Методы и навыки ведения деловых переговоров.

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон. Тогда происходит сближение интересов и поиск обоюдной выгоды на основе взаимоприемлемого варианта решения спорного вопроса.

В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как:

Ø жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответственно вынужденное подчинение, капитуляция другой стороны либо открытая конфронтация сторон;

Ø «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направленная на избежание конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчивости) либо к выигрышу «жесткого участника».

Сторонники «жесткого подхода» ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверяя партнерам по переговорам, угрожают им, ищут то решение, которое максимально выгодно для самих себя. Сторонники «мягкого подхода» ставят цель достичь «соглашения», поэтому делают уступки для развития отношений, вносят предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое пойдут партнеры по переговорам. В таких взаимодействиях возможны следующие исходы: разрыв, конфронтация, реже капитуляция между двумя сторонниками жесткого подхода, выигрыш – сторонник жесткого и сторонник мягкого подходов, компромиссное решение – два сторонника мягкого подхода. Все это разновидности позиционного торга, и, чем более участники защищают позицию, тем сильнее с ней связываются, тем труднее изменить свою первоначальную позицию. Срабатывает гонор, «спасение своего лица», и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.

Максимально эффективны принципиальные переговоры (по существу дела), направленные на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения. Принципиальные переговоры предполагают следующие этапы:

Ø признание наличия конфликта;

Ø разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров: отделение людей от проблемы, придерживание мягкого дружелюбного уважительного курса в отношениях с людьми;

Ø сосредоточивание на интересах, а не на позициях участников, поскольку цель переговоров должна состоять в удовлетворении подспудных интересов участников. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего действительно хочет та или иная сторона, поэтому внимание следует обращать не на позиции участников, а на анализ общих интересов;

Ø анализ интересов, наиболее важных, а также выявление объективных препятствий. Отделение от субъективных противодействий воли и желаний участников;

Ø выработка взаимовыгодных вариантов, которые бы учитывали общие интересы и примиряли несовпадающие интересы. Разработка многоплановых вариантов выбора в ходе дискуссии и выдвижения альтернативных идей решения проблемы;

Ø осуществление поиска объективно справедливого или взаимоприемлемого критерия, нормы решения проблемы, чтобы соглашение отражало какие-то справедливые, объективные нормы, критерии, а не зависело от воли или каприза каждой стороны. Главное – попытка достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли, уступка разумным доводам, а не давлению;

Ø нахождение соглашения и воплощение плана в жизнь. При соблюдении указанных правил возможно осуществление переговоров «без поражений».