Ситуационно-ролевая игра «Переговоры»

Цель занятия. Отработка навыков делового общения в перегово­рах; урегулирование конфликта; достижение соглашения. Роли для участия в игре

1. Специалисты, ведущие переговоры, не менее трех человек. Обычно это лица, облеченные властью, полномочиями и дове­рием той стороны, которую они представляют. Кроме того, они должны быть людьми, принимающими решения, в том числе и в изменившихся обстоятельствах.

2. Группа экспертов, их задача – дать оценочную экспозицию кон­фликта. Экспертные решения и оценки должны носить пред­метный характер. Оценивая решения, принятые в процессе пе­реговоров, эксперты должны подсчитать конкретные убытки и потери и выявить ошибки и их негативные последствия, пред­ложить варианты действий. (Не менее трех человек.)

3. Группа аналитиков, их задача – осуществить прогнозирование на перспективу, проанализировать предлагаемые экспертами и переговорщиками решения с точки зрения их эффективности, появления потенциальных проблем. (Не менее трех человек.)

1этап. Подготовка

• Создание игровых команд: специалисты по переговорам – по три человека от каждой из сторон; эксперты, аналитики.

• Описание сложившейся ситуации, конфликта между сторонами. Примечание. Ситуацию можно предложить из реальной практи­ки или дать слушателям возможность придумать ее самим.

• Создать документ – ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. В него входит несколько статей. Одна из них – описание конфликта в терми­нах, принятых обеими сторонами. Это уже первый шаг к буду­щей договоренности. Далее описываются взаимные претензии. Список претензий должен быть достаточным для выражения собственной позиции, аргументированным и не чрезмерным. Пакет предложений включает в себя:

1. Преамбула – в ней оговариваются цели, интерес и отноше­ние к спорному положению.

2. Детализация преамбулы в формулировке собственной пози­ции по всем аспектам спорного положения.

3. Претензии к партнерам. Необходимо выделить принципиаль­ные претензии и второстепенные. Первые описываются в ка­тегорических выражениях, а вторые по типу: «к тому же...», «следует добавить, что...» и т. п.

4. Экспертные оценки, характеризующие те или иные положе­ния.

Группы экспертов и аналитиков готовят встречные предложения, описывая их значимость, эффективность и прогнозируя возможные последствия.

II этап. Регламент

Регламент должен определять: место, время, характер и упорядо­ченность переговоров. Регламент состоит из следующих частей.

1. Преамбула регламента — констатация общей цели перегово­ров, их характера, содержания и оснований. Цели перегово­ров должны определяться взаимным соглашением.

2. Формулирование характера переговоров связано с ориента­цией на взаимосогласование, рассмотрение претензий, разбор конфликта, двусторонние или многосторонние переговоры, обращение к третьим лицам, предварительные раунды кон­сультаций и т. п.

3. Соглашение относительно участников переговорного процес­са, их полномочий, представительности.

4. Формулирование санкций, которые определяются как меры наказания, следующие за нарушение регламента.

5. Диспозиция – согласование места и времени проведения са­мих переговоров, консультаций, встреч посредников и пр.

III этап. Решения

Началом данного этапа служит принятие взаимосогласованного пакета предложений. Реализация данного этапа будет продуктивной, если предыдущие этапы дали соответственно конструктивные ре­зультаты. Решение выражается в намерении обеих сторон действо­вать в направлении формулирования общих соглашений.

IVэтап. Соглашения

Это последний этап переговоров. Он предполагает, что участники игры совершают несколько последовательных шагов:

1. Формулирование достигнутых договоренностей в виде согла­шений.

2. Формулирование заключительного протокола.

Выработка СОГЛАШЕНИЯ и ПРОТОКОЛА тоже предполагает свою тактику, маневры, уступки и твердость позиции.

Заключительные документы переговоров оформляются в виде со­ответствующих соглашений.

ДОГОВОР – правовой акт, который устанавливает права и обя­занности договаривающихся сторон. Договор формулируется (в за­висимости от содержания переговорного процесса) как экономиче­ский, дипломатический, коммерческий, военный и т. п. Это может быть договор о гарантиях, договор о дружбе и сотруд­ничестве, договор о взаимной помощи, о нейтралитете, о разделении сфер влияния.

ПАКТ – договор, имеющий в своем названии указание на содер­жание договора.

КОНВЕНЦИЯ – договор по отдельному вопросу.

СОГЛАШЕНИЕ – договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжи­тельный срок.

