Основные правила тактики аргументирования 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Основные правила тактики аргументирования



1. Применение аргументов. Фазу аргументации начинать в живом стиле. На длительных переговорах не следует сразу же использовать все оружие – что-то нужно оставить и напоследок.

На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Выводы практической психологии свидетельствуют: решающее значение оказывает начальная информация, поэтому в фазе аргументации сначала перечисляют преимущества, а потом недостатки какого-либо решения. Еще лучше использовать следующий порядок использования аргументов: сильные – средние – самый сильный.

2. Выбор техники. Он зависит от психологических особенностей собеседников. Так, было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому собеседнику. В то же время для хладнокровного специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов. Нужно сначала выявить позицию собеседника и потом включить ее в нашу аргументацию. Как этого достичь:

· путем прямого обращения к собеседнику («Что вы думаете об этом предложении);

· путем эмоционального и открытого одобрения («Это отличная идея!», «Вы совершенно правы!», «Замечательно!» и др.). Проявив внимание, мы тем самым поощряем собеседника. Собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением;

3. Избегание обострений. Для этого рекомендуется:

· по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний;

· в исключительно сложных ситуациях сделать перерыв, чтобы «остыли» головы.

4. «Стимулирование аппетита». Сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ. Чтобы добиться как можно большей убедительности, мы должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.

Не меньшее значение, чем аргументация, имеет форма выступления, речь выступающего.

Вот несколько практических рекомендаций на этот счет.

1. Речь должна быть построена так, чтобы вовлечь слушателя в обсуждение проблемы, заставить его думать и переживать. Этому способствуют риторические вопросы, размышления вслух, обращения к слушателям за советом и помощью (например: «Как вы думаете, какую экономию времени и средств можно получить, используя нашу технику?»).

2. Язык выступления должен быть живым, образным (например: «Память нашего компьютера способна вместить содержание миллионов томов – всего написанного человечеством за его долгую историю»).

3. В речи на презентации следует избегать фраз от первого лица. Следует говорить «мы», «нас», «наше» и т. д. Это придаст высказываниям больший вес и достоверность.

4. Полезно знать, что психологами выявлен ряд слов, которые уже на уровне подсознания люди воспринимают положительно либо отрицательно.

Положительные эмоции вызывают слова: надежность, гарантия, испытанный товар (способ), обязательство, проверенный продукт, специальный контроль.

Отрицательную реакцию встречают слова: расходы, потери, цена, демонстрация (товара), обязанности, новый, новинка, договор, обучение, срок, нет.

Так, вместо «расходы» лучше говорить «инвестиции», вместо «цена» – «сумма», вместо «демонстрация» – «презентация», вместо «обучение» – «повышение квалификации», вместо «срок» – «период» и т. д.

5. Особое внимание следует придавать вступлению и заключению.

Вступление должно содержать яркий факт, актуальный пример, даже анекдот, способные пробудить внимание аудитории, дать ей необходимый настрой.

Заключение должно быть построено в оптимистическом духе, содержать впечатляющую итоговую информацию, запоминающуюся мысль, перспективную идею.

Фаза принятия решения венчает наши усилия и всю деловую беседу. Если собеседник противится:

не отступайте, пока собеседник несколько раз не повторит «нет»;

не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все возможное;

всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий наш тезис на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Например: «Да, я забыл добавить, в случае неудачи мы все расходы берем на себя»;

попытайтесь привести положительный пример – сошлитесь на случай, имевший место с тем, кто похож на вашего собеседника.

Имидж делового человека

 

Имидж – умение вести себя в обществе, создавать в глазах окружающих то, что называют своим неповторимым лицом. Существует несколько вариантов имиджа:

Ø зеркальный – этот имидж характерен для взгляда со стороны;

Ø текущий – это имидж, свойственный представлению человека о самом себе;

Ø желаемый – отражает то, к чему мы стремимся;

Ø корпоративный – вариант имиджа организации в целом;

Ø харизматический – это имидж, которому приписывается образ вождя, лидера.

Основные компоненты имиджа делового человека:

1. Внешний облик.

