Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконування

Аргументація (від лат. argumentatio – наведення аргументів) – це процес обґрунтування індивідом певного положення (твердження, гіпотези, концепції) з метою переконання в його істинності, слушності. Це поняття, що позначає логіко-комунікативний процес, який служить обґрунтуванню певної думки з метою її сприйняття, розуміння. Аргументація постає як цілісний, складний, багаторівневий феномен, що регулюється логічними нормами та законами. Як мовленнєва комунікативна діяльність аргументація містить в собі нелінгвістичні (немовознавчі) компоненти, світоглядно-етичні, психологічні параметри, що забезпечують уписування того чи іншого наукового знання в культуру. Структурно-функціональний аналіз наукової аргументації дозволяє проводити необхідне чітке розмежування понять «аргументація», «обґрунтування», «доказ», які часто використовують як синоніми. Як будь-який мовний феномен, процедура аргументації пов’язана з відповідними логічними формами. Подібно до того, як слову (словосполученню) відповідає поняття, реченню – судження, аргументації відповідає обґрунтування. Воно є логічним каркасом аргументації. Комунікативний процес передбачає суб’єктні відносини, однак у ролі адресата в аргументації не завжди виступає людина, частіше за все вона постає як узагальнений представник того чи іншого об’єднання, якому адресовано текст, концепцію тощо. Аргументація як комунікативно-прагматичний процес поділяється на такі основні етапи:

· ідентифікація висунутих концепцій з ідеально-смисловими структурами реципієнта (або їх сприйняття);

· розуміння висунутих концепцій;

· прийняття / неприйняття поданої інформації;

· переконання (його відсутність).

Обґрунтовувана концепція для певного реципієнта спочатку постає як відповідна інформація, викладена в науковому тексті або в іншій формі. Вона ще не усвідомлена, не ідентифікована з ідеально-смисловими структурами реципієнта, і тим більше не прийнята їм, вона поки що тільки сприймається адресатом. До тих пір, поки суб’єкт не залучиться до процесу «співтворчості», до процесу «пізнання», тобто «залучення до знання», до смислів використаних термінів, аргументація не стане дієвою і знання залишаться лише у вигляді певної інформації, не наповненої смислом. Передумовами для розшифрування певної інформації є «пропущення» висунутої концепції через інтелектуальні, соціокультурні та етико-світоглядні настанови суб’єкта. Набуваючи в межах комунікативної системи нові змістові характеристики, різноманітні види аргументації забезпечують не лише сприйняття, але й розуміння висунутої концепції.

Засоби переконування

Переконування або Персвазія (лат. persuasio – умовляння; лат. persuadere – намовляти, переконувати; англ. persuasion [pə`sweizn] – переконування, намова, умовляння) – свідоме вживання письмового або усного слова, образу тощо з метою ефективного впливу на чиїсь переконання, погляди, рішення; здобуття чиєїсь підтримки, схвалення пропонованих поглядів, способів поведінки, намірів, ухвал.

Коли йдеться про переконування, то це означає, що суб’єкт впливу пропонує об’єктові впливу «…аргументи, факти, докази і висновки, покликані показати позитивні наслідки рекомендованого спрямування дій», – стверджують Ф. Зімбардо і М. Ляйппе.

Для того, щоб об’єкт переконуючого впливу повівся так, як того прагне його суб’єкт, слід, насамперед, добре вивчити і врахувати інтереси і рівень готовності адресата до сприйняття інформації, яка пропонується у процесі переконування. Важливо також забезпечити можливість адекватної передачі повідомлення адресату, зробити так, щоб останній зосередив на цьому повідомленні свою увагу, зрозумів його суть, прийняв його для себе, сформував і закріпив прийнятий зміст у вигляді нової настанови і на її основі почав діяти. Переконуючий вплив можна вважати ефективним, якщо людина, на яку він був спрямований, привласнює і може протягом відносно тривалого часу утримувати його зміст, виявляє здатність самостійно відтворювати логіку аргументування, внутрішню готовність та спроможність відстоювати і активно поширювати серед інших привласнений зміст.

Основними прийомами переконування є інформування (розповідь), роз’яснення, доказ, спростування і бесіда.

