Обе эти позиции — «выиграл/проиграл» и «проиграл/ выиграл» — неэффективны, так как основываются на слабостях личности.

В краткосрочной перспективе позиция «Выиграл/Проиграл» может приносить определенные результаты, так как она часто бывает основана на значительной силе и таланте человека, стремящегося к выигрышу.

Позиция же «Проиграл/Выиграл» слаба и хаотична изначально.

 

Многие руководители, менеджеры и родители подобно маятнику раскачиваются из стороны в сторону — от пренебрежения интересами другого в стиле «Выиграл/ Проиграл» к всепрощению в стиле «Проиграл/Выиграл».

 

«Проиграл/проиграл»

Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/ Проиграл» — то есть взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, — неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба станут мстительными и захотят «расквитаться» или «свести счеты», будучи слепы к тому, что месть — меч обоюдоострый.

 

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить этого человека проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/ Проиграл» — философия конфликта двух сторон, философия войны.

 

Кроме того, «Проиграл/Проиграл» — философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными.

 

«Выиграл»

Еще одна распространенная альтернатива заключается в том, чтобы думать в духе «Выиграл». Люди с менталитетом «Выиграл» совсем не обязательно хотят, чтобы кто-то проигрывал. Для них это не имеет значения. А значение для них имеет, чтобы они сами получили то, чего хотят.

 

Когда в конкуренции и споре нет смысла, установка «Выиграл», наверное, является наиболее распространенным подходом к каждодневным переговорам. Человек с менталитетом «Выиграл» мыслит в терминах защиты своих интересов, предоставляя другим заботиться о своих.

Какой из вариантов лучше?

Какая же из пяти описанных философий наиболее эффективна? Ответ таков: все зависит от обстоятельств.

Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы, находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения, и между отделениями нет никакой функциональной связи, то возможно, чтобы оживить бизнес, вам захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе «Выиграл/Проиграл». Однако вы бы не захотели создавать ситуацию «Выиграл/ Проиграл» внутри компании или в случае, когда для достижения наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.

Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то при определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать человека, вы можете принять модель «Проиграл/Выиграл». Также вы можете пойти на «Проиграл/Выиграл», если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того.

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель «Выиграл» и вас особенно не заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

 

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только «Выиграл/Проиграл» или какой-либо другой сценарий.

 

Менталитет «Выиграл/Проиграл» не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я — поставщик вашей компании — выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное «Выиграл» на самом деле обернется долгосрочным «Проиграл».

 

Если я вынужден принять установку «Проиграл/Выиграл», то может показаться, что вы получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться предоставить услуги высочайшего качества, как это было раньше. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации «Проиграл/Проиграл», которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

 

Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы-то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

 

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является» Выиграл/Выиграл».

 

«Выиграл/выиграл или не связываться»

Если обе стороны не приходят к синергитическому решению — тому, с которым согласны они обе, — они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл» — «Выиграл/Выиграл или не связываться».

 

«Не связываться», по сути дела, означает, что, если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, мы соглашаемся отказаться от соглашений и остаться в согласии друг с другом — это и будет «Не связываться». Не возникает никаких ожидании, не составляется никаких контрактов. Мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование от того, что их ожидания не были реализованы.

Если в вашей голове в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя свободно, так как у вас нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, вести к тому, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытыми. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.

 

Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно сказать: «Я стремлюсь только к результату «Выиграл/Выиграл». Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное отношение к происшедшему, так как впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл/ Выиграл». Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать каких-либо соглашений.