Принцип взаимности как средство влияния

Принцип взаимности как средство влияния

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…

Принцип последовательности как средство влияния

Принцип последовательности — принцип, согласно которому люди готовы изменить свои установки, мнения, оценки и поступки ради того, чтобы они согласовывались между собой

 

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными — очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным — да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности — своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип — золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий.

Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому — принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последовательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают чтото вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол — вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Принцип социального доказательства как средство влияния

По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.

Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».

Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.

Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».

5. Принцип эксперта(авторитета) как средство влияния

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие звание доктора наук или профессора, а также генеральные директора компаний и звезды.

Авторитеты всегда пользовались большим доверием у многих людей. Для принятия того или иного решения люди традиционно прибегают к их мнению. Следуя мнению авторитета человек автоматически снимает с себя часть ответственности за результат ведь взгляды руководителя, старших товарищей или родителей значат для многие людей очень много.

Часто нет смысла в сопротивлении мнению авторитетного человека, тем более, когда речь идет о специалисте в той или иной области. Недостаток этого принципа состоит в неспособности критически мыслить и оценивать требования авторитетных лиц. Их приказам следуют беспрекословно, даже если они ошибочны. Исполнители лишь выполняют то, чего от них хотят. Зачастую следуют даже не самому авторитету, а символам, таким как титул, одежда, марка машины и т.д. Люди с почтением относятся к человеку, имеющему дорогую машину или какой-то другой символ

Принципы написания сопроводительного письма

Задача сопроводительного письма рассказать о ваших целях, намерениях и мотивации так, чтобы появилось желание с вами встретиться. Кстати, у резюме такая же задача. Только сопроводительное письмо читают первым, а после уже знакомятся с резюме.

Состав письма

Чтобы правильно написать сопроводительное письмо к резюме, нужно затронуть 4 темы:

• Чем вы хотите заниматься (или на какую вакансию претендуете)
• Краткое описание своего опыта (2 — 3 предложения)
• Краткое описание своих сильных сторон и способностей
• Почему хотите работать именно в этой компании

Все эти 4 темы должны занимать максимум половину страницы А4. Попытка написания сопроводительного письма в виде трактата — критична.

Можно представить, что ваше резюме — это товар, а сопроводительное письмо — его упаковка. Теперь вспомните, как вы выбираете продукты в магазине. Достойная упаковка привлекает внимание и заставляет подойти и посмотреть на товар поближе. Аналогично и для нашего случая — упаковка крайне важна для резюме!

На что стоит обратить внимание в примере?

1. Приветствие по имени. Не ленитесь, звоните в компанию и узнавайте, как зовут руководителя отдела или компании. В худшем случае высылайте резюме менеджеру по персоналу. Но строго по имени обращайтесь.
2. В первой строчке после приветствия сразу обозначьте цель письма.
3. О себе и своем опыте очень кратко. Подробно это описано в резюме.
4. Чуть более подробно о ваших предпочтениях в работе и самых сильных способностях. Я считаю, оптимально выбрать 3 сильных способности. Больше — много, меньше — слабо.
5. Обозначение интереса именно к этой компании. Для этого нужно очень внимательно изучать сайт компании, ее деятельность, пообщаться с теми, кто работает или ранее работал там и т.д. Чем эксклюзивнее будет ваша мотивация к этой компании, тем выше шансы.
6. Предложение ознакомиться с резюме. Я в своих письмах всегда прикрепляю резюме и даю ссылку на Интернет-версию. Мне кажется, так удобнее работодателю.
7. Ваша подпись и контактные данные. Подпись — это вообще признак хорошего делового тона. А в данном случае, это просто удобно работодателю.

Конечно же, этот пример — не единственно возможный вариант того, как можно составить сопроводительное письмо. Возможны совершенно разные варианты.

