Глава № 1: Сущность искусства продаж

Содержание

Глава № 1: Сущность искусства продаж

Глава № 2: Двенадцать источников сенсационного успеха продаж

Глава № 3: Спрашивайте правильно, продавайте успешно

Глава № 4: Создание благоприятного климата для продажи

Глава № 5: Почему...?

Глава № 6: Учитесь любить слово "нет"

Глава № 7: Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами

Глава № 8: Как заработать состояние по телефону

Глава № 9: Процесс покупки - не развлечение для зрителей

Глава № 10: Проводите презентации и демонстрации с энергией чемпиона

Глава № 11: Будьте тактичны и деликатны при первой встрече с клиентом

Глава № 12: Правильность определения клиента -ключевое условие резкого повышения объема продаж

Глава № 13: Преодоление возражений

Глава № 14: Заключение сделки желанный успех

Глава № 15: Двенадцать действенных подходов к заключению сделки для честолюбивых чемпионов

Глава № 16: Хватка стяжателей денег

Глава № 17: Как меньше уставать и получать больше пользы от бумажной работы

Глава № 18: Накопление состояния начинается с планирования времени

Глава № 19: Как выбраться из кризиса?

Глава № 20: Самый необходимый навык

Глава № 21: Как продавать самым важным для вас людям

Глава № 22: Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов

Глава № 1

Сущность искусства продаж

Я уже давно усвоил, что продажа является наиболее высокооплачиваемой тяжелой работой и одновременно наиболее низкооплачиваемой легкой работой. Я также сделал еще один очень важный вывод: выбор принадлежит мне и только мне. Я мог превратить свое дело в наиболее высокооплачиваемую тяжелую работу или удовлетвориться самой низкооплачиваемой легкой работой. Карьера в области продажи полностью зависела от меня, а желания других людей не играли заметной роли. То, что кто-то мог или не мог мне дать, тоже не имело значения. Единственно важным было то, что я делал для себя, то, что я давал себе.

Согласны ли вы с этим утверждением? Надеюсь, что да. Смысл данной книги заключается в том, что знания, навыки и энтузиазм - это качества, делающие нас великими людьми, и их можно углублять и совершенствовать, если вы готовы вкладывать время, деньги и силы в самого себя. Существует ли лучшее вложение капитала? Многие это понимают, но, увы, недостаточно часто или решительно действуют на основании этого убеждения.

Вы сами являетесь вашим величайшим активом. Вкладывайте время, деньги и силы в развитие, пестование и поощрение ваших лучших качеств.

Давайте поговорим о некоторых преимуществах искусства продажи.

Первое преимущество и причина моей любви к этой профессии заключаются в свободе самовыражения. Продажа - одна из немногих профессий, в которой вы можете оставаться самим собой и, в сущности, делать то, что хотите. Вы можете завоевать для себя эту свободу, успешно конкурируя в тех областях, где требуются и высоко ценятся находчивость и упорство. Нет деятельности, более важной для здоровья экономики, чем продажа товаров и услуг. Нет деятельности, которая бы в большей степени зависела от личной инициативы, чем продажа.

Второе преимущество продажи заключается в том, что вы можете достичь тех вершин, которые сами наметили для себя. В нашей профессии никто и ничто не ограничивает ваш доход, кроме вас самих. Потолка доходов не существует.

Вы можете усомниться в этом утверждении. Возможно, вы считаете потолком для себя самый высокий доход, достигнутый наиболее удачливым менеджером по продаже в вашей компании. Но разве это означает, что нельзя заработать еще больше? Разумеется, нет. Однако это означает, что торговые агенты вашей компании, не получающие более высокого дохода от своих сделок, не применяют все стратегии и методики, необходимые для Чемпионов Продажи.

Третье преимущество заключается в том, что искусство продажи ежедневно бросает нам вызов. Вы можете работать в какой-либо определенной области и не встретить вызова для себя. С продажей так не бывает. Но пусть этот факт радует вас, а не повергает в уныние. Гордитесь этим. В нашем чрезмерно управляемом и высокоорганизованном обществе практически отсутствуют виды деятельности, где в начале каждого рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Нам выпала честь участвовать в одном из немногих процессов, где свобода и вызов являются не раритетами, а постоянными спутниками. Занимаясь продажей, вы не знаете, какие возможности откроются для вас завтра, каких вершин вы можете достичь... и какие катастрофы подстерегают вас на пути. Каждый день для торгового агента - это приключение. Занимаясь таким трудом, мы можем переходить от заоблачных высей оптимизма к глубинам разочарования за сорок восемь часов и подниматься обратно на следующее утро. Разве это не волнующая перспектива?

