Всероссийский заочный финансово-эекономичечский инстититут

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭЕКОНОМИЧЕЧСКИЙ ИНСТИТИТУТ

МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ

Методические указания по выполнению контрольной работы

для студентов VI курса (I образование)

и V курса (II образование) специальности

Менеджмент организации», 061500 «Маркетинг»

 

 

Москва –2006

 

 

Методические указания разработали:

 

Докт. эконом. наук, профессор Синяева И.М.

Ст.преподаватель Романенкова О.Н.

Программа и методические указания по выполнению контрольной работы обсуждены на заседании кафедры Маркетинга.

 

 

Зав. кафедрой,

Профессор Синяева И.М.

 

Методические указания одобрены на заседании Научно-методического совета ВЗФЭИ.

 

Проректор по УМР,

Председатель НМС,

Профессор Дайитбегов Д.М.

Ó Всероссийский заочный

Финансово-экономический

Институт (ВЗФЭИ), 2006

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

 

Методические рекомендации предназначены для обеспечения единого подхода к организации и проведению учебного процесса во всех филиалах ВЗФЭИ. В методических рекомендациях отражены общие положения по выполнению и оформлению контрольных работ по дисциплине «Менеджмент продаж». Рекомендации могут быть использованы в качестве учебного пособия как студентами, при выполнении контрольных работ, так и преподавателями, организующими данный процесс.

Контрольная работа является самостоятельной формой работы студента, по изучению дисциплины «Менеджмент продаж», а также формой контроля и оценки преподавателями их знаний. Она выполняется в форме домашнего задания. К ней допускаются студенты, завершившие полный курс теоретического обучения по данной дисциплине. Контрольная работа предусмотрена учебным планом, выполняется студентом самостоятельно в процессе освоения учебного материала.

Структура работы, включает:

- теоретическую часть, предусматривающую выполнение анализа обозначенной задачи (проблемы) и возможные пути ее решения;

- практическую часть, которая предполагает решение прикладной задачи по данной учебной дисциплине.

В предлагаемых вариантах контрольной работы студент должен раскрыть предложенные вопросы задания, в цифровом формате обосновать решение, аргументировать излагаемые положения, выявить особенности и направленность развития. Кроме того, необходимо решить тест.

На все заимствованные материалы контрольной работы должны быть ссылки в списке прилагаемой литературы.

 

При написании контрольной работы студентам рекомендуется использовать следующую литературу:

1. Джобер Д., Ланкастер Д. Поведение и управление продажами.-М.: ЮНИТИ, 2002.

2. С.Дибб, Л.Симкин. Практическое руководство по сегментированию рынка.- СПб.: Питер, 2001.

3. Дж.Гитомир. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке.- СПб.: Питер, 2005.

4. Дж. Гитомер, Р. Земке. Продажи: ошибки не обязательны!- СПб.: Питер, 2004.

5. Я.Наволоцкая. Чашка кофе за миллион или искусство продаж.- СПб.: Питер, 2005.

6. К.Харский. Профессиональные продажи: технология и практические советы.- СПб.: Питер, 2004.

 

Преподаватели могут рекомендовать студентам дополнительную литературу, а также вносить изменения в предлагаемые задания. Преподаватель может вносить изменения в рекомендованные кафедрой варианты с учетом профессиональной ориентации практической работы студента.

 

1. Указания для студента

Студенту следует начинать работу по выполнению задания с детального уяснения сути сформулированной задачи. Затем следует подбор и накопление учебной и научной литературы, ее осмысление. При этом студенту следует делать определенные записи по теме.

Следует избегать “механических” выписок из текста изучаемого источника в надежде “потом разберусь”. По крайней мере, постановку вопроса и пути его решения (анализа) следует осознать сразу и сделать соответствующие записи. При этом данные о литературных источниках необходимо записать сразу, по мере обращения к ним (ФИО автора, название книги, издательство, год издания и количество страниц).

Не ограничивайтесь одним источником, проведите сравнение разных точек зрения, сделайте критический анализ и выводы.