ПРОТОКОЛ – фиксация в кратко изложенном соглашении до­говоренности по определенному вопросу. Протокол может также слу­жить пояснением к той или иной статье основного договора.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ – соглашение сторон, не нося­щее юридического характера. Его статус — лишь прояснить и в опре­деленной степени согласовать намерения сторон на основе установ­ления в процессе переговоров общих интересов.

ДЕКЛАРАЦИЯ И МЕМОРАНДУМ – торжественные заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии пове­дения по спорному вопросу.

ДЖЕНТЛЬМЕНСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ – договор. заключае­мый в устной форме между договаривающимися сторонами.

Литература:

основная:

1. Анцупов, А. Я.Конфликтология: [учеб­ник для вузов] / А.Я. Анцупов, А.И. Шипилов – 3-е изд. - М.: СПб. [и др.]: Питер, 2008. – 490с. – стр. 499-512.

2. Емельянов, С.М. Практикум по конфликтологии / С.М. Емельянов. – СПб.: Авалон, 2005. – 289 с. – стр. 150-182.

дополнительная:

1. Анцупов, А.Я. Конфликтология в схемах и комментариях / А.Я. Анцупов, С.В. Баклановский - СПб., Питер,2005. – 345с.

2. Анцупов, А.Я. Профилактика конфликтов в школьном коллективе. – М.: ВЛАДОС, 2003. – 206, [1] с.

3. АнцуповА.Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. – Гл. 37; 38.

4. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2000.

5. Емельянов, С.М. Управление конфликтами в организации: учеб. пособие / С.М. Емельянов. – СПб.: Авалон: Азбука-классика, 2006. – 253с.

6. Козырев Г. И. Введение в конфликтологию. – М.: Владос, 1999. – Стр. 144-146.

7. Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина. – СПб.: Лань, 1999. – Гл. 13-15.

8. Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию или переговоры без пораже­ния. – М.: Наука. – 1990).

 

 

Список литературы

Основная:

1. Анцупов А.Я.Конфликтология: [учеб­ник для вузов] / А.Я. Анцупов, А.И. Шипилов – 3-е изд. - М.: СПб.: Питер, 2008. – 490с.

2. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2005. – 464 с.

3. Зимняя, И.А. Педагогическая психология. Издательство 2-е, дополненное, исправленное и переработанное. М., «Логос», 2007. – 382 [1] с.

4. Столяренко Л.Д. Педагогическая психология. Серия «Высшее образование». – 3-е изд., перараб. и доп. – Ростов н / Д: «Феникс», 2004. – 544с.

5. Габай Т.В. Педагогическая психология: Учеб. для студ. высш. учебн. заведений. – М.: Академия, 2003.

Дополнительная:

1. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учеб­ник для вузов. – М: ЮНИТИ, 2001. – 551 с.

2. Анцупов А.Я. Профилактика конфликтов в школьном коллективе. – М.: Владос, 2003.

3. Асеев В.Г. Проблема мотивации и личность // Теоретические проблемы психологии личности. – М., 1974.

4. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! – Новосибирск: Наука,1984. – 142 с.

5. Вишнякова Н.В. Конфликтология: Учеб. пособие. – Мн.: Университетское, 2002. – 318 с.

6. Возрастная и педагогическая психология. / Под ред. А.В. Петровского. 2-е издание, исправленное и дополненное. – М., 1979.

7. Выгодский Л.С. Педагогическая психология. – М.,: Сфера, 2000.

8. Выгодский Л.С. Проблемы развития психики // Собрание сочинений в 6 т. – М., 1983. Т.3.

9. Габай Т.В. Педагогическая психология: Учеб. для студ. высш. учебн. заведений. – М.: Академия, 2003.

10. Годфруа Ж. Что такое психология. В 2-х частях. Т. 1. – М., мир. 1992.

11. Гришина Н.В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2001. – 464 с.

12. Дмитриев А. В. Конфликтология: Учебное пособие. - М: Гардарики, 2001. – 320 с.

13. Емельянов СМ. Практикум по конфликтологии. – СПб.: Питер, 2001. – 400 с.

14. Журавлёв В. И. Основы педагогической конфликтоло­гии. - М.РПА, 1995

15. Зимняя И.А. Педагогическая психология. Издательство 2-е, дополненное, исправленное и переработанное. – М., ''Логос'', 2002.

16. Зимняя И.А., Ильинская Е.С. Психологический анализ урока иностранного языка // Иностранный язык в школе. – №3, 1984.

17. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб.: Питер, 2004.