Скажите "да"!

Каждое утро говорите себе, что вызов, заключенный в вашей работе, прекрасен, и вы с нетерпением ожидаете его. Отнеситесь к этому со всей серьезностью. Научитесь радоваться профессиональным вызовам, смело встречайте препятствия и преодолевайте их. Если вы хотите подняться над средним уровнем, делайте это. Если вы хотите достичь истинного величия, не теряйте времени. Самый короткий путь к высоким заработкам проходит через вызовы, с которыми вы сталкиваетесь.

Четвертое преимущество продажи заключается в том, что здесь возможны высокие потенциальные прибыли при небольшом вложении капитала. Чего стоит возможность получить доступ к профессии, не имеющей потолка доходов? Сравните ваши выводы с размером капиталовложений, необходимых для создания местной сети предприятий быстрого питания, которые считаются весьма прибыльными. Обычно владелец вкладывает в дело 200 000 долларов или даже больше, трудится до позднего вечера и назначает себе мизерное жалование. Он делает все это в надежде получить прибыль в 40 000 долларов к концу второго финансового года. Вы можете начать карьеру торгового агента, располагая лишь крошечной частью этого капитала и значительно раньше получить больший доход от своей работы, если будете применять наши методы. Огромная отдача от небольших капиталовложений в области продажи всегда зачаровывала меня. Какая великолепная перспектива!

Пятое преимущество продажи заключается в возможности хорошо проводить время. Знаете ли вы, как много людей лишают себя веселья и развлечений, зарабатывая на жизнь? Согласно моей философии, если работа не доставляет радости, ею не стоит заниматься. Жизнь должна быть радостной, и нет причин избегать веселья, если при этом вы имеете приличный доход для своей семьи.

Шестое преимущество продажи заключается, в том, что эта профессия приносит удовлетворение. Вам хорошо, когда клиент уходит от вас с приобретенным товаром. Приятно сознавать, что вы помогли людям и, возвращаясь вечером домой, можете сказать: "Я привлек еще нескольких людей к продукции моей компании". Когда сотрудник фирмы или государственный чиновник подписывает заказ на покупку, отрадно думать, что вы помогли им выгодно вложить свои деньги. Выгода людей, которых вы обслуживаете, находится в прямой зависимости от ваших способностей и деловых навыков. Чем лучше вы занимаетесь продажей, тем больше пользы приносите другим: вашим клиентам, вашей семье и экономике страны.

Никто не ограничивает возможностей вашего роста, кроме вас самих. Если вы хотите больше зарабатывать, нужно больше учиться. Это означает, что какое-то время вам придется трудиться упорнее и работать дольше, но ваши усилия окупятся дополнительными заработками и увеличением общего дохода.

Многие люди имеют работу или профессию, не позволяющую им в полной мере раскрыть свои возможности. Масштабы их деятельности ограничены узкими рамками; труд скорее мешает их развитию, чем благоприятствует ему. Своя работа им не нравится; удовлетворяет, пожалуй, только чувство безопасности, воспитанное долгой привычкой. Поэтому вместо того, чтобы заняться незнакомым и, возможно, любимым делом, они предпочитают оставаться в ловушке хорошо знакомой и нелюбимой работы.

Профессиональный торговый агент не знает пределов своего личного развития, кроме тех, которые он устанавливает сам. Он знает, что всегда может добиться большего. Он знает, что рост его карьеры напрямую зависит от его компетентности. Он не боится неизвестности и перемен, потому что преодоление неизвестного входит в его повседневную работу. Это седьмое преимущество искусства продажи: она стимулирует ваше личное развитие.

Чтобы больше зарабатывать, развивайте свою компетентность. Изучайте навыки продажи, описанные в этой книге. Изучайте вашу продукцию или область услуг. Изучайте ваших клиентов и вашу территорию продажи. Практикуйте свои навыки при любой возможности. Делайте то, что вы считаете необходимым. Следуйте этой программе, и вы добьетесь значительного успеха в увеличении ваших заработков.

