Анализ итогов деловых переговоров

 

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

) Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;

• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

) Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим трем направлениям:

. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

. анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

а) обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

б) оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

в) определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

г) получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

. индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

• как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

• что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

Во время прохождения практики, по средствам наблюдения было выявлено, что деловые переговоры в гостиничном комплексе «Панорама» не проводились. Поэтому затруднительно проанализировать подготовку и проведение деловых переговоров в данном предприятии.

Заключение

 

В данной курсовой работе автор рассматривал важнейшие проблемы, имеющие непосредственное отношение к практике общения людей. Социально-психологические знания, навыки анализа ситуаций, возникающих в процессе общения, имеют огромное значение для построения эффективных отношений между людьми. С одной стороны, они помогают человеку лучше понять себя, свой внутренний мир, осознать социально-психологические аспекты своего «я»: социальные установки, стереотипы, стратегии поведения и взаимодействия, стиль общения, умение эффективно слушать, контролировать свои эмоции и адекватно понимать других людей. С другой стороны, такие знания позволяют лучше понять людей, создать такую ситуацию общения с ними, индивидуально настроившись на их внутреннее психическое состояние, которая наиболее плодотворно способствовала бы их творческому развитию, давала бы чувство защищенности. Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом которой является конкретный индивид. Окружающие его люди играют огромную роль в формировании ценностей любого человека, и знание социально-психологических законов жизни, группы, умение их анализировать - важнейшая часть жизнедеятельности личности. Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках - чужих и собственных, с желанием работать.

Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек.

Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному. Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса.

Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.

Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений.

Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры.

При проведение переговоров, также большое внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заранее спланированы примерные вопросы и основные моменты, которые должны быть обговорены в самом начале беседы.

Таким образом, я рассмотрела основные аспекты проведения и детали переговоров, которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические так и практические аспекты психологии переговорного процесса. Необходимо учиться идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. Так как в настоящее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в работе любой организации.

Список используемой литературы

 

1. Амолфея М. - Профессиональные продажи и коммерческие переговоры, - П., 2002, с 21.

. Беленкова А.А., - Успешные переговоры. - М., 2005, с 111.

. Белланже Л. - Переговоры. - СПб., 2002, с 177.

. Блинов А.О., Васлевская О.В., - Искусство управления персоналом. - М., 2001, с 304.

. Ботавина Р.Н. - Этика деловых отношений - «Финансы и статистика», - М., 2004, с 139.

. Горанчук В.В., - Психология делового и управленческое воздействие. - М., 2003, с 65.

. Дебольской М. - Проведение деловых переговоров, - Воронеж, 2000, с 179.

. Деревецкий А., - Переговоры особого назначения. - СПб., 2006, с 31.

.Драчева Е.Л. - Менеджмент - «Академия» - М.,2007, с 88.

.Казначевская Г.Б., Чуев И.Н. - Основы менеджмента - «Финикс», - Ростов-на-Дону, 2004, с 206.

. Картошова Л.В., Никонова Г.В., - Организационное поведение. - П.,2004, с 13.

. Кнорринг В.И. - Теория, практика и искусство управления. - издательство «Норма», М,. 2001, с 198.

. Ковалевский С., - Руководитель и подчиненный - М.,2003, с 76.

. Колесникова Н.Л., - Деловое общение. - М.,2003, с 43.

. Лавриненко В.Н. - Психология и этика делового общения - «Юнити», М., 2003, с 29.

. Мальханова И.А., Деловое общение. - М., 2001, с 57.

. Мастенбург В., Переговоры. - Калуга, 1993, с 123.

. Мескон М.Х. - Основы менеджмента - «Дело», - М., 1993, с 217.

.Панфилова А.П. - Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. - «Знание», СПб., 2001, с 51.

. Резник Г.С., - Всегда выигрывай деловые переговоры. - «Феникс», - М., 2006, с 15-19.

.Рытченко Г.А., Татаркова Н.В. - Психология деловых отношений - МГУЭСИТ, М., 2001, с 144.

. Снелл Ф., - Искусство делового общения - М., 1994, с 175.

. Сухарев В.А., - Быть деловым человеком. - М., 1996, с 68.

. Фишер Р., - Эртель Д., - Подготовка к переговорам. - М., 1996, с 79.

. Честара Дж. - Деловой этикет, - М., 1997, с 145.

. Шувалев В.И. - Социальная психология менеджмента. - М., 2003, с 201.

. 100 советов руководителю "КАК ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ " взято с сайта http://www.perfective.ru/philosophy/success/1001.html