Репрезентативные каналы и стили мышления

Чтобы быть эффективным лидером, принципиально важно постоянно помнить о том, что каждый человек имеет собственную карту мира. Когда человек хочет что-то сообщить или понять, он конструирует ментальную карту идеи или понятия. Задача лидера — распознать (и в некоторых случаях — развить) стили мышления своих сотрудников и обеспечить столько возможностей выбора, сколько он может, чтобы соответствовать этим стилям.

Человек создает свою карту мира на основе опыта, который он получает через репрезентативные системы. Часто одно из чувств оказывается для человека наиболее удобным для построения ментальной карты, чем остальные. Есть люди, которым «лучше один раз увидеть», другие в большей степени полагаются на чувства, в то время как третьи — на то, что они слышат, и для них важнее всего высказанное вслух мнение другого человека.

Понятие «стиль мышления» в первую очередь предполагает осознание того, что люди думают по-разному. У разных людей в неодинаковой степени развиты сенсорные способности. Некоторые люди в большей степени визуальны. Другим, наоборот, крайне трудно создать визуальный образ или вообще думать визуально. Есть вербальные люди, они с легкостью говорят и ясно формулируют получаемый опыт, в то время как другие буквально борются со словами. Слова запутывают их. Есть люди, ориентированные на чувства, у них пони-

^ШШ Глава б

мание и обучение осуществляется через действия. Лидер должен учитывать тот факт, что люди имеют разные сильные стороны.

Большая часть коммуникационной стратегии связана не просто с тем, какое сообщение должны получить сотрудники, но и с определением, какой канал коммуникации наиболее эффективно передаст это сообщение и метасообщения, необходимые для его правильной интерпретации.

Репрезентативный канал, который человек использует для представления информации, например желаемых событий в будущем и их возможных последствий, — не просто мелкая подробность. Так, иногда человек сталкивается с трудностями при выполнении задачи, потому что имеет прекрасное видение, но у него отсутствует ощущение усилий, которых может потребовать достижение видения, или же он не осознает логической последовательности действий, ведущих к цели.

Остановитесь на минуту и подумайте, как вы используете внутренние и внешние репрезентативные каналы, когда осуществляете ведение во время взаимодействия с другими людьми. Например, когда вы определяет цели, представляете ли вы эти цели в виде образов? Или вы представляете их в виде действий, физически? Может быть, вербально? А возможно, они представлены просто в виде какого-то ощущения?

Аналогичным образом можете проверить, как вы представляете себе события, которые должны будут подтвердить достижение цели: вербально, визуально, эмоционально или физически?

Когда вы представляете цели и идеи другим людям, склонны ли вы делать это в первую очередь в вербальной форме? Или вы также используете рисунки и изображения, или физически разыгрываете идею как маленькое представление? Возможно, у вас есть отчетливое предпочтение одного из этих репрезентативных каналов.

Очень опасно автоматически полагать, что другие люди обладают тем же стилем мышления, что и вы. Иногда человек не использует зрительное представление, даже если в это время говорится о вещах, требующих зрительной памяти или образной фантазии. В других случаях человек может слишком сильно сосредоточиться на конкретном образе, который отпечатался в его сознании, потому что это было единственное воздействие, которому он подвергался. В трудных или опасных ситуациях человек часто возвращается к наиболее привычному репрезентативному каналу.

Эффективная коммуникация

Мы часто полагаем, что другие люди имеют такие же когнитивные способности, как и мы. Как правило, это не так. Согласование репрезентативных каналов в процессе коммуникации является эффективным способом установить контакт и гарантировать, что вас поймут.

Понимание можно развить как используя то, в чем человек силен, так и помогая ему развить то, что являлось его слабой стороной. Например, для человека, обычно не использующего зрительное представление, может оказаться полезным, если его поощрят думать образами. Если другой человек, напротив, хорошо владеет зрительным представлением, то усиление и развитие этой способности также окажется для него полезным и поможет ему лучше действовать в определенных ситуациях.

В процессе ведения также можно использовать несколько типов репрезентации или репрезентативных каналов. Например, цели на уровне задания могут быть представлены в виде рисунков или образов желаемого результата, а цели на уровне отношений — вербально или в виде эмоций. Определенные идеи или концепции могут быть представлены в нескольких модальностях, таких как чувства и образы.

В качестве аналогии рассмотрим три описания домов. Какой из них кажется вам наиболее привлекательным?

Первый дом очень живописен. В его красоте есть неповторимое своеобразие. Прежде всего в фокус вашего внимания попадут красочный дворик и обширный зеленый сад. В доме много окон, так что вы можете наслаждаться открывающимся видом". Совершенно очевидно, что это хорошая покупка.

Второй дом — настоящая архитектурная симфония. Он расположен в очень тихом районе, так что единственное, что вы слышите, когда выходите на крыльцо — это пение птиц. Его интерьер говорит о том, что он обладает характером, и вы, вероятно, обнаружите, что спрашиваете себя, неужели можно пройти мимо этого дома.

Третий дом не просто добротно построен, он также вызывает особое чувство. Не много найдется мест, которые так притягивают к себе, затрагивая какие-то струны в вашей душе. Этот дом достаточно просторен, чтобы вы почувствовали, что по нему можно свободно передвигаться, и достаточно удобен, чтобы вы могли не доводить себя до изнеможения, приводя его в порядок.

Какой из этих домов вы выбрали?

На самом деле все это — описания одного и того же дома! Единственная разница между ними состоит в том, что они обращались к

6-3184

*^М 'Т- М^{: Глава б}

разным чувствам. Если вы выбрали первый дом, вы вероятнее в большей мере визуально (зрительно) ориентированы. Если вы выбрали второй дом, вы с большей вероятностью ориентированы аудиально. Если вы предпочли третье описание, вы, вероятно, цените ощущения больше, чем другие чувства.

Представление нового видения или цели немного похоже на представление дома. Люди будут воспринимать и обдумывать эту информацию по-разному. Подстройка к поведению и стилю мышления людей является коммуникативным навыком, который поможет сотрудникам понять и принять вашу цель или видение.

Итак, репрезентативные каналы могут использоваться для облегчения коммуникации несколькими способами:

1) выделение репрезентативного канала, наиболее подходящего к данной задаче;

2) использование канала, к которому чаще всего обращаются и который больше всего ценят получатели (обращение к сильным сторонам);

3) использование канала, к которому обращаются реже всего, с целью стимулировать новые способы мышления и восприятия (усиление слабых сторон).