Моя цель - помочь вам зарабатывать больше денег. Пожалуйста, не подведите меня: станьте более компетентными, увеличьте свой заработок, получите свою долю позитивного в жизни. Я знаю многих торговых агентов, зарабатывающих более ста тысяч долларов в год (некоторые зарабатывают более полумиллиона долларов в год), и меня всегда очень интересовало разнообразие их личного опыта, характеров и интересов. Однако они имеют много общего, и самое главное - все они являются компетентными специалистами в своей области. Они точно знают, что делают. Эта книга, как и мои семинары, предназначена для того, чтобы помочь вам научиться стать компетентным специалистом.

Пожалуйста, заметьте: я сказал "научиться". Но на пути обучения существуют препятствия, с которыми мы скоро познакомимся.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУДИЕ

Позвольте задать вам один вопрос. Если профессиональный игрок в гольф пользуется клюшкой, теннисист - ракеткой, а плотник - молотком, то чем пользуется профессиональный торговый агент?

Мы пользуемся тем, что иногда доставляет нам массу неприятностей, верно? Но есть ли хотя бы один профессиональный игрок в гольф, который не пользовался бы своей клюшкой, чтобы послать мячик в кучу песка? Есть ли теннисист, не пользовавшийся своей ракеткой для заведомо проигрышной подачи? Есть ли плотник, который хоть раз не ударял бы себе молотком по пальцу?

Вашим главным орудием - отверстием в нижней части лица, которое называется ртом,- нужно пользоваться с уверенностью. Но оно тоже может давать сбои. Слова, которые вы произносите, могут как уменьшить, так и увеличить ваш заработок. Поэтому вы должны думать о своем языке как об орудии с острым режущим краем, которое следует применять разумно, если вы хотите извлечь из него пользу, а не причинить вред. Но ставьте перед собой разумные цели. Вы не можете надеяться, что ни разу не допустите ошибок в общении с клиентами и возможными покупателями.

Неправильный удар в теннисе очень похож на неверную фразу в общении с клиентом. Каждый год победители Уимблдонского турнира теряют очки на двойных ошибках и неудачных приемах мяча. Но гораздо чаще они пользуются ошибками соперников, и сами набирают выигрышные очки.

И в теннисе, и в области продажи нужно учиться избегать распространенных ошибок. Но, занимаясь продажей товаров и услуг, вы постоянно попадаете в новые, уникальные ситуации, а это означает, что у вас постоянно появляются возможности совершать новые, уникальные ошибки - обычно из-за неправильного общения с клиентом.

К счастью, если вы выучите достаточно много правильных фраз и сосредоточитесь на их правильном использовании в общении с возможными покупателями, у вас останется очень мало времени для слов, о которых вы потом можете пожалеть. И даже если вы сделаете неудачное замечание, оно вряд ли приведет к катастрофическим последствиям. Спокойная, дружелюбная и уверенная манера общения основана на осознании своей правоты. Она противоположна напряженной, мрачной или опасливой манере общения, возникающей из-за неуверенности в выборе слов или тем для беседы. Примиритесь с тем фактом, что ваши слова иногда звучат не так, как вам бы хотелось. Культивируйте искреннее уважение к собеседнику. Сделайте объектом своих шуток самого себя, а не других людей. Твердо помните нужные фразы. Выполняйте все это, и вы никогда не порежетесь острым краем своего языка.

Акцентируйте позитивное отношение к клиентам. Это принцип превращения вашего главного орудия в надежный инструмент для завоевания успеха в искусстве продажи.

Я работаю с людьми, которые хотят увеличить свой заработок, но не имеют соответствующей подготовки. Обычно я провожу семинары - правда, сейчас тружусь в тихом кабинете над этой книгой - но цель одна и та же: обеспечить необходимую подготовку. После этого - все зависит от вас. Я знаю, что могу выполнить свою часть работы, поскольку мне выпала счастливая возможность обучить тысячи менеджеров по продаже в этой стране и за рубежом. У них было желание больше зарабатывать, и они приходили на семинары. Они усваивали материал. Они пользовались материалом ежедневно, а потом неожиданно обнаруживалось, что у них есть не только желание и необходимая подготовка, но и доход, который они хотели иметь.

Самые счастливые моменты в моей жизни наступают тогда, когда люди, применяющие мои методы обучения, добиваются успеха в своем деле, а затем рассказывают мне об этом. Позвольте рассказать вам о некоторых Чемпионах Продажи.