В целях наглядности и облегчения запоминания, имеет смысл делать ряд простых поясняющих рисунков, графиков или схем, если даже автор их не приводит.

Целесообразно, каждый проработанный источник (и даже части его) сопроводить простыми численными примерами, убеждающими в работоспособности приведенных формул для расчетов (если таковые требуются).

 

Структура контрольной работы

1.Титульный лист

2.Введение

Здесь целесообразно раскрыть тему работы, ее значимость и место в структуре учебной дисциплины. Состояние вопроса (задачи), разработанность темы в отечественной и зарубежной литературе.

3.Основная часть работы

Основная часть контрольной работы, в зависимости от учебной дисциплины, включает как теоретическую часть, так и практическую.

Теоретическая часть. Здесь уместно провести сравнительный анализ известных подходов к данной теме (задаче), общую характеристику вопроса (темы, задачи). Из сравнительного анализа и общей характеристики логически обосновываются возможные варианты решения (трактовки, выработка предложений и пр.).

Изложение самого решения, обзор вариантов и предложений. Свое видение темы, поставленной задачи.

Практическая часть работы. Эта часть работы включает решение прикладной задачи. Здесь студент анализирует условия задачи. Производит анализ возможных подходов и методов решения. Обосновывает выбранный им метод (методику, алгоритм) и подробно описывает процесс преобразований и полученное решение.

4.Выводы (Заключение)

Здесь студенту необходимо выполнить анализ результатов, полученных в работе, как теоретических, так и практических. В итоге им должны быть сформулированы практические и/или теоретические рекомендации по теме задания.

5.Список используемой литературы

Список приводится в алфавитном порядке учебных, научных и других источников, используемых при выполнении контрольной работы, допускаются ссылки на Internet сайты и другие адреса.

 

3. Требования к оформлению контрольной работы

в компьютерном варианте

При оформлении контрольной работы на компьютере необходимо выполнение следующих требований:

Формат листа — А4;

Текстовый редактор — MS Word любой версии;

Поля на странице: слева и сверху — 2,5 см., снизу — 2,0 см., справа — 1,5 см.

Шрифт — Times New Roman, 14 пт.;

Абзац: интервал — 1.5, красная строка — 1.25 см., выравнивание — по ширине, допускаются переносы в словах;

Печать осуществляется на одной стороне листа;

Все страницы, кроме титульного листа, должны быть пронумерованы.

Выравнивание подрисуночных подписей — по центру.

Формулы и других математические выражения создаются с использованием встроенного в MS Word редактора формул Equation. Для стилевого оформления формул можно использовать встроенные стандартные настройки редактора формул, за исключением размера основного текста. Необходимо установить обычный стиль размера 14 пт. Пример математического выражения приведен выше.

Выравнивание математических выражений на странице осуществляется по центру.

При наличии нумерованных выражений выравнивание осуществляется по правому краю, при этом формула должна располагаться по центру.

Выбор варианта контрольной работы:

Каждый студент выбирает вариант контрольной работы по начальной букве фамилии из прилагаемой таблицы:

 

Первая буква фамилии	Номер вариантов	Первая буква фамилии	Номер вариантов
А	27, 4	Л	11,12
Б	1, 2	М
В	3, 29	Н
Г		О	20, 21
Д		П
Е		Р
Ж		С	18,19
З		Т	14, 15
И	8, 9	У, Ф
К	23, 24	Х, Ц, Э, Ю, Я	17, 30

 

При неудовлетворительной оценке, студенту необходимо выполнить доработку полученных замечаний или самостоятельно написать контрольную работу по теме, согласованной с преподавателем.