2. Тактика общения.

3. Деловой этикет и протокол.

4. Этика делового общения.

Формирование имиджа руководителя может идти двумя путями: стихийно или целенаправленно. В первом случае – это естественный процесс, одним из результатов которого является становление человека как индивидуальности. Руководитель выступает той личностью, которой он является на самом деле. Имидж такого рода не требует изменений в том случае, если он гармонично сочетается с особенностями организационной культуры и занимаемой должности. Обычно эта ситуация имеет место тогда, когда человек занимает пост руководителя в результате продолжительной вертикальной и горизонтальной карьеры в одной организации (такая практика широко распространена в Японии, однако руководящие посты японцы занимают не раньше шестидесяти лет).

 

Естественное формирование имиджа

Второй путь предполагает активное формирование, которое необходимо, если: руководитель является «чужим» по отношению к организации; руководитель не имеет большого опыта управления; существуют внешние причины для создания имиджа руководителя как некоего аналога «торговой марки» предприятия. Здесь создание имиджа связано с надеванием некоторой маски, и успех в этом случае обусловлен двумя основными факторами: насколько правильно выбрана маска, и насколько она близка личности самого руководителя. Создание благоприятного имиджа руководителю необходимо для работы всего предприятия, ведь за силой и уверенностью стоит победа!

Искусственное формирование имиджа

 

Менеджер должен быть человеком воспитанным, привлекательным. Это для него не просто желательные, как для любого другого человека качества, а обязательные профессиональные признаки. Ведь бизнесмену-руководителю приходится все время иметь дело с людьми, а от их отношения к личности менеджера во много зависит успех предприятия.

Прежде всего это естественность поведения, непринужденность в обращении. Непосредственность без фамильярности, дружелюбие без слащавости, прямота без грубости, искренность без хитрости, откровенность без назойливости. Все это вместе можно назвать тактом. Тактичный человек терпимо относится к окружающим, никогда не ставит других в неловкое положение. Признаки такта – не вмешиваться в чужие дела, не ныть и не жаловаться на свои трудности. Такт – это также скромность и стремление оставаться в тени, не делать другим замечаний. И при всем этом соблюдать собственное достоинство, уважать не только окружающих, но и себя. В русском языке все эти качества получили название «интеллигентность». Нужно терпеливо воспитывать в себе интерес к людям. Одно из главных «упражнений» – терпеливо и с любопытством выслушивать других. Отличительным качеством его имиджа является речь. Следует говорить негромко и спокойно. В острой ситуации помнить золотое правило: содержание речи, аргументация должны быть твердыми, а форма выражения – мягкой (чаще бывает наоборот). Старайтесь говорить коротко и весомо. Жители одного африканского племени требуют от оратора, чтобы он говорил, стоя на одной ноге. Представьте себя таким выступающим и вам захочется говорить покороче. Избегайте слов-паразитов: «как говорят», «честно сказать», «вот», «ну» и т. п. Жесты и мимика должны быть сдержанными. Не переходите на «ты», особенно если ваш собеседник моложе вас или ниже по положению. Деловую беседу лучше вести, сидя рядом (на расстоянии вытянутой руки). Старайтесь во время деловой встречи периодически смотреть собеседнику в лицо. Желательно не делать ничего руками (не вертеть карандаш или пепельницу, не листать блокнот и т. п.) – это отвлекает и снижает значимость беседы. Не следует, конечно, постоянно поглядывать на часы, поправлять галстук, пить воду – одним словом, суетиться. Помогает деловой беседе доброжелательная улыбка, уместная шутка, хороший юмор. Китайская пословица учит: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей».

Поговорим еще об одном важном проявлении стиля и имиджа менеджера – о его одежде. Провожают, как известно, по уму. Встречают, увы, по одежке. Одежда должным образом настраивает по отношению к нам окружающих. Для менеджера одежда – это его визитная карточка. Одежду надо уметь носить: один и тот же пиджак на двух людях может сидеть совершенно по-разному. Помимо пропорций фигуры играет роль осанка, умение держаться, ходить, садиться и вставать.