Вот Чемпион, чья карьера может удивить вас. До восемнадцати лет Роберт Барнс работал на ранчо своего отца. Это была надежная работа, но он хотел от жизни большего, чем мог поднять вилами, поэтому выбрал профессию торгового агента. Он посещал мои семинары. Недавно, когда Роберт отпраздновал свой двадцать третий день рождения, его доходы от продаж достигли полумиллиона долларов в год. Чтобы описать впечатление от этого достижения, я не нахожу лучшего слова, чем "восторг". Радостно сознавать, что если вы усваиваете материал и твердо знаете, чего хотите от жизни, то потолка для ваших доходов просто не существует. Люди часто говорят мне, что они слишком молоды для такой работы. Роберт Барнс был не слишком молод.

Другие люди говорят, что они чересчур стары для такой работы. Позвольте мне рассказать вам о Гертруде Нанн. Я познакомился с ней семь лет назад, вскоре после того, как ее бывший работодатель отправил ее на пенсию по возрасту. Около месяца она ничем не занималась, но потом решила, что ей хочется еще поработать. У Гертруды не было опыта в искусстве продажи, но по счастливой случайности она узнала о моих семинарах и.стала посещать их. Теперь, в возрасти семидесяти пяти лет, Гетруда Нанн зарабатывает более ста тысяч долларов в год и радуется жизни, как никогда раньше.

Еще одного Чемпиона зовут Джимми Уолкер. Он изучал профессиональное страхование, начиная с шестнадцати лет. В прошлом году Джимми заключил на двадцать пять миллионов долларов стандартных контрактов на страхование жизни - подвиг, сравнимый с преодолением дистанции в одну милю за три минуты. Сколько людей вы знаете (в любом возрасте, не говоря уже о двадцатилетних), которые зарабатывают достаточно денег, чтобы приобрести крупную профессиональную спортивную команду? Джимми Уолкер сделал это.

Наш следующий Чемпион, Дэвид Бернстейн, в очень юном возрасте стал одним из четырех ведущих специалистов по лизингу роскошных автомобилей. Я уже давно говорю о том, как важно для торгового агента рассылать открытки с выражением благодарности, но до сих пор не видел никого, кто пользовался бы этой методикой более эффективно, чем Дэвид Бернстейн. Через неделю после того, как один из моих сотрудников встретился с ним в качестве возможного клиента, мы оба получили четыре открытки от Бернстейна - все прекрасно написанные и выдержанные в искреннем, личном стиле, производившем глубокое впечатление. Дэвид Бернстейн - истинный Чемпион.

Что общего имеют эти четверо, помимо того, что все они являются выпускниками курса обучения Чемпионов Продажи? Это двенадцать характеристик Чемпионов, перечисленные в следующей главе. Далее я собираюсь перейти к их подробному обзору.

 

Глава № 2

ПОЧЕМУ ВЫ ОБРЕЧЕНЫ НА УСПЕХ

Хотя это случается снова и снова, я по-прежнему удивляюсь, когда возвращаюсь в знакомый город и вижу на семинарах тех же самых людей, деловито записывающих мои выступления. Один интересный случай произошел на семинаре, где присутствовало полторы тысячи человек. Джентльмен, сидевший в переднем ряду, показался мне знакомым. "Готов поспорить, он приходит сюда уже пятый год подряд",- подумал я.

После лекции я поговорил с ним и выяснил, что не ошибся.
- Вы привели других сотрудников своей компании? - поинтересовался я.
- Том, я занимаю должность главного менеджера по продажам, поэтому можно считать, чтр мое слово обладает некоторым весом,-ответил он.- Я рассказал о вашем семинаре всем. и каждому, но пришли немногие - и все они хорошие, сильные специалисты. Такое случается каждый год: люди, которым это нужно больше всего, так и не приходят.

- Мне постоянно приходится это слышать,- сказал я.- Но допустим, один.из "середнячков" вашей компании, который больше всего нуждается в повышении своей квалификации, приходит домой вечером, и его супруга говорит: "У нас забило сливную трубу в туалете. На починку понадобится 50 долларов". Что он сделает? Поверьте, он не скажет: "Я не стану вызывать водопроводчика. Мы не можем позволить себе такие расходы". Нет, он вызовет специалиста и починит туалет.

Меня поражает, что люди предпочитают тратить деньги впустую вместо того, чтобы вкладывать их в себя. Я рад, что вы сделали вклад в эту книгу, но ее стоимость составляет лишь малую часть времени и труда, которые вам придется вложить, если вы собираетесь усвоить материал. Хотя вы можете вернуть деньги, затраченные на покупку книги, в тысячекратном размере, вам придется потратить время, чтобы извлечь из нее необходимые познания.

