Суть проекту, що пропонується

Будь який підприємницький проект базується на тій продукції (послузі), що буде запропонована споживачеві (покупцеві) і принесе прибуток підприємцеві.

Необхідно наочно і переконливо представити товар або виріб (послугу), зроблений за допомогою вашої технології.

Основна частина бізнес-плану починається з розділу, де розміщено опис тих товарів чи послуг, які Ви хочете запропонувати Вашим майбутнім покупцям та заради виробництва яких задумано цей проект. Ніхто в світі не дасть грошей "просто" на будівництво заводу хімічних волокон чи відкриття майстерні з ремонту годинників.

Ви повинні навчитися виділятись з натовпу конкурентів, пропонуючи покупцям товар, який значно відрізняється високим рівнем якості (при стандартному наборі параметрів, які визначають цю якість) або нестандартним набором якостей, що реально цікавлять покупця.

Які потреби буде задовольняти Ваш продукт чи послуга?

Що особливого в ньому і чому споживачі будуть відрізняти його від товарів (послуг) Ваших конкурентів та віддавати йому перевагу?

Як довго цей товар буде новинкою на ринку (приблизна оцінка з урахуванням тенденцій, які склалися раніше)?

Якими патентами чи авторськими свідоцтвами захищені особливості Вашого продукту чи технології?

Слід звернути увагу на такий важливий момент, як наочне зображення товару чи виробу, які отримані Вашим виробництвом. Дуже важко одержати гроші під ідею, не маючи хоча б одного екземпляра нового товару. Це питання є каменем спотикання наших вчених та конструкторів у переговорах із закордонними бізнесменами. На прохання показати зразок продукції наші фахівці відповідають, що є тільки лабораторні зразки, які не доведені до товарного вигляду і які покажуть, коли підпишуть контракт на постачання. Проте всім добре відомо, що краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Тому для успіху бізнес-плану потрібно обов'язково включити до нього фотографію чи дуже гарний малюнок Вашого товару, що дасть змогу мати про нього чітке уявлення.

Дуже важливо чітко охарактеризувати основні якісні характеристики Вашого товару, переваги його дизайну і навіть, як би це екзотично не звучало для наших господарників, особливості упаковки, в якій його будуть продавати. Це має важливе значення для товару, призначеного для продажу на світовому ринку. В цьому розділі слід подати опис організації сервісу Вашого товару (якщо це технічний виріб).

Орієнтовна структура розділу:

§ Найменування продукції (послуги);

§ Призначення й область застосування продукції;

§ Короткий опис і основні характеристики;

§ Конкурентоздатність продукції (послуги), за якими параметрах випереджає конкурентів, за якими поступається їм;

§ Патентоспроможність і авторські права;

§ Наявність або необхідність ліцензування випуску продукції;

§ Ступінь готовності;

§ Наявність сертифіката якості продукції;

§ Безпека і екологічність;

§ Умови постачання й пакування;

§ Гарантії і сервіс;

§ Експлуатація;

§ Утилізація після закінчення експлуатації.

 

План маркетингу

Найважливішою частиною бізнес-плану є ринок збуту. Тому на її підготовку слід не жаліти ні коштів, ні сил, ні часу. Досвід показує, що невдача більшості комерційних проектів, які з часом провалилися, була пов'язана саме із слабким вивченням ринку та переоцінкою його місткості. Ось чому, перш ніж підготувати 5—6 сторінок тексту, які б містили цей розділ, Вам потрібно заздалегідь зібрати та обробити великий обсяг чорнової інформації.

Основні відомості, які Вам потрібні, це: хто буде купувати у Вас товари, де Ваша ніша на ринку? Немає нічого більш помилкового, ніж гадати, що переваги Вашого товару настільки явні, що його захочуть купити всі жителі певного регіону чи всі підприємства тієї чи іншої галузі.

Перший етап цієї справи полягає в оцінці потенційної місткості ринку, тобто загальної вартості товарів, які покупці певного регіону спроможні купити за місяць чи за рік. Ця величина залежить від багатьох факторів: соціальних, національно-культурних, кліматичних, а також (перш за все) економічних, у тому числі від рівня доходів (чи заробітків) Ваших потенційних покупців, структури їх витрат (сум заощаджень чи інвестицій), темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення.

Звичайно, сам вибір факторів, які потрібно врахувати, залежить від характеру Вашого проекту. Так, якщо Ви складаєте, бізнес-план у зв'язку з впровадженням верстатів нового типу, Вам слід врахувати і структуру верстатного парку, який вже існує, і зрушення в асортименті продукції, яку випускають за допомогою цих верстатів (чи буде корисним Ваш новий товар при виготовленні нової продукції для Ваших покупців), та інвестиційний клімат в галузях-споживачах (рівні процентних ставок по кредитах, наявність податкових пільг).

