Определение потенциальных покупателей.

 Продукция фирмы ориентирована мужчин и женщин в возрасте от 20 – 50 лет, со средним уровнем дохода,  предпочитающих комфортную, функциональную, качественную обувь, соответствующую последним мировым модным тенденциям.

Уточнение маркетинговой стратегии.

Для получения максимальной текущей прибыли фирме «Fastway» следует выбрать следующую маркетинговую стратегию: стратегию глубокого проникновения на рынок. Она подходит по матрице И. Ансоффа «товар – рынок». Фирма может в короткие сроки достичь поставленной задачи через совершенствование каналов товародвижения, использование наиболее конкурентных цен, стимулирование сбыта и продажи, проведение активной рекламной компании  и др.

Таблица 1

Тип рынка	Товар	Ситуация на рынке	Цель	Стратегия маркетинга	Инструменты маркетинга
Существующий	Существующий	Предприятие продает свой товар на уже существующем рынке	Максимизация текущей прибыли	Глубокое проникновение на рынок	Совершенствование каналов товародвижения, использование наиболее конкурентных цен, стимулирование сбыта и продажи, проведение активной рекламной компании

 

Для реализации мероприятий в ходе этой маркетинговой стратегии требуются высокие издержки на стимулирование персонала, оплата рекламных агентств, однако если удастся достичь поставленной цели максимально увеличить прибыль, этот риск может быть оправдан.

Определение потенциальных конкурентов.

 Основными конкурентами фирмы «Fastway» на тюменском рынке являются компании: «Ecco», «Carlo Pazolini» и «Дом обуви».

На основе данных, представленных в прайс-листах конкурентов можно сделать вывод, что финансовой целью фирмы «Дом Обуви» является завоевание лидерства по показателям доли рынка, об этом свидетельствуют ее низкие цены на товары  по сравнению с другими предприятиями. Фирмы Ecco и Carlo Pazolini ориентируются на завоевание лидерства по показателям качества ассортимента, так как они установили высокий уровень цен на свои товары, что позволяет им покрыть издержки и достичь высокого качества продукции  и сервиса.

Самое главное преимущество фирмы Ecco – в достаточно обширном ассортименте продукции и постоянном обновлении коллекций. Фирма продает не только модную и красивую обувь, но также ее продукция отличается превосходным качеством и функциональностью, и именно благодаря этому, «Ecco» пользуется уважением своих покупателей.

Обувная компания Carlo Pazolini продает обувь брендов премиум-класса по достаточно высоким ценам. Благодаря этому, ее продукция считается престижной и высоко ценится среди покупателей. Однако из-за этого у фирмы максимально сужен круг потенциальных потребителей, так как ее ассортимент не рассчитан на детей, людей пожилого возраста, предпочитающих обувь консервативного стиля, и позволить себе сделать покупку могут только покупатели с достаточно высоким уровнем дохода.

«Дом Обуви». Достаточно известная компания в городе Тюмени. Ее ассортимент довольно широк и рассчитан на группы потребителей со средним уровнем дохода, что позволяет ей пользоваться популярностью среди тюменцев. Однако ее продукция не является престижной среди покупателей, так как ее коллекции обновляются не так часто как у конкурентов и не являются носителями имен известных брендов.

 

Сегментный анализ рынка.

Таблица 2

Сегмент покупателей	Характеристика сегмента	Потребности каждого сегмента в товаре	Ценовые ориентиры
Женщины 20-45	Ведут сбор информации о предстоящей покупке посредством опроса знакомых с целью выявления их предпочтений. С легкостью меняют предпочтения (фирм/брендов) в зависимость от тенденций рынка. Сильное воздействие оказывает реклама и условия продаж. Предпочитают внимательное и вежливое обслуживание	Дизайн, возможность широко выбора, качество, соответствие моде	3000 – 10000 руб. Значительное увеличение спроса в момент проведения распродаж.
Мужчины 20-50	Мотивом для совершения покупок является: карьерный рост, успех, уважение, самореализация, признание, целеустремленность. Реклама оказывает слабое воздействие. Мало обращают внимание на условия продаж и качество сервиса	Дизайн, качество, функциональность, страна-изготовитель	4000 – 8000 руб. Слабая реакция на возможные изменения цен.

 

Рынок сегментирован на мужчин и женщин с примерно одинаковым уровнем дохода, несмотря на это их потребительские предпочтения и покупательское поведение сильно отличаются друг от друга. Это позволяет фирме найти новые возможности совершенствования механизма продаж и повышения качества сервиса в своем магазине. Например, женщины часто обращают внимание на интерьер и обстановку магазина, внешний вид продавцов, манеру их поведения и др. А для мужчин будет приоритетным престиж и репутация магазина при покупке.
Анализ конкуренции.

Таблица 3

Нормативные характеристики товара

Параметры	Нормативные характеристики	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
1	Гарантийный срок, мес.	1,7	0,3	1,5
2	Износ набойки, мес.	2	1,8	2,6
3	Масса (туфли жен.), грамм	270	230	240
4	Влагостойкость	3	2,9	2,4
5	Гибкость обуви (туфли жен.), кгс/см	2,5	3	4,5

 

Таблица 4

Относительные единичные показатели

Параметры	Нормативные характеристики	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Коэффициент значимости
1	Гарантийный срок, мес.	1	0,2	0,9	5
2	Износ набойки, мес.	1	0,9	1,3	4
3	Масса (туфли жен.), грамм	1	0,8	0,9	1
4	Влагостойкость	1	0,9	0,8	3
5	Гибкость обуви (ботинки муж.), кгс/см	1	1,2	1,8	2

 

U1 = 15

U2 = 10,5

U3 = 16,6

K1 = 15/5390 = 0,0027

K2 = 10,5/8670 = 0,001

K3 = 16,6/4900= 0,0033

 

Из результатов расчетов следует, что наиболее конкурентоспособный товар, соответствующий требованиям покупателей, реализует конкурент 3 («Дом обуви»). И значит нашей фирме при выборе продукции у поставщиков следует ориентироваться именно на значения нормативных показателей самого конкурентоспособного товара.