Вот некоторые общие требования к внешнему виду менеджера.

1. Никогда не надевайте одновременно костюм и спортивную обувь.

2. Если вы надели костюм, всегда надевайте галстук.

3. Сорочка, надеваемая с костюмом, должна иметь длинные рукава. Считается элегантным, если манжеты сорочки видны из под рукавов пиджака примерно на 1,5–2 см.

4. Не допускайте, чтобы затяжной конец галстука выступал из-за его лицевой части.

5. Если вы не знаете, какие туфли или сорочку выбрать, то предпочтите белую сорочку и черные туфли.

6. В завязанном состоянии галстук должен касаться нижним концом пряжки ремня.

7. Ширина галстука должна быть соразмерной ширине лацканов пиджака.

8. Галстук должен быть светлее костюма и темнее сорочки.

9. Брюки должны быть обязательно прямого покроя и такой длины, чтобы на ботинки они спускались небольшой складкой.

10. Цвет носков подбирают к брюкам и ботинкам. Носки должны быть длинными и на один тон светлее или темнее брюк.

11. Туфли классического стиля должны быть на тонкой подошве. Обувь необходимо подбирать под цвет костюма – либо того же тона, либо на тон темнее.

12. Чем ближе к вечеру и официальнее обстановка, тем более темным должен быть костюм. В этом случае уместными считаются броские, блестящие и яркие аксессуары: часы с браслетом необычной формы; красивые и дорогие запонки; остроносые туфли с оригинальной отделкой и т. д.

Многочисленные исследования позволяют дать несколько рекомендаций, помогающих деловой женщине избежать типичных ошибок при выборе своей одежды. Платье деловой женщине лучше всего иметь с длинным рукавом. Цвет его, как показывают психологические эксперименты, лучше различных оттенков синего, коричневого, серого и бежевого цветов. Что касается неудачных цветов, то это зеленый, оранжевый, светло-ржавый, ярко-желтый, пурпурный, нежно-голубой, розовый, ярко-красный. Следует, видимо, учитывать и те цвета, которые, как показывают исследования психологов, привлекают или отталкивают мужчин. Привлекают: бледно-желтый, бежевый, бледно-розовый, розовый, темно-синий, черный, белый, рыжевато-корич–невый, красный. Отталкивают: серый, зеленый, ярко-желтый, оранжевый. Юбка должна быть прямой, зауженной книзу, облегающей бедра, с разрезом сзади не более 10 сантиметров. Классическая длина юбки – до середины колен. Но она может быть и чуть выше колена, и чуть ниже. Брюки должны быть чисто классического покроя, чуть зауженные книзу.

При выборе цвета костюма следует пользоваться теми же рекомендациями, что и при выборе платья. Деловой костюм, состоящий из юбки и пиджака, чаще предназначается для мероприятий первой половины дня. Брюки и пиджак хороши вечером. Туфли рекомендуется носить на каблуке высотой 4 сантиметра, желательно лодочки. Чулки следует носить только натуральных, телесных цветов.

Американская исследовательница по имиджу Лилиан Браун (имиджмейкер пяти американских президентов) считает, что «профессиональный навык сам по себе не обеспечит вам работы или повышение по службе. Для этого нужно уметь располагать к себе людей, с которыми работаешь, т. е. необходимо создать нужный имидж».

Содержание

 

Пояснительная записка…………………………………………………………  
Л е к ц и я 1. Межличностные отношения и общение …………..…………….  
Л е к ц и я 2. Психология взаимодействия в совместной деятельности……..  
Л е к ц и я 3. Особенности межличностного взаимодействия в малой группе  
Л е к ц и я 4. Социально-психологическая характеристика основных структур­ных компонентов общения. Коммуникативная сторона общения…………….  
Л е к ц и я 5. Интерактивная и перцептивная стороны общения..……………  
Л е к ц и я 6.Общение в условиях конфликта…………….. …………………  
Л е к ц и я 7.Психологические особенности делового общения ……………  

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-12-11; просмотров: 277; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.237.46.120 (0.038 с.)