Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

Обращение внимания на сообщение. Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.

Понимание информации. Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

Принятие вывода, диктуемого сообщением. Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

Закрепление новой установки. Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

Жизненная среда и управление. Совершенствование и гуманитаризация жизненной среды.

Среда – это мы. Исследуемые факторы создаются человеком и человек оказывает на них влияние.

Среда – это то, что нас окружает. Это все условия, которые влияют на нас.

Среда – это соотношение между людьми и окружением. это эмоциональный фактор.

Среда – это элемент сверх системы, где существует обмен материи, энергии и информации.

Человек – это не пассивный продукт. Он действует и тем самым образует окружающую среду, которая в свою очередь влияет на человека. Человек активно преобразуя свою среду влияет не только на среду но и на других людей.

Способы каким человек воспринимает и оценивает пространство, в котором находится и перемещается, отражается важная сторона его отношения к среде. каждый из нас воспринимает мир вокруг себя лишь ему присущим способом.

окружающая среда включает в себя физические и химические величины и еще психологические характеристики.

процесс восприятия не сходится только в формировании некого опыта, а так же сопровождается мускульным напряжением, что связано с эмоциями.

Виды характеризующие ситуации восприятия окружающей среды как целого:

1. среда не имеет определенных твердых фиксированных рамок во времени и пространстве.

2. среда воздействует на все чувства и информацию в среде мы получаем из сочетания данных всех органов.

3. среда дает не только главную но и переферичную информацию.

4. среда воспринимается в тесной связи с практической деятельностью человека.

5. окружающая среда воздействует как единое целое.

Эффективность различных методов управленческого влияния

Как известно, управление - это искусство выполнять работу с помощью других людей. Управление людьми и организациями осуществляется посредством информационных управляющих воздействий. При передаче информации от руководителя к подчиненному имеет значение не только содержание этой информации (что необходимо сделать, чего надо достигнуть, каким образом следует выполнять работу, на что обращать внимание), но и форма, в которую это содержание "упаковано". Изменять "упаковку" информации можно с помощью различных методов и приемов управленческого влияния.

1. Наказание. Это влияние на сотрудника посредством явной или неявной угрозы наказания. Формула метода: "Сделай это, иначе получишь это (что-то нежелательное)" или "Сделай это, иначе не получишь это (что-то желательное)". В данном случае сотрудник выполняет распоряжение руководителя только для того, чтобы избежать наказания в том или ином смысле (штрафа, выговора, увольнения, ухудшения отношений, потери репутации и т.д.). Но даже этот метод надо применять с умом. Во-первых, не для всех. Есть люди, для которых он противопоказан в принципе. Во-вторых, не всегда, а только в исключительных ситуациях. В-третьих, важно понимать, что для этого человека будет значимым наказанием и уметь подобрать правильные слова. Например, если для человека ведущим трудовым мотивом является карьера, то возможно сформулировать задание так: "Если ты не примешь участие в этом проекте, то не сможешь получить новый профессиональный опыт и продолжить карьерный рост".

2. Влияние закона. В этом случае при постановке задачи сотруднику происходит ссылка на какие-то обязательные условия (законодательство, инструкции, трудовой распорядок и др.), действующие в организации, на взаимные договоренности. Понятно, что нарушать закон большинству людей неприятно и затратно. Поэтому распоряжения исполняются.

3. Заражение - это влияние на сотрудников посредством психологического заражения со стороны руководителя (горящие глаза, положительные эмоции, уверенность в себе, оптимизм и т.д.). Хотя понятно, что заразить людей можно и в противоположном направлении.

4. Критика - влияние через мотивирующую критику действий сотрудника, но не самого сотрудника. Здесь существуют определенные правила, которые следует соблюдать, чтобы в результате критики создать у человека мотивацию на решение задачи. Однако, во многих случаях критика со стороны руководителей имеет обратный эффект - демотивацию людей.

5. Вовлечение - смысл метода в том, чтобы сотрудник сам поучаствовал в разработке или принятии того решения, которое ему придется потом исполнять. Это решение должно стать для него "родным". Нет нужды говорить о том, что мотивация к исполнению своих решений будет гораздо выше, чем решений, спущенных сверху.

