Факторы, определяющие чувствительность покупателей к ур-ям цен

 

 

1. Эффект представлений о наличии заменяющих товаров - чувствительность покупателей к уровню цены и его изменениям тем выше, чем выше абсолютный ур-нь этой цены по сравнению с ценами товаров, кот покупателю представляются альтернативами.

Эффект уникальности - чем более уникален товар по своим свойства, тем менее покупатели будут чувствительны к уровню его цены, когда будут сравнивать его с альтернативными товарами,

Придание продукту черт уникальности - это недостаточная мера, необходимо, во-первых, проинформировать об этом покупателя, а во-вторых, убедить его в том, что эта уникальность действительно позволяет ему достигнуть нового кач-ва в потреблении.

Эффект затрат на переключение состоит в том, что чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки данного товара, тем менее покупатели будут чувствительны к ценам, когда станут решать какую из альтернатив приобретать.

Определяя для себя меру опасности эффекта затрат на переключение, организация должна учитывать тот факт, что данный эффект снижается по мере амортизации тех затрат, кот были когда-то осуществлены ради организации использования конкурирующего товара и приближения в итоге величины затрат на переключение к нулю

Эффект затрудненности сравнений - покупатели менее чувствительны к ур-ям цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойствам затруднено.

Этот эффект, по существу, лежит в основе коммерческой выгодности обладания известной торговой маркой (брендом). Потребители приобретают товары с такой маркой либо потому, что сами когда-то уже приобретали их и остались довольны, либо потому, что их покупал кто-то из знакомых, чьему мнению они доверяют.

Эффект оценки кач-ва через цену - чем в большей мере покупатель воспр-т цену как сигнал об ур-е кач-ва, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню.

сущ-т группы товаров, по отн-ю к кот м проследить проя-е эффекта оценки кач-ва ч-з цену:

1) имиджевые товары;

2) эксклюзивные товары;

3) товары без иных характеристик кач-ва.

Высокая цена также может быть положительно оценена покупателями и в случае, когда речь идет об эксклюзивных товарах.

Эффект дороговизны товара - чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от общей суммы имеющихся у покупателя средств.

Эффект значимости конкретного результата - чем покупатель более чувствителен к общей величине затрат на достижение конечного результата и чем большую долю в ней составляет какой-то промежуточный товар, кот ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара.

Эффект разделения затрат - чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

С таким эффектом м столкнуться в том случае, когда часть цены реально оплачивается не самим покупателем, а кем-то иным.

Эффект воспринимаемой справедливости цены - покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными».

покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором покупатель считает цены справедливыми или обоснованными.

Эффект создания запасов – чем более товар пригоден для хранения в составе запасов, тем покупатели чувствительнее к временным отклонениям его цены от тех ур-ей, кот соответствуют их долгосрочным ожидания.

Данный эффект действует ограниченное время.