Или как пройти комнату страха

Наталья Овдиенко

ВСЯ ПРАВДА

О ВОЗРАЖЕНИЯХ

Или Как пройти комнату страха

 

ОТ ABTOPA, ИЛИ ПОЧЕМУ

НУЖНО ПРОЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ

Уважаемый читатель! Если у вас есть сомнения, стоит читать эту книгу или нет, уделите ей еще буквально три минуты, и я расскажу, почему ее нужно иметь в библиотеке КАЖДОМУ, кто стремится к успеху в сетевом бизнесе. Итак:

1. Только в этой книге вы найдете ответы на возражения, с ко торыми сталкиваются представители компаний, продающих косметику, БАДы и страховые программы, «Я предпочитаю косметику покупать в магазинах, а не с рук», «По телевизору сказали, что БАДы — это вредно и что их нельзя пить», «У людей еле хватает денег на еду, а вы говорите о страховании, без него можно прожить». Знакомы такие фразы? На эти и другие не менее сложные возражения вы найдете ответы в данной книге!

2. На страницах книги вы узнаете, как отвечать на возражения, возникающие на разных этапах построения бизнеса: продаже продукции, предложении бизнеса, обучении дистрибьюторов. Также вынайдете рекомендации, как минимизировать возражения, что для этого сказать и как ответить,

3. В этой книге собран мой опыт и опыт лидеров MLM, с которыми я общаюсь более 5 лет работы в Центре Валентина Ковалева, Рассказанные ими на тренингах истории и примеры, методы работы, ответы на возражения касаются специфической продукции, психологии работы над собой и работы с дистрибьюторами. Я постаралась собрать для вас только самое «вкусное» и интересное!

4. И самое важное. Выузнаете, как быстро и эффективно справляться с негативом и страхами, как самовдохновляться и самовоодушевляться, ведь именно наше личное отношение к возражениям и настрой на активную и плодотворную работу определяют ее результат!

А теперь я приглашаю вас в увлекательное путешествие, которое начинается уже сейчас. Еще два шага — и вы узнаете, почему книга получила такое название и как это связано с возражениями.

 

ВСТУПЛЕНИЕ

Первых на свете богов создал страх.

Стаций

Вы держите в руках эту книгу, а это значит, что тема гармонич­ных взаимоотношений с клиентами и партнерами для вас, как и для меня, не пустой звук.

Безусловно, работа с возражениями — это одна из самых драма­тичных тем в сетевом бизнесе, потому что именно возражений — тот самый пресловутый камень преткновения почти для всех новичков.

Подписывая договор, воодушевленный спонсором новичок готов действовать, приглашать, строить структуру, а как только он натал­кивается на возражения — крылышки опускаются, теряется энту­зиазм. Но согласитесь, человечество невозможно представить без общения, а общение — это процесс переговоров, убеждения, мо­тивации. И на пути к согласию, конечно, встречаются возражения как сопротивление, как неверие, как желание ничего не менять и ничего не делать, а может, еще и как отстаивание своей точки зрения, как приглашение к обсуждению. Сейчас мы должны прос­то констатировать тот факт, что ЧАСТО ПРИ МОТИВАЦИИ ЧЕЛО­ВЕКА НА КАКИЕ-ЛИБО действия МЫ ВСТРЕЧАЕМСЯ С ВОЗРАЖЕ­НИЯМИ, и для этого мам необходимо уметь работать с сопротив­лениями и возражениями. Когда мы мотивируем человека, мы предлагаем ему совершить непривычные действия. А непривычные действия всегда совершать сложнее, чем привычные. Каждый че­ловек подсознательно стремится к сохранению ЭНЕРГИИ: желая достичь чего-то нового, он при этом не хочет ничего менять в сво­ей привычной жизни, и наша задача — помочь клиентам и партне­рам преодолеть внутреннее сопротивление для изменения их жиз­ни к лучшему. Именно поэтому книга и получила название: «Вся правда о возражениях, или Как, пройти комнату страха».

Выспросите: «Причем здесь страх, какая еще комната?» Думаю, ни у кого не возникнет сомнений, что самое жуткое и пугающее в комнате страха — это ТЕМНОТА, неизвестность. Фух, написала это слово большими буквами и сама поежилась... Страшно зайти в абсолютно темную комнату или пройти абсолютно темный тоннель, где нет ни единого огонька, ни единого, даже самого маленького фонарика. Страх темноты очень глубинный, а в основе его лежит страх неизвестности: что впереди, куда ступит нога, чего ждать за углом. Человек этого не знает. Потому так страшно в детстве нам было посещать комнату страха: то и дело сваливаются скелеты, змеи, повсюду свисает паутина, наводящая на мысли об огромных пауках и ужасных монстрах.