6.Вознаграждение - влияние через обещание того или иного вознаграждения. Это то, что еще называют стимулированием. Общий принцип: "Если сделаешь это, то получишь это". Так же как и в случае с наказанием, здесь надо понимать, что важно для сотрудника, какое вознаграждение будет для него значимым. Понятно, что вознаграждение не должно сводиться к банальным формам - деньги, подарки, льготы, статус. Вознаграждение должно учитывать более сложные потребности и мотивы личности.

7. Просьба начальника, как известно, закон для подчиненного. Просьба - это завуалированная угроза наказания, поскольку невыполнение просьбы ставит под угрозу отношение руководителя к сотруднику, а ухудшение отношений с руководителем большинство людей расценивают как нежелательное последствие, т.е. как наказание.

8. Ожидание - влияние на сотрудников через предъявление к ним высоких требований и ожиданий. Метод ожиданий основан на эффекте самоисполняющихся пророчеств (эффекте Пигмалиона). Если руководители ожидают от своих подчиненных высоких результатов, и подчиненные об этом знают, то вероятность получения этих результатов становится гораздо выше. Правда, ожидания, как и заражение или критика, могут "работать" и в обратную сторону. Люди ведут себя в соответствии с тем, что о них думают руководители.

9. Внушение - психологическое влияние посредством введения человека в состояние транса. Внушение возможно с помощью силы взгляда или с помощью слов. Способность к внушению - это природный дар. С другой стороны, имеются специальные приемы, с помощью которых возможно вызывать на некоторое время расстройство сознания человека и в это время "вбрасывать" в его подсознание определенную информацию, побуждающую его к действиям.

10. Манипулирование - скрытое психологическое влияние манипулятора на "жертву". Сродни внушению. В этом случае "жертва" не осознает, что ею управляют.

11. убеждение - самый честный метод влияния. Смысл убеждения в том, чтобы сотрудник осознал важность или необходимость решения той или иной задачи или выполнения действий определенным способом.

Общение. структура общения

Общение – это сложный, многоплановый информационный процесс взаимодействия людей, порождаемый потребностями совместной деятельности; самостоятельный вид человеческой деятельности и атрибут других видов человеческой деятельности.

В процессе общения происходит передача и прием сообщения с помощью вербальных и невербальных средств. Процесс общения включает как прямую, так и обратную связь, в результате чего происходит обмен информацией между участниками общения, ее восприятие и познание ими, а также их влияние друг на друга и взаимодействие.

Общение присуще всем высшим живым существам. Человеческое общение является наиболее совершенным видом общения, так как процесс общения происходит осознанно и опосредствован речью.

В процессе общения выделяют следующие фазы:

1) фаза взаимонаправленности;

2) фаза взаимоотражения (психическое отражение партнера, то есть осознание индивидом ситуации действия);

3) фаза взаимоинформирования (собственно действие);

4) фаза взаимоотключения (свертывания контакта).

В структуре общения различают:

1) коммуникативную сторону;

2) интерактивную сторону;

3) перцептивную сторону.

Особенности процесса обмена информацией в процессе человеческого общения:

1) происходит не только передача информации, но и её формирование, уточнение и развитие;

2) обмен информацией сочетается с отношением людей друг к другу;

3) происходит взаимное влияние и воздействие людей друг на друга;

4) коммуникативное влияние людей друг на друга возможно только при совпадении систем кодификации у коммуникатора (отправителя) и реципиента (принимающего);

5) возможно возникновение специфических коммуникативных барьеров социального и психологического характера.

Структурные компоненты общения как коммуникативной деятельности:

1) субъект общения – коммуникатор;

2) объект общения – реципиент;

3) предмет общения – содержательная часть отправляемой информации;

4) действия общения – единицы коммуникативной активности;

5) средства общения – операции, с помощью которых осуществляются действия общения;

6) продукт общения – образование материального и духовного характера, как итог общения.

Интерактивная сторона общения проявляется во взаимодействии людей друг с другом, т. е. обмене информацией, побуждениями, действиями.

