Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Анализ рынка сбыта продукции (результатов исследований)
Цель этого раздела — проанализировать потенциальный рынок сбыта разрабатываемой продукции или результатов НИР по различным параметрам: объему, емкости, величине спроса, уровню конкуренции, размерам потребительских сегментов. Данный раздел относится к числу наиболее сложных и значимых разделов бизнес-плана, поскольку предполагает проведение различных маркетинговых исследований. Принятие решений о том, какая продукция, в каком объеме и по каким ценам будет воспринята рынком и реализована является основой для формирования в дальнейшем стратегии маркетинга, планирования производства и расчета финансово-экономических показателей финансового раздела бизнес-плана. В этом разделе необходимо дать описание рынка в целом и его перспективных целевых сегментов, определить значение характеристик этих сегментов, а также возможностей, которые они предоставляют. Рекомендуемые ключевые вопросы данного раздела и процедуры маркетингового анализа приведены в табл.3 Таблица 3 — Перечень ключевых вопросов раздела «Анализ рынка сбыта».
Сегментирование рынка состоит в выделении сегментов анализируемого рынка и оценки спроса на продукцию в каждом сегменте рынка. Процедура сегментирования включает: - описание рынка, оценка его размеров (объемов продаж), стадию развития (зарождающийся, растущий, зрелый или падающий), краткая характеристика продукции, реализуемой на данном рынке с указанием периода жизненного цикла продукции на рынке;
- анализ требований различных групп потенциальных покупателей к продукции, реализуемой на рынке; - группировка потенциальных покупателей в рыночные сегменты, внутри которых имеет место схожесть требований, предъявляемых потенциальными покупателями к продукции и готовых ее покупать; - оценка спроса на продукцию в каждом сегменте рынка с учетом численности потенциальных покупателей, частоты производимых покупок, а также тенденций изменения спроса. Выбор целевого сегмента рынка производится на основе анализа конкурентных позиций новой продукции в различных сегментах рынка, оценки благоприятных возможностей и угроз продвижения этой продукции в каждом сегменте рынка. Для выбора целевого сегмента следует произвести следующее: - дать анализ конкурентных позиций разрабатываемой продукции в сравнении с продукцией, реализуемой в каждом сегменте рынка, с указанием улучшенных параметров или недостатков разрабатываемой продукции, а также влияния этих параметров на потребительский выбор; - произвести анализ потенциальных барьеров при входе на конкретный сегмент рынка, обратив внимание на возможности и способы преодоления этих барьеров; - выбрать наиболее привлекательный сегмент рынка (или несколько сегментов) с учетом таких факторов, как привлекательность сегмента с точки зрения его прибыльности, стабильности, с одной стороны, а с другой - высоких конкурентных позиций, которые может занять новая продукция на рынке. Таким образом, в данном разделе бизнес-плана необходимо определить некоторые первоначальные оценки рынка (в терминах количества потребителей (клиентов), объемов продаж продукции, выручки). При возможности, следует выявить изменения размеров целевого рынка за последние 5 лет и попытаться спрогнозировать его изменение на следующие 5 лет. Характеристики рынка, также результаты маркетингового анализа могут быть представлены в виде таблицы, характеризующей фактический и прогнозный объемы продаж.
Таблица 4 - Прогноз объемов продаж продукции
Анализ данных, собранных в таблице 4 позволяет ответить на следующие вопрос: какие потенциальные группы потребителей предлагают наилучшие перспективные возможности для реализации разрабатываемой продукции или коммерциализации результатов научных исследований? Анализ фактических объемов продаж и характеристик рыночного спроса на продукцию может сопровождаться разработкой различных вариантов прогнозов ожидаемых объемов продаж: - пессимистический; - наиболее вероятный (базовый); - оптимистический.
3.4. Анализ конкурентов.
Цель конкурентного анализа — составить представление о конкурентах, выявить ил сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды, а также показать конкурентные преимущества разрабатываемой продукции (результатов исследований). Необходимо собрать информацию, характеризующую продукцию конкурентов: качество, условия продажи и скидок, предоставляемые гарантии и сервисное обслуживание и пр. Результаты проведения конкурентного анализа могут быть представлены в виде следующей таблицы.
Таблица 5 - Анализ конкурентов
Результатами анализа конкурентов и конкуренции являются: - общие соображения относительно конкуренции на рынке; - перечень основных фирм-конкурентов и характеристики их продукции; - разъяснение своих конкурентных преимуществ; - ожидаемое влияние конкуренции на реализацию разрабатываемого проекта.