Задавшись целью, я узнала, с помощью каких приемов достига­ется такой леденящий кровь эффект. А узнав — РАСХОХОТАЛАСЬ! Итак: выпадающие скелеты на поверку оказались пластиковыми копиями, паутина — скрученным и переплетенным полиэтиленом, змеи — обрезками гибких шлангов, И этого мы боялись?! При одной мысли об этом становится смешно. Кому в голову придет при обычных обстоятельствах, завизжать при виде полиэтиленовой плен­ки? А шланга? И именно он — страх перед неизвестностью — «за­ставляет" наших клиентов и партнеров возражать.

Чего же боятся наши клиенты, наши партнеры? Об этом мы поговорим в следующей главе.

 

 

Глава 1.

Геродот

Что такое возражения?

Давайте посмотрим в словаре, что такое возражение:

1.Возражение — обоснованное отрицание мысли, положений, утверждений, предложения. (Словарь логики)

2.Возражение — высказывание, в котором выражается несогласие с кем-либо или с чем-либо. (Словарь логики)

3.Возражение — опровергающий довод чьего-либо мнения или суждения. (Толковый словарь Д. Н. Ушакова)

4.Возражение — мотивированное несогласие с чем-либо. (Толковый словарь Д. Н. Ушакова).

При внимательном рассмотрении можно увидеть то, что объединяет все эти определения: так или иначе, возражение — это такое высказывание сомнения, которое предполагает продолжение диало­га. Для того чтобы правильно продолжить разговор, нам с вами нужно знать, что прячется за этими сомнениями, другими словами...

 

Почему ОНИ нам возражают,

Или МОНСТРЫ комнаты страха

Ко мне за помощью однажды обратилась женщина по имени Надя. Дело в том, что ее слишком рано отправили на пенсию с предприятия, на котором она работала. Выплаты маленькие, и были очень нужны деньги. Решила попробовать себя в сетевой компании. Но проблема в том, что Надя НИКАК не может преодолеть барьера перед возражениями... Буквально на физиче­ском уровне, перед тем как заговорить с кем-либо на тему сетевого бизнеса, наступает паралич... Все тело сковано, сердце колотится, руки-ноги трясутся... А если (ВДРУГ!) Надя все-таки решается заговорить и слышит негативный отзыв в свой адрес — это вообще конец света. На несколько дней буквально выбита из колеи. Сразу поднимается давление, болит голова, плохое настроение, раздражение иногда даже вылива­ется в конфликты с домашними...

Как показывает опыт, таких историй много. Иногда мы очень сильно боимся возражений. Люди, которые нам возразили, рису­ются в сознании чуть ли не монстрами, палачами, хочется сразу, закрыв уши, бежать... Но задумывались ли вы о том, что насамом деле чувствуют эти самые «монстры»? Может, гнев? Или возмущение? Ответ на этот вопрос найти чрезвычайно важно, потому что, выяснив причину их реакции, можно найти правильное и спокойное отношение к возражениям, И начнем мы с предмета разговора — самих возражений, перечислив те из них, которые слышимв нашем бизнесе чаще всего:

1. У меня нет денег.

2. Здесь нужно ходить по учреждениям, предлагать продук­цию.

3. Здесь нужно бытьуверенным всебе.

4. Это не серьезно. Это не престижно.

5. Этопирамида.

6. Я не могу заниматься этим бизнесом, так как мне надо зарабатывать сейчас.

7. У меня мало знакомых, мне некому предлагать.

8. Знакомая пробовала, у нее ничего не получилось,

9. У нас экономически ненадежное государство, оно задушит любую инициативу.

Что ж, заноза в сердце обрела лицо и имя, и мы можем продолжать. Теперь соберемся с духом и зададим себе этот страшный вопрос: «В чем истинная причина возражений?»

Ответ на него помогли найти участники тренингов — успешные лидеры сетевых компаний. Все вместе мы составили вот такой ин­тересный список причин:

√ страх обмануться;

√ страх потерять авторитет;

√ страх быть смешным;

√ страх перемен;

√ страх ошибиться;

√ страх потерять деньги;

√ страх потерять время.

А если не звучат напрямую, то все равно подразумеваются:

1. Недостаток информации порождает неуверенность

и СТРАХ!

2. Предложение покинуть зону комфорта, где тепло и хорошо,
и отправиться в неизвестное, какую эмоцию спровоцирует?

