Компенсаційні угоди на комерційній основі

Компенсаційні угоди на комерційній основі – це угоди, в яких поставка й відповідно зустрічна поставка товарів здійснюється протягом встановленого періоду на основі одного контракту купівлі-продажу або контракту купівлі- продажу і доданих до нього угод про зустрічні закупки. Такі угоди мають узгоджений механізм грошових розрахунків, здійснених як шляхом переказу іноземної валюти, так і застосуванням клірингу.

Компенсаційні угоди на комерційній основі, в свою чергу, поділяються на три підвиди: короткочасні компенсаційні угоди, зустрічні закупки, авансові закупки, викуп застарілої продукції.

Короткочасні компенсаційні угоди, як і бартерні угоди, містять зобов’язання експортера закупити товари в імпортера. Проте при компенсації, на відміну від бартеру, поставки оплачуються незалежно одна від одної. Зустрічні закупки можуть бути з повною чи частковою компенсацією. З компенсаційними угодами зв'язане поняття «неконвертоване сальдо», яке виникає внаслідок нееквівалентності товарів, що обмінюються, і яке може бути витрачене лише в країні імпортера. Наприклад, контрагент із Данії фірма А поставляє контрагенту в Україні фірмі Б меблі на суму 5000 доларів, а українська сторона може запропонувати товари на суму тільки 4000 доларів. Різниця між сумами товарів, що поставляються, складе 1000 доларів, ця різниця і називається неконвертованим сальдо, що складає борг української фірми датському партнеру. Однак переказати його в Данію українська фірма не може, так як це не обумовлено контрактом. Тоді сторони домовляються і вказують в умовах контракту, що різниця буде зберігатися в одному з банків на рахунку,

який відкритий спеціально фірмою Б. Фірма А може використовувати ці гроші тільки в Україні, тому вони і називаються неконвертованим сальдо. Використовуватися ці гроші можуть на рекламу, представницькі витрати, оплату відряджень і, нарешті, на покупку будь-яких інших товарів в Україні.

Механізм реалізації короткочасних компенсаційних угод має такий вигляд:

· кожен контрагент готує два списки товарів: в одному вказуються товари, які він хотів би продати, а в іншому – купити;

· зустрічаючись, контрагенти обговорюють номенклатуру товарів і уточнюють обидва два списки;

· узгодивши перелік товарів, контрагенти переходять до визначення цін по кожній позиції списків;

· погодивши ціни й інші умови постачання, сторони підписують контракт із двома додатками: один додаток – це перелік товарів, що поставляються в Україну, інший – з поставками в Данію. У додатках указують ціни по кожному найменуванню товару, а в тексті контракту – загальні суми взаємних постачань.

Зустрічні закупки. За умовами даної угоди продавець постачає покупцю товар за звичайними комерційними умовами й одночасно зобов’язується закупити в нього зустрічний товар. Угода може бути оформлена двома або трьома самостійними контрактами.

Техніка здійснення такої операції полягає в наступному. Припустимо, імпортер з України закуповує в Італії яке-небудь устаткування чи інші товари на значну суму, тоді в процесі переговорів після узгодження ціни товару імпортер ставить обов'язковою умовою контракту купівлю експортером товарів у його країні на визначену суму. При цьому товари можуть бути будь-які, що не обов'язково відносяться до предмета даної угоди. Більш того, у період переговорів сторони можуть і не знати, які конкретно товари імпортер може запропонувати і які експортер може закупити. Для імпортера важливо записати цю обставину в контракт для того, щоб шляхом зустрічної закупівлі зберегти частину валюти у своїй країні. Експортер, будучи зацікавлений у реалізації своєї продукції, звичайно погоджується з таким записом у контракті. Предметом переговорів є визначення обсягу таких закупівель, що фіксується в контракті «від його загальної суми». Добре, якщо цей обсяг складе 40%, але навіть якщо він буде всього 10%, то при великих обсягах постачань по імпорті економія валюти для України буде істотною. Визначивши обсяги зустрічних закупівель, сторони записують в умовах контракту, що експортер протягом, наприклад, 12 місяців з дати підписання контракту, підпише імпортні контракти з контрагентами з України на закупівлю товарів (не вказуючи яких)

