Потребители: корпоративные клиенты.

 

Все вышесказанное о клиентской базе в большей части относится и к данному типу клиентов. Мне бы в данном параграфе хотелось бы выделить особенности работы с корпоративными клиентами:

1. Покупка в основном законченных комплексов. В связи с тем, что корпоративный заказчик является end-user’ом, он требует построения у себя законченных комплексов с элементами системной интеграции. Ожесточаются требования по контролю за качеством, увеличиваются сроки гарантийных обязательств, проводится тестирование на совместимость с другими элементами АСУ, растет роль послепродажного обслуживания и сервиса.

2. Взаимозачеты. Ситуация в нашей стране по проблемам платежей хорошо известна даже обывателю. Корпоративного клиента не интересует покупка одного-двух компьютеров, его интересует покупка и наладка целого комплекса. 90 процентов заказчиков на данный момент – это предприятия перепрофилировавшиеся в недавнем прошлом из ВПК по конверсии. Сейчас они испытывают колоссальные трудности по сбыту продукции. В основном их заказчики также не имеют живых денег. Образуется некий круг. Система взаимозачетов широко развита на предприятиях такого уровня. Взаимозачеты требуют знаний не только по рынку компьютеров, но практические навыки буквально во всех сферах промышленного маркетинга.

3. Наибольшее развитие для «Эксимера» получили потребители на уровне таких вертикальных рынков, как нефтегазовый сектор, иных сырьевых отраслей с экспортным потенциалом, связь, высокотехнологичные отрасли промышленности, металлургия, телекоммуникации, государственные предприятия пользующиеся поддержкой в рамках правительственных программ.

 

 

1.3.2 Анализ конкурентов (состав и деятельность)

    Основными конкурентами «Эксимера» на рынке являются российские производители компьютеров. В первую очередь – это фирмы, обладающие собственными производственно-сборочными мощностями на территории РФ, а также непосредственно закупающие комплектующие у прямых вендоров (производители и поставщики) hardware. На данный момент – это фирмы Формоза, Nix, R&K и т.д. В общем, этот эшелон фирм представлен 10-15 компаниями, которые занимаются прямой дистрибуцией практически всех видов комплектующих. Как конкурентов в данном разделе не рассматриваются, например, такие фирмы, как Marvel, которая хоть и является непосредственным дистрибутором вендоров, но продукция, которую она предлагает, носит узкоспециализированное направление (платформы Intel, ибп APC). Понятно, что столь узкая специализация и ассортиментная группа дает фирме большое преимущество на данном участке, начиная от ценовых и заканчивая сервисными. С такими фирмами могут работать только очень крупные заказчики, имеющие свои представительства на территории региона. В основном, подобные фирмы представляют из себя некую машину, механизм, т.е. с ними невозможно торговаться, действует накопительная система скидок, должен быть постоянно положительный баланс и т.д. Понятно, что региональные (даже крупные) фирмы в таком положении работать не могут, в основном, с подобными фирмами работают также непосредственные дистрибуторы, которые берут продукцию, чтобы временно залатать собственные дыры по данному ассортименту.

    Среди прямых конкурентов «Эксимера» можно выделить следующие весомые факторы конкуренции:

 

1. Ценовая конкуренция (зависимость от канала закупок комплектующих плюс система скидок).

Общеизвестно, что основным показателем на рынке любой продукции или услуг является цена. Производителей – ограниченное число, поэтому качество принимается мною за постоянную величину. Цена же напрямую зависит от количества посредников между продавцом и производителем, т.е. в данном случае интересен сам канал закупок комплектующих.

По мнению экспертов, структура основных каналов закупки комплектующих будет изменяться незначительно или не изменится вообще. На долю широкопрофильных и специализированных дистрибуторов сейчас, как и раньше, приходится до 40% закупок комплектующих, однако в настоящий момент произошло перераспределение этой доли в пользу специализированных поставщиков в пропорции 1:3 (до кризиса доли широкопрофильных и специализированных дистрибуторов были примерно одинаковыми). На долю прочих каналов закупки комплектующих эксперты отводят оставшиеся 60%, причем отечественные производители компьютеров занимают примерно 2/3, а 1/3 приходится на долю "серого" импорта и случайных поставок. Рынок дистрибуции, несмотря на кризис, сумел сохранить свои позиции и продолжить работу. Некоторые дистрибуторы предоставляют более выгодные условия для работы с партнерами, чем вендоры.

На вопрос: "Как, по Вашему мнению, изменится объем закупок комплектующих в 1999 году относительно 1998 года?" - представители компаний отметили, что объемы закупок комплектующих производителями компьютеров в 1999 году сократятся, в среднем, на 35% по сравнению с 1998 годом (с начала года по «Эксимеру» снижение показателей только на 5%).
Около 5-7% закупаемых комплектующих приходится на высококачественную продукцию класса high-end. Причем, эксперты на настоящее время не отмечают сокращения доли подобной продукции в общем объеме закупок по сравнению с докризисным периодом, что обусловлено потребностями новых телекоммуникационных и сетевых технологий.

Резко возрос спрос на простые и дешевые компьютеры, как для корпоративных заказчиков, так и для сегмента SOHO. Доля продукции класса low-end в настоящий момент составляет в среднем 55%. Однако, после стабилизации экономической ситуации, эксперты прогнозируют тенденцию к сокращению спроса на продукцию этого класса, за счет возрастания спроса на высококлассные комплектующие.

