Загальні відомості про управління продажіми (інтереси, кваліфікація, пропозиція, замовлення, рахунки)

Типовий процес Продажів: створення інтересу / кваліфікація / перетворення у можливу угоду / створення пропозиції / створення замовлення/створення рахунку.

Інтереси – це списки потенційних замовників та угод, потенціал яких ще не оцінений. Багато інтересів ніколи не стане клієнтами. Таким чином, мета торгівельної організації – оцінити інтереси, які можуть привести до продажів, щоб співробітники відділу продажів змогли

зосередитися на можливостях з найвищими шансами на успіх.

Не всі організації користуються поняттям інтересів. Організації, які будують свою роботу на процесах стимуляції масового попиту, - ті, які

займаються рекламою, виїзними презентаціями, пропозицією продуктів або послуг по телефону і т. п., - скоріш за все, будуть використовувати інтереси.

Кваліфікація інтересу означає перевірку зацікавленості в продукті.

Потенційний клієнт вважається кваліфікованим, якщо відділ продажів переконаний в тому, що існує можливість укладення угоди.

Кваліфіковані інтереси, тобто ті, з якими пов'язана прогнозована можливість отримання доходу, стають можливими угодами (на рос.

возможные сделки). Коли потенційний або реальний клієнт висловлює певну зацікавленість у придбанні у організації продуктів або послуг, він розглядається як можлива угода.

За допомогою пропозицій (російською – предложения) співробітник відділу продажів інформує потенційних клієнтів про продукти і ціни, пов'язані з можливою угодою. Отримавши пропозицію, клієнти оцінюють її з точки зору потреб бізнесу та можливостей бюджету.

Якщо умови задовольняють клієнта, то він приймає пропозицію і розміщує замовлення на продукт або послугу на умовах даної комерційної пропозиції.

Замовлення – це підтверджені запити на постачання продуктів або надання послуг на конкретних умовах. Замовлення – це прийнята покупцем пропозиція. Організації отримують і обробляють замовлення, які перетворюються на рахунки і доходи.

Рахунки – це вимоги оплати, які організація направляє клієнтам.

Система Microsoft Dynamics CRM пропонує організаціям можливість підтримки відомостей про:

- продукцію та ціни;

- конкурентів;

- літературу про продажі (брошури про продукти, статті, інформація про знижки, прайс-листи і інші подібні дані).

 

 

Робота з каталогом п родукції.

Каталог продукції Microsoft Dynamics CRM є центральним тсховищем даних про продукти і послуги організації.

Створення каталогу продукції складається з наступних дій:

1. Налаштування груп одиниць виміру.

2. Налаштування продуктів.

3. Налаштування прайс-листів.

4. Налаштування списків знижок (це постійний процес, тому цейкрок можна виконати в будь-який час).

 

Продукти. Створення

Головним елементом каталогу продукції є Продукт – позиція дляпродажу. Він може бути матеріальним предметом зберігання або послугою. Своріть продукт (власний програмний продукт, що було розроблено в рамках курсового чи дипломного проектування) для цього виконайте наступні кроки:

1. В області переходів виберіть пункт Параметры, а потім Каталог продукции.

2. На початковій сторінці каталогу продукції клацніть Продукты.

3. На панелі дій натисніть кнопку Создать.

4. На вкладці «Общие сведения» введіть дані і при необхідності перегляньте зазначені обмеження та вимоги:

- Артикул. Введіть артикул продукту, що складається з цифр і / або букв.

- Название. Введіть унікальне найменування.

- Тема. Виберіть тему, щоб зв'язати цей продукт з темою. Теми дозволяють розподілити продукти по категоріях і можуть використовуватися при фільтрації звітів.

- Группа единиц измерения. Виберіть групу одиниць виміру, що містить одиниці, за якими продається елемент.

- Единица измерения по умолчанию. Виберіть одиницю виміру за замовчуванням. Зазвичай це одиниця виміру, яка найчастіше застосовується при продажу даного продукту.

- Тип продукта. Виберіть відповідний тип продукту.

- Имеется в наличии. Введіть кількість наявних позицій.

- URL-адрес. При необхідності введіть адресу сторінки, на якій містяться відомості про продукт або послугу.

- Число знаков после запятой. Вкажіть, скільки знаків після коми підтримується для цін (не більше 4).

- Цена в прайс-листе. Введіть рекомендовану прейскурантну ціну продукту. Зверніть увагу, що націнки для позицій прайс-листа будуть засновані на цій ціні.

- Нормативная стоимость. Введіть звичайну вартість продукту при виробництві або замовленні. Це поле зазвичай використовується для прогнозування вартості.

- Текущая стоимость. Якщо вартість коливається з плином часу і може відрізнятися від нормативної, введіть вартість продукту при виробництві або замовленні в даний момент часу.

5. Натисніть кнопку Сохранить и закрыть.

 

Прайс-листи.

Прайс-листи визначають ціни на продукт за певних обставин. Може бути створено кілька прайс-листів для обліку сезонних змін цін, спеціальних пропозицій і різних ринків, на яких передбачаються продажі (урядові, комерційні, освітні організації і т. п.). Кожен прайс-лист складається з позицій, які визначають ціну на деякий продукт при його упаковці певним чином.

Створіть прайс-лист, для цього виконайте наступні кроки:

1. В області переходів виберіть пункти Параметры, а потім Каталог продукции.

2. На початковій сторінці каталогу продукції клацніть Прайс-листы.

3. На панелі дій клацніть Создать.

4. У формі «Прайс-лист» введіть:

- Название. Унікальне описову назву прайс-листа.

- Дата начала. Введіть дату початку дії прайс-листа.

- Дата окончания. Введіть дату закінчення дії прайс-листа.

- Валюта. Валюта даного прайс-листа, якщо відрізняється від валюти за замовчуванням для організації.

5. Натисніть кнопку Сохранить.

6. В області переходів форми клацніть пункт Предложения прайс-листа у списку «Сведения».

7. На панелі дій клацніть Добавить Позиция прайс-листа.

8. У діалоговому вікні «Позиция прайс-листа» введітьнаступні дані(Продукт, Единица измерения, Варианты продаж, Способ ценообразования )

9. Натисніть кнопку Сохранить и закрыть.

 

Відстеження конкурентів

Відстеження діяльності конкурентів може бути важливим аспектомпроцесу продажів. Чим більш докладні відомості має у своєму розпорядженні робоча група про сильні і слабкі сторони конкурента, його можливі угоди, про загрозу, яку конкурент може представляти, тим

вірогідніша перемога в конкурентній боротьбі з даною компанією.

Створіть запис про конкурента Для цього слід виконати наступні кроки:

1. В області переходів клацніть Продажи, а потім Конкуренты.

2. На панелі дій натисніть кнопку Создать. Форма для створення запису про конкурента(вкладка «Общие сведения»)

3. На вкладці Общие сведения введіть дані і при необхідності перегляньте зазначені обмеження та вимоги (Имя, Символ ценных бумаг, Основной продукт, Веб-узел, Доход)

4. Адрес. Введіть відомості про адресу конкурента.

5. Перейдіть на вкладку Анализ і заповніть наступні полявідповідною інформацією про конкурента: Обзор; Сильные стороны; Слабые стороны; Возможная сделка; Опасность. 6. Сохранить и закрить.