Я никак не могу вернуть вам это время. Сегодняшний день никогда не наступит. Вот почему я так остро чувствую свою обязанность подать материал как можно более внятно и эффективно. Ваша обязанность тоже крайне тяжела: вы должны обеспечить желание преуспеть в своем деле.

Поскольку вы читаете эти строки, то либо уже имеете такое желание, либо хотите развить его. Значит, вы не можете потерпеть неудачу. Вы обречены на успех. Вам так сильно хочется преуспеть, что. вы не жалеете времени, денег и усилий, чтобы стать лучшим специалистом в своем деле.

Но в нашей культуре есть много отвлекающих факторов, не так ли? Что-то всегда требует нашего внимания: футбольный матч в понедельник, интересный фильм во вторник, кегельбан в среду, покер в четверг, вечеринка в пятницу и так далее, до следующего понедельника. Как найти время для усвоения знаний и выработки навыков компетентного специалиста?

Желание находит время. Оно заставляет вас отказаться от билета на футбольный матч и помещает вас на поле, где идет самая интересная и волнующая игра из всех: великая игра вашей жизни.

Возможно, вам хочется сыграть в эту игру, но вы опасаетесь, что вам не хватит желания и все усилия пропадут впустую. Это понятно и вполне объяснимо. Желание является усвоенной реакцией и имеет весьма сложную природу.

КАК РАЗВИТЬ ЖЕЛАНИЕ

Вот три метода, позволяющие развить горячее желание успеха, которое нельзя сбросить со счетов. Они сработают - если вы хотите, чтобы они сработали.

Величайшим препятствием для развития желания является наша убежденность в том, что мы никогда не сможем удовлетворить его. Поэтому нам кажется, что безопаснее отказаться от желания и избежать расстройства в будущем. Джон Гилбрайт называет этот процесс "приспособляемостью к нищете" и указывает, что люди всегда выбирают уровень жизни, а не получают его в наследство от родителей. Вы постоянно находитесь в процессе приспособления к тому уровню благосостояния, который имеете, или прикладываете дополнительные усилия, чтобы повысить. его. Если вы привыкаете к мысли, что ваш корабль, так или иначе, пойдет ко дну, это очень опасно для вашего благосостояния. Многие просто не хотят осознать тот факт, что наш корабль не поплывет до тех пор, пока мы не поднимемся на борт, чтобы развернуть паруса и встать у штурвала. Кубинцы, бежавшие от диктатуры Кастро без гроша в кармане, теперь преуспевают. Азиаты, переплывающие Тихий океан на утлых суденышках, чтобы попасть в Америку, добиваются своего. Какие же оправдания есть у вас?

Дело в том, что сейчас в Америке не существует каких-либо оправданий для неудачи в бизнесе. Если у вас нет горячего желания улучшить свою жизнь, вы обманываете себя и своих близких ложными оправданиями. Вы выбираете низкий уровень жизни по сравнению с тем, что вы могли бы иметь, приложив дополнительные усилия. Груз ответственности лежит на вас, и вы никак не можете переложить его на чужие плечи.

Я знаком с бывшими иммигрантами, потомками фермеров, приехавшими из глуши и сколотившими значительные состояния своим упорством и энергией. Как вы думаете, могли ли они с самого начала получить более высокооплачиваемую работу, чем торговля газетами на улице? Если вы сомневаетесь в силе вашего желания, поговорите с собой. Убедите себя в том, что вы можете преуспеть,- и вы преуспеете,

Сосредоточьтесь на конкретных вещах. Заключите с собой соглашение: я сделаю то, я сделаю это. Не заставляйте себя работать просто так.

Продвигайтесь постепенно. Если раньше вы не получали ничего, кроме минимальной зарплаты, не нацеливайтесь на полмиллиона долларов в первый же год. Установите для себя уровень дохода, который вам очень нравится и лишь чуть-чуть пугает. Вера в себя является жизненно важным элементом.

Надеюсь, вы отнесетесь к делу с такой же искренностью, как и я. Вы имеете обязательства перед собой и людьми, которых вы любите. В данном случае, эти обязательства заключаются в изучении материала книги. Усвоив материал, сразу же переходите к делу. Если вы этого не сделаете, то не достигнете того качества жизни, до которого можете дотянуться уже сейчас.

