Unit 1. Mergers and Acquisitions

Практикум

по дисциплине

«Иностранный язык
делового общения»

 

 

Москва

ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г. В. Плеханова»

2016

Составители:	Т. Л. Г е р а с и м е н к о
	А. Б. Н и с и л е в и ч

 

 

Рецензенты: канд. пед. наук И. В. Матвеева (Академия труда и социальных отношений); канд. пед. наук И. Т. Андросова (РЭУ им.
Г. В. Плеханова)

 

 

Под научной редакцией канд. социол. наук Е. И. Лобановой

 

Практикум по дисциплине «Иностранный язык делового общения» / сост.: Т. Л. Герасименко, А. Б. Нисилевич. – Москва: ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г. В. Плеханова», 2016. – 100 с.

 

Содержит упражнения, которые рассчитаны как на выполнение в аудитории под руководством преподавателя, так и на самостоятельную работу студентов. Разнообразие упражнений позволяет использовать их выборочно с учетом уровня подготовки студентов. Количество часов, необходимое для проработки каждого раздела, также зависит от уровня знаний и конкретных задач обучения.

Для студентов, обучающихся по направлениям 38.03.01 «Экономика», 38.03.06 «Торговое дело».

 

 

© ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г. В. Плеханова», 2016

CONTENTS

 

INTRODUCTION...................................................................................... 4

Unit 1. MERGERS AND ACQUISITIONS............................................. 14

Unit 2. THE TAKEOVER BID............................................................... 19

Unit 3. PAY AND BENEFITS................................................................ 25

Unit 4. INDUSTRIAL RELATIONS....................................................... 31

Unit 5. THE ABILITY TO NEGOTIATE............................................... 37

Unit 6. SEEKING A COMPROMISE (OIL)........................................... 42

Unit 7. EMPLOYMENT OF HIGH-CALIBRE PEOPLE....................... 50

Unit 8. THE COMPUTER EXPERT....................................................... 56

Unit 9. TERMS OF DELIVERY AND PAYMENT................................ 62

Unit 10. LOGISTICS (TRANSPORT).................................................... 69

Unit 11. RAISING FINANCE................................................................. 74

Unit 12. THE BANK LOAN................................................................... 82

TESTS..................................................................................................... 88

VOCABULARY...................................................................................... 94

INTRODUCTION

Данное пособие предназначено для студентов, изучающих английский язык в области экономики, маркетинга, менеджмента, финансов и владеющих умениями и навыками речевой деятельности на уровне Intermediate и выше.

Цель пособия – формирование и совершенствование навыков чтения с извлечением полной информации и построения монологического и диалогического высказывания по теме, т. е. коммуникативной компетенции обучающихся в сфере современных деловых отношений.

Пособие состоит из 12 разделов. Каждый нечетный раздел вводит определенный объем информации, который необходим для дальнейшего обсуждения. Это способствует формированию навыков монологического высказывания, которые реализуются через выполнение ряда предтекстовых, текстовых и послетекстовых упражнений, а также лексических упражнений, которые носят коммуникативный характер.

Каждый четный раздел продолжает тематическую линию предыдущего, но преследует цель сформировать навыки диалогической речи. Таким образом решается задача обучения различным видам речевого высказывания, а именно монологу и диалогу.

Для формирования грамотного высказывания необходимо овладеть определенным количеством специальной лексики и активизировать ее в речи, поэтому лексическим единицам уделяется особое внимание. Кроме того, пособие активизирует употребление ряда устойчивых фраз, характерных для ведения диалога и дискуссии, а также идиом, пословиц, цитат, которые делают речь ярче и выразительнее. Ряд лексико-коммуникативных упражнений содержит информацию, которую можно использовать как дополнение к основной. Рекомендуется выполнять упражнения сначала в аудитории, а во внеаудиторное время студенты самостоятельно закрепляют полученные знания. Работая с диалогом, следует обратить внимание на образец, выполнить все рекомендованные упражнения и только потом приступать к созданию управляемого диалога. Если студенты достаточно уверенно справляются с последним заданиям, можно предложить построить собственный диалог по теме. В любом случае инициатива собственного высказывания приветствуется.