В результате экономического кризиса в различных секторах экономики произошел значительный "выброс" на рынок компьютерного оборудования second hand. На вопрос: "Повлияет ли это на объемы продаж российских производителей ПК в ближайшее время?" - 5 экспертов ответили, что повлияет незначительно, 3 - не повлияет, 1 респондент затруднился ответить. Один эксперт отметил существенное влияние продукции second hand на рынок.

Немаловажным фактором деятельности конкурирующих «Эксимеру» фирм, является реализация низких цен (минимальных входов), полученных на товар. Речь идет о системе продаж (ценовой диапазон) в целом. Т.е. предоставление скидок, разные ценовые колонки в прайслисте, скидки за количество, скидки за товар долго лежащий на складе и т.д. «Эксимер» долгое время не имел собственного оптового прайслиста, ориентация для отдела опт шла в основном по ценам других крупных оптовых фирм, например, NIX. Это давало долгое время определенную гибкость в работе. В связи с приходом фирмы на новый рынок, прайслист стал необходим для крупных оптовых клиентов, которые санчала ориентируются только по ценам.

 

2. Наличие и доступность необходимого товара.

Под этим подразумевается как регулярность поставок, т.е. текущее состояние склада, так и способность фирмы выполнять определенный заказ за определенный промежуток времени. Недостатком всех конкурентов, в данном случае является то, что они отпускают даже региональный заказ только по текущему состоянию склада, т.е. только то, что есть. «Эксимер» принимает заказ за несколько дней до приезда регионального клиента и работает с ним все эти дни. Таким образом, к приезду клиента, от 90 до 100 процентов номенклатуры заказа выполнено.

 

3. Возможность предоставления товарного кредита.

Компьютерный бизнес всегда славился данной системой. Получив, товарный кредит, можно было начать собственный бизнес буквально «с нуля». Товарное кредитование заключается в том, что клиенту выдается товар, за который он не платит сразу деньги. Товар дается с отсрочкой платежа в 2-4 недели. Долг погашается частично или сразу. Необходимое условие – клиент погашает свой баланс в ноль один раз в 1-2 месяца. При невыполнении своих обязательств с клиента по договору взимаются пени и проценты. Кризис привел к отмене всех товарных кредитов, все продажи стали осуществляться только в живые деньги. Послекризисное состояние только подтвердило опасность товарного кредитования. «Эксимер» сумел сохранить систему товарного кредитования для крупных и постоянных клиентов (в отличие от конкурирующих фирм, где кредиты были отменены полностью).

 

4. Предоставление услуг.

Ширина ассортимента, предоставляемых услуг безусловно влияет и на расширение оптовых сетей продвижения и реализации продукции. Пожалуй, в этом пункте можно указать на большие недостатки «Эксимера» по сравнению с его конкурентами. Почти все крупные фирмы, такие как Формоза, Аэртон, оказывают услуги следующго порядка:

Выезд специалиста к заказчику

 

Бесплатные услуги.

· Бесплатно производятся различного рода гарантийные работы, в том числе ремонт и устранение недостатков оборудования, обусловленных неисправностью оборудования в течение установленного гарантийного срока, в соответствии с гарантийными обязательствами.

· Проверка работоспособности изделий в пределах обусловленных условиями эксплуатации.

· Доставка оборудования к месту ремонта в случаях, связанных с длительными сроками ремонта или невозможностью ремонта на месте.

· В случае необходимости проведения работ, не входящих в гарантийное обслуживание, - оценка стоимости данных работ.

Платные услуги.

· Установка компонентов системного блока (SVGA, HDD, CD-ROM, звуковая карта) и запуск управляющего программного обеспечения (драйверов) - 10 у.е.

· Установка внешних устройств на LPT,COM,USB,SCSI интерфейсы (принтеры, сканеры, внешние накопители) и запуск управляющего программного обеспечения - 15 у.е.

· Настройка и конфигурация клиентских операционных систем компании Microsoft - 15 у.е.

· Настройка и установка программного обеспечения общего пользования - 15 у.е.

· Настройка сложных или специализированных программных продуктов и комплектующих оговаривается отдельно.

· Антивирусная профилактика - 10 у.е.

Данные услуги, как видно, носят розничное направление. Поэтому «Эксимер» долгое время вообще не уделял внимания такого рода сервису. Однако и оптовые клиенты со временем желали получать квалифицированные консультации. Особенно это касается сложных комплексов и системной интеграции. В связи с этим данные виды услуг на сегодняшний день активно внедряются в «Эксимере».

 

1.3.3 Анализ поставщиков

        

    Поставщиками фирмы «Эксимер» являются вендоры (производители и поставщики) hardware, транснациональные компании-дистрибуторы, а также московское представительство компании “Дилайн”.

 

Вендоры hardware.

«Эксимер» является авторизованным партнером известных поставщиков компьютерного оборудования и программного обеспечения:

· 3Com

· APC

· Cisco

· Compaq

· Epson

· Hewlett-Packard

· IBM

· Intel

· Novell

· Seagate

· Sony

· ViewSonic.

 

В данном разделе воспользуемся исследованиями агентства Dator, которые неоднократно использовал «Эксимер» на протяжении 98-99 годов.

Исследование вендоров hardware - определение перспектив развития компьютерного бизнеса в России на ближайший год на основе мнений руководителей и top-менеджеров представительств иностранных компаний - вендоров hardware.

Анализ рекламных кампаний вендоров hardware - анализ поведения вендоров на основе проводимых ими рекламных кампаний (объемы, поддержка партнеров, доля вендоров в общерыночной структуре компьютерной рекламы).