С.П.Р- РАЗНИЦА МЕЖДУ "ИМЕТЬ" И "НЕ ИМЕТЬ"

Сейчас вы имеете нормальную "Р", но не более того. Однако ваша "Р" может быть не слишком хорошей, поскольку вы еще не сделали необходимую "П". Но дело в том,, что почти невозможно сделать "П", пока кто-нибудь не даст вам хороший "С".

Позвольте мне объяснить.

То, о чем я только что говорил, называется теорией стимула, паузы и реакции. Если вы сегодня вечером войдете в свой кабинет и наступите на спящую кошку, не заметив ее, то дадите ей мощный стимул. Кошка немедленно отреагирует на него. Она не сделает паузу, чтобы подумать: "Ладно, я еще поквитаюсь с тобой, но сначала нужно заорать, чтобы ты убрал ногу". Мгновенная реакция животного определяется формулой С-Р, стимул-реакция.

Благодаря силе своего разума, люди обладают значительно большей способностью реагировать на стимулы. Мы можем получить стимул, сделать паузу и обдумать наилучшую реакцию, а затем отреагировать. Напишите на листке бумаги формулу человеческой реакции.

С-П-Р

Это означает "Стимул-Пауза -- Реакция". Теперь проведите вниз стрелку от буквы "По и напишите три слова, которые могут сделать ваши паузы эффективными:

ПРАКТИКА
МУШТРА
РЕПЕТИЦИИ

Практика, муштра и репетиции важны в любом деле. Труднее всего мне бывает убедить новичков в том, что если они не знают, как следует поступать, пока не оказываются перед клиентом, то уже слишком поздно что-либо изменить.

Торговые агенты среднего уровня предпочитают не готовиться заранее к встречам с клиентами. Чемпионы предпочитают делать деньги. Поэтому они готовятся, причем очень интенсивно.

Одной из причин, заставляющих многих молодых людей считать, что они могут добиться успеха без всякой подготовки, является ошибочное представление о разговоре с клиентом. Они представляют себе ситуацию как неторопливую беседу, где есть масса времени для шуток, болтовни о спорте и погоде, и подготовки к разным неожиданностям. Они не отдают себе отчета, что даже в такой редкой ситуации драгоценное время для бизнеса уходит очень, очень быстро.

Представьте себе, что случилось бы со мной, если бы я вышел на корт с профессиональным теннисистом, предварительно заявив, что собираюсь побить его. Я кое-как перекидываю мячик через сетку, и он тут же возвращается обратно, в дальний угол площадки. Я слежу за ним и думаю: "0'кей, беги туда и отбей его закрытой ракеткой". Но, разумеется, к тому времени мячик уходит в аут, а я теряю очко.

Учитывая плохую подготовку, моя реакция была совсем не такой быстрой, как это необходимо для игры с профессионалом. Различие заключается в том, что на каждую выигранную мной подачу профессиональный теннисист выигрывает десять тысяч подач.

Вы можете возразить: "Но профессиональный теннисист от природы имеет гораздо лучшие способности для игры в теннис, чем Том Хопкинс". Я не собираюсь спорить с этим утверждением, но оспариваю его важность в данном примере. Предположим, мы можем прокрутить время назад и сделать так, чтобы карьера профессионального теннисиста закончилась в тот день, когда он впервые вышел на корт - допустим, он вдруг решил заняться плаванием,- а я посвятил свою жизнь профессиональному теннису. Не важно, как обстоят мои дела на международных соревнованиях: я все равно выиграю десять тысяч подач против одной у человека, который занимается плаванием и ничего не смыслит в теннисе. Он вряд ли отличит ракетку от банджо, и природные способности никак не помогут ему. Смысл этого примера сводится к тому, что подготовка, включая эмоциональный настрой и воспитание уверенности в себе, является решающим фактором в подавляющем большинстве случаев. В спорте, в торговле - где угодно - превосходно подготовленный человек редко познает горечь поражения.

Какой фактор можно считать общим для всех видов превосходной подготовки?

Скорость.

Хорошая подготовка развивает очень быструю реакцию. Если вы реагируете быстрее, качество вашей реакции автоматически улучшается. Это происходит не только благодаря механическому ускорению; поскольку вы не торопитесь, то можете выбрать наилучшую реакцию и подать ее в самом выгодном свете, одновременно обдумывая свой следующий ход. Не имея предварительной подготовки, вы просто не успеваете за событиями.

