Характеристика основных составляющих коммерческую деятельность городских предприятий

Изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазин е;
рекламно–информационная деятельность розничных торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
организация оказания торговых услуг покупателям

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
По характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:

коммерческие (или чисто торговые);
производственные (или технологические).

Коммерческие процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно–хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли–продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли–продажи, реклама и др.)
Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;
организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.);
организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;
рекламно–информационная деятельность по сбыту товаров;
формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов — живого труда, средств труда и предметов труда.

Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное –торгово-технологическое оборудование.
К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины — организация и технология торговли, важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой, с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой — вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.
Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли–продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.)
По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:
услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги);
услуги, оказываемые покупателям в магазинах

Первый вид услуг связан, как правило, с процессом оптовой продажи товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по функциям, назначению, так и по источникам финансирования, видам расчетов и т. д. Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортировка и др.), коммерческими (комиссионные, рекламные, маркетинговые и т. д.), организационно–консультативные (консультативно–информационные, торгово–расчетные).
Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:
связанные с покупкой товара;
связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров);
связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают ее сущность. Во–первых, речь идет о снабжении предприятия необходимыми для него сырьем, материалами и изделиями. Работа, связанная с их закупками, включает следующие основные операции:
планирование материальной потребности;
организация приобретения ресурсов и доставка их на предприятие;
регулирование размеров материальных запасов;
организация и контроль потребления ресурсов на предприятии необходимо выполнять специальными подразделениями.

В типовых ситуациях им (подразделениям) присваиваются такие названия:
отдел материально–технического снабжения (обеспечения); отдел производственной (производственно–технической и производственно–технологической комплектации);
служба комплектования оборудованием строящихся объектов.

В отдельную категорию следует выделить торгово–посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли–продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы–изготовители практически никогда не работают с физическими лицами
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:
у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
на складах предприятий–потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок–продаж и выставок–просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.
Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно–информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
1.3Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