Время на изучение каждого раздела варьируется от 4 до
8 часов.

Пособие также содержит словарь, руководство по изучению и рабочую программу.

В каждом разделе имеется система коммуникативных упражнений следующих типов:

Что Вы думаете по теме занятия?

Ваше отношение к данному вопросу?

Прочитайте текст (диалог) по данной теме.

Ответьте на вопросы по содержанию текста (диалога)

Согласитесь с высказываниями по тексту (диалогу) или опровергните их.

Соотнесите диалогические фразы с их функцией в диалоге.

Вставьте пропущенные реплики в диалог.

Составьте собственный диалог. Разыграйте его.

Обсудите данную проблему.

Лексические упражнения имеют следующий вид:

Соотнесите слова и их дефиниции.

Вставьте слова в текст.

Вставьте в текст один из предложенного ряда синонимов.

Продолжите высказывание, используя идиому по теме.

 

 

Unit 1. Mergers and Acquisitions

Первый раздел посвящен проблемам слияния и поглощения в бизнесе. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации;

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

 

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

 

Unit 2. The Takeover Bid

Второй раздел продолжает тематику проблем слияния и поглощения в бизнесе. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

Unit 3. Pay and Benefits

Третий раздел рассматривает вопросы стоимости труда и его оплаты, а также разнообразные льготы и пособия. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

 

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации;

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

Unit 4. Industrial Relations

Четвертый раздел продолжает обсуждение оплаты труда и выплату льгот и пособий. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

Unit 5. The Ability to Negotiate

Пятый раздел посвящен очень важному в бизнесе умению вести переговоры. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации;

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

 

Unit 6. Seeking a Compromise

Шестой раздел совершенствует навыки ведения переговоров. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

Unit 7. Employment

Седьмой раздел рассматривает проблемы занятости населения, процедуру поиска и найма на работу. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации;

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

Unit 8. The Computer Expert

Восьмой раздел продолжает рассмотрение темы найма на работу. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

Unit 9. Terms of Payment and Delivery

Девятый раздел посвящен проблемам доставки и платежей в бизнесе. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации;

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

Unit 10. Logistics

Десятый раздел изучает возможные виды доставки товара к потребителю. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

Unit 11. Raising Finance

Одиннадцатый раздел посвящен проблемам разных видов финансирования в бизнесе. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить монологическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального текста с целью извлечения полной информации.

- монологического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить монологическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков монологического высказывания.

Unit 12. The Bank Loan

Двенадцатый раздел посвящен финансированию в бизнесе, а именно банковским займам. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Первый раздел посвящен проблемам слияния и поглощения в бизнесе. Изучив данный раздел, студент должен владеть соответствующим лексическим материалом и уметь строить диалогическое высказывание в рамках пройденной тематики.

Цель – сформировать и активизировать навыки:

- употребления терминологической лексики в речи;

- чтения оригинального диалога с целью извлечения полной информации;

- диалогического высказывания на основе изученного объема информации.

Изучив данный раздел, студент должен:

- усвоить терминологическую лексику;

- уметь читать текст с извлечением полного объема информации;

- уметь строить диалогическое высказывание с использованием активной лексики и текстовой информации;

- уметь излагать свое мнение по изученной теме.

При изучении темы рекомендуется:

- изучить информацию по теме;

- выполнить лексико-коммуникативные упражнения для усвоения и активизации лексики в речи;

- выполнить коммуникативные упражнения для формирования навыков диалогического высказывания.

 

 

Start up

1. Think of reasons why one company might wish to take over another company.

2. Think of a takeover or merger. What kinds of businesses were involved? Had both companies been successful before it happened? What’s the present situation?

Information to study

 

Mergers and Acquisitions

Strategic alliances enable companies to share resources. This creates synergies or advantages and leads to increased market share and greater competitiveness. Public companies also hope to increase shareholder value when they form alliances. There are many kinds of corporate alliances. Corporate partnerships are formed when two or more companies decide to cooperate on one particular project or mission. When companies join together, it is called a merger. When one company makes a successful takeover bid to buy another one, it is referred to as an acquisition.