Чемпионы коллекционируют возражения. Они любят слушать рассказы своих коллег, читают о возражениях клиентов в книгах по торговле и сами придумывают новые возражения. Им нравится искать возражения - за исключением тех случаев, когда они общаются с потенциальными покупателями. Вы можете быть уверены, что, как только Чемпион находит новое возражение, он придумывает наилучший возможный ответ. Но он не останавливается на этом. Он практикует, муштрует себя и репетирует свой ответ. Еще до того, как клиент выскажет свое возражение, он готов предложить наилучший ответ. Это и есть настоящий профессионализм. Это тип мышления и действия, который приносит большие деньги.

Сейчас вы, наверное, подумали: "Если все так просто, то почему все торговые агенты не применяют этот метод?".

В теории все просто, но на практике приходится подгонять ее под каждый вид товаров или услуг, который находится в постоянном развитии. Вы не просто заучиваете десяток стандартных возражений, запоминаете ответы, а потом навсегда забываете об этом. Чемпионов отличает постоянная готовность к новым возражениям и к поиску лучших ответов.

Приходилось ли вам слышать от клиентов такие возражения по поводу ваших товаров или услуг? О "Три года назад мы попробовали это (у нас такой был), но разочаровались в его работе". О "Знаете, мы не из тех людей, кто мгновенно принимает столь важные решения. Ваш видеомагнитофон -хорош и очень нам нравится, но мы хотим посмотреть в других местах". О "Ваша цена слишком высока".

Вы можете окинуть эти обычные возражения мимолетным взглядом и подумать: "Когда-нибудь я найду правильные ответы, а пока обойдусь. Авось пронесет. Когда клиент стоит перед тобой, в крови играет адреналин, и иногда удается придумать что-нибудь хорошее".

Ну да, конечно. Поэтому вы и побиваете все рекорды по продажам. Ах, этого не происходит? Значит, все дело в том, что вы импровизируете свои ответы на возражения вместо того, чтобы практиковать, повторять и репетировать их. Никто не может добиться настоящего успеха в продаже, не научившись правильно отвечать на возражения.

Когда вы становитесь профессионалом (это означает, что вы переходите с твердого оклада на премиальную систему), то реагируете на возражения без пауз или размышлений. Вы становитесь таким же, как кошка, которой наступили на хвост. Ваш стимул - это возражение; ваша реакция мгновенна и эффективна.

В главе, посвященной возражениям, я собираюсь дать вам примеры проверенных ответов на основные возражения, общие для различных ситуаций, связанных с продажами. Вы сможете изобрести эффективные ответы на возражения, специфические для вашего продукта и вашей территории продажи.

Как следует проработайте стандартные ответы на возражения. Вы будете слышать их каждый день в своей карьере торгового агента или менеджера по продажам. Если вы не изучите их, то не поймете, что все успешные переговоры с клиентами следуют схеме, показанной на этой диаграмме.

ПУТЬ ПОКУПКИ

Покупатель
Приветствие/Вопрос
Ответ/Вопрос
Ответ / Возражение
Возражение
Ответ/Вопрос
Возражение
Ответ/Возражение
Ответ / Возражение

Продавец
Приветствие
Ответ/Вопрос
Реакция
Реакция/Вопрос
Реакция/Попытка заключить сделку
Реакция / Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
Реакция/Вопрос
Реакция / Попытка заключить сделку
"Хорошо, я беру это"

Разумеется, диаграмма сильно упрощена. Например, фаза приветствия может включать небольшую ознакомительную беседу для того, чтобы установить контакт с клиентом. Если вы не продаете товар за прилавком магазина, то вам придется задать гораздо больше вопросов и отреагировать на значительно большее число возражений, чем было показано. Но основные элементы перечислены верно, и это самое главное. Диаграмма выражает обобщенную сущность продажи товара. В функции профессионального продавца входит:

а) знание возможных вопросов или возражений;
б) какие ответы и какая информация наилучшим образом снимают эти вопросы и возражения;
в) какая линия поведения приближает возможного покупателя к реальной покупке. Все сводится к тому, что он о чем-то говорит, вы какое-то время отвечаете ему, а затем он уходит с купленным товаром.

Почему это происходит?

Потому что вы точно знаете, что он скажет и что вы должны ответить.

