Каковы способы и средства манипулирования

Вот некоторые из них.- опустить часть информации или исказить ее, обобщить до неузнаваемости; "приклеить ярлык"; польстить, вызвать жалость или, наоборот, чувство вины; полностью подавить или подстроиться. К уловкам манипулятора можно отнести юмор, шутки, если их применяют с целью обескуражить партнера, лишить его уверенности, унизить его и подчеркнуть свое превосходство. Такие уловки осуществляются с помощью и вербальных средств (речи), и невербальных, причем, по данным некоторых психологов, посредством невербальных средств передается от 60 до 90% всей информации в процессе взаимодействия, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность контакта глаз, дистанция, на которой протекает беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств можно скрыть правду и дать ложную информацию. Люди, которые по роду своих занятий привыкают лгать (политики, актеры, телевизионные ведущие), должны очень хорошо знать невербальный язык, чтобы его средствами "говорить" заведомую ложь. Добиваются они этого двумя способами: во-первых, используя так называемые правильные жесты (они следят за тем, чтобы жесты совпадали со словами), а во-вторых, исключая большинство жестов, т.е. не делая ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей (контролировать себя труднее, чем других). Иными словами, чтобы лгать успешно, нужно научиться очень хорошо владеть своим телом, либо "спрятать" его (чтобы оно не выдавало), вывести его из поля зрения собеседника. Естественно, что труднее лгать, находясь полностью в поле зрения собеседника, и легче лгать, например, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее верный способ лжи — ложь по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация, а все силы направлены на ее контроль.

Манипулятор с помощью невербальных средств может оказать давление на партнера, вывести его из равновесия, чтобы подтолкнуть партнера к необходимости быстрее закончить беседу или пойти на уступки. В таком случае он ведет беседу сверх необходимости громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя максимальный натиск при минимальной аргументации, как бы "припирая" партнера к стене; или стоит. над партнером, как бы нависая, или просто стоит за спиной; он также может заискивающе улыбаться, чтобы партнер поверил в его искренность и раскрылся. В общем, манипулятор создает невыносимую для человека ситуацию, чтобы он согласился на что угодно; с помощью вербальных и невербальных средств манипулятор побуждает человека к каким-то действиям, одновременно сохраняя у него иллюзию независимости самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побуждает человека к тому, чего он делать не хочет, отвращает от того, к чему он стремится, но при этом создает у него уверенность в том, что он действует по собствен-, ной воле.

Неестественность поведения является одним из основных показателей того, что человек стал "добычей" манипулятора. У него создается ощущение, что он делает что-то помимо своей воли, в угоду кому-то, но не себе. Человек как бы перестает быть самим собой (он становится "вещью" в руках манипулятора). Даже если он делает хорошее дело, у него не возникает чувства удовлетворения им. Ощущение неудовольствия сопровождает манипуляцию, но чаще оно является его результатом. Например, покупатель поддается уговорам продавца, который сообщает ему, что заинтересовавшая его вещь сшита по образцу модели знаменитой личности (способ манипулирования — ссылка на авторитеты), и покупает ее. Когда же покупатель приходит домой, он начинает задавать себе вопросы "Зачем я эту вещь купил?", "Что я буду с ней делать?" и испытывает чувство неудовольствия.

Уловки манипулятора легко отличимы от всех остальных видов психологического воздействия.

Вот некоторые виды манипуляций, возможные в семье или на работе:

· Манипуляция "Обезьяна на шее". Подчиненный обращается к начальнику: "Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали — я могу набрать телефон их начальника". Польщенный шеф соглашается: "Ладно, давай скажу".

Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. "Ну ладно, иди, я решу этот вопрос", — говорит начальник. На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: "Ну, как, не решили?". Занятый текучкой руководитель машет на него: "Иди, работай, решу". Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось, что роли поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Ответ даст трансактный анализ.

Ясная трансакция со стороны подчиненного — уважительное обращение подчиненного как "Взрослого" к начальнику-"Родителю" (ВР) (трансакция "Парламентер") дополняется скрытой трансакцией— беспомощность, обращающаяся за покровительством (фактически подчиненный выступал как "Дитя", обращающееся за помощью к "Родителю" (Д—Р: трансакция"Недотепа").

Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию Д—Р, которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется "обезьяна на шее". Можно сказать, что в описанном случае "обезьяна" перескочила на шею начальника. Манипуляция "Меня рвут на части". Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него "навалено". Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца.

· Манипуляция "Казанская сирота". Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет.

· Манипуляция "Дитя на работе". Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: "Я не профессор", "Я слабая женщина".

· Манипуляция "Дитя в семье". Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного "Дитя", чтобы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в него и мужа. В каждой шутке есть доля истины.

