Расходы на проведение лотереи и ее рекламу по Г. Москва (март 2012 Г. )

Наименование мероприятия по продвижению товаров	Стоимость, тыс. руб.
I. Проведение лотереи
1) Призы
– микроволновая печь (1 шт.)
– электрочайник (6 шт.)
– каталог с наиболее популярной косметической и парфюмерной продукцией (100 шт.)
2) Доставка первых и вторых призов
II. Реклама лотереи
1) Печать информационных материалов с информацией о лотерее (приложение к договорам поставки и купли-продажи продукции)
Итого:

 

Рассчитаем экономический эффект этой кампании по продвижению товаров, с учетом того, что доход от реализации был рассчитан ранее:

Э = 571,4 тыс. руб. – 68 тыс. руб. = 503,4 тыс. руб.

Итак, экономический эффект рассматриваемой кампании положителен, значит она оказалась эффективной и принесла ООО «Элит-С» прибыль.

Определим рентабельность этой акции:

Р = 503,4 / 68* 100% = 56,56 %.

Вывод: мартовская акция по продвижению косметической и парфюмерной продукции по г. Москва ООО «Элит-С» оказалась экономически эффективной и увеличила доход фирмы на 503,4 тыс. руб., при этом цель акции также была достигнута – при планируемом увеличении товарооборота на 25% реально оно составило 68,7 %, превысив плановое значение на 43,7 %.

Проведем теперь оценку эффективности проведенной ООО «Элит-С» в конце февраля 2012 г. кампании по продвижению косметики фирмы Lancome. Продукция этой фирмы уже хорошо зарекомендовала себя на российском рынке. В феврале ООО «Элит-С» решило провести акцию по информированию о новинках от Lancome, относящихся к различным линиям косметики этой фирмы: AromaTonic, Benefait, Bi-Facil, Bocage, Clarifiance, Controle, Effasil, Empreinte, Exfoliance Douceur, Fluance, Galatee Douceur, Hydra zen, Nutriforce, Nutrix, Primordiale, Pure Douceur, Re-Surface, Renergie, Souplesse, Tonique Doceur, Tonique Eclat, Venefit, Vitabolic, Viveclat.

Для определения экономической эффективности этой кампании применим метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламы новых товаров от Lancome. Рассматривать станем суммарный недельный товарооборот до рекламной акции и после нее. По описанной ранее методике выводы получим в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования рассматриваемого средства продвижения товаров, с расходами, связанными с его применением.

Рассмотрим организацию этой акции по продвижению более подробно. ООО «Элит-С» была организована массовая почтовая рассылка информации о новых товарах Lancome. Этот вид рекламы носил в основном информационный характер, и в каждое письмо вкладывались 2 страницы с основными сведениями и достоинствами новых товаров, а также – их качественными цветными фотографиями. Так как было замечено, что рекламные письма, в которых не указаны цены на предлагаемые товары, очень часто выбрасываются без ознакомления с ними, то в высылаемых фирмой письмах имелась информация о ценах на товары. Эта акция – целиком рекламная, поэтому на ее примере можно проследить все особенности подобных мероприятий.

 

Цели проведения рассматриваемой рекламной акции:

– в течение последней недели февраля распространить информацию о существовании новой косметики фирмы Lancome и возможности ее приобретения в ООО «Элит-С»;

– информировать заинтересовавшихся из осведомленной группы о том, что товары имеют высокое качество и удовлетворяют самым взыскательным требованиям;

– стимулировать желание стать клиентом ООО «Элит-С» для того, чтобы посмотреть, оценить и приобрести продукцию.

Покупать косметику таких фирм, как Lancome, могут себе позволить в основном состоятельные люди, которые и составляют целевой сегмент для этих товаров. Поэтому рекламные письма распространялись в таких районах г. Москва, где подавляющее большинство жителей не имеет материальных проблем. Такими районами при проведении рассматриваемой рекламной акции были признаны: Крылатский и Тверской. Все письма были подготовлены тремя специально для этого нанятыми сотрудниками за 2 месяца (январь, февраль) и разосланы за неделю, в период с 22 по 29 февраля 2012 г.