В этой книге содержатся методики, действенность которых подтверждена опытом многих тысяч людей. Но вы не можете рассчитывать на то, что без труда примените теоретический материал на практике, скажем, в офисе клиента, у которого постоянно звонит телефон, или в разговоре с супругами, которым приходится следить за шаловливыми детьми. Прочтите этот материал поверхностно, и вы не сможете применить даже малую его часть, даже в самой спокойной и благожелательной беседе с клиентом. Вы должны сделать материал своим. Это означает:

· Практикуйте частое использование нужных слов и выражений, пока это не войдет в привычку.

· Муштруйте четкое, убежденное произношение.

· Репетируйте их в реальных ситуациях, которые вы можете создавать, работая в сотрудничестве с другими людьми.

В результате такой профессиональной подготовки вы будете получать высокий доход, достойный профессионала. Покупатель дает вам стимул, и ваша немедленная реакция продвигает его на шаг ближе к заключению сделки. Вам это нравится, не так ли?

Тогда делайте это. Все очень просто. Готовьтесь профессионально, и вы будете получать профессиональный доход. Но не медлите; приступайте к делу уже сегодня.

Звучит знакомо, правда? Эти слова много раз использовались для разных товаров и услуг, чтобы продемонстрировать людям их преимущества. Вы купили мою книгу, но купите ли вы мои понятия? Вложите ли вы время и усилия, необходимые для того, чтобы сделать их вашими?

Это ваша жизнь и ваше решение. Надеюсь, вы сделаете правильный выбор.

 

Глава № 3

СТАНДАРТНЫЕ СВЯЗКИ

Связка прикрепляется к концу предложения, например:
"В наше время очень важно экономить горючее, не правда ли?"

Если сказанное вами является истиной в том смысле, как ее понимает потенциальный покупатель, то он ответит согласием, не так ли? А когда он согласится с тем, что какое-то качество вашего товара или услуги соответствует его потребностям, то приблизится к покупке, правильно?

Вот некоторые стандартные связки, полезные в разговоре с покупателями:

Не так ли? Правда? Правильно? Не правда ли? Вы согласны? Действительно? Верно? В самом деле? Вам не кажется?

Разумеется, существуют и другие связки. Размещайте их с умом в конце ваших фраз, и вы получите тысячи положительных ответов. Продажа товаров или услуг представляет собой искусство задавания правильных вопросов, незаметно подводящих потенциального покупателя к окончательному решению о покупке. В общем и целом, это простой процесс, и заключение сделки является не более чем итогом полного согласия между продавцом и покупателем, не так ли?

Теперь я хочу, чтобы вы поработали вместе со мной. Профессиональный спортсмен должен делать несколько вещей одновременно. Если он играет в теннис, то он должен бегать по площадке, следить за мячом, правильно замахиваться ракеткой и наносить удары в точно рассчитанное время. Профессиональный торговый агент тоже делает несколько вещей одновременно. Представляя свой товар, он думает о возможных вопросах и возражениях клиента. Он следит за тем, что было сказано в прошлом, чтобы обеспечить надежную позицию в будущем. Его мозг работает как компьютер, верно?

Прочитайте ниже перечисленные предложения и как можно быстрее заполните пустые места подходящими стандартными связками. Выполняйте это упражнение перед зеркалом и время от времени поглядывайте на себя: произношение связки должно сопровождаться сочувственным кивком. Профессионалы могут делать несколько вещей одновременно, вы согласны?

Вот несколько примеров для упражнений.

Многие прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами _____?
Было бы выгодно иметь собственную домашнюю телефонную систему ______?
Безопасность семьи заботит всех ______?
Они забавны ______?
Для этого требуется определенный навык Качество имеет важное значение ______?
Вам хотелось бы когда-нибудь отойти от дел и наслаждаться благами цивилизации ______?
Мы должны учиться делать несколько вещей одновременно ______?
Когда вы немного попрактикуетесь, то будете произносить связки свободно и непринужденно _____?
Вот еще одна ______?
Через некоторое время вы сможете придумать сотни вопросов, которые приведут ваших клиентов к решению воспользоваться выгодами вашего продукта или услуги ______?
Чемпион в любое время может написать пятнадцать связующих вопросов для своего предложения?
Вы Чемпион ______?
Она выбрала очень милый цвет
Эти акции будут прекрасным дополнением к вашему портфелю ценных бумаг ______?

Вы хорошо выполнили это упражнение ______?

Это стандартные связки. Прежде чем перейти к другим видам, убедитесь в том, что вы как следует усвоили идею:

ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