В экономической литературе встречаются различные термины, отно- сящиеся к анализу деятельности предприятия. В качестве основы класси- фикации видов анализа можно рассмотреть различные признаки. Наибо- лее часто встречающиеся и глубоко проработанные в литературе способы классификации представлены в табл. 1.2. Таблица 1.2 Классификация видов анализа финансово-хозяйственной деятельности хозяйствующих субъектов Классификационный признак Широта и доступность привлекаемо- го информационного обеспечения Анализируемая подсистема предпри- ятия Виды анализа внешний производственный внутренний финансовый 14 Продолжение Классификационный признак Временной аспект деятельности Содержание анализа Горизонт анализа Объекты анализа Виды анализа ретроспективный комплексный оперативный • перспективный тематический тактический, стра- тегический инвестиционный, проектный, маркетин- говый, анализ рисков, анализ безубыточ- ности и т.д. Обсудим эти способы классификации подробнее. По степени широты и доступности привлекаемого информационного обеспечения в научной и учебно-методической литературе принято выде- лять два вида анализа: внутренний и внешний. С определенной долей ус- ловности можно сформулировать основные различия между ними (см. табл. 1.3), хотя на практике эти два вида аналитической работы нередко пересекаются. Таблица 1.3 Основные особенности внутреннего и внешнего анализа Классификационный признак Назначение Исполнители и поль- зователи Базовое информаци- онное обеспечение Характер предостав- ляемой информации Степень унификации методики анализа Доминирующий вре- менной аспект анализа Вид анализа внешний Общая оценка имущест- венного и финансового состояния Собственники, участники рынка ценных бумаг, на- логовые службы, креди- торы, инвесторы и др. Бухгалтерская отчетность Общедоступная аналити- ческая информация Достаточно высокая воз- можность унификации процедур и алгоритмов Ретроспективный и пер- спективный внутренний Поиск резервов увели- чения прибыли и эффек- тивности деятельности Управленческий персо- нал предприятия (руко- водители и специали- сты) Регламентированные и нерегламентированные источники информации Детализированная ана- литическая информация конфиденциального характера Индивидуализирован- ные разработки Оперативный 15 Из представленных в табл. 1.3 различий следует выделить два основ- ных: во-первых, широта и доступность привлекаемого информационного обеспечения и, во-вторых, степень формализуемости аналитических про- цедур и алгоритмов. Если в рамках внешнего анализа опираются прежде всего на бухгалтерскую отчетность, которую, в принципе, можно полу- чить, обратившись в органы статистики, то информационное обеспечение внутреннего анализа гораздо шире, поскольку для его проведения возмож- но привлечение практически любой необходимой информации, в том чис- ле и не являющейся общедоступной, в частности для внешних аналити- ков. Безусловно, понятия ограниченности доступа к данным и их конфи- денциальности существуют и в отношении внутренних аналитиков в том смысле, что абсолютной равнодоступности к источникам информации внутри предприятия не существует в принципе, поскольку доступ к ин- формационной базе, как правило, ограничивается в зависимости от сферы интересов, компетентности и ответственности того или иного аналитика. Таким образом, методики внешнего анализа строятся из предположения об определенной информационной ограниченности анализа; как правило, подобные методики строятся на базе наиболее полного набора общедос- тупной бухгалтерской отчетности, содержащейся в годовом отчете. Что касается второго различия, то оно в значительной степени также предопределяется составом и структурой исходных данных, имеющихся в наличии у аналитика. Поскольку для внутреннего анализа могут быть дос- тупны различные внутренние отчеты и формы, не являющиеся унифици- рованными и обязательными к составлению во всех компаниях и с задан- ной периодичностью, многие аналитические процедуры не являются за- ранее предопределенными, а сам анализ в этом случае носит более твор- ческий, в определенной степени импровизационный, характер. Основным информационным обеспечением внешнего анализа служит бухгалтерская отчетность. Даже если она не является унифицированной, что имеет место в экономически развитых странах Запада, тем не менее возможна разра- ботка достаточно формализованной последовательности аналитических процедур, поскольку путем свертки баланса или перекомпоновки и агре- гирования статей публикуемых отчетов можно построить информацион- ные инварианты, пригодные для такой формализации. В частности, имен- но определенной унифицированностью доступной информационной базы внешнего анализа и формализуемостью алгоритмов расчета ключевых показателей объясняется возможность использования стандартных паке- тов прикладных программ аналитической направленности. Второй способ классификации видов анализа, предложенный в табл. 1.2, основан на типе анализируемых подсистем предприятия. Под- робнее подсистемы предприятия будут рассмотрены в разделе 5.1. Здесь же можно отметить, что наибольшую значимость и информативность для принятия управленческих решений имеет анализ производственной и фи- нансовой подсистем. 16 В дореформенное время в нашей стране на предприятиях особое зна- чение придавалось производственному анализу, особенно ретроспектив- ному его аспекту. В современных условиях хозяйствования при проведе- нии этого вида анализа акценты несколько сместились - особое внимание теперь уделяется не выполнению планов, а текущему анализу отклонений, поскольку он является эффективным инструментом оперативного контро- ля за ходом производственной деятельности. Производственный анализ заключается в обобщении данных, касающихся производственной дея- тельности хозяйствующего субъекта, выраженных прежде всего в нату- ральных измерителях - тоннах, метрах, штуках. В рамках производствен- ного анализа осуществляется сравнение фактически достигнутых показа- телей с плановыми, средними по отрасли или по группе родственных предприятий и выявляются причины расхождения, резервы увеличения выпуска или изменения его структуры. Финансовый анализ в системе управления финансами