Проведем расчет эффективности проведенной ООО «Элит-С» в апреле 2012 г. распродажи товаров по сниженным ценам. Экономический эффект будем оценивать по использовавшейся ранее методике.

На протяжении всего апреля 2012 г. ООО «Элит-С» были организованы распродажи различных товаров со скидками как в денежном (от 10% до 80% в зависимости от вида товара), так и в натуральном выражении. В основном это коснулось товаров массового спроса, но не только. Приведу лишь несколько примеров. При оформлении заказов на косметические средства для кожи покупатели получали бесплатно средство для ванн новой коллекции. И все это проходило на фоне огромных скидок на товары: на средства для волос – 50 %, на косметические салфетки – 80 %. При покупках на определенную сумму (в основном от 5 тыс. руб.) заказчики получали бесплатные подарки. Конечно же, вся эта акция имела надлежащего уровня рекламную поддержку на радио, в метро, в газетах. Организация этих рекламных мероприятий далее будет рассмотрена подробно.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что основная часть этого мероприятия по продвижению – распродажа по сниженным ценам – является средством стимулирования сбыта товаров ООО «Элит-С». Дополнительная часть – реклама распродажи – является рекламным средством. Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но так как основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цели проведения рассматриваемой акции по продвижению товаров:

– распространить информацию о том, что в апреле 2012 г. ООО «Элит-С» проводит распродажу товаров по сниженным ценам;

– увеличить количество клиентов фирмы;

– увеличить объемы продаж товаров, на которые введены скидки;

– увеличить объемы продаж товаров, на которые не введены скидки, благодаря тому, что увеличится количество покупателей и они будут покупать не только товары, на которые существуют скидки, но и другие, на которые нет скидок;

– вследствие увеличения товарооборота получить дополнительный доход.

Для того, чтобы проводимая акция по продвижению обеспечила выполнение поставленных целей, необходимо было провести рекламную кампанию по оповещению покупателей о распродаже товаров ООО «Элит-С» по сниженным ценам, что и было с успехом сделано.

Были выбраны следующие рекламные средства.

а) Реклама на радио " Enerdgy".

Использовалась потому, что у этой радиостанции – большая аудитория слушателей, а ООО «Элит-С» важно привлечь внимание большого количества людей. Стоимость рекламы: 8 тыс. руб. / мин. Длительность рекламного сообщения о проведении распродажи в ООО «Элит-С» = 15 сек., эти сообщения транслировались 2 раза в день на протяжении всего месяца Þ общая стоимость рекламы на радио "Enerdgy" составила:

8 / 4 * 2 * 30 = 120 тыс. руб.

б) Реклама в виде липкой аппликации в вагонах метро.

Реклама в метро применялась из-за того, что в метро ездит очень большая часть потенциальных клиентов фирмы. Стоимость рекламы: 15 тыс. руб. в месяц за одно рекламное место, были куплены 2 комплекта по 5 рекламных мест в каждом Þ общая стоимость аппликационной рекламы в метро составила:

15 * 2 * 5 = 150 тыс. руб.

в) Реклама в виде щитов на эскалаторных сводах метро.

Размещение 2-х рекламных щитов сроком на 1 месяц стоит 35 тыс. руб. На 2 станциях метро (Тверская, Курская) были позиционированы 2 щита Þ общая стоимость размещения рекламных щитов в метро составила:

35 * 2 * 2 = 140 руб.

Общая сумма затрат на рекламную кампанию распродажи ООО «Элит-С» составила:

120 тыс. руб. + 150 тыс. руб. + 140 тыс. руб. = 410 тыс. руб.

Вследствие проведения ООО «Элит-С» распродажи и информирующей о ней рекламной акции товарооборот ООО «Элит-С» в апреле 2012 г. составил 955 тыс. руб., тогда как в марте 2012 г. он был равен 500 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот из-за акции по продвижению составил:

Tд = 955 – 500 = 455 тыс. руб.