Переконання складається з гіпотези (того, що треба довести), доказів чи аргументів (того, за допомогою чого доводиться гіпотеза) і демонстрації (способу доведення).

Гіпотеза – наукове припущення, яке висувають для пояснення явищ дійсності. Вона має бути чітко сформульованою, позбавленою логічної суперечності, не змінюватися в процесі доведення. Гіпотезами можуть бути теоретичні положення, правила моральної поведінки, життєві факти, явища, події, які вимагають морального оцінювання. Переконати когось – означає викликати в нього впевненість в істинності гіпотези.

Доказ (аргумент) – думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко сформульований, відповідати обговорюваній проблемі.

Демонстрація – логічне розміркування, під час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямим (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкованим (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Способи переконування (прямий і від протилежного) пов’язані зі способами

(прийомами) логічної аргументації. Виділяють 12 таких прийомів:

– фундаментальний є прямим зверненням до реципієнта, якого ми знайомимо з чинниками і відомостями, що є основою нашої аргументації (контраргументації). Необхідний для ділової риторики, оскільки важливу роль відіграють факти, статистичні дані, проте не менш важливим є правильний, логічний виклад думок;

– суперечність – оснований на виявленні суперечностей в аргументації опонента. У діловій риториці передбачає обов’язкову попередню перевірку даних; за своєю суттю є оборонним прийомом;

– «витягання» висновків – оснований на точній аргументації, яка поступово, за допомогою часткових висновків приводить до бажаного результату; особливою формою «витягання» висновків можна назвати порівняння (ефективний прийом, якщо порівняння вдало підібране);

– «так, але…» – прийом, який дає змогу розглянути різні аспекти рішення: «Ми згодні з переліченими Вами перевагами, проте давайте поговоримо і про недоліки»;

– «шматки» – прийом, суть якого полягає в розподілі виступу опонента на окремі частини, щоб було зрозуміло, де «точно», а де «це викликає питання», «здається хибним»;

– «бумеранг», який дає можливість використовувати «зброю» партнера проти нього самого. Цей метод не має сили доказів, може бути застосований, якщо у співбесідника є почуття гумору;

– ігнорування – факти, запропоновані опонентом, можна просто ігнорувати;

– потенціювання – полягає у зміщенні акцентів, коли опонент висуває на перший план те, що його влаштовує;

– «виведення» – поступова суб’єктивна зміна сутності справи;

– опитування – запитання ставляться заздалегідь. Використовуючи цей метод, можна розпочинати загальну аргументацію, в ході якої партнер змушений чітко викласти власну позицію;

– видима підтримка, яка вимагає ретельної підготовки і майстерності ритора. Полягає в тому, що опонент підтримує аргументи промовця, можливо, навіть їх доповнює, а потім відбувається контрудар. «Ви забули навести ще і такі факти..., проте це змінює суть справи».

Риторичні аргументи – дійсно особливий тип аргументації. «Призначення

цього типу аргументів полягає в тому, щоб пояснити аудиторії задум оратора, зробити тезу промовця надбанням слухачів. Тому їх відбір та інтерпретація повністю залежать від характеру аудиторії, ситуації й завдання мовлення. Риторичні аргументи мають доповнювати і розвивати логічні аргументи, роблячи їх зрозумілішими...».

О. Івін виділив універсальні та неуніверсальні (контекстуальні) способи аргументації. До універсальної аргументації вчений зараховує емпіричні (такі, що спираються на досвід та емпіричні дані, наприклад, емпіричне підтвердження, приклади, ілюстрації тощо) та теоретичні (надзвичайно різноманітні й внутрішньо

різнорідні, включають дедуктивне обґрунтування, системну аргументацію, методологічну аргументацію тощо) різновиди аргументації. До речі, варто враховувати, що твердження, обґрунтовані за допомогою системної або методологічної аргументації, мають задовольняти таким риторичним принципам: сумісності (положення, що обґрунтовується, має відповідати законам, принципам, теоріям тієї наукової галузі, на яку спирається комунікатор); простоти (при поясненні процесів і явищ кількість незалежних припущень (якомога простіших) має бути обмеженою); консерватизму (вимагає пояснення думок за допомогою усталених і звичних для аудиторії аргументів); логічності (вимагає дотримання системи логічних законів і операцій, які гарантують правильність, доказовість мислення).