 

24) Проблемы в общении – это субъективно ощущаемое человеком состояние неправильности пути реализации запланированной модели общения вследствие отвержения модели общения собеседника, его действий, непонимания предмета общения, непонимания собеседника, изменения ситуации, в которой проистекает общение, собственного психологического состояния. Иначе говоря, когда оба собеседника настраиваются на волну понимания друг друга, говорят об интересующем их предмете, либо пытаются вникать в тему, интересующую их собеседника – никаких проблем в общении не наблюдается. Но стоит только вашему собеседнику задеть тему, которая не находит ни малейшего отклика в вашей душе, абсолютно безынтересна вам – как вы замечаете за собой, что перестаете вникать в сущность разговора

1. Неумение и отсутствие желания слушать собеседника. Является самой распространенной проблемой при общении, барьером, который преодолеть не так просто, как кажется на первый взгляд. Неумение слушать собеседника выражается в стремлении начать высказываться в то время, когда собеседник разговаривает с вами. Люди, не умеющие слушать других, как правило, не добиваются успеха в сферах жизни, связанных с общением. Будем откровенны, ничто так не раздражает нас в общении с другими людьми, как их стремление постоянно перебивать, вставлять свои “пять копеек”, особенно тогда, когда вам есть, что рассказать, а вас перебивают, пытаясь донести откровенно бессмысленную информацию. Даже если человеку и интересна обсуждаемая тема, ему кажется, что он сможет привести более достоверные аргументы, лучше рассказчика обосновать позицию относительно обсуждаемой темы, он просто сгорает от желания как можно быстрее стать частью разговора.

2. Не способность высказать истинную заинтересованность /отсутствие заинтересованности проблемой. Очень часто люди, начинающие беседу, искренне уверены в том, что их собеседник увлечен темой разговора в не меньшей степени, чем они сами. И, связи с тем, что любому человеку легче всего дается общение именно на интересующие его темы, человек начинает ярко и в деталях описывать тему беседы, даже не догадываясь о том, что его не слушают. Но гораздо большую ошибку допускает слушатель, дающий говорящему осознание того, что обсуждаемая тема ему интересна, хотя это вовсе не так. Конечно, существуют общепринятые нормы этикета, не позволяющие перебивать собеседника во время разговора, которые, вместе с боязнью обидеть собеседника, не позволяют человеку откровенно заявить, что обсуждаемая тема является абсолютно неинтересной для него. Однако задумайтесь, не лучше ли один раз переступить через этику и сказать всю правду собеседнику, чем потерять свое время на выслушивание непонятного и безынтересного для вас монолога, и после обидеть собеседника, когда он поймет вашу незаинтересованность и его охватит вопрос: “И зачем я только целый час распинался?”.

3. Нежелание понять чувства другого человека. Иногда может случиться ситуация, когда вы начнете беседу со своим собеседником, не обратив внимание на то, в каком он сейчас настроении, либо какие ощущения вызывает в нем рассматриваемая тема беседы. Учитывать настроение и считаться с чувствами другого человека – залог эффективного общения.

4. Боязнь открыться перед другими людьми. В особенности проявляется на этапе знакомства. В каждом человеке при общении с другими людьми происходит борьба двух противоположностей – с одной стороны, человеку хочется поближе познакомиться, узнать о человеке важную информацию, понять, чем он живет, а с другой человек (подсознательно) всегда спрашивает себя: “Достаточно ли хорошо я знаю этого человека, чтобы открыть ему свою душу?”. Задавая себе этот вопрос, человек начинает с осторожностью рассказывать информацию о себе, отфильтровывая и выбирая то, что можно рассказать о себе от того, о чем на данном этапе лучше умолчать. Однако порой осторожность приобретает крайнюю форму, превращаясь в фобию – человек начинает настолько сильно бояться общения с другими людьми, что становиться замкнутым в себе. У человека вырабатываются защитные психологические реакции, которые не дают человеку проявить себя, показать свои настоящие чувства и эмоции.

5. Завышенное или заниженное мнение о себе в сравнении с мнением о собеседнике. Эффективный диалог заключается в общении между собой двух примерно равных по уровню интеллекта людей. Поэтому, мнения собеседников относительно уровня развития друг друга могут послужить как стимулом, так и преградой для взаимопонимания. Когда люди чувствуют, что напротив находится человек, соответствующий им по уровню развития, они общаются с ним легко и непринужденно. Если уровень развития собеседника выше, человек при общении с ним пытается (осознанно или неосознанно) чему-то у него научиться, взять с него пример. При этом уровень внимательности к восприятию информации очень высок, что позволяет считать общение эффективным. Самым худшим вариантом считается осознание человеком того, что его собеседник значительно уступает ему по уровню интеллекта. В этом случае человек будет слушать собеседника без энтузиазма, неохотно подключаться к разговору, проявлять нежелания делать определенные умозаключения из сказанного.