СТРАХ!

3. И, конечно, СТРАХ неизбежно будет сопутствовать закомплексо-ванному, неуверенному в себе человеку, которого стимулируют проявлять активность и делать то, чего он всегда старался избегать!

Причина по имени СТРАХ скрыта практически вo всех ответах. Могли ливы подумать, что вашего предложения боятся? Человек испытывает страх и когда ему предлагают что-то купить, и когда приглашают в сетевой бизнес. Для меня в свое время осознать это было настоящим открытием! Когда я слышала возражения, то либо обижалась, либо злилась. И каждый раз, когда я шла на Встречу с клиентом, мне было страшно. Каково же было мое удивление, когда я поняла, что тот человек, которому я делаю предложение… САМ БОИТСЯ!

На этой стороне — СТРАХ, что мне откажут, а на той стороне — СТРАХ, что меня обманут!

Итак, первое наше открытие; истинная причина возражений — это страх. Какие эмоции увас возникли, кроме облегчения, когда вы поняли, что рядом с вами кто-то чего-то боится? Конечно, естест­венная реакция — это успокоить, поддержать, помочь. Объяснить, что хорошего, полезного, выгодного и приятного есть в нашем предложении. Но прежде ответим еще на один вопрос...

Чего обычно боятся люди?

Зная, что в основе возражений — страх, давайте подумаем, как поступают люди, которые чего-то боятся? Если вы боитесь темноты, то, заходя в темную комнату, что сделаете в первую очередь? Ко­нечно, НЕМЕДЛЕННО включите свет! Если вы боитесь пауков и, идя по лесу, увидели его сплетшим себе сеть прямо у вас на дороге, что вы сделаете? Или обойдете, или каким-то образом ПОБЫСТРЕЕ уберете его со своего пути. Вывод напрашивается сам собой; если человек чего-то боится, он СТРАСТНО ЖЕЛАЕТ УСТРАНИТЬ то, что его пугает. А для этого необходимо знать, ЧТО именно повер­гает его в ужас.

Чего же больше всего боятся люди, какие фобии побуждают их отказываться и возражать, когда мы предлагаем им сетевой бизнес или продукцию? Однажды мы провели исследование; выпи­сали все возражения, которые приходится слышать, и начали очень внимательно их рассматривать, пытаясь понять суть страха, который стоит за каждым конкретным возражением. В итоге мысделали ошеломляющее открытие! Мы увидели, что, по сути, есть только два страха — это страх обмана и страх отказа. Страх обмана свойственен клиенту, а страх отказа характерен для дистрибьюто­ра, которому мы делаем предложение. Все вместе это — страх потерять свою ЭНЕРГИЮ. В этой главе мы рассмотрим страхи кли­ентов, а страхи дистрибьюторов разберем в третьей главе.

На тренингах, как правило, страх обмана мы подразделяем на три еще более точные категории. Это:

1. Страх потерять деньги или страх быть обманутым финансово.

2. Страх потерять время или обмануться в своих надеждах.

3. Страх потерять авторитет.

Давайте проверим на конкретных возражениях:

1. У людей нет денег. « Ясейчас выкуплю товар, пойду предлагать, а у людей нет денег. Я потрачу время и деньги, а толку никакого» — страх потерять деньги.

2. У меня нет времени. «Я сейчас начну заниматься, вкладывать свое время и ничего не получу» — страх потерять время.

3. У меня не получится. «Я начну работать, предлагать, а мне все равно откажут...» — страх потерять время.

4. Уже все подписаны. «Я заплачу деньги за контракт, за продукцию, и окажется, что мои знакомые уже где-то подписаны и ничего у меня не купят» — страх потерять деньги.

5. А почему нет рекламы? «Я пойду к знакомым предлагать товар, который никто не знает. Возможно, это контрабанда или запрещенный товар» - страх потерять авторитет.

6. Это пирамида. «Я вложу деньги, а потом через полгода это все закроется...» — страх потерять деньги.

7. Это лохотрон. «Если через год окажется, что это лохотрон, что обо мне подумают мои знакомые» — страх потерять авторитет.

И это второе, но не менее важное открытие. Мы-то думали, что в нашем бизнесе огромное количество возражений, а их, оказыва­ется, всего три. Просто они звучат по-разному, скрываются за раз­ными словами и формулировками*.