18. Ильясов И.И. Структура процесса учения. – М., издательство МГУ (монография).

19. Казанская В.Г. Педагогическая психология: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2003.

20. Кан-Калик В.А. Учителю о педагогическом общении. – М., 1987.

21. Козырев Г.И. Введение в конфликтологию: Учеб. пособие. – М.: ВЛАДОС,1999. – 176 с.

22. Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. - М., АО Стрингер, 1992. – 116 с.

23. Лещинский В.М., Кулоневич С.В. Учимся управлять собой и детьми. – М., 1995.

24. Лишин О.В. Конфликты в школьном возрасте, путь их преодоления и предупреждения. - М., 1986.

25. Лукашонок О.Н., Щуркова Н.Е. Конфликтологический этюд для учителя. – М.: издательство «Российское педагогическое агунство», 1998. – 80 с.

26. Маркова А.К., Матис Т.А. Формирование мотивации учения. – М., 1990.

27. Маркова А.К., Никонова А.Л. Психологические особенности индивидуального стиля деятельности учителя // Вопросы психологии. – №3, 1987.

28. Махмутов М.И. Проблемное обучение: основные вопросы теории. – М., 1975.

29. Махмутов М.И. Теория и практика программированного обучения. – М., Казань, 1972.

30. Митина Л.М. Учитель как личность и профессионал. – М., 1994.

31. Немов Р.С. Психология. В 3-х книгах. Часть 2. – М., 1998.

32. Общая психология / под ред. А.В. Петровского. – М., 1986.

33. Овчаров Р.В. Практическая психология образования: Учебное пособие для студентов психологического факультета университетов- М., Издательство центр «Академия» 2003.

34. Овчарова Р.В. Технологии практического психолога в образовании. – М., 2000.

35. Основы педагогического мастерства / И.А. Зязюн, И.Ф. Кривонос и др. Под ред. И.А.Зязюна. – М., Просвещение, 1989.

36. Охитина Л.Т. Психологические основы урока. – М., 1977.

37. Педагогическая психология: Учеб. для студ. высш. учебн. заведений / Под ред. Н.В. Клюевой. – М.: изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2003.

38. Польская О.Я. Психологический практикум. – М., 1979.

39. Практическая психология образования / под ред. И.В. Дубровиной. 2-е издание. – М., 2000.

40. Прикладная конфликтология: Хрестоматия / Сост. К.В. Сильченок. – М.: АСТ, Мн.: Харвест, 2003. – 624 с.

41. Психология конфликта. Хрестоматия / Сост. и общая редакция Н.В. Гришиной. – СПб.: Питер, 2001. – 448 с.

42. Психология. Словарь. /Под ред. А.В. Петровского, М.Т. Ярошевского. 2-е издание. – М., 1990.

43. Рабочая книга школьного психолога./Под ред. И.В. Дубровиной. – М., 1991.

44. Реан А.А. Социальная педагогическая психология. – СПб., Питер, 2000.

45. Рогов Е.И. Личность учителя: теория и практика. – М., Издательство ''Феникс'' Ростов-на-Дону, 1996.

46. Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека. – М., 1984.

47. Рубин Дж., Пруйт Д., Ким Хе Сунг Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение.- СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. 352 с.

48. Рыбакова М.М. Конфликт и взаимодействие в педагогическом процессе: Кн. для учителя. – М.: Просвещение,1991. – 128 с.

49. Сластенин В.А., Фелиппенко Н.М. Профессиональная культура учителя. – М., 1993.

50. Слуцкий В.И. Элементарная педагогика или как управ­лять поведением человека. - М., 1992.

51. Соколов С.В. Социальная конфликтология: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 237 с.

52. Социальная конфликтология: Учеб. пособие для студ. высш. учебн. Заведений / Н.П. Дедов, А.В. Морозов, Е.Г. Сорокина, Т.Ф. Суслова / Под ред. А.В. Морозова. – М.: издательский центр «Академия»,2002. – 336 с.

53. Столяренко Л.Д. Педагогическая психология. – Ростов-на-Дону, Издательство ''Феникс'', 2004.

54. Уткин Э.А. Конфликтология. Теория и практика. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство «ЭКМОС», 2000. – 272 с.

55. Фридман Л.Ф., Кулагина И.Ю. Справочник учителя. – М., 1998.

56. Хрестоматия по возрастной и педагогической психологии. – М., 1981.

57. Чернышев А.С. Практикум по решению конфликтных педагогических ситуаций. – М.: Педагогическое общество России,1999. – 186 с.