There are three sorts of mergers between firms: horizontal integration, in which two similar firms tie the knot; vertical integration, in which two firms at different stages in the supply chain get together; and diversification, when two companies with nothing in common jump into bed. These can be a voluntary marriage of equals; a voluntary friendly takeover of one firm by another; or a hostile takeover, in which the management of the target firm resists the advances of the buyer but is eventually forced to accept a deal by its current owners. For reasons that are not at all clear, merger activity generally happens in waves. One possible explanation is that when share prices are low, many firms have a market capitalization that is low relative to the value of their assets. This makes them attractive to buyers. In theory, the different sorts of mergers have different sorts of potential benefits. However, the damning lesson of merger waves stretching back over the past 50 years is that, with one big exception – the spate of leveraged buy outs in the United States during the 1980s – they have often failed to deliver benefits that justify the costs.

There are essential preparatory steps in a successful acquisition.

The first thing to establish is what strategic goals you are trying to achieve through that acquisition and they might be various in terms of market share, some economic benefits with vertical integration or international presence, etc., etc. Having established those strategic goals, it's essential then to establish your target. Who (What) you're going to try and buy, who is that acquisition company you're going to go for? So, there is a lot of preparatory work in identifying the target. Having identified the target, it is obviously essential to put a valuation on that target, and that valuation is obviously absolutely essential in terms of determining how much you are going to pay for it, which in turn will determine the success or failure of that acquisition. Having put together the strategy and identified the target and the valuation of that target, you need to make sure the funders of the acquisition are on board, be they institutions or private funders or banks, etc. They need to fully understand what you are trying to achiever (achieve) and have confidence in the financial data that you've put together.

And once the acquisition has happened, what needs to be done to ensure the successful integration of the new business?

The acquisition and the success of the integration of that acquisition are all about planning in reality. It can be a very complicated, intricate process and it has to be planned very carefully and very precisely and then there are two sides of success. One that is described as hard success criteria and the other as soft success criteria. Both are equally important. It's very hard to establish the hard success criteria without getting soft success criteria correct. By “hard” the financial side of things is meant. So, we are looking at making sure we achieve those strategic and financial goals we set out to achieve. And make sure they happen within a timetable that's acceptable. On the “soft” side of things, it is about communication. I think it's, once you go through an acquisition then people generally think the worst if there's a vacuum of communication, if there's a vacuum of knowledge of what's going on, people will think the worst but then that's human nature. So, communication of what's happening, telling people exactly what's going to happen and by when it is vital to make sure there's a good integration of a business.

 

Strategic Alliances

As companies seek to extend their reach, share risks, reduce costs or import knowledge, many of them decide to form strategic alliances. Considering that such alliances often fail, one may wonder whether this is due in part to a poor understanding of the management. Skills...¹ required to make them work.

According to a recent report, alliance managers have to be impartial. They must not be fiercely............² to one company or............³. They must be able to tolerate different ways of doing things, and they also need to be willing to take risks and let things happen.

The report points out that the challenges............⁴ by alliances are different from mergers because they are temporary, involve............⁵ ownership and have fewer formal structures and little hierarchy.

Furthermore, many alliances are between past or present competitors, so it is crucial to build trust. Accessibility, face-to-face contact and personal example are needed, and there is no place for............⁶ agendas.

It is also vital to know how to develop a............⁷ of employees, both specialists and managers, who are capable of working in various complex yet temporary alignments. This, according to the report, will become a key............⁸ of competitive............⁹.

	a) expert	b) skills	c) science	d) capability
	a) committed	b) determined	c) indebted	d) destined
	a) mark	b) name	c) make	d) brand
	a) resulted	b) posed	c) made	d) caused
	a) divided	b) joined	c) shared	d) split
	a) concealed	b) invisible	c) disguised	d) hidden
	a) cadre	b) batch	c) caucus	d) party
	a) line	b) spring	c) source	d) way
	a) gain	b) force	c) advantage	d) value

 

Discuss these questions.

 

1. What are the most difficult problems following a takeover

a) for management?

b) for employees?

