабильное и устойчивое функционирование торговых предприятий в новых условиях обусловливается потенциальными ресурсами, стратегией их развития и факторами внешней среды.

Основой устойчивого развития региона считается региональная сбалансированность. Ее важнейшими сторонами являются внутри региональные пропорции и модифицированные структуры производства, отражающие макро- и микро-интересы. Эти положения реализуются посредством законодательных и нормативно-правовых актов, а также целенаправленных программ.

Государственное регулирование и поддержка торговых предприятий. С переходом к рынку особая роль отводится государственной поддержке торговых предприятий. Под этим понимается система мер, обеспечивающая регулирование торговой деятельности и развитие предприятий: социально-экономические мероприятия, разработка организационно-правовых актов, нормативных требований, регулирование налогообложения и размера уставного фонда, защита прав потребителей, обеспечение охраны окружающей среды и др. С продвижением к рыночной экономике должна усиливаться роль механизма государственного регулирования и поддержки предприятий торговли.

Одним из решающих факторов, предопределяющих дальнейшее

развитие торговых предприятий, является нынешний этап перехода крынку. Реальность такова, что по мере продвижения крынку характер решаемых коммерческих и хозяйственных задач предприятием становится все более динамичным и сложным. Вместе с тем можно предполагать, что переходный период будет достаточно длительным и разнообразным как по форме, так и по содержанию.

Негативные явления в торговле связаны прежде всего с нестабильностью экономики страны и отсутствием опыта работы в условиях рынка. Особую значимость приобретает и то обстоятельство, что образующиеся товарные рынки при отсутствии адекватного рынку хозяйственного механизма не способствуют в должной мере интересам производителей, предприятий торговли и потребителей.

Оптовая торговая сеть

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

♦  закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

»увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

♦  приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

♦  проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

♦  наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

♦  принятие риска при обращении товаров.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

1. 3 Лекция №   3  (   2   часа).

Тема: «Методология коммерческой деятельности организации»

1.3.1 Вопросы лекции:

1.  Категории, понятия, определения

       2. Концепция коммерческой деятельности: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе

3. Системный подход к коммерческой деятельности

 

1.3.2 Краткое содержание вопросов:

1.Категории, понятия, определения

Методология — это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятельности. В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат. orqanizo) означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация — это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приведенных определений можно заключить, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой — согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Таким образом, понятие организации применяется как к объектам, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления. Основные организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой деятельности -это законы организации: пропорциональности и композиции, информированности и упорядоченности, дифференциации и универсализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе.

Коммерческая деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торгового предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Организация управления коммерческой деятельностью и персоналом торгового предприятия непосредственно связана с менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рассматривать в двух направлениях. Первое направление касается раскрытия потенциальных возможностей торгового предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности, второе — удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

2. Концепция коммерческой деятельности: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе

Главное в коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

•   полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

,• приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

•   ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

•   взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

•   предвидение коммерческих рисков;

•   адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

•   получение прибыли от реализуемой продукции.

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности.

Структура коммерческой деятельности торгового предприятия при взаимодействии с внешней средой приведена на рис. 2.1.

 

 

Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле.

 

3. Системный подход к коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность как система (от греч. systema - целое, составленное из частей; соединение) имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Канадский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей средой частей, элементов.

Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление. Существуют четыре свойства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свойство — взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимодействие, создают единую целостную систему. Они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свойство - связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в системе. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство - организация. Наличие системоформирующих факторов у элементов предполагает создание системы. Для этого необходимо организовать и задействовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство - интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.