Стимулирование сбыта в продвижение товара

 

Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения товара любой организации - тип рынка, на котором работают. На рынке потребительских товаров наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения. На рынке товаров промышленного назначения относительная значимость видов продвижения несколько другая Приложение В.

Стимулирование сбыта - это краткосрочные побудительные средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.

Если реклама приводит доводы в пользу покупки товара, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование сбыта способствует:

ü успешному проникновению на рынок нового товара;

ü формированию приверженности к вашему товару;

ü краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

ü увеличению частоты совершения покупок;

ü избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;

ü улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта может привести к:

ü ухудшению образа вашей фирмы. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные;

ü смещению акцентов на вторичные факторы. Потребителей продукции может привлекать не товар, а возможность получить подарок. В краткосрочной перспективе это ведет к росту продаж, однако в долгосрочной способно привести к их падению.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли.

Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.

Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших товаров.

Стратегические цели стимулирования сбыта:

ü увеличить число потребителей;

ü увеличить количество товара, потребителем;

ü увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

ü выполнить показатели плана продаж.

При планирование программы, фабрика это определяет в несколько этапов:

Этап 1. Установить цели. При этом возникает возможность воздействовать на продавцов товара, на покупателей, или на тех и других одновременно.

Цели, связанные с продавцами: увеличение их энтузиазма, рост сбыта, достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта.

Цели, связанные с потребителями: повышение узнаваемости марки, увеличение числа попыток попробовать товар, увеличение объемов спроса.

Этап 2. Определить условия стимулирования сбыта (требования, которым должны соответствовать продавцы или потребители, чтобы принять участие в ваших мероприятиях). Примеры: продавец должен продавать товар и размещать его рекламу; потребитель должен покупать товар (постоянно или в определенных количествах). На этом же этапе следует определить момент завершения мероприятий по стимулированию сбыта.

Этап 3. Выбрать средства стимулирования сбыта. Здесь учитывается цели компании, особенности товара, потребителей и посредников, этап жизненного цикла товара, а также особенности каждого средства стимулирования сбыта.

Этап 4. Определить бюджет.

В качестве основных критериев, которые можно использовать для определения эффективности акций по стимулированию сбыта, можно использовать следующие:

ü положительная реакция со стороны торгового персонала и посредников;

ü увеличение объема реализации ваших товаров;

ü положительные отклики клиентов.

Выбор средства стимулирования зависит от поставленных целей.

Все средства можно объединить в три большие группы:

ü ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

ü предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

ü активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Исследования показали, что мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т.д.

Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

 

3.3 Влияния стратегий на потребителя (рекомендации)

 

Все предприятия, выходя на рынок со своим продуктом должны знать и уметь продвинуть свой товар, продумывать необходимые стратегии, поставить цель и действовать.

С того момента, когда мы начинаем учиться ходить и говорить, мы пожизненно становимся потребителями и покупателями. Все мы каждый день сталкиваемся с множеством решений - решений, какие марки использовать и покупать, где и как их покупать, как тратить время и другие, имеющиеся у нас возможности. Поведение потребителей охватывает практически все аспекты жизни человека. Мы каждый день подвергаемся воздействиям различных стратегий продвижения товара.

В успешных организациях, как "Красный Октябрь", понимают, что каждое маркетинговое действие должно разрабатываться с учетам поведения потребителей. Потребители захотят заплатить только за те товары и услуги, которые удовлетворяют их потребности; но вряд ли это случится, если фирма не понимает, как покупатели потребляют, или используют конкретный продукт. Если продукт не использовался так, как предполагалось, вероятно, что удовлетворение от продукта будет неполным. Вот почему продавцы тратят время и деньги на разработку специальных инструкций по использованию товаров и уходу за ними.

Так применяя стратегию улучшения вкуса продукта, фабрика стремится всегда привлечь новых потребителей, открыв новую гамму вкусов. Но рекомендуется изобретать что-то новое, чего еще не было на рынке потребления.

Знание о том, почему и как люди потребляют продукты, помогает продавцам понять, как именно они могли бы усовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуются рынку, как убедить людей покупать предлагаемые им товар. По сути, анализ поведения потребителей подсказывает фабрике, как угодить потребителю и прямо повлиять на прибыль компании. Ведь, в конце концов, одно невозможно без другого. Не удовлетворяющие потребности потребителей любой фирмы, не смогут добиться увеличения продаж и доходов. Власть потребителей безмерна.

Расширение ассортимента изделий позволяет усовершенствовать рецепт продукта, увеличить прибыль. Организация должна совершенствовать себя во всем.

Дизайн упаковки позволяет наглядно привлечь огромное внимание потребителей. Все что не делала бы шоколадная фабрика, это связана с удовлетворением своих желаний и желаний покупателя.