Наша задача — внимательнее прислушаться к возражению, по­стараться понять, какой именно страх стоит за ним, услышать не­произнесенную просьбу о помощи и так поговорить с человеком, чтобы этот страх у него прошел. То есть... ПОМОЧЬ избавиться от страха, ПОМОЧЬ сделать первый шаг и заменить чувство страха на желание ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ о покупке или деятельности!

* Существует еще одна менее веская причина возражений, о которой следует помнить: желание убедиться в профессионализме человека, который предлагает продукт или бизнес

Плутарх

Дорогие читатели, техника ответа на возражения, которую мыпредлагаем, — это техника, которая рождалась, формировалась и кристаллизовалась на протяжении 11 лет плодотворной работы

 в сетевой компании. Это то, что опробовано и проверено многократно, то, что глубоко прочувствовано и что неизменно находило отклик в сердцах клиентов и партнеров. Об этой технике уже шла речь в книге «Мастерство рекрутера: от гаммы до симфонии», здесь же мы приведем основные ее положения. Она простая, универсальная и подходит для любой ситуации, когда возникают возражения — и в бизнесе, и в личной жизни. Итак, состоит она из трех простых шагов:

1. Шаг под названием «Да!», во время которого нужно согласиться с человеком, начав свой ответ со слова «Да».

2. Шаг «Правильно ли японимаю?», который предполагает переделку возражения в вопрос или просьбу о помощи.

3. Шаг «Аргументы + история». Наша задача — дать ответ на вопрос и рассказать, почему я, мои спонсоры или успешные партнеры, которые тоже раньше боялись, теперь этого не боятся. То есть привести убеждающие аргументы и рассказать конкретную мотивирующую историю.

Рассмотрим эти три шага детально. Обращаю вашевнимание на то, что каждый шаг мы опишем с двух точек зрения: вчем его важность и как конкретно можно его осуществить (приведем примеры фраз, которые можно употреблять в разговоре).

1. Шаг «Да!». Очень важно выслушать человека до конца, не спорить и ничего не доказывать. Для чего это нужно? Давайте уточним один нюанс. Какова цель нашей встречи с человеком? Правильно, договориться. Мы желаем, чтобы он с нами согласился и принял наше предложение. При каких условиях человеку легче сказать «Да»? Когда он настроен на позитив, у него хорошее настроение! Наверное, каждый из вас любит, когда к вам внимательно прислушиваются. Если мы человека перебили, да еще и не дослушав до конца, начали отвечать невпопад, мы создали ПРОВОКАЦИЮ! Мы провоцируем негатив, агрессию, и атмосфера переговоров ухудшается. Важно внимательно и, не перебивая, выслушать то, что говорит человек, до конца. Таким образом, мы показываем свое уважение: «Я УВАЖАЮ ТВОЕ МНЕНИЕ, Я ПРИЗНАЮ ТВОЕ ПРАВО ТАК ДУМАТЬ, так говорить». Наше спокойствие = наш профессионализм. И еще один тонкий момент, который объясняет, почему так важно именно слово «Да!» Практика показывает, что в нашем сознании негативных слов гораздо больше, чем позитивных, и даже если мы согласны, часто свою фразу начинаем сослова «Нет». Как часто можно услы­шать: «Нет, я согласна». Так что же имелось в виду — отказ или согласие? ☺ Или другие варианты: «Нет, ты меня послушай!», «Нет, давай пойдем!» Слово «Нет» становится своего рода связкой, сло­вом-паразитом, не теряя при этом своей негативной окраски. Психо­логи заметили, что слово «Нет», произнесенное во время перегово­ров, действует раздражающе на участников, на подсознательном уровне провоцируя агрессивную реакцию.

Наша задача — научиться так строить свои фразы, особенно при работе с возражениями, чтобы они начинались со слова «Да». Нам удалось собрать несколько вариантов ответов, начиная со слова «Да»:

—«Да, я понимаю, почему вы так говорите».

—«Да, я и сам поначалу так думал».

—«Да, между прочим, именно так многие и говорят».
— «Да, это распространенное мнение".

— «Да, именно так и говорили вначале мои самые успешные партнеры».

— «Да, спасибо, что ты об этом говоришь».

— «Да, я благодарна, что ты заговорил(а) именно об этом».

Эти фразы хороши тем, что подходят практически к любому возражению. Например:

— «Это лохотрон ». — «Да, я благодарна, что вы заговори ли именно об этом».

— «Эта секта». —  «Да, я понимаю, почему Вы так говорите»,

— «Это приставать, навязываться». — «Да, именно так и говорили вначалемоисамые успешные партнеры».