Другий етап — оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, яку Ви маєте надію отримати і відповідно до тієї максимальної суми реалізації, на яку Ви можете розраховувати. У підсумку такого аналізу, який має назву «маркетинговий дослід», Ви можете визначити приблизну чисельність клієнтів на яку можна розраховувати за місяць. Однак розраховувати — не означає, що вони стануть Вашими клієнтами у перший місяць роботи.

Тому потрібний третій етап, третій крок до реальної оцінки ринку — прогноз обсягів продажів. На третьому етапі Вам потрібно оцінити, скільки реально Ви зможете продати (виручити за надання послуг) продукції при наявних умовах Вашої діяльності, можливих витратах на рекламу і при тому рівні цін, який Ви збираєтесь встановити. При цьому слід дослідити, як цей показник може змінюватись місяць за місяцем, квартал за кварталом і на скільки років вперед.

Якщо Ви звернетесь за допомогою до фахівців, не забудьте домовитись з ними про ціну, за якою покупець буде згоден певний час купувати Вашу продукцію, не звертаючи уваги на пропозиції конкурентів чи не відмовляючись від купівлі такої продукції зовсім. Якщо Ви зможете провести таку оцінку, можна вважати, що Ви виконали свою програму — максимум у галузі дослідження ринку.

Природно, що при цьому Ви зберете інформацію і про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу. Хто є найбільшим виробником аналогічних товарів? Які в них прибутки в зв'язку з запровадженням нових моделей, з технічним сервісом (якщо йдеться про машини та обладнання)?

Чи багато уваги та коштів вони приділяють рекламі своїх виробів?

Що являє собою їхня продукція: основні характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців? Який рівень цін на продукцію конкурентів? Яка в загальних рисах їхня політика цін?

Відповідаючи на ці запитання при складанні бізнес-плану, Ви повинні всіма силами утриматися від такого моменту, як «лакування дійсності». Здавалося б, який Вам сенс хвалити продукцію Ваших конкурентів у власному бізнес-плані. Чи не буде краще про щось взагалі не говорити, про щось сказати між іншим, але при цьому висвітлити реальні чи уявні слабкості конкурентів?

Якщо Ви хочете залишитися в цій галузі надовго, то над усе для Вас має бути особиста репутація.

Якщо Ви аналізуєте своїх конкурентів, намагайтесь враховувати всі фактори, які впливають на попит покупців, не звужуйте своє поле зору тільки тими параметрами, які найбільше впадають у вічі, — ціною та основними якісними характеристиками. Спробуйте зрозуміти, що є найважливішим для Ваших майбутніх клієнтів і як Ви зможете задовольнити їхні потреби.

У тому разі, коли Ви не бачите в стані конкурентів жодної лазівки, крізь яку можна було б прослизнути на ринок (наприклад, світовий!), Вам краще вдатися до пошуку іншої сфери застосування своєї енергії, адже сучасний бізнес потребує відваги, а не авантюризму. Створення своєї справи чи реалізація нового інвестиційного проекту — не самоціль, оскільки основним завданням є отримання високого прибутку та завоювання доброї ділової репутації.

Складаючи план маркетингу, потрібно продумати й пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні його елементи. План маркетингу — це особливий та надзвичайно важливий документ для внутрішнього користування.

Основні елементи плану маркетингу такі:

1) схема поширення товарів;

2) ціноутворення;

3) реклама;

4) методи стимулювання продажу;

5) організація післяпродажного обслуговування клієнтів (для побутової техніки);

6) формування громадської думки про Вашу фірму та товари.

За кожним з цих пунктів стоять складні запитання, відповіді на які Ви повинні знати якнайкраще, щоб не потрапити в халепу при обговоренні Вашого бізнес-плану з майбутніми партнерами.

Якщо Ви серйозно взялися за проблеми маркетингу та склали свій план маркетингу, Ви зможете написати на цю тему чимало. Проте не потрібно усі деталі втискувати в бізнес-план. Вам потрібно на трьох-чотирьох сторінках викласти основне, тобто: як Ви будете продавати свій товар — через власні фірмові магазини чи через оптові торговельні організації; як Ви будете визначати ціни на свої товари та який рівень прибутковості на вкладені кошти збираєтесь реалізувати; як збираєтесь організувати рекламу та скільки приблизно коштів виділите на це; як передбачаєте досягти постійного зростання обсягів продажу - за рахунок розширення регіону збуту чи за рахунок пошуку нових форм залучення покупців; як буде організовано службу сервісу та скільки для цього Вам потрібно коштів; якими методами передбачаєте добитися доброї репутації своїх товарів і фірми в очах громадськості.