Все в нашем мире зависит от продаж, покупок, мы этим живем - это наш мир и мы сами его сделали таким. Чтобы что-то изменить нужно, перестраивать самого себя, но многих устраивает и такая жизнь как есть.

Фирмы должны быть готовы к различным реакциям конкурентов, а именно; рекламным кампаниям, снижению цен, распродажам и другим стратегиям продвижения и стимулирования. Кроме того, необходим прогноз того, какие, не являющиеся пока конкурентами, фирмы завтра могут выйти на рынок с аналогичным товаром. Рекламные стратеги продвижения товара везде преследует нас. Реклама - это дорогой бизнес с высоким риском особенно для рекламодателя. Реклама должна быть запоминающейся, потребитель должен понимать, четка какой продукт рекламируют, и это будет являться маленьким кусочкам достижения цели.

Компании устанавливают обратные связи с потребителями, черпая у них идеи новых продуктов и способов усовершенствования старых, а исследователи и специалисты по маркетингу стремятся так направить этот процесс, чтобы разбудить воображение пользователей и получить от них как можно больше полезной информации.

Любая компания каждый раз должна делать анализ выполняемых работ, чтоб быть уверенными, что выбранная стратегия была построена правильно и стоит ли продолжать ее использовать, является ли она эффективной.

Резюме

ü Фабрика шоколада должна быть ориентирована на потребителя, стремиться к пониманию его потребностей и удовлетворять их быстро и эффективно таким образом, чтобы это было выгодно как потребителю, так и самой фабрика.

ü Реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса. Поэтому правильно выстроенная реклама поможет продвинуть любой товар на рынок.

ü Мышление российских покупателей изобилует стереотипами.

ü В основе любых рекламных технологий лежит манипулирование покупательским поведением. Манипулирование всегда осуществляется неявно, тайно, ибо кто же в здравом рассудке согласиться, чтобы его помимо собственной воли принуждали совершать какие-либо поступки, несвойственные ему.

ü Эффективность рекламной кампании оценивается по степени достижения контрольных показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, т.е. достижения всех планируемых целей и задач.

ü Стимулирование сбыта - это краткосрочные побудительные средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.

ü Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач.

Заключение

 

Стратегия - это комплекс принимаемых менеджментом решений по размещению ресурсов предприятия и достижению долговременных конкурентных преимуществ на целевых рынках. Следовательно, стратегия устанавливает направления деятельности предприятия: в какие конкретно товары и рынки компания направляет денежные и трудовые ресурсы, а также как именно это будет сделано, то есть каким образом будет организована работа по формированию потребительских предпочтений в данных областях.

Конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента. Стратегические факторы успеха базируются не на объективных, а на субъективно воспринимаемых потребителем преимуществах.

Завоевание и сохранение конкурентных преимуществ являются, как известно, ключевой функцией стратегий управления предприятием. Особенно важно добиться преимуществ на насыщенных рынках, где спрос удовлетворяется многими поставщиками. Поэтому правильно выбранная стратегия является главным рычагом предприятия, которая позволяет выйти но новый уровень развития.

А товар - это все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. В это понятие включаются физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Сегодня держать конкурентоспособность очень важно для любой организации, тем более для шоколадной фабрики "Красный Октябрь", потому что на нашем рынке множество различных видов шоколадных изделий. Но не все могут поддерживать и удерживать свою марку. На нее влияет множество факторов:

ü расширеннее ассортимента;

ü внедрение новых продуктов;

ü качество изделий;

ü используемое сырье;

ü использование новейших технологий;

ü возможность привлечения инвестиций;

ü профессиональные кадры;

ü анализ рынка сбыта;

ü использование современных маркетинговых технологий.

Все это позволят стать сильным конкурентом и крепко встать на ноги в сфере этой деятельности.

Поставленные цели и задачи работы достигнуты - нами было рассмотрена сущность новых товаров, поэтапное внедрение и расширение ассортимента, продукции "Красного Октября", шоколадной фабрики, изучены выявленные стратегии предприятия, проанализированы их применение на покупателях, причины их появления на рынке. Качество данного товара находится на хорошем уровне, оно всегда прослеживается и вызывает доверие потребителя.

Ассортиментная политика позволила вывести фабрику на лидирующие позиции по разнообразию выпускаемой продукции на территории России, так как у предприятия имеются необходимые ресурсы для разработки и внедрения новинок, высококвалифицированные специалисты, производственные цеха технически оснащены на должном уровне, возможности продемонстрировать свои новинки на различных презентациях и выставках.

Предприятие существует уже не один год на рынке в этой отрасли и ценит каждого потребителя стараясь угадать его предпочтения и желание. Оформление упаковки всегда запоминающиеся, яркие тона и аппетитные картинки, которые вызывают желание попробовать этот шоколад.

