Назвать типы организационных структур службы сбыта. Описать формы и типы организационных структур службы сбыта. Назвать условия организации на пред-тии разл. структур службы сбыта.

1.Функциональный тип-основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение опр. Функции (на небольших и средних пред-тиях).

2.Товарный тип структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту опред. товарных групп или отд. товаров (исп. при сбыте товаров широкого ас-та.)

3.Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определённым регионам и конкретными территориальными участниками.

При этом типе исп. следующие условиях:

1.Выуск ограниченного кол-ва относительно однородных товаров.

2.Наличие разветвленной сбытовой сети с большим чистом торговых точек.

3.высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона.

4.рзличие в требованиях к товару и обслуживании потребителей находящихся в разл. регионах.

4. Комбинированный тип организационной структуры используется пред-ями с ними, степени активно расширяющие производственную и торговую дея-ть. Ориентация производства только на сбыте товара. Является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризис производство поскольку вн. вид и характеристики товаров слабо или совсем не увязан с фактическими пок-ми рынка.

 

Описать необходимость рационального построения структуры службы сбыта предприятия.Охарактеризовать функции подразделений службы сбыта.Перечислить задачи службы сбыта.

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее руководство сбытовой деятельностью на предприятии осуществляется заместителем директора по коммерческим вопросам либо заместителем директора по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом: - разработка общей стратегии производства и сбыта; - регулирование затрат на сбытовую деятельность; - определение приоритетных методов, форм и рынков сбыта; - координация действий всех основных подразделений (про­

изводство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными направлениями деятельности отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность по реализации готовой продукции;(- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую продукцию; - участие в планировании производственной и сбытовой деятельности предприятия; - подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции; - обеспечение выполнения обязательств по поставке продукции; - планирование и отгрузка готовой продукции;)

- обеспечение качества обслуживания клиентов;(- участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям; - прием и обработка рекламаций; - разработка предложений по совершенствованию сервисного обслуживания.)

- подготовка информации;(- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях потребителей; - для посредников - об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.)

- организационная поддержка и учет результатов сбытовой деятельности.(- контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом); - контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;)

25.Раскрыть сущность прямого и косвенного методов сбыта.Провести их сравнительный анализ с указанием +и-.Назвать условия использования различных методов сбыта.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

1.Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

2.Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

3.Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли.

4.Непосрдственный контакт с клиентом.

5.Быстрая доставка товара покупателям.

6.Экономия сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Недостатки прямого сбыта:

1.Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети.

2. Отсутствие возможности проникновения на отдельные рыки.

3.Высокие складские и транспортные расходы.

 

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Достоинства косвенного сбыта:

1.Создание удобств для конечных потребителей товаров;

2.Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций.

3.Доведение товар до целевого рынка в полном объеме.

В ом случае, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель может получить при самостоятельной продаже товаров, из привлечение становится нецелесообразным. Кроме того, следует учитывать снижение возможностей контроля результатов сбыта.

Главная проблема, возникающая при использовании посредников -- это выбор оптимального числа и состава посредников.

Дать определение понятия нормативно провавая база снабженческо сбытовой деятельности.Класиифицировать нормативы регулирующие снабженческо сбытовую деятельность в РБ,дать их характеристику.

нормативно-правовая база материально-технического снабжения представляет собой комплекс нормативных документов, а так форм юридического воздействия на субъекты снабженческой деятельности. Она создает правовую, расчетную, методологическую основу для выполнения действий по снабжению, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с поставщиками..

Класификация:

Организационно-правовые нормативы: - важнейшие законодательные акты по вопросам организации и планирования снабженческой деятельности; -уставы транспортных организаций; - положения об отделе материально-технического снабжения.

Номенклатурно-качественные нормативы: - стандарты и технические условия; - положения о приемке товаров по количеству и качеству; - международные стандарты

Нормы расхода и использования средств производства: - нормы и нормативы расхода сырья и запасов, материалов, топлива и энергии; - нормативы использования оборудования; - сроки износа изделий, деталей, инструмента; - нормативы выхода готового продукта и нормативы производственных потерь; - нормативы потерь материалов при хранении и транспортировке.

Нормативы запасов и оборачиваемости оборотных средств: - нормативы производственных запасов; - нормативы оборачиваемости оборотных средств.

Стоимостные нормативы: - прейскуранты цен на продукцию, закупаемую у поставщиков; - транспортные тарифы; - тарифы на услуги; - размеры санкций за нарушение договоров.

 

27.Раскрыть сущность процесса планирования сбытовой деятельности.Описать этапы планирования сбытавой деятельности.Спрогназировать взаимосвязь процесса планирования сбытовой деятельностью предприятия на перспективу.

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

Планирование сбытовой деятельности тесно связано с разработкой плана производства и предусматривает следующие основ­ные этапы:

1. Исследование рынка. (Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка является маркетинговой функцией производственного ггоедприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства.)

2. Определение конкурентных преимуществ.(Следует обратить основное внимание на важнейших конкурен­тов: какие их действия представляют наибольшую опасность, каково их финансовое положение, что происходит у них в сфере научных исследований, каковы планы, величина издержек, возможности системы управления, каковы свойства их изделий и т. д.)

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой политики.

5. Прогнозное ориентирование сбыта.

6. Разработка плана сбыта.

7. Текущее планирование поставок и реализации продукции.

8. Оперативное планирование сбыта.