Розділ має включати наступні елементи:

§ опис ринку збуту продукції (послуги);

§ Опис постачання товару від місця виробництва до місця продажу або споживання. Повний опис містить у собі: пакування, складування на місці виробництва, комплектування для відправлення, транспортування до місця продажу, передпродажний сервіс, продаж та післяпродажний сервіс. Опис каналів збуту продукції (послуги);

§ Стратегія залучення споживачів, виходячи з Ваших можливостей. Ціна й обсяг збуту Вашої продукції;

§ Прогнозовані обсяги продаж (за часом, за окремими видами товарів (послуг) фірми, за певними групами споживачів. Прогнози мають бути виконані в трьох варіантах: песимістичний прогноз, найімовірніший та оптимістичний;

§ Розмір (потенціал) ринку товару (послуги) даного профілю;

§ Тенденції (зростання, стабілізація, звуження) характерні для ринку даного продукту (послуги) в останні роки;

§ Прогнози щодо майбутнього розвитку ринку;

§ Основні чинники які впливали і впливатимуть у майбутньому на тенденції розвитку даного ринку;

§ Хто є споживачами (потенційними споживачами) продукції фірми;

§ Що є специфічним саме для ваших наявних або потенційних клієнтів (особливі потреби, пріоритети, звички, географічні, демографічні, соціально-економічні ознаки тощо);

§ Фактори що визначають конкурентоспроможність фірми на ринку даної групи товарів (послуг);

§ Найближчі конкуренти фірми (конкретні назви);

§ Сильні та слабкі сторони конкурентів;

§ Переваги вашої фірми перед конкурентами;

§ Зовнішні фактори (законодавчого, екологічного, санітарного та іншого характерові), які впливають або можуть впливати за певних обставин на бізнес фірми.

 

Виробничій план

Головне завдання виробничого плану як розділу бізнес-плану фірми виробничого спрямування полягає в тому, щоб переконати заінтересованих фізичних та юридичних осіб (потенційних інвесторів), що фірма:

а) реально спроможна організувати відповідне виробництво;

б) здатна продукувати необхідну кількість товарів належної якості;

в) має можливість придбати необхідні для цього ресурси.

Підготовкою цього розділу бізнес-плану займаються тільки підприємці, які збираються займатися виробництвом.

В усьому світі всі фінансисти цікавляться усіма деталями виробничого циклу одержувачів позики тому, що хочуть оцінити кваліфікацію керівництва фірми та обумовленість її планів. Для того щоб задовольнити цей інтерес, Вам потрібно дати відповідь на багато запитань. У бізнес-план треба включити відповідь тільки на основні запитання, а деталі можна перенести у додатки, обсяг яких не обмежується.

Де будуть виготовлятися товари — на діючому чи на новоствореному підприємстві?

Які для цього потрібні виробничі потужності та як вони зростатимуть рік у рік?

Де, в кого та на яких умовах буде закуповуватись сировина, матеріали та комплектуючі? Яку репутацію мають ці постачальники та чи є вже досвід роботи з ними?

Чи передбачено виробничу кооперацію та з ким?

Чи можливе будь-яке лімітування обсягів виробництва або постачання ресурсів?

Яке потрібно устаткування та де планується його придбати?

Які, при цьому можуть виникнути проблеми?

Дані цього розділу бажано наводити у перспективі на два-три роки, а для великих підприємств - на чотири-п'ять років.

Дуже корисним елементом тут може стати схема виробничих потоків на Вашому підприємстві (звідки та як будуть до Вас надходити всі види сировини та комплектуючих виробів, в яких цехах і як вони будуть перероблятись на продукцію, як і куди ця продукція буде поставлятися з Вашого підприємства). Ви повинні врахувати, що зовнішні експерти, яким доручать проаналізувати Ваш бізнес-план, будуть розглядати цей розділ передовсім з точки зору того, наскільки раціональна Ваша технологічна схема.

У цій схемі обов'язково потрібно знайти місце і для процесів контролю якості. Не слід обминати ці питання і в тексті. Ви повинні зазначити, на яких стадіях і якими методами буде здійснюватись контроль якості та які стандарти Ви будете при цьому використовувати.

Завершувати цей розділ бізнес-плану має оцінка можливих витрат виробництва та її динаміка на перспективу. При цьому не слід забувати про витрати, які пов'язані з утилізацією відходів та охороною довкілля. Тут завжди можливі неприємні сюрпризи у вигляді штрафів з боку урядових органів та протестів з боку громадськості і тому краще заздалегідь підготуватися до цього.

Для нових підприємств у бізнес-плані іноді виділяють спеціальний розділ — «Місцерозташування». Це має важливе значення для підприємств, які створюють велике навантаження на довкілля, а.також для малих підприємств торгівлі, сервісу та громадського харчування.

В складі виробничого плану мають бути такі блоки (підрозділи):

§ Основні виробничі операції;

§ Машини та устаткування;

§ Сировина, матеріали й комплектуючі вироби;

§ Виробничі н невиробничі приміщення;

§ Вплив зовнішніх факторів.