Итогом данного исследования является то, что стратегии на предприятии необходимы и играют очень важную роль. Это балансирует работу и позволяет сделать меньше ошибок и достичь наибольшей прибыли и завоевать как можно большее число потребителей.

Используя различные психологического воздействия, стереотипы россиян, манипуляции, но при этом потребитель не осознает, что на его выбор оказывается воздействие, он точно уверен, что свой выбор он сделал сам. В этом и заключается профессионализм предприятия, где строиться, правильна политика продвижения на рынок нового товара.

Список литературы

 

1. Большой экономический словарь. /под ред.А. н. азрилияна. - 2-е изд. Доп. перераб. М.: институт новой эк-ки, 1997.524с.

. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Пер. С англ. - 2-е европ. / Котлер, Ф. Изд. М.: СПб.: "Вильямс", 2004.944с.

3. Книга Современная реклама: [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://www.gumеr. infо/bibliоtеk_Buks/Есоnоm/Аrеns/04. рhр <http://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Econom/Arens/04.php>. - Заглав. с экрана.

. Бартон, Ш. Правильные бренды / Бартон, Ш. // Маркетолог. 2008. № 10. с 17-18.

. Гвоздецкая, И. Империя брендов / Гвоздецкая, И. // Маркетолог. 2008. № 11. с 11-14.

. Новинки и цены // Маркетолог. 2008. №9. с 38-40.

. Официальный сайт шоколадной фабрики "Красный Октябрь": История [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://www.kоnfеtki.ru/rus/аbоut/histоrу. shtml. - Загл. с <http://www.konfetki.ru/rus/about/history.shtml.- Загл. с> экрана.

. Энджел-Джеймс, Ф. Поведение потребителя. / Энджел-Джеймс, Ф.9-е изд. М.: 2003. с 624.

. Правила искушения / Маркетолог // 2008. №11. с 4-5.

. Стратегии продвижения нового товара: [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://роlbu.ru/kоtlеr_mаrkеting/сh46_i.html <http://polbu.ru/kotler_marketing/ch46_i.html>. - Заглав. с экрана.

. Лебедев, О.Т., Филиппова, Т.Ю. Основы маркетинга. / Лебедев, О.Т., Филиппова, Т.Ю. учеб. Пособие под ред. Д-ра экон. Наук, проф. - изд.2-е, доп. - СПб.: ид "мим", 1997. с 224.

. Вартанова, Е.Л. Медиаэкономика зарубежных стран. / Вартанова, Е.Л. Учеб. Пос. - м.: аспект пресс. 2003. с 650.

. Волкогонова, О.Д., Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент. / Волкогонова, О.Д., Зуб, А. Т: учебник. М.: форум: инфра, 2004. - с 694.

. Маслова, Г.Д., Божук, Л.Н. Маркетинг. / Маслова, Г.Д., Божук, Л.Н. учебник - СПб, 2002. с 454.

. Цагарели, Д., Хабаров, В. Стратегия маркетинга. / Цагарели Д., Хабаров В. // Предпринимательство. 2001. №2-3. с 121-134.

. Муромкина, И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. / Муромкина, И.И. - Н. Новгород.: НКи, 2000. с.187.

. Виханский, О.С. Наумов, А.И. Менеджмент/ Виханский, О.С., Наумов, А.И. М.: Гардарика, 2003. с 415.

Кленач, А. Лояльность потребителей/А. Кленач. // Маркетолог. 2008. № 6. с 13.

. Способы продвижения товара [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://www.еfkо.ru/nеws. рhр? id=14454 <http://www.efko.ru/news.php?id=14454>. - Заглав. с экрана.

. Гэбэй, Дж. Маркетинг: новые возможности. / Гэбэй Дж. пер. с англ. - М.: Фаир-Пресс, 2002. с 345.

. Муромкина, И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. / Муромкина, И. И.Н. Новгород.: НКи, 2000.

. Гонина, Л. Раз-два-три. Пошаговая инструкция по определению цены на товар или услугу/ Л. Гонина. // Маркетолог. 2008. № 1. с 21-22.

23 Романова, О.С. Цены о "оно" как в выборе потребителей сочетаются рациональное и иррациональное/ О.С. Романова. // Маркетинг. 2009. № 2. с 12-13.

24. Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей: [Электронный ресурс]: Электрон. дан. - режим доступа: httр://роlbu.ru/kоtlеr_mаrkеting/сh23_i.html <http://polbu.ru/kotler_marketing/ch23_i.html>. - Заглав. с экрана.

. Райзберг, Б.А., Лозовский, А.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь. - 5-е изд., перераб. и доп. /Б.А. Райзберг, А.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева. М.: ИНФРА-М, 2007.528с.

Приложения

 

Приложение А.

Этапы процесса разработки товаров

 

Приложение В

Значимость разных видов продвижения