· Манипуляция "Обиделся". Предположим, что один из супругов в ожидании того, что к нему обратится супруг с просьбой, которую ему не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решается отгородиться от этой просьбы небольшим охлаждением отношений. Пусть, для определенности, это будет муж. Он говорит: "Дорогая, ты не видела, где ключи?", но произнесено это не обыденным тоном, а виноватым голосом с подтекстом: "Ты уж не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю". Это провоцирует сердитый ответ жены: "Ты что ослеп? Ключи на трюмо!". Теперь можно сделать обиженный вид и не разговаривать с женой, не выполнять ее просьб.

Таким образом, явная трансакция мужа была как "Коллега". (В—В), но тон, пристройка снизу задают скрытую трансакцию "Недотепа", на которую и реагирует жена, отвечая трансакцией "Босса": "Ослеп что ли, вот, на трюмо лежат".

· Манипуляция "Ежели бы не было тебя". Разыгрывается в семьях, как женами, так и мужьями. Жена: "Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка, как ухаживал, а сейчас — он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил" и т. д. Цель манипуляции — создать чувство вины у мужа и управлять им: трансакция "Босс" (Р—Д) с той целью, что муж примет это распределение позиций.

Или муж: "Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил".

· Манипуляция "Домашний мудрец". Член семьи, нередко старший по возрасту, постоянно поучает остальных по всем вопросам. Когда у кого-то что-нибудь не получается, делает замечания: "Надо было сделать иначе...". Когда же его спрашивают: "Скажите, как поступить, мы так и сделаем", отвечает: "А что вам говорить, вы все равно по-своему сделаете".

Эта манипуляция имеет целью достижение психологического комфорта, реализуемого прочно захваченной позицией "Родитель", пристройкой сверху к остальным членам семьи.

· Манипуляция "Жалко?". Один спрашивает другого: "Как у тебя с деньгами, нормально?" — "Да вроде нормально". — "А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить". Естественный для наших людей диалог.

Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора — очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать — жестоко: у него семья голодать будет, а у меня деньги лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу — заслужу репутацию жмота. И даем, хотя и ругаем себя за это. Налицо манипуляция. Механизм ее таков. Первая трансакция — подготовительная ("Коллега — Коллега", чтобы получить нужную информацию. Вторая — "Взрослый — Родитель" ("Парламентер"). Человек в беде, не принято отказывать в помощи; напрашивается ответная трансакция "Родитель — Взрослый": оказать покровительство, помощь.

· Манипуляция "Толстокожий". Ученик не хочет сидеть на уроках некой учительницы. Но просто пропускать уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать несдержанность учительницы на язык: кода она выведена из себя, может и обозвать. Ученик с начала урока начинает "доводить" ее. Она делает ему замечание, другое, третье. А так как до него "не доходит", она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он "толстокожий" и не реагирует, то по закону эскалации конфликтогенов доходит до оскорбления. Тут манипулятор с шумом поднимается: "Я не намерен терпеть оскорбления" — и покидает класс, точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько уроков.

· Манипуляция "Не с вашими возможностями". Рассмотрим манипуляцию, разыгрываемую иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что ту несколько смутило, ибо одежда ее была "не очень". Попросила показать электроутюг. "Конечно, этот подошел бы вам больше", — сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим: "Не с Вашим тощим кошельком покупать хороший товар". "Вот именно его я и беру", — вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить — значит подтвердить правоту позиции превосходства продавца.

· Манипуляция "Если вы компетентны..." представляет собой способ "поймать" собеседника на его желании выглядеть компетентным, знающим человеком или "подыграть" его внутренней вере в своей компетентности и опытности, а затем привести собеседника к унижению, показав его несостоятельность и некомпетентность. Первое действие в этой манипуляции может слегка варьироваться (либо задать такой вопрос, который первоначально кажется достаточно легким, но является неопределенным: например, "Вы слышали о такой стране, как Аргентина? Тогда, скажите, а что самое интересное в Аргентине?" — в результате неопределенности вопроса любой" ответ можно оценить как неправильный и в конце манипуляции унизить отвечающих, показав их некомпетентность), либо эту манипуляцию начинают с просьбы: "Можно с вами посоветоваться по поводу...?", а затем на все советы реагируют по типу: "Да, но я так пробовала и толку от этого нет. Что же делать?", на следующий совет — вновь: "Да, но ведь...", и так до тех пор, пока собеседник не придет в тупик, исчерпав свои советы — завершается манипуляция фразами типа: "Так я и не знаю, что и делать. Никто, даже вы, помочь не сможет". Манипуляция в форме "поиска совета" внешне начинается трансакцией "Взрослый—Взрослый" (как видимость равноправного обсуждения какой-либо проблемы), но скрытый план трансакции "Дитя— Родитель" (Дитя запрашивает совета у Родителя, а получив его, показывает Родителю, что его совет никуда не годится).