2. How can they be solved?

10. Sum up information you’ve acquired about mergers and acquisitions considering the following issues:

- the reasons for mergers;

- sorts of mergers;

- the preparatory steps for successful mergers;

- the reasons for success or failure of mergers;

- your own opinion of mergers.

 

 

Unit 2. THE TAKEOVER BID

 

Cecil Parkes Clothes Limited, a company who manufacture exclusive women’s clothes of very high quality and at very high prices, have established that woolen clothes will remain fashionable for a long time. They are already manufacturing several lines in woolen clothes, and now feel that it would be worth their while to buy their own woolen mill to ensure their supply of high quality Shetland wool.

They have previously been supplied by Highland Wool, a company which owns a woolen mill on the Scottish mainland. Because they have always been very satisfied with the quality of the wool they have received, they have decided to find whether Highland Wool’s business is available to buy.

 

Infinitive For-complex.

Cecil Parkes want to buy a mill. They feel this would be cheaper for them.

Cecil Parkes feel it would be cheaper for them to buy a mill.

Wool

The modern woman knows that wool is here to stay. That only wool can provide her with the combination of elegance and practically all she needs to look her best at all times.

We at Cecil Parkes know this too. That’s why we are continuing with our lines in wool. That’s why we will always make woolen clothes. Because we also know that wool is a unique material! That only wool has the softness and strength to make excellent clothes. And that’s why we only take the best wool for our clothes. Wool from Scotland. Wool from the Shetland Islands and the Scottish mainland. We have our own suppliers of wool. And we only take the best!

Come to one of our shops. Anytime. Try some of our lines in woolen clothes. Our staff are always glad to help and advise you.

Information Sharing

You are Jonathan Snodgrass, solicitor, engaged by Highland Wool Ltd. to represent them.

 

Dialogue

Janet Smith, the Managing Director of Cecil Parkes Ltd., is talking to Donald Macgregor of Highland Wool on the telephone.

JS: Mr. Macgregor?

DM: Yes.

JS: Ah, I’m so glad I could get hold of you, Mr. Macgregor. I’m calling you from London, so shall we get straight down to business?

DM: Certainly.

JS: Now, as you know, our company is interested in buying Highland Wool, and I was wondering how you feel about that.

DM: Well, in principal the mill is available to buy. However, I’ve had to make certain promises to my workers. There are certain conditions you will have to fulfill if you wanted to take over the mill.

JS: Yes, I see. Er… could you tell me a bit about these conditions, Mr. Macgregor?

DM: Well, I’ve had to promise that there will be no redundancies as a result of the takeover.

JS: Yes, I think we can agree to that.

DM: … and that each employee is able to retain his position in the firm. We have a very small isolated community here, and…

JS: Sorry to butt in, Mr. Macgregor, but do you mean that each employee would be able to retain his position for life?

DM: That’s more or less the strength of it, yes.

JS: Well, I see… but I don’t think we’ll be able to agree to that… Perhaps, we can work it out later on… Could we talk about the price perhaps?

DM: Yes, certainly. Our accountant estimated the value of the firm at £200.000.000 in the last audit.

JS: So this is the sum you are asking for?

DM: Yes. If this is the value of the firm, I think it’s appropriate if you pay this price, don’t you?

JS: Well, of course, this is something we’ll have to go into with our own accountants.

DM: Certainly.

JS: Well, I can’t see any insuperable obstacles. David Barkworth is coming up to Scotland to talk to your representative, and I hope we’ll be able to work out a satisfactory deal together.

DM: Good. Fine.

JS: Well, it’s been nice talking to you, Mr. Macgregor. I hope we’ll arrive at a satisfactory arrangement.

DM: Fine. Thank you for calling. Goodbye.

JS: Goodbye.

 

Discussion.

Think of three adjectives to describe Donald Macgregor, and three to describe Janet Smith. Discuss your choice of adjectives with the class.

 

Negotiating.

In order to make compromises, it is useful to know how to use “provided” and “providing”, which both mean the same thing. These simply express a condition, and can be used in other contexts, for example:

“Providing (that) it doesn’t rain, we can have dinner outside.” This is usually used as an answer in the following way:

A: Well, I think we can have dinner outside tonight.