Так как апрельская распродажа велась по сниженным ценам, то средняя торговая надбавка уменьшилась с 19 % (такой она была в ноябре) до 17 %.

Рассчитаем полученный дополнительно доход от реализации:

 

Др = Tд * (17% / 100%) = 382 * (17% / 100%) = 650,9 тыс. руб.

 

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составил:

 

Э = Др – З = 650,9 – 500 = 150,9 тыс. руб.

 

Вывод: апрельская акция по продвижению товаров в ООО «Элит-С», основанная на проведении распродаж по сниженным ценам, оказалась экономически эффективной.

Формирование спроса и персональные продажи осуществлялись посредством мобильного маркетинга (SMS-рассылка).

Клиентам ООО «Элит-С» в течение января 2012 г. после предварительного общения с потенциальными клиентами рассылались СМС-сообщения с информацией о проводимой акции, суть которой заключается в следующем: совершив заказ на товары, реализуемые ООО «Элит-С», стоимостью не менее 500 руб., клиент получит бонус в размере 5 % от совершенной сделки на свой счет. Для этого клиенту необходимо написать фамилию и контактный телефон на счет-фактуре и отправить его в офис организации, работники ООО «Элит-С» будут сортировать накопившиеся чеки и заносить в специальную таблицу.

Данный инструмент коммуникационной политики основан на устном представлении товаров ООО «Элит-С» в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи – средство персональной продажи, дополнительно – формирование и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах). В данном случае, мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: личная продажа и стимулирование спроса.[9]

Основная цель проведения данной акции по продвижению товаров – вследствие увеличения товарооборота получить дополнительный доход.

Общая сумма затрат на проведение данных мероприятий в январе 2012 г. составила 66 тыс. руб.: абонентская плата за телефон – 16 тыс. руб.; рассылка СМС-сообщений – 50 тыс. руб.

Вследствие проведения ООО «Элит-С» данной акции товарооборот ООО «Элит-С» в январе 2012 г. составил 920 тыс. руб., тогда как в декабре 2011 г. он был равен 410 тыс. руб.

Таким образом, дополнительный товарооборот из-за акции по продвижению составил:

Tд = 920 – 410 = 510 тыс. руб.

Рассчитаем полученный дополнительно доход от реализации (средняя торговая надбавка в период проведения составляла 16 %):

 

Др = Tд * (16 % / 100 %) = 510 * (16 % / 100 %) = 81,6 тыс. руб.

 

Экономический эффект этой кампании по продвижению товаров составил:

 

Э = Др – З = 81,6 – 66 = 15,6 тыс. руб.

 

Вывод: январская акция по продвижению товаров в ООО «Элит-С», основанная на устном представлении товаров в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи – средство персональной продажи и стимулирование спроса посредством распространения информации о товарах (осведомленность о товарах), оказалась экономически эффективной.

Таким образом, проведенные в этой главе расчеты эффективности различных мероприятий ООО «Элит-С» по продвижению женских товаров позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании большой экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товаров, что в итоге привело к перевыполнению планов по многим показателям. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную, а не на стимулирующую сбыт деятельность фирмы, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последний также необходим.

 

 

Рекомендации по совершенствованию комплекса продвижения женских товаров

 

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций можно предложить следующее:

Стимулирование сбыта:

– шире использовать розыгрыши, например, клиенты, купившие продукцию ООО «Элит-С» на общую сумму более 100 тыс. руб. в определенный период получают билет участника розыгрышей путевок,

– практиковать раздачу буклетов 2 раза в год в течение дня 2 людьми на улицах и в крупных магазинах.

PR-связи с общественностью:

– организовать спонсорство нескольких молодежных концертов и дискотек с привлечением местных ди-джеев и танцевальных групп, включая розыгрыш фирменных футболок, фирменных бейсболок, фирменных ручек;

– организовать спонсорство детских дискотек (один раз), посвященных Дню защиты детей 1 июня.

Экономический эффект, который может получить ООО «Элит-С» в 2013 г. от проведения мероприятий по стимулированию сбыта и PR-связей с общественностью, представлен в таблице 4.

 

Таблица 4