Барьеры: Барьер - это психологическое препятствие, мешающее оптимальному протеканию процессов адаптации личности к новым факторам внешней среды, вызванное либо особенностями ситуации, либо особенностями личности.

1) барьеры понимания:

- фонетический барьер (невыразительная быстрая или медленная речь, речь-скороговорка, речь с большим количеством звуков-паразитов);

- стилистический барьер (несоответствие стиля речи коммуникатора и ситуации общения или стиля общения и актуального психологического состояния партнера по общению);

- семантический барьер (различие в системах значений слов);

- логический барьер (сложна и непонятна или неправильная логика рассуждений, доказательств);

2) барьеры, социально-культурного различия (социальные, политические, религиозные и профессиональные различия, приводящие к разной интерпретации понятий, употребляемых в процессе общения);

3) барьеры, отношения (неприязнь, недоверие к коммуникатору, которое распространяется и на передаваемую им информацию).

 

Внушение

Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение.

Методы внушения используют:

- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;

- для склонения индивида к требуемому действию;

- для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.

Установки могут быть двух типов:

1) на исправление характера (на выработку тех или иных новых привычек) или выполнение тех или иных действий (включая изменение отношения к какому-либо лицу);

2) на восстановление нормального функционирования организма (целительная сила находится внутри нас. Этой силой является настроенность подсознания на безотказную работу организма. Только вмешательство собственного сознания в виде неправильных стереотипов мышления мешает работе подсознания и ведет к функциональным расстройствам и -болезням).

Объективной стороной взаимодействия выступают связи, независимые от отдельных людей, но опосредствующие и контролирующие содержание и характер их взаимодействия.

Под субъективной стороной понимается сознательное отношение индивидов друг к другу, основанное на взаимных ожиданиях соответствующего поведения.

В социологии можно выделить четыре основных модели анализа социальных взаимодействий:

1) теория социального обмена. Ее автором и разработчиком стал Дж. Хоманс. Согласно этой модели люди, взаимодействуя друг с другом, взвешивают возможные затраты и дивиденды. Исходя из этой модели, процесс межличностного взаимодействия можно рассматривать как постоянный обмен между людьми выгодами.

2) символический интеракционизм был разработан Дж. Мидом и Г. Блумером. Мид утверждает, что поведение людей зависит от того значения, которое они придают объекту действия. Важным элементом поведения человека с точки зрения интеракционистов является формирование значений. Формирование значений – это набор действий, в ходе которых индивид замечает предмет, относит его со своими ценностями, придает ему значение и решает действовать на основе данного значения. Мид рассматривал поступки человека как социальное действие, основанное на коммуникации. Мид выделил два типа действий:

а) незначимый жест;

б) значимый жест, заключающийся в осмыслении не только поступков, но намерений.

Сущность этой методологии состоит в том, что взаимодействие людей рассматривается как беспрерывный диалог. Сторонники этого направления в современной социологии огромное значение придают языковой символике.

3) управление впечатлениями (Эрвин Гофман). Социальные ситуации напоминают драматический театр. Таким образом, люди в процессе социального взаимодействия выполняют лишь определенные роли;

4) психоанлитическая теория Фрейда. На межличностное взаимодействие оказывают глубокое влияние впечатления, полученные в раннем детстве.

 