Нюансы

Стиль письма — личный или официальный? Зависит от будущей работы, но тяготеет к личному стилю. Обратите внимание на описание вакансии и на внешний вид сайта компании-работодателя — чем официальнее стиль, тем более деликатным должно быть ваше письмо.

Перед отправкой обязательно нужно проверить орфографию и стилистические ошибки. А то пара ошибок перечеркнет все старания и красивые слова.

Заголовок

 

Зачастую заказчику некогда читать всю входящую почту, и ваш заголовок должен привлечь его внимание. Скажем, если вы продаете офисную технику, компьютеры, какие-то технические новинки, пользуйтесь словами "эффективный" или "современный", а также "экономия":

· "Это сэкономит ваши силы"

· "Современный офис – это эргономичное оборудование"

· "Самый эффективный способ быстро увеличить производительность труда" и т.п.

Также привлекательными являются слова "здоровье" и "здоровый" ("Здоровье вашего ребенка", "Здоровое питание" и пр.), "легко и быстро", "доступно каждому", "можно научиться" ("Есть и худеть? Этому можно научиться", "Компактный тренажер по цене, доступной каждому", "Как научиться легко и быстро печь пироги").

 

Любой образец продающего письма будет иметь такой заголовок.

 

Много и по делу

 

Парадокс, но потребитель с большим интересом длинное продающее письмо, читать будет дольше, чем коротенький флаер. Поэтому из коротеньких-коротеньких предложений составляем длинный-длинный текст, убеждающий, что ваша продукция удобней, ваше представительство находится недалеко, ваша фирма работает с каждым конкретным заказчиком...

 

А вот отзывами типа "Купил принтер фирмы NN. Прекрасно работает! Космонавт Джанибеков" увлекаться не стоит, такая похвала выглядит слишком декларативно и настораживает.

 

Принцип "замыленных глаз"

 

Пока мы пишем, ищем идеальные формулировки, форматируем текст письма – наши глаза привыкают к нему, и мы можем не заметить как фактическую ошибку (не дай Бог, лишний нолик в цене!), так и стилистические погрешности.

 

Дайте документу отлежаться, переключитесь на другую работу, а через несколько часов прочтите его свежим глазом или дайте почитать его коллеге, папе, жене. Обязательно найдется что-то, нуждающееся в окончательной шлифовке.

 

Придайте человеку импульс

 

То есть в конце письма побудите его как-то действовать: перезвонить, найти в Интернете ваш сайт, пригласить к себе торгового агента, приехать в ваше агентство, дав понять, что сам по себе звонок или визит ни к чему не обязывают.

 

Бывает, что на упертого клиента не действует ничего. Не надо на него давить снова и снова. У него может элементарно в данный момент не быть денег для приобретения того, чем мы собираемся расцветить его жизнь.

 

Или настроение плохое. Или в отпуск человек собирается, ему не до покупки плазменного телевизора сейчас.

 

Ведите учет адресов, по которым отправлены письма, и направляйте повторное письмо где-то через три месяца (естественно, второй текст должен чем-то отличаться от первого, в то же время давая понять, что это та самая фирма).

 

В чем суть этого метода?

Принципиальные переговоры часто противопоставляют позиционным переговорам, поэтому вначале пара слов о том, что же такое позиционные переговоры.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры,когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна.

Пример позиционных переговоров:

– Я считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры – 30 000 руб/месяц (хозяин квартиры озвучил свою позицию).

– Ну что вы… красная стоимость аренды вашей квартиры – 20 000 руб/месяц (потенциальный арендатор оз вучил свою позицию).

И дальше каждая из сторон начинает аргументировать, почему ее позиция более адекватна, верна, справедлива (почему позиция оппонента неадекватна, неверна, несправедлива).

Чтобы договориться, стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя свою позицию. Иногда это позволяет достигнуть соглашения. Иногда нет.