на певну суму. Після підписання контракту український імпортер, попередньо з'ясувавши зацікавленість італійської фірми-експортера в тих чи інших товарах, починає пошук цих товарів у своїй країні й організує висилку пропозиції контрагенту в Італію. Пропозиції можуть висилатися будь-якими фірмами України, так само як і контракти на постачання товарів по них в Італію можуть підписувати будь-які італійські фірми, які зможе залучити італійський експортер і зацікавити український товар. Ряд країн південно-східної Азії законодавчим шляхом установили обов'язковість зустрічних закупівель при імпорті в ці країни. Поширення зустрічних закупівель зараз набирає велику силу, особливо в країнах, що розвиваються.

Зустрічні закупки мають такі різновиди: паралельні угоди, угоди “офсет”,

трикутні угоди й угоди з передачею фінансових зобов’язань.

Паралельні угоди – це угоди, які оформляються трьома контрактами. Один контракт оформляється на експорт товарів і їх оплату, другий – на контрзакупку та її оплату. Третій є базовою угодою, яка взаємопов’язує договори на експорт та імпорт.

Особливістю угоди «офсет» є те, що зустрічні зобов’язання юридично не оформляються. Вони є джентльменською угодою по відношенню до зустрічної поставки.

Трикутні компенсації полягають в переключенні потоків. При даній угоді зустрічна поставка здійснюється не на адресу експортера, а організується в яку- небудь третю країну. Третя країна здійснює платіж на користь експортера.

Угода з передачею фінансових зобов’язань одержала назву переключення (від англ. «switch»). Порядок проведення торгових операцій може бути таким же, як і при трикутній компенсації, але, крім того, існує двостороння клірингова угода між імпортером і третьою стороною. Угоди з передачею фінансових зобов’язань – «світч» – це не товарні угоди, а передача експортером своїх зобов'язань про зустрічну поставку третій стороні.

Авансові закупки являють собою паралельну зустрічну угоду, виконану в зворотному порядку: експортер одержує товари у фірми в обмін на її зобов’язання закупити в майбутньому еквівалентний об’єм товарів експортера.

Викуп застарілої продукції – це експорт готової продукції із одночасним зобов’язанням експортера викупити застарілу продукцію у імпортера. Стосується, насамперед, машинно-технічних виробів: автотранспортної техніки, дорожньо-будівельної техніки, сільськогосподарських машин, а в останні роки – і літаково-вертолітної техніки. Ініціатором таких операцій виступає,як правило, імпортер. Якщо експортер пропонує імпортеру придбати в нього нові машини, то імпортер ставить обов'язковою умовою викупити в нього застарілу техніку. Мова йде, звичайно, про техніку одного профілю. Якщо

пропонуються автомобілі, то і викуповувати необхідно автомобілі. Але автомобілі, які пропонуються для викупу, повинні бути в експлуатаційному стані. При цьому автомобілі, що викуповуються, можуть бути зроблені іншою фірмою, а не тією, котра пропонує нові. Переговори про продаж нової техніки і про викуп старої йдуть одночасно, одночасно узгоджуються й ціни на ті й інші автомобілі. Контракти можуть бути підписані окремо на продаж і на викуп, а може бути складений один контракт. Жорстока конкуренція і бажання реалізувати свою продукцію, особливо якщо ринок перспективний, змушують експортера йти назустріч умовам імпортера і викуповувати в нього застарілу техніку. Імпортеру такі операції дуже вигідні, тому що він знижує свою валютні витрати і рятується від старої техніки, заміняючи її новою. Експортер нової техніки, що викупив стару, прагне витягти з неї максимальну вигоду. Він, після ретельного огляду застарілої техніки, визначає, яким машинам можна додати товарний вигляд, і, зробивши їм попередній ремонт, пропонує їх для продажу іншим покупцям, найчастіше в країни, що розвиваються, як автомобілі колишні у вживанні, так звані машини «секонд-хенд».