B: Yes. Providing (that) it doesn’t rain.

 

Brief for negotiating

You are Jonathan Snodgrass.

The staff at Highland Wool have heard rumours about the proposed takeover by Cecil Parkes Ltd. For the first time in the 150-year history of the company there has been a dispute between the workers and the management. Donald Macgregor, the Managing Director, has promised that if the takeover takes place, none of the workers will lose their jobs.

 

As representative for Highland Wool Ltd., you have to negotiate on the following points:

1. You are quite happy to sell the mill, as Donald Macgregor, who is 65, wants to retire, and has no son or daughter to take over the running of the mill.

2. You want the auditor’s estimated value of £200.000.000 for the firm.

3. You want a guarantee that no workers will lose their jobs.

4. You want a guarantee that the system of production, the machinery, the hours of work and the management will not be changed to any “modern” methods. All the people at Highland Wool want life to go on quietly as before.

5. In order to ensure point 4, you suggest that Donald Macgregor retains a controlling interest of 51℅ of the company for the next 5 years. After that, Cecil Parkes can buy the remaining shares.

 

You will have to negotiate on all these points. First, get together with all the other Highland Wool representatives and decide how far you are prepared to compromise on all these issues, and decide what your upper and lower limits are. Then meet David Barkworth and try to make a deal.

 

 

Unit 3. PAY AND BENEFITS

People who work sitting down get paid more than people who work standing up.

Ogden Nash (1902–1971)

Start up

1. What do you find satisfying and frustrating about your work or studies?

2. Who or what inspires you to work?

3. Which of the following would motivate you to work harder? Choose five words and rank them in order of priority. Explain your priorities.

bonus more responsibility working for a successful company bigger salary threat of redundancy a better working environment commission hard-working boss promotion opportunities praise good colleagues perks or fringe benefits

 

Information to study

Pay and Benefits

The price of labour is really one of the most important issues in business. In theory, wages ought to change so that the supply and demand in the labour market are always in equilibrium. In practice, wages are often sticky, especially in a downward direction: when demand for labour falls, wages do not fall. In this situation, the fall in demand results in higher involuntary unemployment. Trade unions may use collective bargaining to keep wages above the market-clearing rate. Furthermore, many governments impose a minimum wage that employers must pay.

Firms may choose to pay above the equilibrium wage to increase the productivity of workers. Such so-called efficiency wages may make workers less likely to join another firm, so cutting the employer’s hiring and training costs. They may encourage workers to do a better job. They may also attract a higher quality of worker than wages at the market-clearing rate; better workers may have a higher reservation wage (the lowest wage for which they are willing to work) than the market-clearing equilibrium.

In recent years, employers have tried to reduce wage stickiness by increasing the proportion of pay that is linked to the performance of their firm. Thus if falling demand reduces the employer’s profit the pay of its employees falls automatically, so it does not have to lay off as many workers as it otherwise would. Performance-related wages can also reduce agency costs by giving hired hands a stronger incentive to do a good job.

What kinds of pay do people get?

People get paid a salary every month or wages every week. Every person who works must be paid the minimum wage: the lowest amount allowed by law. Sales people can get a basic salary plus commission: a percentage on everything they sell. If they sell more than a particular amount in a year, they also get extra money – a bonus, which is nice. There are some good fringe benefits with this job: they get a company car, the employers make payments for the pension, the money to get after the retirement of employees. All that makes a good benefits package. Very often they also get nice perks, for example free meals or tips from generous clients. Compensation and remuneration are formal words used to talk about pay and benefits, especially those of senior managers. Compensation package and remuneration package are used especially in the US to talk about all the pay and benefits that employees receive. For a senior executive, this may include share options (BrE) or stock options (AmE): the right to buy the company's shares at low prices. There may be performance-related bonuses if the manager reaches particular objectives for the company.

Compensation is also used to talk about money and other benefits that a senior manager (or any employee) receives if they are forced to leave the organization, perhaps after a boardroom row. This money is in the form of a compensation payment, or severance payment called a “golden parachute”. If the manager also receives benefits, the payment and the benefits form a severance package.