26.психология управления в рыночной экономике. Перемены в общественно-политической жизни привели к коренной перестройке экономических отношений. Однако переход от командно-административной экономики к рыночной, т.е. принципиально новой системе хозяйствования не мог оказаться безболезненным. Этот переходной период в нашей стране охарактеризовался глубоким социально-экономическим кризисом, который выразился в спаде производства, развале финансовой системы, снижении жизненного уровня народа, инфляционных процессах, безработице и прочих негативных явлениях. Единственно возможным средством выхода из такого кризиса является дальнейшее преобразование экономики, создания условий для всестороннего развития предпринимательства и дальнейшего развития рыночных отношений. Определяющая особенность современности состоит в том, что мир перешагнул в ХХI век, в котором должны произойти новые трансформации в социально-экономическом развитии общества, дальнейшая поступь в отрасли науки, техники, технологии, информации. Эти процессы органически объединяются с экономикой, которая приобретает новые качественные основы - инновационно-информационные. Современный этап развития характеризуется формированием стабильного эффективного рыночного хозяйствования. Рынок в корне меняет требования к содержанию и характеру работы специалистов. Их работа может быть успешной при условии, что они способны на основе экономических знаний самостоятельно анализировать ситуацию, принимать взвешенные решения. Нести за них ответственность и проявлять творческую инициативу. Чтобы этого достичь, необходимая основательная экономическая подготовка, прежде всего с экономической теории, которая является теоретической и методологической основой всех конкретных экономических дисциплин. Именно на этой основе видится возможность раскрытия законов. Системы методов психологического управления в условиях рыночных отношений. 1.1. Динамика управления и преобразования. 1.2. Руководитель на предприятии и его роль. 1.3 Теория и практика. Структуры руководства и управления. Произошло расширение единиц анализа до рамок “руководитель-подчинённый”. А это повлекло за собой более глубокие исследования психологического управления стилей руководства, лидерства в группах и подразделениях, взаимоотношение и авторитет. Как заметил Г. М. Мануйлов: “Стиль деятельности определяется не сразу, он складывается в ходе практической работы руководителя, под влиянием, прежде всего объективных условий и только потом всей его личности”. мерностей и механизма развития рыночной экономики и предпринимательства. 27. Методы изучения личности в деятельности и общении. Для характеристики человека как субъекта деятельности необходимо и достаточно характеризовать его отношение к деятельности. Поскольку сознание человека вообще активно, отношениями являются не только психические свойства личности, но и качественные особенности психических процессов: наблюдательность, чувствительность, внимательность. Как отношения могут быть охарактеризованы и мотивы деятельности: потребности и интересы. Характеристики личности (обобщенно): статус, позиция, роли, функции, цели, ценности, мотивационная сфера, характер, способности. Проблемы исследования личности: 1. Свойства личности всегда индивидуально своеобразны. Для выявления своеобразия необходима индивидуальная ситуация. Однако условия эксперимента должны быть общими для всех. Выход - формирующий эксперимент (например, педагогический или терапевтический). 2. Свойства личности - это свойства нравственно оцениваемые; поэтому испытуемый чрезвычайно напряженно контролирует свои проявления и, стремясь к положительной оценке может обнаруживать не те свойства, какие ему в действительности присущи. Методы борьбы с тестовой установкой: - создание различных шкал личности (только в опросниках); - введения ограничения времени; - одмена объекта оценки; - создание мнимой безоценочности (испытуемый не знает о присутствии экспериментатора). 3. Экспериментатор заинтересован в более полном проявлении активности. Но всякий эксперимент предполагает ее ограничение. Частично это устраняется в проективных методиках и анализе продуктов деятельности. Методы: Метод беседы. Метод характерологической беседы является особой формой естественного эксперимента. Особое место в системе методов исследования, промежуточное между методом наблюдения и искусственным экспериментом, занимает "естественный эксперимент" А.Ф. Лазурского. Биографический метод - позволяет изучить этапы жизненного пути, особенности формирования личности, может быть дополнением при интерпретации данных, полученных экспериментальными методами. Опросники как один из методов изучения личности применяются для диагностики степени выраженности у индивида определенных личностных характерологических или других черт. Можно выделить 2 вида опросников: одномерные - диагностируется одна какая-либо характеристика и многомерные - дают информацию о целом ряде различных свойств личности. Вопросы только закрытые. Опросники состоят из ряда шкал или факторов. В состав каждой шкалы входит набор вопросов / утверждений, направленных на выявление того или иного свойства. Примеры опросников: MMPI - основные шкалы (10): ипохондрии, депрессии, истерии, психопатии, мужественности-женственности, паранойи, психастении, шизофрении, гипомании, социальной интраверсии + 3 контрольных (лжи, контроля достоверности). 