Инвестиции как источник материально-технической оснащенности коммерческого предприятия.

Инвестиционных процесс коммерческого предприятия включает накопление, сбережение и воспроизводство капитала. Это инвестиции в производство (реальные инвестиции), которые характеризуются как вложение в приобретение и обновление средств производства в целях увеличения мощности и получения предприятия дохода. Реальные инвестиции являются проявлением технической и экономической политики предприятия.

Факторы, влияющие на инвестиционную деятельность:

1. политическая стабильность.

2. правовое и законодательное обеспечение инвестиций.

3. норма прибыли на вложенный капитал.

4. действующая система налогообложения.

5. размер процентных ставок по кредитам банка.

6. уровень инфляции.

Выделяют краткосрочное (до 1 года) и долгосрочное инвестирование.

Этапы процесса реального инвестирования:

v анализ инвестиционной активности и возможностей предприятия.

v формирование объема инвестиций, вкладываемых в объекты (реконструкция, модернизация, новое строительство).

v разработка бизнес-плана.

v финансовый аспект образования инвестируемого капитала.

v подготовка к освоению инвестиционных объектов.

v реализация инвестиционной программы.

Планирование сбыта.

 

I Прогнозирование сбыта продукции

Важнейшей частью сбыт.программы явл.прогнозирование объема сбыта. Составными частями прогноза объема продаж явл.прогноз общего состояния экономики,отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные(от 5 до 25 лет),среднесрочные (от 1 до 5 лет) и краткосрочные(3мес до 12 мес). Большое распространение для прогнозирования объема сбыта продукции получили методы экспертных оценок,которые базируются:1)на обобщении мнений руководителей о перспективе продаж 2)на опросе торг.агентов 3)на изучении мнений потребителей Для прогноза продаж используются матем.методы, например метод Бокса-Дженкинса.это разработка и отбор на базе комп.техники матем.модели, отражающейц наилучшие результаты сбыта продукции. В наст.время многие предприятия применяют 2 метода прогнозирования продаж:1)уровневый – предсказание объема продаж на 3х уровнях:максимальном,вероятном,минимальном.2)ситуационный – предусматриваетразработку ситуационного плана с включением разл.ситуаций, влекущих снижение объема продаж. Данный план доводится до каждого сотрудника. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции по районам сбыта и по каналам связи. Прогнозирование объема продаж возлагается на отдел сбыта или маркетинга.

II Каналы и виды сбыта

В условиях рынка для продвижения товаров используют след.каналы сбыта: 1)производитель-потребитель 2)производитель-оптовик-потребитель 3)производитель-оптовик-рознич.торговец-покупатель 4)производитель-посредник-оптовик-рознич.торговец-покупатель 5)производитель-посредник-рознич.торговец-покупатель. Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. При выборе канала сбыта учитывают каналы сбыта конкурентов, доступность рынка, периодичность закупок, стоимость транспортировки и хранения. Различают 6 видов сбыта продукции: 1) прямой сбыт - широко распространен при продаже средств производства, реже для товаров широкого потребления.2 ) косвенный сбыт – продажа товаров через торг.организации, не зависящие от производителя. 3) интенсивный сбыт – предназначен для продажи товаров широкого потребления, особенно фирм.товаров, используется большое число посредников.4) селективный сбыт – предусматривает ограниченное число торг.посредников, используется для товаров,требующих спец.обслуживания. 5)нацеленный сбыт – предполагает продажу конкр.группе покупателей. 6)ненацеленный – исп.для всех покупателей, поэтому требует больших рекламных затрат.

III Составные части плана сбыта

Большое значение при планировании сбыта имеет устан-е пред.ценового показателя. Он определяется издержками производства и миним.прибылью. для определения объектив.цены продажи товара целесообразно составлять конкурентный лист. Это анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на этой основе возможн.цены реализации. Составной частью планирования сбыта явл.формирование портфеля заказов предприятия. Это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за опр.время и продано покупателям на основе договоров. Для формирования портфеля заказов используется след.информация:данные о производ.мощностях, транзит. И заказные нормы продукции, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем и материалами.

IV Оперативно- сбытовая работа.

Оперативно-сбытовая деятельность на кажд.предприятии имеет свои особенности и определяется назначением выпускаемой и реализуемой продукции, структурой управления сбытом,отраслевой спецификой предприятия. Задачи отдела сбыта:1)сбор рыноч.инфо 2)поиск потенц.клиентов 3)установление хоз.связей с покупателями товаров 4)совершение сбытовой сети. функции отдела сбыта: 1)подготовка и заключение договорв на поставку 2)формирование портфеля заказов 3)разработка графиков отгрузки продукции 4)контроль за платежеспособностью клиентов 5)обеспечение пост.наличия запаса товаров на складах 6)участие в опт.ярмарках и выставках 7)разработка и орг-я реклам.мероприятий 8)мероприятия по стимулированию сбыта. При отгрузке продукции особое внимание необходимо уделять строгому соблюдению правил упаковки,маркировки, опломбирования, прав.оформлению документов, удостоверяющих качество и комплектность продукции,количество мест и единиц продукции,веса продукции.

