Техника ответа на возражения, или эффективный путь преодоления страха

Научись слушать, и ты сможешь извлечь пользу даже из тех, кто говорит плохо.

Плутарх

Дорогие читатели, техника ответа на возражения, которую мыпредлагаем, — это техника, которая рождалась, формировалась и кристаллизовалась на протяжении 11 лет плодотворной работы

 в сетевой компании. Это то, что опробовано и проверено многократно, то, что глубоко прочувствовано и что неизменно находило отклик в сердцах клиентов и партнеров. Об этой технике уже шла речь в книге «Мастерство рекрутера: от гаммы до симфонии», здесь же мы приведем основные ее положения. Она простая, универсальная и подходит для любой ситуации, когда возникают возражения — и в бизнесе, и в личной жизни. Итак, состоит она из трех простых шагов:

1. Шаг под названием «Да!», во время которого нужно согласиться с человеком, начав свой ответ со слова «Да».

2. Шаг «Правильно ли японимаю?», который предполагает переделку возражения в вопрос или просьбу о помощи.

3. Шаг «Аргументы + история». Наша задача — дать ответ на вопрос и рассказать, почему я, мои спонсоры или успешные партнеры, которые тоже раньше боялись, теперь этого не боятся. То есть привести убеждающие аргументы и рассказать конкретную мотивирующую историю.

Рассмотрим эти три шага детально. Обращаю вашевнимание на то, что каждый шаг мы опишем с двух точек зрения: вчем его важность и как конкретно можно его осуществить (приведем примеры фраз, которые можно употреблять в разговоре).

1. Шаг «Да!». Очень важно выслушать человека до конца, не спорить и ничего не доказывать. Для чего это нужно? Давайте уточним один нюанс. Какова цель нашей встречи с человеком? Правильно, договориться. Мы желаем, чтобы он с нами согласился и принял наше предложение. При каких условиях человеку легче сказать «Да»? Когда он настроен на позитив, у него хорошее настроение! Наверное, каждый из вас любит, когда к вам внимательно прислушиваются. Если мы человека перебили, да еще и не дослушав до конца, начали отвечать невпопад, мы создали ПРОВОКАЦИЮ! Мы провоцируем негатив, агрессию, и атмосфера переговоров ухудшается. Важно внимательно и, не перебивая, выслушать то, что говорит человек, до конца. Таким образом, мы показываем свое уважение: «Я УВАЖАЮ ТВОЕ МНЕНИЕ, Я ПРИЗНАЮ ТВОЕ ПРАВО ТАК ДУМАТЬ, так говорить». Наше спокойствие = наш профессионализм. И еще один тонкий момент, который объясняет, почему так важно именно слово «Да!» Практика показывает, что в нашем сознании негативных слов гораздо больше, чем позитивных, и даже если мы согласны, часто свою фразу начинаем сослова «Нет». Как часто можно услы­шать: «Нет, я согласна». Так что же имелось в виду — отказ или согласие? ☺ Или другие варианты: «Нет, ты меня послушай!», «Нет, давай пойдем!» Слово «Нет» становится своего рода связкой, сло­вом-паразитом, не теряя при этом своей негативной окраски. Психо­логи заметили, что слово «Нет», произнесенное во время перегово­ров, действует раздражающе на участников, на подсознательном уровне провоцируя агрессивную реакцию.

Наша задача — научиться так строить свои фразы, особенно при работе с возражениями, чтобы они начинались со слова «Да». Нам удалось собрать несколько вариантов ответов, начиная со слова «Да»:

—«Да, я понимаю, почему вы так говорите».

—«Да, я и сам поначалу так думал».

—«Да, между прочим, именно так многие и говорят».
— «Да, это распространенное мнение".

— «Да, именно так и говорили вначале мои самые успешные партнеры».

— «Да, спасибо, что ты об этом говоришь».

— «Да, я благодарна, что ты заговорил(а) именно об этом».

Эти фразы хороши тем, что подходят практически к любому возражению. Например:

— «Это лохотрон ». — «Да, я благодарна, что вы заговори ли именно об этом».

— «Эта секта». —  «Да, я понимаю, почему Вы так говорите»,

— «Это приставать, навязываться». — «Да, именно так и говорили вначалемоисамые успешные партнеры».

Когда у нас есть разные варианты ответов на разные типы возражений, мы можем легко иестественно вести беседу с человеком, а не проговаривать один заученный шаблон. Со временем он начинает звучать настолько формально, что собеседник подсознательно чувствует: ответ заучен, и им манипулируют. Арсенал из десятка ответов придаст естественность вашей беседе. Ответ будет выглядеть так, как будто фраза пришла вам в голову только что. Это помогает достигать успеха в переговорах*.

* Примеры ответов на возражения вы найдете в следующей главе.