предприятия в наиболее общем виде представляет собой способ накопления, трансфор- мации и использования информации финансового характера, имеющий целью: • оценить текущее и перспективное имущественное и финансовое состояние предприятия; • оценить возможные и целесообразные темпы развития предпри- ятия с позиции их финансового обеспечения; • выявить доступные источники средств и оценить возможность и целесообразность их мобилизации; • спрогнозировать положение предприятия на рынке капитала. С определенной долей условности можно утверждать, что в основе финансового анализа, равно как и финансового менеджмента в целом, лежит умение работать с информацией финансового характера, в том чис- ле и с бухгалтерскими данными - как с официальной отчетностью, так и с данными управленческого учета. В условиях рыночной экономики значе- ние финансового анализа для выживания предприятия и улучшения ре- зультатов его работы трудно переоценить. С точки зрения направленности анализа финансово-хозяйственной дея- тельности предприятия во времени следует выделить два главных аспекта - ретроспективный и перспективный. Ретроспективный анализ направлен в прошлое и имеет дело с уже имевшими место фактами и результатами. Методики проведения ретроспективного анализа традиционны, хорошо разработаны и требуют от аналитика в большей степени внимания и акку- ратности, нежели высокой квалификации и интуиции. Однако увлекаться ретроспективным анализом не следует. Он достаточно трудоемок и требу- ет вовлечения большого количества информационных и человеческих ресурсов, при этом значимость его результатов достаточно ограниченна. Для успешной деятельности предприятия в будущем гораздо важнее перспективный анализ, который направлен в будущее и служит для иссле- 17 2-603 дования возможных вариантов развития предприятия и выработки мето- дов достижения наиболее желательных результатов. В ходе перспектив- ного анализа выявляются факторы, которые будут оказывать существен- ное влияние на деятельность предприятия и ее результаты в будущем, а также степень этого влияния. Выводы, которые можно сделать по результатам перспективного ана- лиза, носят вероятностный характер, и чем дальше в будущее уходит го- ризонт прогноза, тем больше разброс возможных значений исследуемых характеристик. Однако без такого прогнозирования невозможно предста- вить себе ни оперативное и тактическое, ни стратегическое планирование деятельности хозяйствующего субъекта (подробнее о планировании будем говорить в разделе 3.2). Различия между оперативным, тактическим и стратегическим анали- зом определяются сроками прогнозирования результатов и особенностя- ми хозяйственной деятельности предприятия. Контроль текущей дея- тельности выполняется в рамках оперативного анализа. Анализ в кратко- срочной перспективе является тактическим, а долгосрочное прогнозиро- вание - стратегическим анализом. Повседневная деятельность предприятия не требует реализации слож- ных финансовых схем, крупных инвестиций и в целом достаточно пред- сказуема. Долгосрочный же анализ проводится в условиях значительной неопределенности относительно фактических характеристик будущей деятельности, поэтому он невозможен без рассмотрения большого коли- чества рисков, с которыми предприятие может столкнуться в своем разви- тии. Анализ возможных стратегий в таких условиях достаточно сложен, требует применения статистических методов и не столь детализирован, как оперативный или тактический анализ. С точки зрения сроков перспек- тивного анализа и планирования динамику управленческого процесса можно представить следующим образом (рис. 1.2). УРОВНИ:.. t > 1 года стратегический t < 1 года тактический / I t определяется продол- оперативный | / \ жтельностьютсхно. РЕСУРСЫ: логии учетного цикла -финансовые - прочие (материальные и трудовые) Рис. 1.2. Структура ресурсов для различных видов управления 18 Стратегия управления заключается в выборе и обосновании политики привлечения и эффективного размещения ресурсов (в том числе финансо- вых средств) коммерческой организации, тактика управления - в конкре- тизации поставленных целей в виде системы планов и их ресурсного обеспечения по различным параметрам (временному, материально-техни- ческому, информационному, кадровому и т.д.). В зависимости от горизон- та планирования состав и структура используемых или планируемых к использованию ресурсов существенно различаются. Так, если весь объем ресурсов на каждом уровне управления (стратегический, тактический, оперативный) условно принять за единицу, то на стратегическом уровне (t > 1 года) большая доля будет приходиться на финансовые ресурсы; на- против, на оперативном уровне (определяется продолжительностью тех- нологии производственного процесса и учетного цикла) большая доля будет приходиться на материальные и трудовые ресурсы. Отсюда можно сделать два основных вывода. Во-первых, в той или иной степени роль анализа и прогнозирования важна на всех уровнях управления (стратегический, тактический, оперативный), однако особое значение она приобретает в плане стратегии развития предприятия. Во- вторых, анализ представляет собой ведущее связующее звено между уче- том и принятием управленческих решений, поэтому является основным компонентом обеспечения бескризисного развития хозяйствующего субъ- екта. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия может быть более или менее развернутым, углубленным или, наоборот, экс- пресс-анализом. Анализу может подвергаться какое-то одно направление деятельности (например, анализ размещения и особенностей функциони- рования сбытовой сети или анализ денежных и иных расчетов предпри- ятия) - в этом случае анализ будет тематическим. Если же в сферу инте- ресов аналитической группы входит все предприятие как комплекс, тогда такой анализ следует называть комплексным. В ряде случаев анализируются специальные аспекты деятельности предприятий, и тогда терминология, касающаяся видов анализа, отражает природу анализируемых аспектов: инвестиционный анализ подразумевает разработку и оценку инвестиционных программ предприятия, в рамках маркетингового анализа проводится изучение рынков сбыта производи- мой продукции и т.д.

Описание фирмы