V Стимулирование сбыта

Стим.сбыта – это система побудит.мер и приемов, носящих кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товаров. Цели: 1) стратегические *увеличение числа потребителей*выполнение плана продаж*оживление интереса к товару 2) тактические: *ускорение продаж выгод.товара*повышение оборачиваемости какого либо товара *избавление от затоваривания *противодействие конкурентам 3) оперативные *поддержка реклам.компании*благоприятная возможность. Выделяют 3 группы адресатов:1) потребители а)скидки-сезонные,юбилей фирмы,опр.категориям,на устаревш.модели,при оплате за наличные.б)распространение купонов в)премии в вещественной форме г)передача потенц.покупателям бесплатных образцов товара д)употребление формы игры е)упаковка товаров, используемая после потребления 2) торговые посредники:а)скидки с цены б)предоставление оговоренного количества товара бесплатно в) премии дилерам за продажу сверх оговоренного товара г)участие фирмы – продавца в реклам.компании за свой счет д)бесплатное повышение квалификации персоналу посредника 3)собств.торг.персонал: а)премии б)дополнит.дни к отпуску в)организация развлекат.поездок за счет фирмы г)конкурсы продавцов д)моральные поощрения.

 

 

Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле.

1) Цели и задачи оптовой торг.деят-ти.

Цель опт.торг.деят-ти – удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От развития опт.торговли зависит целевое производство товаров, их обновление и качество. Концепция развития опт.торговли предусматриавает образование разнообразных оптово – посреднических стркутур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей гос.торг.политики. в соврем.условиях задачами опт.торговли явл: 1.анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей.2. укрепление матер-технич базы и развитие технич.политики.3. поддержание товар.потоков и каналов распределения с учетом потреб.спроса и предложения товаров. 4. формирование товар.запасов и организация складского хранения.5. маркетинговое обеспечение.6. проявление компетенции и оперативности в коммерч.предприним.деятельности. оптовая торговля явл.активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров заруб.производства на внутр.рынок. именно оптов.торговля заставляет отеч.производителей поднимать качество своих товаров для завоевания прочного места как на внутр, так и на внеш.рынках. Опт.торговля получила широкое развитие при соблюдении осн.принципов: 1.создание ресурсной основы для ее функционирования.2. создание необх.элементов инфраструктуры рынка.3. формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах опт.торговли. Опт.предприятия преобразуют производств.ассортимент продукции в торговый, определяют структуру и направлеие товар.потоков, выступают в качестве посредника между производителями и рознич.торг.звеном. Оптов.торговле отведена решающая роль в достижении согласованности рыноч.спроса, обр-щего с одной стороны поток инфо от потребителя через торговлю к производителю, а с другой стороны товар.поток от производителя через торговлю к потребителю. Среди форм опт.торговли выделяют: 1.биржевую торговлю2.торговлю на опт.продов.рынках,ярморках,аукционах,тендерах. Больш.распространение получает мелкая опт.торговля типа КЕШ ЭНД КЕРРИ(плати и увози). В нов.условиях хозяйствования опт.торговля должна превратиться в коммерчс.центр,обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, рознич.торговли и потребителей.

2)сущность, роль и содержание ком.работы.

Продажа товаров явл.важнейшим заключит.этапом ком.деят-ти опт.торг.орг-й. от того насколько успешно выполнены ком.операции, связ.с продажей товаров, зависят эффективность их работы, а также бесперебойность, снабжение рознич.торгов.сети товарами. Осуществляя КД по продаже товаров опт.торг.предприятия должна опираться на маркетинг.исследования. прежде всего предприятие должно определять свою нишу на рынке. Подбирая целевой рынок выбирается группа клиентов по однород.признакам:по объему деятельности,по продажам и т.д. С клиентами устанавливаются тесные отношения,решаются вопросы о товар.ассортименте, комплексе услуг, ценах, методах распр-я товаров и методах стимулирования. Под методами распределения понимается различная деятельность, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами – организация товароснабжения. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению потребителей приобретать его. Важным средством здесь является реклама. Опт.реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности опт.звеньев, т.к обеспечивает получение опт.предприятиями необх.прибыли и удовлетворение спроса рознич.торговцев. среди новых маркетинговых решений явл.методы и приемы по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от рознич.торговцев. содержание коммерч.работы по опт.продже товаров – это нахождение опт.покупателей товаров, установление хоз.связей с покупателями, выбор форм и методов опт.продажи товаров, организация оказания услуг опт.клиентам, организация учета выполнения договоров с покупателями товаров, рекламно-информац.деят-ть предприятияч. Правильно-организованная коммерч.работа в опт.торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли.

Изучение рынка товаров

КД опт.торг.предприятия должна базироваться на изучении рынков товаров.сюда относятся анализ рыноч.процессов, изучение спроса и предложения на товары, изучение причинно-следственных связей и предпосылок развития целевых рынков. Задачи изучения рынков:1.оценка рыноч.окружения(состояние реал.конъюнктуры рынков,конкурентная стратегия)2.выявление структуры спроса и предложения3.выработка альтернатив.решений по обследуемым объектам и их использования в прогнозируемом периоде.обязат.условием исследования рынка явл. Рабочая гипотеза. Она представляет собой обоснованные предложения путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденций развития рынка. Смысл исследования заключается в проверке рабоч.гипотезы. Рынок как сфера обмена рассм-ся в совокупности:производства, распределения и потребления. Модель развития рынка непосредственно связана с прогнозными явлениями. Предметом вероятного прогнозирования рынка явл.факторы, оказывающие влияние на его структуру, объем, динамику в прошлом, настоящем и будущем.