16-PF - 16-факторный личностный опросник Кеттелла. ПДО (Патахарактерологический диагностический опросник) - выявление акцентуаций характера. Исследование экстраверсии-интроверсии и нейротизма по Айзенку. Исследование личностной и ситуативной тревожности (Спилбергер-Ханин). Экспресс-диагностика эмпатии. Оценка уровня притязаний и т.д. Недостаток метода применения опросников - характеристика личности основывается на данных самооценки. Проективные методы Группа методов, предназначенных для диагностики личности, в которых обследуемым предлагается реагировать на неопределенную (многозначную) ситуацию; например, интерпретировать содержание сюжета картинки (ТАТ), прореагировать на фрустрирующую ситуацию, встав на место героя в методе Розенцвейга, дать истолкование неопределенных очертаний (пятна Роршаха)... Ответы на задания проективных методов не могут быть расценены как правильные или неправильные, возможен широкий диапазон решений, при этом предполагается, что характер ответов испытуемого определяется особенностями личности, которые проецируются на ответы. Для испытуемого цель проективных методов относительно замаскирована, что снижает его возможности произвести на экспериментатора желаемое впечатление. К проективным методам условно можно отнести метод анализа продуктов деятельности.   28. психология эффективного переговорного процесса Предпосылки успешности деловых переговоров касаются ряда как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров): партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромисс; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу. Для обеспечения эффективности переговоров следует придерживаться следующих правил: Основное правило заключается в том, что обе стороны должны прийти к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь процесс переговоров, всю аргументацию. Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Очень редко переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. Чего НЕ СЛЕДУЕТ делать: недооценивать враждебный настрой оппонента отношении вас или других участников переговоров, равно как и переоценивать его готовность к сотрудничеству; быть слишком самоуверенным (переоценивать себя; вашу роль в процессе; ваш авторитет; вашу компетенцию и умение; правильность вашего дела, а также вашей стратегии); затягивать процесс подготовки решений, потому что вы должны знать основные факты, законы, правила, политику, аргументы в пользу вашего дела и критерии определения практичности и возможности выполнения решений; уступать целостностью своих принципов, ценностей и интересов; применять неправильные коммуникативные приемы. Необходимо быть красноречивым, говорить точно, четко, ясно и не выходить из себя, не перебивать, слушать и узнавать новую информацию; информировать, а не произносить истины; быть навязчивым, так как это часто вызывает недоверие и может повредить объективности; использовать время ненадлежащим образом, а именно: тратить впустую, но вместе с тем торопиться и торопить других участников, осуществляя давление на них, если есть сомнения, использовать отсрочку решения и др.; утрачаты бдительность, а именно: почувствовав усталость, прекращать переговоры; не занимать оборонительную позицию; никого не винить и не каяться чрезмерно в своих ошибках, но быть искренним, честным и ответственным и др.; в случае выдвижения предложений: допускать увеличения требований; устраивать ненужные сюрпризы; стремиться заставить противоположную сторону пойти на уступки, пока не впевнитеся, что оппонент понимает значение этой уступки и имеет полномочия предлагать ее; беспокоиться постоянно об конечный результат. Что НАДО делать: быть подготовленными (знать правила, законы, политику, факты и т.п. обеих сторон); вести переговоры только с теми, кто имеет власть, т.е. действительными или уполномоченными представителями, заранее знать: кто будет принимать решение, кто будет подписывать соглашение; последствия конфликта или безысходности и т. п.; быть уверенными относительно ваших интересов и интересов другой стороны; вести переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон; предварительно производить процедурные соглашения; избегать ненужного огласку; слушать противоположную сторону и своих коллег внимательно. При этом: уделять особое внимание как самым соглашениям, так и конкретным деталям; анализировать внесенные предложения и основу, что вызывает сопротивление другой стороны; обеспечивать эффективность коммуникации, т.е. слушать активно, проявляя заботу о обратную связь с оппонентами; способствовать коммуникации внутри команды; убеждаться, что стороны действительно слушают друг друга; уточнять и обобщать услышанное; правильно задавать вопросы, используя различные формы; снижать сопротивление оппонентов вашим предложениям такими приемами, как формулировки вопросов с заранее предусмотренной вероятностью положительного ответа; апелляцией к интересам оппонента; объяснения выгодности или неприйнятности предложения; подходить к предложениям реалистично. 