Когда у нас есть разные варианты ответов на разные типы возражений, мы можем легко иестественно вести беседу с человеком, а не проговаривать один заученный шаблон. Со временем он начинает звучать настолько формально, что собеседник подсознательно чувствует: ответ заучен, и им манипулируют. Арсенал из десятка ответов придаст естественность вашей беседе. Ответ будет выглядеть так, как будто фраза пришла вам в голову только что. Это помогает достигать успеха в переговорах*.

* Примеры ответов на возражения вы найдете в следующей главе.

Глава 2.

ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ПОПУЛЯРНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Никакую проблему нельзя решить на том же уровне,

на котором она возникла.

Альберт Эйнштейн

Строя свою успешную структуру, мы встречаемся с возражениями на разных этапах. Первый — это возражения клиентов, потому что большинство начинает бизнес с пользования и продажи продукции. Второй этап — возражений потенциальных бизнес-партнеров при приглашении в бизнес. Не менее часто мы встречаемся и с сомнени­ями начинающего консультанта, который критически относится к ре­комендациям спонсора: написать список знакомых, прочитать книгу, поехать на семинар, подписаться на журнал компании...

Практика показывает, что просто расписанной по пунктам тех­ники ответа на возражения достаточно уже опытному лидеру, у ко­торого в запасе имеется несколько десятков историй, специфических знаний, опыт общения с разными людьми. Новичок таким багажом знаний похвастаться пока еще не может. Ему схема вроде бы и по­нятна, но что говорить в каждом конкретном случае, какие приме­ры приводить, какими фактами убеждать… Возникает целое поле сомнений. Мы постарались максимально облегчить первые шаги новичка, дав развернутые ответы на ВСЕ популярныеи специфи­ческие возражения.

Для этого мы выбрали наиболее распространенные возраже­ния и дали на них ответы в такой последовательности; возраже­ния клиента (по косметике, БАДам, страховым продуктам), возражения потенциального дистрибьютора и уже существующе­го партнера.

Воспринимайте ответы в таблице не как текст для зазубри-

вания наизусть, а как направление работы. Поскольку важная

часть ответа на возражение — история, мы постарались при­вести как можно больше историй, однако в некоторых местах просто указали на их необходимость, ведь у каждого из вас есть свои истории, близкие и понятные именно вам. Итак, приступим.

 

Возражения работающих

Глава 3.

ФОРМИРОВАНИЕ

ПРАВИЛЬНОГО ОТНОШЕНИЯ

К ВОЗРАЖЕНИЯМ

Волнение, вызываемое страхом, пропорционально

не опасности, а нашему предчувствию беды,

будь она реальна или воображаема.

Бернард Мандевиль

Дв a направления

В работе с возражениями

Распространено мнение, что самое главное — это знать и использовать технику ответа на возражения. Но, как показывает практика, одной только техники недостаточно. Огромное значение имеет то, как дистрибьютор ОТНОСИТСЯ к отказам и возражениям.

Пришлось однажды слышать приглашение знакомой по теле­фону.

Дистрибьютор говорит:

— Приходи, у меня к тебе есть очень интересное предло­жение!

— А, наверное, опять будем говорить про твой сетевой!

Наш дистрибьютор весело, легко отвечает:

— Ты не поверишь! И про сетевой, и не про сетевой. Приходи и, возможно, я тебя ОЧЕНЬ УДИВЛЮ! Когда встречаемся?

— Правда? Ну ладно, давай встретимся!

 И они договорились о встрече!

Была ли применена какая-либо техника? Нет, но зато налицо была уверенность в своем предложении и правильное, спокойное отношение к возражениям.

Гарантом правильно построенного разговора, взаимопонимания и теплоты в дальнейших отношениях станет для вас работа над возражениями в двух направлениях.

		ВОЗРАЖЕНИЯ

 

 

С техникой мы познакомились, а теперь поговорим о формиро­вании отношения. Итак, для профессиональной работы важно сфор­мировать у себя правильное отношение к возражениям. Думаю, вы со мной согласитесь, что всегдаможно найти нужный ответ и до­стойно выйти из сложной ситуации. Главное — спокойно, легко от­носиться к отказам. Более того, ваше спокойствие - это доказа­тельство вашего профессионализма, и на клиента это действует просто магически! Он проникается уважением и доверием, а ведь это то, к чему мы стремимся! Нужно найти ДЛЯ СЕБЯ и своего бизнес-партнера (если вы занимаетесь обучением) такие доводы и аргумен­ты, которые помогут сформировать правильное, то есть спокойное, легкое и ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ отношение к отказам и возражениям.