План маркетинга
План маркетинга включает в себя два раздела 1) план продаж и 2) стратегия маркетинга. В плане маркетинга должны быть отражены следующие аспекты: - целевые показатели сбыта продукции (объем сбыта, доля рынка и пр.); - концепция и стратегия маркетинга; - используемые методы маркетинга; - способы продвижения продукции; - перечень маркетинговых мероприятий с указанием расходов, сроков и результатов.
План продаж
Прогнозный план продаж (ежегодный, ежеквартальный или ежемесячный) формируется в натуральном выражении, а также включает в себя прогноз выручки в стоимостном выражении. Для формирования плана продаж используют, как правило, три основных метода прогнозирования. 1. Статистический метод прогнозирования. Он строится путем экстраполяции тенденций предшествующих лет с учетом ожидаемых тенденций и внутреннего анализа организации. На основании статистических данных за ряд периодов строится тренд. Однако данный метод не подходит для новых предприятий, у которых нет статистики продаж.
2. Метод экспертных оценок. Данный метод опирается на мнения и оценки экспертов (менеджеров по сбыту и др.) относительно объемов продаж каждого товара по каждому из потребителей или секторов рынка. Этот метод используется в случаях, когда: - отсутствуют ретроспективные данные о продажах; - существует возможность построения прогноза по отдельному продукту, заказчику или сектору рынка на основе данных о единичных продажах. 3. Прогнозирование по методу безубыточности Применяется для новых предприятий или новых видов деятельности, когда целью является определение и достижение безубыточного уровня производства и продаж. При использовании данного метода для определения прогнозных объемов продаж предварительно необходимо определить величину переменных и постоянных затрат на производство и реализацию продукции. Также могут использоваться и другие методы разработки плана продаж: бенчмаркинга, индексные и др. Таким образом, для составления достоверного прогноза необходимо учитывать - характеристики фактической емкости рынка и уровня спроса (в натуральных и стоимостных показателях); - основные тенденции рынка (рост, насыщение, спад); - конкуренцию; - привычки и предпочтения покупателей; - уровень безубыточности; - факторы сезонности; - стратегию маркетинга. Прогнозные планы продаж могут разрабатываться в трех сценариях: пессимистичном, базовом и оптимистичном. План продаж составляется по каждому виду продукции, может составляться и по группам потребителей. В нем указываются виды продукции, цена, объем продаж и выручка. Кроме плана продаж формируется график ожидаемых денежных поступлений от покупателей с учетом условий расчетов.
Таблица 6 — Примерная форма плана продаж
Таблица 7 — График ожидаемых денежных поступлений.
Стратегия маркетинга
Цель разработки стратегии маркетинга состоит в формировании стратегических и тактических мероприятий маркетинга, разработке маркетинговых действий, которые обеспечат достижение поставленных целей. Стратегия маркетинга должна раскрывать следующее. 1. Главные стратегические установки маркетинга на рынке, которые определяют концепцию маркетинга и его основные цели. При разработке стратегии маркетинга устанавливаются цели по выпуску продукции, продажам, потребителям, рынку. 2. Комплекс маркетинга. 3. Маркетинговую программу и бюджет маркетинга.
Разработка комплекса маркетинга должна отражать следующие аспекты.
Товарная политика. Товарная политика опирается на сегментацию рынка и изучение возможностей продукта применительно к каждому сегменту. 1. Насколько предлагаемые продукты (результаты) отвечают требованиям потребителей (по сегментам). 2. Какова их полезность? 3. В чем состоят преимущества продукции перед продукцией конкурентов? 4. Каково качество продукции и его роль в оценке продукции потребителем? 5. Каково значение сервиса, гарантийного обслуживания и др.? При разработке инвестиционных проектов, связанных разработкой научно-технической продукции (коммерциализации результатов научных исследований) следует иметь ввиду, что проект оправдан с финансовой точки зрения только в том случае, если результат его реализации представляет ценность для потребителя, т. е. если продукт будет продан на рынке. Цена и политика ценообразования. В данном подразделе указывается структура цен на продукцию и приводится ее обоснование. Описываются методы ценообразования и скидки. Если есть возможность, то анализируется чувствительность спроса по цене, т.е. влияние цены на сбыт.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-09; просмотров: 349; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.224.39.74 (0.03 с.) |