In Britain, executives with very high pay and good benefits may be referred to as fat cats, implying that they do not deserve this level of remuneration.

 

Multilever's Executive Pay

It was today revealed that Mr Carl Lang, head of consumer foods giant Multilever, earns a basic salary of $22 million with stock options potentially worth an additional $10 million. Other payments bring to $35 million his total... (2 possible expressions)

 

Answer the questions.

1. How do wages change in connection to the demand and supply in the labour market?

2. What is a minimum wage?

3. Why do companies prefer to pay above the equilibrium wage?

4. What are efficiency and reservation wages aimed at?

5. What is the difference between a salary and a wage?

6. What is included into fringe benefits?

7. What is a stock (share) option?

8. Who is a fat cat?

9. What is a golden parachute?

 

7. Discuss the following problems:

- CEOs and top senior executives the so called “fat cats” really deserve a “golden parachute”, the sum of money they are guaranteed when they leave the company.

- The most effective tools to measure the performance of an employee.

- A pay rise is better than a job in a caring company.

 

Achievement

i.e., a sense of………………¹ or pride whenever a demanding task is ............................ ²out successfully.

One way managers can contribute to this is by encouraging employees to set clear, realistic professional goals for themselves.

Recognition

i.e., the.............................³ of an individual's or group's efforts, or contributions.

For example, managers can highlight staff efforts and contributions in meetings. They can also give a genuinely positive performance.............................⁴ and devise a judicious system of.............................⁵, such as housing allowances or extra holidays.

Challenging Work

For work to be.............................⁶, there must be tasks that are challenging or motivating, just as each individual prefers some tasks more than others, each finds some tasks more challenging than others.

Responsibility

When staff feel responsible and......,................⁷ fortheir own work, and when they are somehow involved in the decision-making process, their job satisfaction increases. Managers can gradually increase staff............................. ⁸ and decision making as they gain expertise.

Growth and Development

Everyone needs to continue to develop personally and professionally on the job. When there are limited opportunities for.............................⁹ and development, motivation decreases. Employees may commit energy to other aspects of their personal lives, seek other employment, or.............................¹⁰ out. Managers can advocate educational or special training,............................¹¹ for staff and encourage them to attend training programmes and conferences.

 

 

a) inspiration	b) evaluation	c) testing	d) interrogation
a) perks	b) autonomy	c) accomplishment	d) liberty
a) rise	b) remuneration	c) separateness	d) astonishment
a) carried	b) awards	c) praise	d) loyalty
a) satisfying	b) increase	c) growth	d) raise
a) break	b) broken	c) brought	d) pulled
a) reward	b) fulfilled	c) completed	d) retaining
a) mature	b) run	c) fire	d) burn
a) absence	b) congratulation	c) prize	d) acknowledgement
a) examination	b) accountable	c) mindful	d) comfortable
a) dependence	b) period		d) term

In your first meeting with your opponent, you will have to provide him with some information. On the left is a list of the points you want to introduce, and on the right is a list of openers you can use to introduce these points.

Information Sharing

You areBob Newstein, the President of the Union of Chemical Workers. You are going to a meeting with Paul Scott, the Personnel Manager of Chemco, in order to find out what he is prepared to offer you. To do this, you will have to listen carefully to what he has to say. You will also have to provide him with the following information:

The demands of Chemco Workers:

1. An increase in the basic rate of 20% for all Chemco Workers. This will mean an increase of 2% in real terms.

2. An extra two days’ holiday for all workers.

3. A reduction in the working week from 40 to 37 hours. (The workers will refuse to work overtime if the working week is not reduced).

4. A guarantee that payment will be linked to the inflation rate in the future. It is probable that inflation will increase further over the next few months, and you want to avoid the workers’ payments go down in real terms.

Instructions:

Find out all you can about the following:

- how much extra pay the company will offer;

- how much extra holiday they will offer;

- whether they are prepared to reduce the working week;

- what they are prepared to offer as a response to inflation.