Некоторые важные выводы для формирования спокойного от­ношения к отказам мы уже сделали. Мы с вами выяснили что:

1. Истинная причина возражений — это СТРАХ. Это не вой-на, не конфликт, не выпад лично против вас. Это скрытый страх
человека, которому сложно принять решение.

2. Оказывается, страхов всего два! Не целая гора возражений, а всего два: страх обмана и страх отказа!

Настало время выяснить, откуда же берется этот страх?

Помните, мы говорили о страхе темноты... Думаю, мало найдется людей, абсолютно комфортно себя чувствующих в кромешной тьме... Что ж, темноты боялись (или боятся) многие, и выходов из этой ситуации я вижу только два. Можно, как поступают дети, наделить ее сверхъестественными способностями, одушевить, «поселить» в неймонстров и призраков, демонов, ведьм и леших, дабы оправдать свой страх. И упорствовать в своем паническом страхе! Продолжать во что бы то ни стало избегать темноты. А можно признать, что страх — это ни что иное как сработавший инстинкт самосохранения, не дающий нам ступить впропасть (ведь не видно, что впереди), натолкнуться на что-то физически ощутимое, что угрожает нашей жизни, предохраняющий нас от РЕАЛЬНОЙ опасности.

Мне нравится, как Стивен Кинг, всемирно известный создатель ужастиков, рассказывает о методе борьбы со страхом: «Сознательно или бессознательно, Сьюзан* всегда преобразовывала страх в про­стое уравнение: страхи = неизвестность. И проблема решалась не­сложным сокращением до простых алгебраических терминов, а имен­но: неизвестное = скрипучая доска (или еще что-нибудь), скрипучая доска = бояться нечего. Все ужасы современного мира можно было распотрошить простым применением переходной аксиомы равенства. Некоторые страхи, разумеется, были оправданными (не садись за руль в сильный снег и при плохой видимости, не протягивай руку дружбы рычащим собакам, не ходи в парк с незнакомыми мальчиками)».

Однако именно так — рассудительно и глядя правде в лицо — я предлагаю работать с возражениями и справляться со страхом перед ними, чтобы легко и непринужденно предлагать и продавать продукцию, приглашать новых партнеров в бизнес, обучать их стро­ить структуру.

* Персонаж романа Стивена Кинга «Салимов удел»

Гораций

Могли ливы подумать, что причина возражений - это мы сами, а 90% возражений — это зеркальное отражение наших личных страхов, потому что, боясь сопротивлений, мы аккумулируем вокруг себя энергию, способствующую отказам?

Однажды мне попалась удивительная информация, которая по­могла понять ЭНЕРГЕТИЧЕСКУЮ природу возражений. Это законы, которые, я уверена, известны и вам:

1. Ничто в этом мире не случайно.

2. О чем мы думаем, то к себе и притягиваем.

3. Подобное притягивает подобное.

Мысль материальна, энергия никуда не пропадает, она просто переходит в другую форму. Дистрибьютор думает, что продукция некачественная. Разве сможет он убедительно рассказать о ее ка­честве? Конечно, нет! А там, где в его рассказе будет «дырка» на энергетическом плане, туда и направится поток возражений, и у него будут спрашивать о качестве этого товара. Если дистри­бьютор думает, что сетевой бизнес — это приставать и навязывать­ся, то большинство людей, которых он рекрутирует, будут говорить именно об этом.

Что у человека в голове, то он получает во внешнем мире. Самый правильный подход - это прислушаться к себе, понять свои страхи и сомнения и поработать с ними. Как только у вас изменяется отно­шение кмиру, моментально изменяется и отношение мира к вам.

Почему так много историй о лидерах, которые вообще не встре­чают возражений? Они продают, приглашают людей, а те даже не сомневаются, сразу соглашаются с их предложениями. Потому что они уверены и вбизнесе, и в компании, и в продукции, и в СА­МИХ СЕБЕ!

Подтверждение этому положению пришло, как говорится, «с пылу, с жару». При подготовке этой книги требовалось со­ ставить самый полный перечень возражений. На вопрос «Какие возражения вам встречаются чаще всего?» опытный, давно работающий лидер сетевой компании со смехом ответила: «Возражения?А что это такое?☺ Мнене возражают, а если хотите услышать о возражениях, обратитесь к моему моло­дому дистрибьютору». И молодой дистрибьютор выдал нам целый список «жалоб и предложений" ☺.

