Описание продукта и/или услуги

В этой части бизнес-плана описываются товары и услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям. Необходимо определить для себя и представить в бизнес-плане те преимущества своей продукции, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но не удовлетворяются аналогичным товаром конкурентов.

То есть, основная цель этого раздела - доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для покупателей и будут пользоваться спросом.

 

1. Какой именно товар (или услугу) Вы предложите покупателям?

Необходимо дать подробную характеристику продуктов и/или услуг, предоставляемых в соответствии с проектом, включая, но не ограничиваясь:

§ функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

§ область применения, примеры использования;

§ соответствие продукции принятым стандартам;

§ инновационные характеристики;

§ конкурентные преимущества;

§ степень готовности продукции или услуг к выходу на рынок;

§ имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта и/или услуги;

§ другие характеристики.

 

Рекомендация. Далеко не всегда есть смысл производить много продуктов или оказывать много услуг. Нужно оценивать свои возможности и ресурсы. В частности, для того чтобы понять, какие услуги надо обязательно предлагать, чтобы клиент получил должное удовлетворение своих потребностей, а какие услуги лучше не оказывать или отдать, например, на аутсорсинг. Это нужно, чтобы, с одной стороны, вам не оказать услугу плохого качества, а с другой - не работать на пределе своих возможностей. В попытке успеть все - велика вероятность не успеть ничего. Со временем вы сможете почувствовать, что пора расширяться.

 

Очень важный и часто забываемый момент - наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное представление.

Если в Вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса.

Желательно описать комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, то есть то "подкрепление", которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь " конкуренция по-новому - это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а то, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей " (Левитт Теодор).

2. Для кого? (основные группы клиентов)

Определяем кто ваши клиенты. Составляем список «Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг».

Рекомендация: записывайте всех потенциальных клиентов, которые пришли вам на ум это могут быть конкретные организации или группы возможных клиентов. Затем полезно будет проработать возможность вашей работы с ними.

Для удобства можно заполнить следующую таблицу. Она поможет выявить клиентов, о которых вы вначале не задумывались

 

Очевидные/предполагаемые клиенты	Почему им нужен мой товар	Кто еще сталкивается с подобными проблемами

 

В левой колонке записывайте имена потенциальных покупателей. В средней — в двух-трех словах приведите основания для включения их в ваш список. Наконец, третья колонка предназначена для обобщения. Если данное лицо или организация может стать клиентом, то кто станет следующим? Кто настолько похож на этого клиента, чтобы имело смысл работать и с ним?

 

Далее выделяем целевую группу покупателей

Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по мелочам.

То, что вам действительно необходимо сделать, — это найти нужных клиентов и сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика маркетинга, 80 процентов доходов компаний обеспечиваются всего 20 процентами их клиентов.

 

Вашей целью должны стать те люди и организации, которые:

1) испытывают крайнюю потребность в вашей продукции,

2) обладают средствами, чтобы ее приобрести,

3) находятся в области вашей досягаемости.