 

This is not a bargaining session.Your objective is to find out and give information. You should find out as much as you can from Paul Scott, and then report this information back to your colleagues. You should not try to reach an agreement until after you have discussed the position with your colleagues.

 

Dialogue

Bob Coles, a Chemco worker, is talking to Fred Smith, a foreman, about the situation at Chemco.

 

Bob: Morning, Fred.

Fred: Morning.

Bob: What’s this about the management only offering us 8%?

Fred: Well, I don’t know much about it… but you do realize that’s probably all you’re going to get, don’t you?

Bob: Well, I think if we don’t get more than that, there’ll probably be a strike.

Fred: Well, don’t forget that you’re asking for more than just the 20% increase – you’re asking for a shorter working week and more holidays as well.

Bob: Yes, but if we got our 20% increase we probably wouldn’t want so much extra holiday…

Fred: I think we have to consider the company’s position at the moment… we’ve just taken on a new contract and we won’t be able to meet it if everyone gets a shorter working week.

Bob: If we got a shorter working week, then we’d be prepared to work more overtime.

Fred: Well, if you can do more overtime, you don’t need a shorter week, do you?

Bob: Well, look, that really is nonsense. At least you have to admit that we need more money – don’t forget that inflation is running at 18% at the moment… I think you’ll agree that our wages are going to go down in real terms if we don’t get an increase.

Fred: Yes, but one important point is the company’s position at the moment. If the company has to pay higher prices because of inflation, and has to pay higher wages as well, then we’re all going to be in trouble.

Bob: Well, I suppose we’ll have to see what happens at the next meeting.

Fred: Aye.

 

Compromising.

 

It is often necessary to use “if” sentences in order to make a compromise. On the left are a number of “if” sentences (conditions) and on the right are a number of consequences. Match the conditions with the consequences in a sensible way.

 

If you agree to work overtime…	Our wages will go down in real terms.
If the workers went on strike…	Then we’d all lose our jobs.
If we agreed to an increase of 8%.	We’d be prepared to work more overtime.
If the company went bankrupt …	The company will have to pay higher prices.
If we lose the new contract…	Then we’ll agree to an extra day’s holiday.
If we had a shorter working week…	We’ll agree to 15% increase.
If you agree to a 35-hour week…	You’ll have to offer us a time-and-a half.
If you want us to work overtime…	The company would go bankrupt.
If we agreed to 20% increase…	The company would lose its new order.
If you don’t agree to the overtime…	The company will be in trouble.
If inflation continues…	Then we can’t afford more than 10%.

 

 

Start up

 

1. What is the role of negotiations in business?

2. How important are the following things when negotiating and doing business:

- exchanging business cards;

- shaking hands and kissing;

- socializing with contacts;

- small talk before meeting;

- being formal or informal;

- punctuality;

- giving presents;

- being direct;

- using first names.

Information to study

The Ability to Negotiate

The ability to negotiate successfully, to reach agreements with other people or parties, is a key skill in any business. This negotiation could be with a buyer or seller and it almost always involves an element of compromise. But, when entering negotiations, you should always keep in mind that it is almost impossible to negotiate and make agreements successfully if you think you can't afford to lose' or walk away from what is on offer. This will result in your avoiding asking for anything more than what you think the other side will give without a dispute. You become a passive observer, with the other side dictating the terms.

In most negotiations one side has more to offer than the other and proper planning can help minimise the effects of this imbalance. Decide on set limits for what you can offer before negotiations begin. There are always advantages you can offer the other side, and you clearly have benefits they want or need or they would not be negotiating with you. In fact, the buyer or seller often wants you more than you think, so it is to your advantage to try and see things from their point of view. The better you know their real needs or wants – not just the ones they have told you – the more successful you will be, and the less likely you are to fall into the trap of giving them more than you really need to.

But it is also true that a concession they really need or will value from you won't cost you as much as it benefits them, and yet may still leave you with everything you want. If you know the other side must reach agreement on a deal by a certain date for financial reasons, your willingness to comply with that date could be worth a great deal of money to them, without costing you much, if anything at all. It is up to you to find out what the other side really needs.

Untrained negotiators often allow their feelings to become too involved and they may take each rejec