Как-то был проведен эксперимент; у новичков-сетевиков спро­сили, какие они чаще всего слышат возражения, затем выписали по одному самому часто встречающемуся возражению от каждого дистрибьютора. Получился примерно такой столбец возражений:

1. Это дорого.

2. Продукция некачественная.

3. Это навязываться.

4. У людей нет денег.

5............

Получивответы, дистрибьюторам задали второй вопрос: «В чем вы сомневаетесь, работая в этом бизнесе? Какие лично увас есть моменты, которые вызывают собственные страхи, пережи­вания, чтосмущает?" Ответы также были выписаны в столбец. Когда сопоставили эти два столбца, то увидели потрясающую картину.

Возражения	Личные сомнения
1. Это дорого. 2.Продукция некачественная. 3.Это навязываться. 4.У людей нет денег. 5............	1. Продукция дороговата 2. Сомневаюсь в качестве продукции 3. Боюсь, что надо навязываться. 4. Все население бедствует, кризис. 5. ….

Сомнения дистрибьюторов были ЗЕРКАЛЬНЫМ ОТРАЖЕНИЕМ тех возражений, которые они слышаличаще всего от других людей! Если вы еще встречаетесь с возражениями, рекомендуется проверить на себе ☺.

И еще один любопытный нюанс. Сила нашего страха такова, что мы в состоянии материализовать то, что представляем. Рассказали такую историю. Девушка, по характеру очень мнительная, боя­лась темноты, наделяя ее потусторонними жителями. И од­ нажды она, будучи дома вечером одна, услышала, как что-то на кухне хлюпнуло, а потом зарычало. Она испугалась настоль­ко, что даже смутно увидела в зеркале какое-то лицо! От такого видения она чуть не упала в обморок, побыстрее вклю­чила во всех комнатах свет и, собрав остатки разума, пошла искать источник напугавших ее звуков. Это сказался... кот, утянувший со стола рыбу и с упоением, чавканьем и рычанием поедавший ее. Конечно, никакого лица в зеркале на самом деле не было, а было отражение висевшей на двери шапки. Однако сила, энергия, которой обладает страх, настолько велики, что мы в состоянии увидеть все, чего боимся, даже если этого в природе быть не может!

Точно так же в нашем бизнесе. Совсем недавно рассказали ис­торию, которая наглядно свидетельствует: то, что мы себе пред­ставляем, и то, что есть на самом деле, часто не имеет между собой ничего общего!

«Я работала по списку знакомых и позвонила бывшей одно­ класснице Алене, чтобы пригласить ее на встречу, а она мне так ГРУБО ответила, что я просто опешила! Я взяла черный фломастер и... вычеркнула Алену (какая же она... (непечатные символы)!) из своего списка знакомых.

Через некоторое время мне попалась на глаза очень убеди­тельная статья о необходимости делать предложение одним и тем же людям несколько раз. Я, воодушевленная, сделала повторный звонок Алене:

— Приветик, помнишь, я тебе звонила недавно, а ты мне
ТАК грубо ответила. Почему?

— Ирина, я в разводе с мужем. Когда ты мне звонила, у нас была
финальная крутая разборка и я вообще ничего НЕ СЛЫШАЛА!

— Ну что, развелась?

— Развелась!

— Супер! Приходи!

Алена пришла, зарегистрировалась и всю свою накопленную энергию вложила в... построение структуры. Темпы ее рабо­ты были фантастическими, структура и товарооборот уве­личивались в геометрической прогрессии!»

Хочешь успеха — чисти мозги!

Обычно людей лучше убеждают доводы,

найденные ими самими, нежели те,

что предлагают другие

Влез Паскаль

История Ирины — наглядное доказательство того, что корень наших проблем, страхов и возражений в нас самих. Конечно, самый

разумный совет, который можно дать, — избавиться от предрас­судков, что в народе называется «чистка мозгов». Стесняемся или сомневаемся сделать предложение? Самый простой выход - най­ти поддерживающую, созидающую информацию, а не зацикливать­ся на разрушающей!

Начнем с главного. Давайте прямо сейчас примем решение быть успешными, богатыми, счастливыми людьми и возьмем на себя ответственность за это! Дальше действуем попунктам. Вот реко­мендации, которые помогают поднять личную уверенность и энту­зиазм:

1. Важно найти свои желания. Вы спросите: «Как связаны
желания и возражения?» Что интересно — напрямую! В жела-­
ниях кроется энергия для действия: легче выйти из зоны ком­-
форта, делать то, чего никогда не делал, обучаться, преодолевать
трудности. ИСТИННЫЕ желания придают СМЫСЛ тому, что мы
делаем!