 

 

 

Ответы: 1 - б; 2 - а; 3 - а, в; 4 - а; 5 - б, в; 6 - а, в, г; 7 - а, б; 8 - 1-б, 2-в, 3-а, 4-г; 9 - а; 10 - б, в; 11 - убеждения; 12 - а; 13 - б, в; 14 - а, в; 15 - а; 16 - б, в; 17 - а; 18 - б; 19 - а; 20 - а, в, г

 

 

Тема 2. Стратегия продаж

1. Стратегия продвижения товара предусматривает:

а) условия доставки

б) дизайн системы продвижения

в) стимулирование сбыта

 

2. Установите соответствие уровней воздействия на покупателя и его реакции

Уровень воздействия	Реакция покупателя
Совершение покупки	Предпочтение	Осведомленность о товаре
а) познавательный б) эмоциональный в) поведенческий

 

3. Стратегиями продвижения выступают:

а) стратегия проталкивания

б) стратегия стабилизации

в) стратегия выталкивания

 

4. Стратегия проталкивания направлена на:

а) посредников

б) потребителей

в) только розничных торговцев

 

5. Стратегия выталкивания делает ставку на привлечение:

а) оптовиков

б) конечных потребителей

в) розничных продавцов

 

6. Стратегия распределения товара – планово-управленческие решения о типе канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности.

а) да б) нет

 

7. Различаются ли каналы распределения потребительских и промышленных товаров?

а) да б) нет

 

8. Горизонтальная маркетинговая система – соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях.

а) да б) нет

 

9. Управление взаимоотношений с потребителями осуществляется в направлениях:

а) регистрации потребителей

б) поиска потенциальных потребителей

в) привлечения и удержания потребителей

 

10. К этапам жизненного цикла покупателей в компании относят:

а) осведомленность

б) лояльность

в) уход

 

11. Справедливо ли утверждение, что задачи поиска и удержания клиента носят индивидуальный характер?

а) да б) нет

 

12. Для удержания клиентов японские специалисты предлагают систему:

а) «4Р»

б) «5Р»

в) «10Р»

 

13. Стратегия бренда включает определение:

а) целевой аудитории

б) рекламной деятельности

в) технических характеристик продукции

 

14. Установите соответствие видов мерчандайзинга и их элементов

Виды мерчандайзинга	Элементы мерчандайзинга
Правила общения	Маркировка товара	Взаимоотношения продавцов и покупателей	Упаковка
а) визуальный б) коммуникативный

 

15. Мерчандайзинг включает следующее число уровней:

а) два

б) три

в) четыре

 

16. В торговом зале выделяют следующие зоны:

а) входную

б) выходную

в) кассовую

 

17. Выкладка по товарным группам предполагает:

а) выкладку товара нескольких товарных групп одного производителя

б) выкладку товара одной товарной группы всех производителей

в) выкладку товара одной товарной группы одного производителя

18. Дисплейная выкладка – это способ выкладки товара, который требует:

а) организацию дополнительных точек продаж

б) использование основной торговой зоны

в) горизонтальную выкладку товара

 

19. При вертикальной выкладке товары располагаются:

а) горизонтально

б) параллельно

в) вертикально

 

20. Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчандайзинга?

а) коэффициент использования площадей по обороту

б) коэффициент использования площадей по прибыли

в) общая площадь торгового зала

 

 

Ответы: 1 – б, в; 2 – 1-в, 2-б, 3- а; 3 – а, в; 4 - а; 5 – в; 6 – а; 7 – а; 8 – а; 9 – б, в; 10 – а, б; 11 – а; 12 – в; 13 – а, б; 14 – 1-б, 2-а, 3-б, 4-а; 15 – б; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – в; 20 – а, б

Тема 3. Система мотивации

1. Мотивация – внешнее и внутреннее … … … субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.

 

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам

б) мотивация потребителей

в) мотивация сотрудников компании

 

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?

а) простота

б) сложность

в) управляемость

 

4. Самомотивация сотрудников продаж - это:

а) внешняя мотивация

б) внутренняя мотивация

в) моральная мотивация

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:

а) высокого уровня оплаты труда

б) участия в управлении компанией

в) участия в распределении прибыли

 

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации

Виды мотивации	Инструменты мотивации
Управление компанией	Оплата труда	Социальный опыт
а) моральная б) материальная в) самомотивация

 

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж

б) стабилизация продаж

в) увеличение продаж

 

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?

а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов

б) мобилизация запасов готовой продукции

в) формирование навыков агентов по продажам

г) обеспечение эффективной реализации изменений

 

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?