У підрозділі «Основні виробничі операції» варто навести схему виробничих потоків, яка має дати можливість зрозуміти:

§ Звідки фірма отримує сировину, матеріали й комплектуючі вироби;

§ В якій технологічній послідовності виготовляється продукція;

§ Куди і кому готову продукцію фірма буде поставляти (продавати).

Крім того, у цьому розділі (за потреби) визначають види операцій, що їх виконуватимуть субпідрядники, і дають характеристику кожному з них.

Підрозділ «Машини та устаткування» складається:

§ З повного списку машин та устаткування, потрібного для здійснення технологічного процесу;

§ Розрахунків витрат, пов'язаних з придбанням або орендою (лізингом) технологічного обладнання;

§ Інформації щодо строків служби та амортизаційних відрахувань. У разі потреби можна надати характеристику основних техніко-експлуатаційних показників устаткування.

У підрозділі «Сировина, матеріали й комплектуючі вироби» необхідно навести відомості щодо:

§ Усіх основних видів матеріальних ресурсів, котрі будуть використані у виробничому процесі;

§ Конкретних постачальників сировини, й матеріалів;

§ Закупівельних цін на всі види матеріальних ресурсів;

§ Фінансових та інших умов постачання цих ресурсів фірмі;

§ Обсягів потрібних запасів сировини, матеріалів і комплектуючих виробів, а також відомості щодо особливих умов їх зберігання.

Підрозділ «Виробничі й невиробничі приміщення», має включати інформацію про потреби фірми в конкретних виробничих і невиробничих приміщеннях (включаючи адміністративні, складські, підсобні). Причому приміщення характеризуються щодо їх розмірів, територіального розміщення, забезпечення майданчиками для навантажувально-розвантажувальних робіт, транспортними засобами тощо.

Насамкінець у виробничому плані обов'язково визначається можливий вплив зовнішніх факторів на виробничо-господарську діяльність фірми. До таких факторів належать:

§ Зміна цін на окремі види матеріальних ресурсів з ініціативи постачальників або під впливом економічної ситуації в країні;

§ Імовірність появи нових технологій виготовлення окремих видів продукції;

§ Юридичні обмеження стосовно виробничих процесів (санітарно-екологічні норми, вимоги до утилізації відходів виробництва, безпеки праці тощо).

 

Організаційний план

У розділі бізнес-плану йтиметься про те, з ким Ви збираєтесь організовувати свою справу, як Ви плануєте налагодити роботу свого персоналу. Відправним пунктом мають бути кваліфікаційні вимоги, тобто Ви повинні зазначити, які саме фахівці (якого профілю, з якою освітою, яким досвідом) і з якою зарплатою Вам будуть потрібні для успішного ведення справ. При цьому слід вказати, як Ви збираєтесь залучити цих фахівців на постійну роботу чи як сумісників (зовнішніх експертів)?; чи є можливість скористатися послугами якої-небудь організації з найму таких професіоналів?

У разі, якщо частина персоналу у Вас вже найнята, Ви повинні дати про своїх співробітників короткі біографічні відомості, зробивши наголос на наявну кваліфікацію, попередній досвід роботи та його корисність для Вашого підприємства. Майте на увазі, що Ваші потенційні партнери хочуть знати про Вас усе, адже вони довіряють Вам свої гроші.

Крім того, Ви повинні навести і організаційну схему підприємства, з якої має бути видно: хто та чим буде займатися, як усі служби будуть взаємодіяти між собою та як їхню діяльність передбачається координувати та контролювати. Зважте на те, що через організаційну плутанину часто зазнають краху навіть багатообіцяючі проекти, що така інформація також цікавить інвесторів та банкірів. Вичерпні відповіді на можливі подібні запитання можна винести в додатки до бізнес-плану, включивши туди, наприклад, приблизні переліки службових обов'язків Ваших майбутніх співробітників.

У цьому розділі доцільно обумовити питання оплати праці керуючого персоналу та його стимулювання (чи будете Ви застосовувати систему участі в прибутках, чи передбачаєте використовувати інші форми матеріального стимулювання, заохочення тощо?).

В цьому розділі мають бути висвітлені наступні питання:

§ Обґрунтування вибору юридичної форми організації бізнесу;

§ Визначення потреби в персоналі з розподілом по категоріях працівників, кваліфікації (досвіду), необхідної чисельності, вартості та джерелам покриття потреб в персоналі (рекомендуємо виконати в табличній формі);

§ Створення організаційної структури управління фірмою на якій мають бути показані всі організаційні одиниці фірми їх ієрархія і зв’язки. До схеми необхідно додати коротке пояснення особливостей організаційної побудови і розкриває окремі її деталі (1-2 сторінки).