Запомнился пример, который рассказала очень крупный лидер сетевого бизнеса из города Ульяновск. Она сказала: «У матери болен ребенок, и есть только одна возможность помочь ему — нужно поговорить с главврачом о лечении. Будет ли мать сидеть и переживать о возможных возражениях этого главврача? Будет ли она переживать о том, что о ней поду­мает этот врач? Нет, конечно! Она пойдет, договорится, повлияет. Ей надо помочь своему ребенку! И она активно действует, без сомнений и прочих рефлексий. Дай Бог, чтобы мы и наши близкие были живы и здоровы, но благодаря бизне­су мы можем помочь себе и им жить лучше, интереснее, до­стойнее!»

Действительно, крайне важно осознать желания и цели, ИС­ ТИННЫЕ желания и цели, жгучие и страстные, те, которые будут сильнее страха! Если сила желания мощнее силы стра­ха— решительности и активности будет предостаточно!

2. Разрешите себе принять возможности, хотя они часто
приходят в самом неожиданном виде. Важно помнить, что
кризисные ситуации — это возможность развития, ведь ничто
так не побуждает к активным действиям, как возникновение
проблемы.

  Очень часто возможности приходят к нам в самом неожиданном виде, нужно их только разглядеть. Есть такая притча. Ранним утром проснувшийся бомж решил проштудировать газеты, на которых он спал. Пробежавшись по объявлениям, он увидел одно, кото­ рое не могло его не заинтересовать: «Продается вилла на берегу моря, три этажа, бассейн и сад. Стоимость 1 доллар». "Бред!» — подумал бомж и выбросил газету. Прогуливаясь по дворам в поисках пищи, он увидел на стене большое объявление: «Продается Вилла на берегу моря, три этажа, бассейн и сад. Стоимость 1 доллар». "Опечатка, что ли?» — подумал бомж и, ворча, пошел дальше. Выйдя на широкую улицу, он обратил внимание на огромный баннер, который гласил: «Продается вилла на берегу моря, три этажа, бассейн и сад. Стоимость 1 доллар». Призадумался бомж. Стало ему любопытно, какой безумец мог написать такое, и решил проверить. Терять-то ему было нечего, кроме последнего доллара в кармане. Придя по адресу, он увидел ту самую виллу, робко позвонил, дверь открыла красивая женщина.

— Извините! Я по объявлению. То, что там написано, — ро зыгрыш?

— Это правда!

— Я по поводу стоимости. 1 доллар? Это так?

— Да. 1 доллар. Если вы заинтересовались, можете осмотреть дом.

Конечно же, бомжу все понравилось, он заплатил свой пос­ледний доллар и стал обладателем шикарной виллы. Но все же решил узнать, почему такая цена? На его вопрос женщина, улыбнувшись, ответила:

— Мой муж перед смертью указал в завещании, чтобы я про­дала нашу виллу и вырученные деньги перевела на счет его лю­бовницы. Что я и сделала! Объявление провисело полгода, и вы единственный, кто на него откликнулся. Всего вам хорошего.

Для вас, начинающего свой путь в сетевом маркетинге, очень важно, несмотря на тщательную социальную промывку мозгов, неверие друзей и родственников, поверить в то, что невозможное возможно. Поверить, что сетевой бизнес — это действительно ШАНС. Только ваша вера поможет проникнуть в вашу жизнь всем «невозможностям» и «нереальностям»! Недаром в Библии сказано: «Если вы будете иметь веру с горчичное зерно и скажете горе сей: «Перейди отсюда туда», и она перейдет; и ничего не будет невоз­можного для вас». Так давайте верить, просто верить!

3. Разглядите в сетевом бизнесе супервозможность для достижения своих желаний, независимо от того, бедные вы или богатые, в нищете или « вшоколаде», найдите убеждающие ЛИЧ­НО вас истории. Этим историям несть числа, и они множатся день ото дня!

Семейная пара начала свой бизнес в сетевой компании с долгов, которых к 1996 году накопилось насумму $4000. Они работали в государственных учреждениях, зарплата была небольшая и проценты по этим тысячам съедали почти весь их заработок. Елена (жена) делится воспоминаниями: «Я тогда старалась уйти на работу пораньше и прийти попозже — просто стыдно было показы­ ваться на людях, так я была одета. Конечно, мы пытались что-то предпринять. Муж работал офицером пожарной охра­ ны и ухитрялся подрабатывать, где только можно. Возил кроличьи шубы из Хабаровска, торговал металлом, мед