29.транс. определение. Признаки   Транс (от фр. transir — оцепенеть) — функциональное состояние психики, в котором изменяется степень контроля сознания над обработкой информации. Транс сопровождается определёнными изменениями мозговой активности, в особенности — бета-волн. У состояние транса есть два главных момента: Повышается внушаемость И понижается критичность оценки поступаемой информации.Определение по Эриксону Гипноз или транс – это сфокусированное внимание, направленное внутрь мыслительных процессов. Отличие гипноза от транса в том, что для достижения первого необходимо два человека – терапевт и клиент, в то время как второй может возникать спонтанно и является одним из естественных состояний человека. У каждого человека свой способ погружения в транс, и задача гипнотизера – руководить процессом поиска внутренних ресурсов и облегчать его. Определение по Богачеву Транс - это специфический вид измененного состояния сознания, когда у нас одновременно снижается активность левого полушария головного мозга. и увеличивается активность правого полушария. Другими словами: транс =- это смена доминирующей активности полушарий головного мозга. Не путайте наступление феномена транса и понятие глубина транса. Состояние транса наступает тогда, когда есть минимальные признаки транса, а наступление всяких там каталептических мостов и прочей эстрадной развлекухи - зависит только от Глубины транса. Существует ряд признаков, характерных только для транса, и другая группа показателей, объединяющая его с аутотренингом, мышечной релаксацией. По признакам трансаможно определить как его наличие у пациента, так и глубину погружения. К показателям, которые встречаются как при релаксации, так и при гипнозе, относятся следующие: 1. Снижение мышечного тонуса Во время трансатело расслабляется, в первую очередь снижается тонус мышц тела, и даже неопытному глазу заметно, как тело обмякает в кресле или на кушетке. 2. Увеличение латентного периода — периода сознательного реагирования Когда в процессе погружения в транс мы предлагаем пациенту заговорить, произвести какое-либо действие, по мере углубления гипнотического состояния время от получения задания до его реализации становится все больше и больше. 3. Изменение дыхания и пульса По мере погружения в трансдыхательные движения становятся все более ровными, как правило, менее рельефными. Дыхание как бы уходит в глубину. Частота дыхательных движений у человека в трансе меньше, нежели в бодрствующем состоянии. 4. Изменение сглатывания Достаточно часто в ходе погружения в транси на его глубине меняются глотательные движения человека. По мере усиления гипнотического состояния глотательные движения становятся более рельефными и заметными. Однако спустя некоторое время или после определенной глубины трансаглотание становится практически незаметным, хотя может проявляться вновь в ходе пробуждения каких-либо воспоминаний. 5. Изменение голоса, голосовых характеристик: тона, тембра голоса, ритма речи Когда в ходе гипнотическогонаведения мы просим пациента дать какую-либо вербальную информацию, он вполне может отвечать нам. Транс не обязательно сопровождается полным молчанием, однако следует помнить, что в подобно состоянии голос изменяется. Как правило, он становится тише. Для того чтобы ответить нам, пациенту нужно время собраться с силами. 6. Фиксация взгляда и расширение зрачков Когда пациент уходит в трансс открытыми глазами, даже если терапевт не производит соответствующего внушения, после незначительного периода блуждания глаз глаза фиксируются на одной точке, которая находится где-то перед клиентом, или расфокусируются. 7. Дрожание век или фасцилляция Дрожание верхних век — характерный феномен для многих людей, погружающихся в транс. Однако у всех он может проявляться в разной степени и на разной глубине транса. У ряда пациентов фасцилляция начинается сразу после закрывания глаз, когда если и можно говорить о каком-либо трансе, то только о поверхностном. У других она проявляется только на достаточной глубине транса и может быть вариантом сигналинга — явления, о котором мы будем говорить чуть позже. Вторая группа признаков транса — феномены, характерные только для гипноза. 1. Амнезияв гипнозе бывает двух видов. Во-первых, в ходе гипнозачастым явлением является спонтанная амнезия, которую специалист не вызывает сознательно в ходе работы. Мы говорили о том, что гипноз является особой формой функционирования психики и при переходе сознания в обычный режим функционирования часть событий из транса, а иногда и весь транс могут быть автоматически забыты. События, имевшие место в гипнотическом погружении, часто забываются как сон. Второй вид амнезии — это терапевтическая амнезия, которую вызывает психотерапевт. Обычно специалист использует специальные вербальные приемы, давая внушение — так называемую установку на амнезию. Такое забывание служит продолжению бессознательн