а) требующие большие инвестиции

б) не требующие инвестиции

в) требующие инвестиции

 

10. Мотиваторы, требующие инвестиции распределяются:

а) среди потребителей

б) адресно

в) безадресно

г) среди сотрудников

 

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации

Направления мотивации	Варианты мотиваторов
Премия за профессионализм	Процент от объема перевыполнения плана продаж	Процент от продаж новым клиентам	Премирование по оплаченным счетам
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профессионального уровня

 

12. Антимотиваторы приводят:

а) к снижению эффективности продаж

б) к увеличению эффективности продаж

в) к стабилизации эффективности продаж

 

13. Конфликт становится психологической реальностью с момента возникновения … … ….

 

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные

б) вертикальные

в) горизонтальные

 

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения выступают:

а) столкновение их интересов

б) длина канала

в) личные контакты

г) ширина канала

 

16. Помимо продукта продавец продает:

а) «себя»

б) «покупателя»

в) свою компанию

 

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи

б) на компетентности продавца

в) на уровне цен

 

18. Основой «продажи компании» выступает:

а) качество товара

б) размеры компании

в) рыночная стоимость компании

 

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:

а) пересказ

б) беседу

в) уточнение

г) открытые вопросы

 

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:

а) продавец прерывает покупателя на полуслове

б) продавец начинает спорить с покупателем

в) продавец не знает качественных характеристик товара

г) продавец внимательно слушает покупателя

 

 

Ответы: 1 – побуждение; 2 – б, в; 3 – а, в; 4 – б; 5 – а; 6 – 1-а, 2-б, 3-в; 7 – в; 8 – а, в, г; 9 – б, в; 10 – б, в; 11 – 1-г, 2-в, 3-а, 4-б; 12 – а; 13 – инцидента; 14 – б, в; 15 – а, в; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – а, в, г; 20 – а, б, в

 

Ответы: 1 – а; 2 – а, б; 3 – а, б, г; 4 – 1-в, 2-а, 3-б, 4-г; 5 – правил и норм; 6 – а, в, г; 7 – б, в; 8 - б, в, г; 9 – а, в; 10 – б; 11 – а, в, г; 12 – а, в; 13 – в; 14 – а, б, г; 15 – а, б; 16 – а, в, г; 17 – а; 18 – а, б; 19 - б

 

 

Ответы: 1 – б, в; 2 – в; 3 – б, в; 4 – 1-б, 2-а, 3-в; 5 – а, б; 6 – а, б, г; 7 – а, в; 8 – в; 9 – а; 10 – а; 11 – б; 12 – а; 13 – б; 14 – а; 15 – в; 16 – а; 17 – а; 18 – в; 19 – б; 20 – а, б, г

 

Ответы: 1 – 1-б, г; 2-а, в; 2 – а, б; 3 – б; 4 – б, в; 5 – а, в; 6 – а, в; 7 – а; 8 – б; 9 – а, б; 10 – а; 11 – а; 12 – б, в; 13 – а; 14 – б, в; 15 – а, б; 16 – 1-в, 2-а, 3-б; 17 – в; 18 – а; 19 - а

 

Ответы: 1 – б, в; 2 – а, в, г; 3 – в; 4 – а, б, г; 5 – б, в; 6 – а, б, в; 7 – а, б, г; 8 – б, в, г; 9 – а; 10 – в; 11 – а, б, в; 12 – б; 13 – а, в, г; 14 – а, б; 15 – б; 16 – в; 17 – а, в; 18 – в; 19 – а; 20 – а

Ответы: 1 – б, в; 2 – а, в; 3 – б; 4 – а; 5 – б; 6 – в; 7 – а; 8 – а, б; 9 – а; 10 – а; 11 – 1-в, 2-б, 3-а; 12 – б; 13 – а, б; 14 – а, б; 15 – а, б; 16 – в; 17 – в; 18 – а; 19 – а, в, г

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭЕКОНОМИЧЕЧСКИЙ ИНСТИТИТУТ

МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