Стратегия 1: через удовлетворение интересов

Спросить

При хороших отношениях можно прямо и открыто спросить:

• Почему это для вас важно?
• Почему вы на этом настаиваете?
• Ради чего вы хотели бы это получить?
• Что важного для себя вы рассчитываете получить, наставая на этих условиях?

И часто вы получаете информацию от другой стороны об ее интересах, которые скрываются за позицией.

Попытаться угадать

«Я правильно понимаю, что вы настаиваете на этой позиции, потому что для вас важно…»

· Если угадали, то и хорошо. У партнера складывается ощущение, что вы его понимаете, что искренне интересуетесь тем, что для него важно.

· Если не угадали, то и не страшно. Часто в ответ звучит: «Не совсем так: я настаиваю на этой позиции, потому что для меня важно…» – и вам начинают предъявлять истинные интересы.

Через мозговой штурм

Если получится, то вместе с партнером по переговорам (став как бы по одну сторону баррикад). Или хотя бы самостоятельно.

Технология мозгового штурма описана в огромном количестве источников, поэтому если еще не знакомы с этой технологией, то легко найдете литературу по этой теме.

Через привлечение экспертов

Иногда две стороны в переговорах упираются только в свои варианты решения. Что-то другое им придумать сложно. В этом случае можно обратиться к посредникам в переговорах, к экспертам, которые могут подбросить 5–10 дополнительных вариантов выхода из переговорной ситуации.

Наилучшая альтернатива

Все эти варианты полезно сравнивать с наилучшей альтернативой, которая у вас есть, на тот случай, если вы не договоритесь.

Выражение лица и мимика

Выражение лица – это важнейший источник информации о собеседнике и о его чувствах. Мимика отражает эмоциональные реакции человека на происходящее и служит средством регуляции общения.

■ Улыбка. Наиболее частое проявление мимики – улыбку – ошибочно считают стопроцентным показателем симпатии. Улыбка может служить лишь признаком того, что партнеру от вас что-то нужно и он таким образом пытается понравиться.

Важно заметить, что отсутствие улыбки отнюдь не является показателем антипатии – возможно, ваш собеседник скрывает свои эмоции или просто сам по себе неулыбчивый человек.

■ Смех. Еще одним показателем симпатии считается смех. Естественный, чистый смех – это всегда открытость и искренность. Если человек смеется в вашем присутствии, то это означает, что ему свободно и легко, он может вам доверять. Недаром говорят, что умеренная доля юмора в переговорах никогда не помешает. Остроумная шутка легко снимает напряжение, помогает ненадолго отвлечься, сблизить смеющихся, помочь им открыться, а то и завоевать расположение аудитории.

■ Сдвинутые брови можно классифицировать как реакцию неодобрения или потерю собеседником нити разговора. Чтобы помочь собеседнику, следует задать вопросы наподобие: «А каково ваше мнение на этот счет?» или «Я понятно излагаю мысль?»

■ Сжатые челюсти свидетельствуют об уверенности и твердости, а зачастую и об агрессивном настрое.

■ Открытый рот. Восторг, удивление или страх могут заставить собеседника открыть рот, словно эмоциям не хватает места.

■ Напряженные ноздри и опущенные уголки губ свидетельствуют о неодобрении, словно человеку тяжело находиться рядом с вами и дышать одним воздухом.

■ Глаза. Контакт глаз является прямым, непосредственным общением в чистом виде.

Пристальный взгляд при общении ни к чему хорошему не приведет, но и постоянно отвлекаться, переводить взгляд на другие объекты тоже не стоит. Человек может подумать, что вам не до него, что вы совсем не расположены к нему или чувствуете себя дискомфортно. Идеальным визуальным контактом можно назвать внимательный взгляд, время от времени переводимый на другие объекты. Кроме того, для успешного общения соотношение плоскостей должно быть таково, чтобы глаза находились на одном уровне.

Принцип взаимности как средство влияния

Это называют еще правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об «отдарке», при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова «спасибо» или «благодарю» сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание «очень Вам обязан».

Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…