Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Как завоевать расположение экспертов и лидеров мнений
Итак, ваша задача - сделать так, чтобы все риэлтеры, дизайнеры, архитекторы, прорабы, консультанты по фэн-шуй, сантехники, мастера-ремонтники рекомендовали клиентам «Кухнистрой». Что для этого сделать? Проводите для них семинары и мастер-классы специалистов (в том числе представителей фирм - производителей той продукции, которой вы торгуете), конкурсы и выставки, организуйте профессиональные клубы и не забывайте об агентском вознаграждении. Пригласите студентов писать курсовые и дипломные работы по тенденциям «кухонной моды», изменению спроса, приспособлению производителей к изменению спроса и т. п. на вашем материале, с использованием вашей статистики и ваших каталогов. Тематику, естественно с опорой на ваш ассортимент, можно расширить - пусть студенты занимаются изучением современных систем и «эволюцией» кухонных сантехустройств, встроенной техники, сравнением маркетинговой политики предприятий-производителей… Что получаете? Несколько человек, которые очень хорошо сориентируются в вашем ассортименте, распространят часть этой информации по меньшей мере среди рецензентов, комиссии и однокурсников. К тому же это кадры для ваших будущих магазинов.
О чем мечтается, или как поступить, чтобы и я приехала в «Кухнистрой»
Предложите клиентам демонтаж и бесплатный вывоз старой кухни. Используйте аппетитные запахи - свежесваренного кофе, горячих булочек, цитрусовых. Закажите чай-кофе разной степени элитности в разовых пакетиках с логотипом-адресом «Кухнистроя» или даже с изображениями отдельных кухонных гарнитуров и угощайте на месте либо дарите на вынос всем, кто придет в ваш магазин. Найдите себе партнера - транспортную компанию, работающую по всей России: пусть они рекламируют «доставку мебели из „Кухнистроя“ прямо в вашу кухню». Попробуйте предложить какой-нибудь страховой компании в момент покупки или установки кухни застраховать ее. Вы таким образом рекламируете их, а они могут в рекламе указывать, что являются «генеральным страховщиком „Кухнистроя“». Третий этаж должен своим названием демонстрировать избранность клиентов «Кухнистрой-элит» или «Кухнистрой-VIP». Пожалуй, здесь стоит ввести клубные карточки и проводить особые закрытые мероприятия. Иными словами, создать атмосферу дефицита и эксклюзивности.
Вся сложность в простоте
Александр Лазарев, заместитель директора компании «Народная медиагруппа» Я живу в Костроме и веду проект как раз одного из мини-производителей кухонь. В общем, немного разбираюсь в этом рынке. В компании хотят, чтобы ежемесячно «Кухнистрой» посещали 400-500 покупателей. Как считает Людмила Тарасова, «для этого марка должна быть известной, но как ее правильно раскрутить - большой вопрос». В Костроме покупатель обычно сравнивает около шести-семи различных точек продаж. Некоторых привлекает вывеска магазина, кто-то приходит по совету знакомых, часть покупателей удается заинтересовать рекламой в СМИ. Любопытно, что привлеченные вывеской, как правило, заказывают бюджетные кухни. Те, кто пришел по рекомендации знакомых, обычно просят такую же модель, как у них. А покупатели, которые отозвались на рекламу, хотят приобрести модель, увиденную на картинках или в ролике. К сожалению, отслеживать этот процесс невероятно сложно, потому что продавцы и менеджеры очень сильно ленятся и не хотят 24 часа в сутки изучать потребности покупателей - но без этого все равно не обойтись. Мне бы хотелось дать компании несколько простых советов, которые могут ей значительно поднять продажи, причем без существенных затрат. Правило трех секунд. Я уверен, что первые три секунды определяют отношение клиента к фирме. Известно, что когда человек заходит в большой гипермаркет, его зрение в первые 10 минут может ухудшиться. Кроме того, многие покупатели чувствуют неловкость, испытывают стресс от стоимости товара и проч. Спасти ситуацию должны менеджеры, которые начнут здороваться на входе (так, например, поступают в сетях «Связной» и «Евросеть»). Другой важный момент - запах. Пусть это будет, например, запах кофе, а не фанеры или ДСП. На мебели напишите «Потрогай меня», «Подергай меня», «Посиди на мне». Казалось бы, это все мелочи - первый контакт с каждым новым человеком, предметом, местом. Но, выиграв в мелочах, выиграете и в большом. Правило 24 часов. В течение суток после продажи и установки мебели обязательно позвоните клиенту и поинтересуйтесь, доволен ли он покупкой. Если у него есть претензии, обязательно выслушайте их и помогите устранить недоработки.
Правило пяти дней. Через пять дней после установки мебели я бы рекомендовал послать клиенту благодарность за покупку с подписью директора, а также буклет фирмы. Кроме того, было бы неплохо раздобыть за бонус три адреса знакомых покупателя, которым тоже стоит послать буклеты. Правило сервиса. Проводите установку кухни в полном объеме (доставка, уборка, протирка стекол и кухни, электричество, мойка, вытяжка). Что-то по прейскуранту, что-то в виде бонуса. Помните, что плохая установка - это вообще одна из проблем многих мебельных магазинов. Представьте, отличный, «дорогой» салон, вежливые и квалифицированные продавцы, изумительный сервис… но как только к клиенту приезжают сборщики, начинается ужас: появляется бог знает кто, бог знает в чем, мусор не уберут, мойку не подключают, электричество не проведут, никаких советов не дадут. Просто бред какой-то! А для покупателя комфортная установка кухни чрезвычайно важна, к тому же, по статистике, более трети продаж происходит по рекомендациям - вот вам и секрет успеха. Правило дружеского совета. Если покупатель рекомендует кухню знакомым, то предложите ему подарок. Его стоимость будет зависеть от стоимости кухни. Правило трех лет. Я советую прислать клиенту через два или три года после приобретения кухни буклет с новыми предложениями, в том числе по обмену кухонь и сервисной замене деталей. В заключение мне хочется подчеркнуть, что прямая реклама брэнда, безусловно, популяризирует марку, но не всегда приводит к ожидаемому увеличению количества заказов. Напротив, улучшение сервиса, работы отдела продаж, запуск кампании с рекламой услуг помогут за год увеличить сбыт не менее чем на треть, а в пик сезона и в два раза. Вообще мне кажется, что прямая реклама не должна быть исключительно имиджевой. Более эффективны «продуктовые» акции, например, «Сезон бесплатных модных ручек к дверцам», «Время приобретать кухни с бесплатной фризовой надписью», «Мы дарим кофе-машины с кухнями», «Сезон бесплатной посуды с кухней шик» и т. п. Может, это и не так изящно, зато просто и эффективно!
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-21; просмотров: 186; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.188.66.13 (0.008 с.) |